【51CTO.com原創(chuàng)稿件】只懂技術(shù)的CTO不是一個優(yōu)秀的CTO，對于業(yè)務(wù)也要有一定的把控能力，以及行業(yè)洞察能力，技術(shù)要驅(qū)動業(yè)務(wù)成長，但是如何驅(qū)動，就需要九枝蘭創(chuàng)始人熊長青老師為我們帶來今天的分享《商業(yè)模式的畫布》。

 熊長青，九枝蘭網(wǎng)絡(luò)營銷云平臺創(chuàng)始人；春播生鮮電商合伙人；亦合資本創(chuàng)始合伙人；畢業(yè)于武漢大學(xué)及中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA，先后擔(dān)任易網(wǎng)通集團首席運營官，游易旅行網(wǎng)創(chuàng)始人，卓越網(wǎng)CTO，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CTO，對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展演進，尤其是電商、旅游、技術(shù)產(chǎn)品等方面有深入的了解。 

商業(yè)模式 

所謂的商業(yè)模式就是如何掙錢，如何創(chuàng)造價值，實現(xiàn)價值，收獲價值。創(chuàng)業(yè)中如何利用商業(yè)模式盈利是非常關(guān)鍵，選定哪種商業(yè)模式也是會影響到走向市場的時間，市場接納度，是否可持續(xù)成長，投入、資金效率、估值等。完美的創(chuàng)業(yè)包含顛覆性商業(yè)模式，顛覆性技術(shù)，新市場或新的進入方式。如今的商業(yè)模式多種多樣，像uTest的眾包商業(yè)模式，摩拜單車的共享所有權(quán)模式，團購、月訂、按需定制模式，眾籌，滴滴出行為代表的的動態(tài)供需擬合模式，SaaS、云計算等等的商業(yè)模式。 

企業(yè)的商業(yè)模式如何能像技術(shù)一樣具有顛覆性，對此熊老師分享了“業(yè)務(wù)模式九宮格”，企業(yè)能夠清晰地了解到自身情況，可以運用哪種商業(yè)模式來盈利。

業(yè)務(wù)模式九宮格 

而創(chuàng)業(yè)就是九宮格的迭代： 

• 初創(chuàng)期：客戶群-痛點和問題-解決方案（產(chǎn)品-市場匹配） 

• 成長期：營銷與銷售、客戶體驗、生產(chǎn)服務(wù)穩(wěn)定與容量提升

• 成熟區(qū)：新業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)組合、生態(tài)圈

創(chuàng)業(yè)中最需要考慮的就是，如何找到有效數(shù)據(jù)擴充自己的業(yè)務(wù)模式，從而盈利。

 商業(yè)模式的關(guān)鍵問題

商業(yè)模式中要分辨什么是值得解決的問題，不要用過多的時間浪費在不可行、難以執(zhí)行的問題上；不可避免的像財務(wù)上、法律法規(guī)上的事是值得解決的；面對緊急情況在前三名的事情上，是需要亟待解決的；當(dāng)服務(wù)不足或水平低下時，需要高度重視去解決。

 值得解決的問題

 熊老師分享了一個客戶的公式：CLV>3x CARC。其中包含客戶終生價值，也就是公式中的CLV（customer lifetime value），這個客戶能為業(yè)務(wù)帶來什么價值，帶來多少價值，提供多少次價值；CARC（customer acquisition and Re-engagement costs）是客戶獲取與維系成本，也就是說維系這個客戶你需要花費多少成本的問題。另一個考慮方向是客戶的購買頻次、每次購買金額。鑒于這兩方面，從而推測出客戶是否值得花費時間，甚至經(jīng)濟成本來解決客戶帶來的問題。

問題從何而來 

好的商業(yè)模式一定包含可重復(fù)性、可擴展性、可持續(xù)性、可盈利性、可預(yù)測性、可估值性。以及設(shè)計出讓企業(yè)的商業(yè)模式成功的產(chǎn)品，若想設(shè)計成功要從多維度出發(fā)，比如用戶體驗、客戶的支持能力、維護、升級、交叉或升級銷售。而所設(shè)計的產(chǎn)品要遵從“SLIPPERY”的原則：simple（簡單）、low to no initial cost（啟動成本低）、install easily（容易安裝）、prove value quickly（證明價值快）、play well with others（合群）、easy to use（容易使用）、roi is obvious（投入產(chǎn)出比顯著）、your customer can’t live without it（客戶離不開）。商業(yè)模式中的競爭壁壘離不開核心能力，真正的核心能力一定是比業(yè)界的其他人更有洞察力，擁有核心能力后要找到核心價值在哪里，核心價值可以源于軟件或技術(shù)、數(shù)據(jù)、內(nèi)容、用戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)。核心價值被發(fā)現(xiàn)后如何去體現(xiàn)，熊老師認(rèn)為企業(yè)要充分利用競爭優(yōu)勢，找到對手最薄弱的地方，發(fā)揮倍乘效應(yīng)與杠杠作用。

企業(yè)視角發(fā)揮倍乘效應(yīng)與杠杠作用

客戶視角發(fā)揮倍乘效應(yīng)與杠杠作用

商業(yè)模式總結(jié) 

營銷推廣 

說完商業(yè)模式，就要想想如何走向市場使之變現(xiàn)了，也就是營銷推廣的問題。營銷本質(zhì)的意義是獲得、保留并增強顧客關(guān)系。維系客戶關(guān)系不在局限于傳統(tǒng)的派發(fā)傳單或者PC端傳播了，據(jù)不完全統(tǒng)計，人們每天打開手機170次左右，平均每次用時1分鐘以上，可見營銷如果還運用傳統(tǒng)模式，必然會失去一大部分客流。

當(dāng)銷售線索一旦生成，就要規(guī)劃出營銷方案。熊老師在此分享了九枝蘭的方案，銷售線索可以是定義價值主張→建立知名度和創(chuàng)造需求→建立并豐富顧客獲取管道線。與之相對應(yīng)的定義價值主張中的市場營銷，應(yīng)該考慮其市場定位模型、品牌要素金字塔和品牌信息堆棧等等。

市場營銷與銷售線索生成 

網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)劃有三個渠道分為付費渠道、自有渠道、賺取的渠道。付費渠道包括搜索引擎廣告、展示廣告、聯(lián)盟計劃、原生廣告；自有渠道包括自有網(wǎng)站、SEO、社交網(wǎng)絡(luò)官方賬號、自有博客和移動APP；賺取的渠道包括UGC、口碑傳播、推介活動、評論評級。了解客戶的活動后分析應(yīng)用哪種渠道，再去衡量指標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 

以美國為例，美國靠自有網(wǎng)絡(luò)媒體營銷，內(nèi)容營銷比傳統(tǒng)營銷節(jié)省了62%的費用，例如此次總統(tǒng)大選，川普大量運用推特發(fā)文，發(fā)揮人品群眾在社交媒體上的力量，在競選期間比希拉里發(fā)文多出3萬多次，從而讓群眾更加了解他成功競選。但是如何展開自有媒體網(wǎng)絡(luò)進行營銷呢？首先要通過提供客戶在購買周期中感興趣的內(nèi)容，吸引、培育客戶，并激勵客戶購買和分享。了解客戶的喜怒哀樂，建立情感鏈接，這些都是自由網(wǎng)絡(luò)媒體營銷的核心。營銷內(nèi)容的主題要追隨客戶，不要過于強調(diào)品牌，而是讓客戶成為其中的英雄，創(chuàng)造客戶需要的內(nèi)容。

客戶受眾 

若想成功運用自有網(wǎng)絡(luò)媒體營銷，還要了解到潛在客戶在哪，客戶在哪兒你就要去那，把潛在客戶變成真實客戶。當(dāng)與客戶進行溝通的時候，要把公司擬人化，在互動期間要建立感情鏈接或者提供知識、幫助；保持品牌的一致性；對互動或者時間的反應(yīng)要快速。

九枝蘭的場景及互動 

轉(zhuǎn)眼2016年就要過去了，CTO訓(xùn)練營第二季也走到了結(jié)課的一天，原以為最后一課會是情懷最重的一天，然而內(nèi)容卻是那么滿，以至于一篇文章根本裝不下。如果你在創(chuàng)業(yè)，你真的不能錯過這堂課，九枝蘭創(chuàng)始人熊長青老師不僅教你如何把錢花的合理，還把自己多年的經(jīng)驗搬出來，告訴你怎樣洞察市場怎樣掙錢。文章呈現(xiàn)不全，請戳視頻←←←。 

CTO訓(xùn)練營第二季的最后一課，就這樣結(jié)束了，然而CTO訓(xùn)練營不會結(jié)束，敬請期待下一級季的訓(xùn)練營課程。

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