【51CTO.com原創(chuàng)稿件】只懂技術(shù)的CTO不是一個(gè)優(yōu)秀的CTO，對(duì)于業(yè)務(wù)也要有一定的把控能力，以及行業(yè)洞察能力，技術(shù)要驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，但是如何驅(qū)動(dòng)，就需要九枝蘭創(chuàng)始人熊長(zhǎng)青老師為我們帶來(lái)今天的分享《商業(yè)模式的畫(huà)布》。

 熊長(zhǎng)青，九枝蘭網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)云平臺(tái)創(chuàng)始人；春播生鮮電商合伙人；亦合資本創(chuàng)始合伙人；畢業(yè)于武漢大學(xué)及中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA，先后擔(dān)任易網(wǎng)通集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官，游易旅行網(wǎng)創(chuàng)始人，卓越網(wǎng)CTO，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CTO，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展演進(jìn)，尤其是電商、旅游、技術(shù)產(chǎn)品等方面有深入的了解。 

商業(yè)模式 

所謂的商業(yè)模式就是如何掙錢(qián)，如何創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，收獲價(jià)值。創(chuàng)業(yè)中如何利用商業(yè)模式盈利是非常關(guān)鍵，選定哪種商業(yè)模式也是會(huì)影響到走向市場(chǎng)的時(shí)間，市場(chǎng)接納度，是否可持續(xù)成長(zhǎng)，投入、資金效率、估值等。完美的創(chuàng)業(yè)包含顛覆性商業(yè)模式，顛覆性技術(shù)，新市場(chǎng)或新的進(jìn)入方式。如今的商業(yè)模式多種多樣，像uTest的眾包商業(yè)模式，摩拜單車(chē)的共享所有權(quán)模式，團(tuán)購(gòu)、月訂、按需定制模式，眾籌，滴滴出行為代表的的動(dòng)態(tài)供需擬合模式，SaaS、云計(jì)算等等的商業(yè)模式。 

企業(yè)的商業(yè)模式如何能像技術(shù)一樣具有顛覆性，對(duì)此熊老師分享了“業(yè)務(wù)模式九宮格”，企業(yè)能夠清晰地了解到自身情況，可以運(yùn)用哪種商業(yè)模式來(lái)盈利。

業(yè)務(wù)模式九宮格 

而創(chuàng)業(yè)就是九宮格的迭代： 

• 初創(chuàng)期：客戶群-痛點(diǎn)和問(wèn)題-解決方案（產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配） 

• 成長(zhǎng)期：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、客戶體驗(yàn)、生產(chǎn)服務(wù)穩(wěn)定與容量提升

• 成熟區(qū)：新業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)組合、生態(tài)圈

創(chuàng)業(yè)中最需要考慮的就是，如何找到有效數(shù)據(jù)擴(kuò)充自己的業(yè)務(wù)模式，從而盈利。

 商業(yè)模式的關(guān)鍵問(wèn)題

商業(yè)模式中要分辨什么是值得解決的問(wèn)題，不要用過(guò)多的時(shí)間浪費(fèi)在不可行、難以執(zhí)行的問(wèn)題上；不可避免的像財(cái)務(wù)上、法律法規(guī)上的事是值得解決的；面對(duì)緊急情況在前三名的事情上，是需要亟待解決的；當(dāng)服務(wù)不足或水平低下時(shí)，需要高度重視去解決。

 值得解決的問(wèn)題

 熊老師分享了一個(gè)客戶的公式：CLV>3x CARC。其中包含客戶終生價(jià)值，也就是公式中的CLV（customer lifetime value），這個(gè)客戶能為業(yè)務(wù)帶來(lái)什么價(jià)值，帶來(lái)多少價(jià)值，提供多少次價(jià)值；CARC（customer acquisition and Re-engagement costs）是客戶獲取與維系成本，也就是說(shuō)維系這個(gè)客戶你需要花費(fèi)多少成本的問(wèn)題。另一個(gè)考慮方向是客戶的購(gòu)買(mǎi)頻次、每次購(gòu)買(mǎi)金額。鑒于這兩方面，從而推測(cè)出客戶是否值得花費(fèi)時(shí)間，甚至經(jīng)濟(jì)成本來(lái)解決客戶帶來(lái)的問(wèn)題。

問(wèn)題從何而來(lái) 

好的商業(yè)模式一定包含可重復(fù)性、可擴(kuò)展性、可持續(xù)性、可盈利性、可預(yù)測(cè)性、可估值性。以及設(shè)計(jì)出讓企業(yè)的商業(yè)模式成功的產(chǎn)品，若想設(shè)計(jì)成功要從多維度出發(fā)，比如用戶體驗(yàn)、客戶的支持能力、維護(hù)、升級(jí)、交叉或升級(jí)銷(xiāo)售。而所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品要遵從“SLIPPERY”的原則：simple（簡(jiǎn)單）、low to no initial cost（啟動(dòng)成本低）、install easily（容易安裝）、prove value quickly（證明價(jià)值快）、play well with others（合群）、easy to use（容易使用）、roi is obvious（投入產(chǎn)出比顯著）、your customer can’t live without it（客戶離不開(kāi)）。商業(yè)模式中的競(jìng)爭(zhēng)壁壘離不開(kāi)核心能力，真正的核心能力一定是比業(yè)界的其他人更有洞察力，擁有核心能力后要找到核心價(jià)值在哪里，核心價(jià)值可以源于軟件或技術(shù)、數(shù)據(jù)、內(nèi)容、用戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)。核心價(jià)值被發(fā)現(xiàn)后如何去體現(xiàn)，熊老師認(rèn)為企業(yè)要充分利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找到對(duì)手最薄弱的地方，發(fā)揮倍乘效應(yīng)與杠杠作用。

企業(yè)視角發(fā)揮倍乘效應(yīng)與杠杠作用

客戶視角發(fā)揮倍乘效應(yīng)與杠杠作用

商業(yè)模式總結(jié) 

營(yíng)銷(xiāo)推廣 

說(shuō)完商業(yè)模式，就要想想如何走向市場(chǎng)使之變現(xiàn)了，也就是營(yíng)銷(xiāo)推廣的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的意義是獲得、保留并增強(qiáng)顧客關(guān)系。維系客戶關(guān)系不在局限于傳統(tǒng)的派發(fā)傳單或者PC端傳播了，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，人們每天打開(kāi)手機(jī)170次左右，平均每次用時(shí)1分鐘以上，可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)如果還運(yùn)用傳統(tǒng)模式，必然會(huì)失去一大部分客流。

當(dāng)銷(xiāo)售線索一旦生成，就要規(guī)劃出營(yíng)銷(xiāo)方案。熊老師在此分享了九枝蘭的方案，銷(xiāo)售線索可以是定義價(jià)值主張→建立知名度和創(chuàng)造需求→建立并豐富顧客獲取管道線。與之相對(duì)應(yīng)的定義價(jià)值主張中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該考慮其市場(chǎng)定位模型、品牌要素金字塔和品牌信息堆棧等等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售線索生成 

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃有三個(gè)渠道分為付費(fèi)渠道、自有渠道、賺取的渠道。付費(fèi)渠道包括搜索引擎廣告、展示廣告、聯(lián)盟計(jì)劃、原生廣告；自有渠道包括自有網(wǎng)站、SEO、社交網(wǎng)絡(luò)官方賬號(hào)、自有博客和移動(dòng)APP；賺取的渠道包括UGC、口碑傳播、推介活動(dòng)、評(píng)論評(píng)級(jí)。了解客戶的活動(dòng)后分析應(yīng)用哪種渠道，再去衡量指標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 

以美國(guó)為例，美國(guó)靠自有網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)省了62%的費(fèi)用，例如此次總統(tǒng)大選，川普大量運(yùn)用推特發(fā)文，發(fā)揮人品群眾在社交媒體上的力量，在競(jìng)選期間比希拉里發(fā)文多出3萬(wàn)多次，從而讓群眾更加了解他成功競(jìng)選。但是如何展開(kāi)自有媒體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢？首先要通過(guò)提供客戶在購(gòu)買(mǎi)周期中感興趣的內(nèi)容，吸引、培育客戶，并激勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)和分享。了解客戶的喜怒哀樂(lè)，建立情感鏈接，這些都是自由網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷(xiāo)的核心。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的主題要追隨客戶，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)品牌，而是讓客戶成為其中的英雄，創(chuàng)造客戶需要的內(nèi)容。

客戶受眾 

若想成功運(yùn)用自有網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷(xiāo)，還要了解到潛在客戶在哪，客戶在哪兒你就要去那，把潛在客戶變成真實(shí)客戶。當(dāng)與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，要把公司擬人化，在互動(dòng)期間要建立感情鏈接或者提供知識(shí)、幫助；保持品牌的一致性；對(duì)互動(dòng)或者時(shí)間的反應(yīng)要快速。

九枝蘭的場(chǎng)景及互動(dòng) 

轉(zhuǎn)眼2016年就要過(guò)去了，CTO訓(xùn)練營(yíng)第二季也走到了結(jié)課的一天，原以為最后一課會(huì)是情懷最重的一天，然而內(nèi)容卻是那么滿，以至于一篇文章根本裝不下。如果你在創(chuàng)業(yè)，你真的不能錯(cuò)過(guò)這堂課，九枝蘭創(chuàng)始人熊長(zhǎng)青老師不僅教你如何把錢(qián)花的合理，還把自己多年的經(jīng)驗(yàn)搬出來(lái)，告訴你怎樣洞察市場(chǎng)怎樣掙錢(qián)。文章呈現(xiàn)不全，請(qǐng)戳視頻←←←。 

CTO訓(xùn)練營(yíng)第二季的最后一課，就這樣結(jié)束了，然而CTO訓(xùn)練營(yíng)不會(huì)結(jié)束，敬請(qǐng)期待下一級(jí)季的訓(xùn)練營(yíng)課程。

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