很多同學(xué)在工作和面試時都遇到一個要求：數(shù)據(jù)分析要給出“可執(zhí)行”的建議。

“可執(zhí)行”這仨字難倒了好多人。怎么才算可執(zhí)行？我要給銷售一個可執(zhí)行的建議，所以我要自己去賣幾百萬的貨？我要給內(nèi)容運(yùn)營一個可執(zhí)行的建議，所以我要建議她在標(biāo)題里“震驚！”“沸騰！”“深度好文”一下？

我平時就會寫：“活躍率低了，要搞高”，該咋辦呀！以上種種問題，今天系統(tǒng)解答一下。

1.什么叫可執(zhí)行

很多做數(shù)據(jù)的新人，喜歡寫：活躍率低了，建議搞高。這就是典型的“不可執(zhí)行”的建議?！案恪笔且粋€動詞，光禿禿一個動詞丟出來，別人鐵定問：誰來搞？要搞誰？在哪搞？怎么搞？搞多少？……一連串連珠炮似的問題。

面對這種疑問，沒有經(jīng)驗的同學(xué)會直接被突突暈掉?？捎薪?jīng)驗的同學(xué)知道，這里是有套路的，就是5w2h方法，按這個思路梳理需求，就很容易整明白：到底要具體到哪些細(xì)節(jié)（如下圖）。

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然而梳理完成后，又有一個新問題：怎么從數(shù)據(jù)里推導(dǎo)出這些細(xì)節(jié)呢？這里要結(jié)合具體的例子來講。

我們就舉在線教育的例子，假設(shè)你是一個在線教育機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)分析師，雖然全世界都在吹“在線教育要火”可眼前就是光見花錢圈用戶，收入不見提升。領(lǐng)導(dǎo)要求你分析出“可執(zhí)行”的建議了！咋辦？咱可以這么做。

第一步：清晰宏觀方向  

雖然具體的方案千差萬別。但是歸根溯源，都跟倆個東西有關(guān)：

• 時間緊迫性：需要用多久解決問題
• 資源豐富性：到底有多少投入

兩者對干貨方法的影響，如下圖所示。

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所以想讓自己的建議可行，首先得保證宏觀上的判斷正確：

• 這個事是多大的事，要搞到什么程度才算結(jié)束（why）
• 這個事是不是現(xiàn)在要搞，能預(yù)留多久解決？（when）

把這兩個定下來，后邊就能調(diào)配資源，才能談細(xì)節(jié)。

我們給的場景是：光見花錢圈用戶，收入不見提升。到底用戶增長，收入增長情況如何？通過趨勢分析法，可以進(jìn)行初步判斷，比如下邊兩種場景，對應(yīng)的問題嚴(yán)重性，緊迫性就不一樣。

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經(jīng)過趨勢判斷+目標(biāo)計算，我們可以得出一個大致范圍。比如：

• 如目前趨勢持續(xù)3個月，年度銷售目標(biāo)將無法達(dá)成
• 想達(dá)成目標(biāo)，以下三個月必須扭轉(zhuǎn)局面
• 需要把人均付費(fèi)做到1000以上
• 需要至少拉動20000個付費(fèi)用戶

有了這個測算，我們就對宏觀形勢有了判斷，可以爭取資源，鎖定工作范圍。

注意：很多做數(shù)據(jù)的同學(xué)，在這一步會很糾結(jié)。越是做數(shù)據(jù)的，越想用一個精細(xì)的模型來論證未來走勢。經(jīng)常做項目的人完全不這么干，他們反而傾向于簡單的加減乘除算賬，語言表達(dá)也很簡單直接：“現(xiàn)在一個月就500萬上下，不做到1000萬任務(wù)完不成！??！”

這是因為，這里測算是為了爭取資源，需要領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)同。因此：越復(fù)雜的方法，反而越容易誤導(dǎo)決策，越容易讓人們把精力放在“數(shù)字算得對不對”而不是“這個事到底該不該做”上。

越簡單的推算，反而越容易讓不同知識背景、能力層次、認(rèn)知水平的領(lǐng)導(dǎo)們達(dá)成共識。最終推動事情往下做。

所以如果做數(shù)據(jù)的同學(xué)們真想做可執(zhí)行的建議，一定要控制自己的糾結(jié)程度。牢記：“說服別人才是第一目的，達(dá)成共識才是最終結(jié)果”，千萬別自己陷進(jìn)細(xì)節(jié)出不來了。

第二步：落實作戰(zhàn)范圍   

明確了方向，鎖定資源以后，可以具體討論該怎么干活。這就涉及：

•  誰來干？（who）
• 哪里干？（where）
•  干誰？（what）

這三個問題。

真想讓項目落地，選中責(zé)任人是最重要一環(huán)。責(zé)任不清楚，事情沒人理。做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)們往往缺少這個責(zé)任意識，只是泛泛建議：“要推高客單價產(chǎn)品，要加強(qiáng)付費(fèi)刺激，要做多活躍用戶”。

這種建議當(dāng)然不夠落地了。比如“做多活躍用戶”，既可以讓渠道多拉一些優(yōu)質(zhì)客源，也能讓運(yùn)營多做一些拉活躍活動，還能讓商品管理出一些吸引力商品，幾乎人人工作都和它有關(guān)。人人負(fù)責(zé)就等于人人不負(fù)責(zé)，所以泛泛而言是無法落地的。

這里有三個問題，在實際解決時候反而沒那么復(fù)雜，因為企業(yè)的組織架構(gòu)往往和任務(wù)是捆綁的。往往鎖定了where或者what的同時就把who一起搞掂了。所以熟悉組織架構(gòu)，了解每個部門對應(yīng)哪個環(huán)節(jié)，哪個群體進(jìn)行工作，非常必要。

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在線教育機(jī)構(gòu)，可能組織架構(gòu)與任務(wù)對應(yīng)如下圖：

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因此，對分析而言，這里最要的是：找到關(guān)鍵問題癥結(jié)，集中發(fā)力。比如原問題：光見用戶多，不見收入漲。

可以衍生出若干假設(shè)：

• 投放問題：用戶本身質(zhì)量不高，對課程沒有需求
• 推廣流程問題：推廣環(huán)節(jié)多（比如先拉群，聽直播再推付費(fèi)課），效率低
• 運(yùn)營問題：學(xué)生復(fù)購低，原本推出來引流的課程無轉(zhuǎn)化
• 課程質(zhì)量問題：課程吸引力低，競爭力差

之后分別尋找數(shù)據(jù)，驗證假設(shè)推導(dǎo)出核心問題。

注意：這是數(shù)據(jù)分析師最能發(fā)揮作用的地方，沒有之一。因為一般業(yè)務(wù)部門討論這些問題的時候，都會陷入本位主義，大家相互指責(zé)，都想證明自己沒問題?；蛘叽蠹覡帗屬Y源，都想證明自己的環(huán)節(jié)最重要。

特別在在線教育，這種串行業(yè)務(wù)邏輯，上下游爭吵更激烈。數(shù)據(jù)分析師作為第三方角色，可以輸出更有說服力的答案。

第三步：鎖定執(zhí)行細(xì)節(jié)    

假設(shè)在第二步分析中，我們明確了：

• 首要問題內(nèi)容產(chǎn)出不佳，對用戶吸引力不夠
• 次要問題是投放力度不足，需要增加投入
• 產(chǎn)品本身和競品差異不大，不怕競爭

那么在第三步，可以聚焦解決“如何設(shè)計優(yōu)秀內(nèi)容，做好投放”上了。這樣分析建議離落地只差最后一步：建議以何種形式做。

大量數(shù)據(jù)分析同學(xué)都倒在了這一步。往往大家一聽“如何做”就怕了。“我是真不會寫文案??！”其實完全不需要大家自己寫。

站在數(shù)據(jù)分析角度，關(guān)注的不是某個具體idea，而是哪個套路更管用。所謂：方向不對，努力白費(fèi)。結(jié)合數(shù)據(jù)，找到更好的套路，才是數(shù)據(jù)分析的作用方式。

想找套路，就要先研究套路。這里需要數(shù)據(jù)分析師對常用的業(yè)務(wù)套路所有了解。比如在線課程，是有常用推廣方式的：

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有了分類以后，我們可以對每個分類推廣效果做分析，找到：

• VS自身，哪個類型推廣更容易達(dá)成效果
• VS行業(yè)，哪個類型與同業(yè)差異最大
• VS時間，哪個類型可以持續(xù)用

這樣在最后給建議的時候，可以給得非常精準(zhǔn)：我們是XX類做得太少，需要加大力度到XX水平就能達(dá)成目標(biāo)。比起空口說“要多做內(nèi)容引流”要好，我們在開頭已經(jīng)計算過具體還欠多少業(yè)績，因此完全可以根據(jù)每一類引流ROI，推算出花多少錢，達(dá)成多少效果。已經(jīng)給足了時間和經(jīng)費(fèi)，后續(xù)想再做創(chuàng)意也有了空間。

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2.小結(jié)

縱觀整個過程，大家會發(fā)現(xiàn)通過數(shù)據(jù)分析解決可執(zhí)行問題，是一種從上自下層層遞進(jìn)的方法。先確保方向正確，再落實到具體責(zé)任人，再具體到對象，再看具體操作大類的投入產(chǎn)出，至于最后的創(chuàng)意，能有就有，沒有拉倒。

反正給足了時間、費(fèi)用，只要做到平均水平，也能交差。頗有一種“只要開好了分礦，你平A過去就贏了”的感覺。

當(dāng)然，這種層層遞進(jìn)的邏輯方法，也是數(shù)據(jù)分析的短板。從經(jīng)驗上看，數(shù)據(jù)分析師做的方案往往傾向于保守，往往缺少創(chuàng)意，這些都是太過理性的后遺癥。

而實際上商業(yè)成功往往不是理性的結(jié)果。天才的創(chuàng)意、勇猛的膽識、無敵的運(yùn)氣、過人的機(jī)智、誘人的魅力、不可挑戰(zhàn)的權(quán)力，可能都是成功的因素。

然而，數(shù)據(jù)分析的獨特吸引力也在這里。你會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意、機(jī)智、魅力是天生的，權(quán)力、運(yùn)氣可遇不可求的，膽識加在蠢人身上就是災(zāi)難。

唯獨數(shù)據(jù)分析能力是可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、實驗、記錄來不斷提升的。所以基于數(shù)據(jù)提可行性建議，可能不會被采納，但只會越來越被重視。