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張錫鋒Steven，是思科銷售部一名負(fù)責(zé)亞太區(qū)的客戶經(jīng)理Global Account Manager。

張錫鋒(Steven)，是一個典型的80后銷售。他開朗樂觀，言語詼諧，和我談話時笑語連篇;可偶爾一個話題轉(zhuǎn)變，涉及到自己的專業(yè)領(lǐng)域，他又能夠用簡單精悍的語言來描繪出一片廣大的藍(lán)圖，使人心悅誠服。這是他的魅力，這也是廣大思科銷售們的魅力。

Steven是一名負(fù)責(zé)亞太區(qū)客戶的客戶經(jīng)理(Global Account Manager)。2年前的他經(jīng)由獵頭的引薦，千里迢迢從廈門趕到了上海，在思科扎根發(fā)展。

Global Account Manager是一個外表光鮮且“高大上”的職位，實際工作起來卻并不輕松——出差是家常便飯，處理客戶關(guān)系的時候需要謹(jǐn)小慎微，工作間隙需要時刻把握行 業(yè)新技術(shù)及新動向 …… Steven說起這些有點輕描淡寫，他向我反復(fù)強調(diào)：“這份工作讓我成長很多!”看起來，現(xiàn)在的他正在享受當(dāng)下的工作狀態(tài)，仿似骨子里就是流淌著銷售的血 液。

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“Global Account Manager的主要職責(zé)是什么?”

“總結(jié)一下可以分成三塊：戰(zhàn)略管理、客戶管理和與不同地域的銷售合作。

“在戰(zhàn)略管理方面，我們需要和美國及歐洲的同事緊密合作，確保亞太區(qū)產(chǎn)品戰(zhàn)略的一致性以及具體工作的實施執(zhí)行;在客戶管理方面，我們需要經(jīng)常拜訪不同的客 戶，在了解客戶需求的前提下，挖尋更多潛在的合作機會;最后就是和亞太區(qū)各地域的銷售(中國、新加坡、韓國及日本等)共同合作，確保各地銷售能夠了解到亞 太區(qū)的客戶動態(tài)。”

“有管理客戶的秘訣嗎?”

“頭條原則是——永遠(yuǎn)把客戶放在第一位。

“因為職位的關(guān)系，我經(jīng)手的客戶幾乎都是行業(yè)內(nèi)的高級管理層。客戶第一的原則說起來很簡單，就是了解客戶真正的想法，找對客戶面臨的難題以及提出相應(yīng)的解 決方案。同時，把握每一次客戶拜訪的機會，并展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。因為客戶經(jīng)理代表的是思科公司，我的言行舉止、資料分享、行業(yè)分析都要從專業(yè)的角度出 發(fā)，給予客戶最大的支持。

“另外我還想談一下思科的文化。正是這種開放，人性化的文化，極大限度地幫助我們平衡自己的工作與生活。思科的文化和產(chǎn)品，一貫致力于改變世界，改變生 活。員工在這里工作會更有成就感。思科是一個銷售驅(qū)動的公司，有很好的銷售機制，能夠激勵、培養(yǎng)銷售人員，從而形成良性循環(huán)。”

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(圖為在球賽間隙補充體力的Steven, 耍帥似乎是他血液里的基因)

Steven是一個半專業(yè)級的羽毛球選手——自小就開始這項運動的他曾獲得過市第三名的好成績。他還喜歡旅游，喜歡攝影，喜歡一切美好的事物，號稱“我是一個特別會抓角度的‘攝影師’”。同時，Steven會特別注意在業(yè)余時間給自己充電——閱讀是他的愛好之一。