偷偷摘套内射激情视频,久久精品99国产国产精,中文字幕无线乱码人妻,中文在线中文a,性爽19p

“人貨場”模型怎么用?為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也在討論它?

大數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)分析
由于既不確定顧客購買意向,又不確定需求,因此這個階段的匹配成功率必然是大大降低的。并且夾雜的影響因素太多,根本無法分析清楚:到底是哪個環(huán)節(jié)出的問題導(dǎo)致不成交。

很多數(shù)據(jù)分析書本、文章都提過人貨場模型,但對于其中最核心的人貨如何匹配,沒有詳細介紹。人貨匹配是非常底層的分析理論,涉及到轉(zhuǎn)化率分析、用戶分群、推薦算法訓(xùn)練等重要議題,無論互聯(lián)網(wǎng)的電商、O2O、短視頻、直播等產(chǎn)品都會考慮這點。廢話不多說,今天詳細介紹一下。

一、導(dǎo)購型匹配

設(shè)想一個最簡單的場景:顧客站在柜臺前,說“我想要個電風扇”。此時顧客需求已經(jīng)跋山涉水來到店里,成交意愿很高。且需求已經(jīng)表達得很清晰了。作為導(dǎo)購要確認的,就是:到底是啥樣的電風扇。這就是常見的:導(dǎo)購型匹配。

此時匹配的,主要是具體商品信息,比如:

  • 場景:出門用?辦公桌用?臥室用?客廳用?
  • 款式:手里拿的、臺式的、落地式的?
  • 價位:價格大概在XXX范圍內(nèi)?
  • 設(shè)計:這個外觀/顏色/造型,您滿意不?

注意,這四點信息的匹配,是層層遞進的關(guān)系。使用場景決定了款式、價格、設(shè)計。價格又決定了設(shè)計、做工等等細節(jié)。所以一個優(yōu)秀的導(dǎo)購,一定是由大到小確認,這樣更容易鎖定顧客需求,提升匹配成功率。

這就是為啥名字要叫導(dǎo)購(像向?qū)б粯右龑?dǎo)購買),而不叫推銷員的原因。無腦的推銷員才是一上來就blabla講一堆:“我們的產(chǎn)品有十八項功能二十種專利好好好各種牛逼……”

當然,不同商品,導(dǎo)購提升匹配成功率的手段也不同。常見的手段包括:

1、場景式匹配:常見于耐用品、大件商品。從需求場景出發(fā),逐步引導(dǎo)到具體價位、功能。

2、體驗式匹配:常見于快消品、服裝、美業(yè)。直接讓用戶體驗產(chǎn)品,體驗良好馬上鎖定需求。

3、陳列式匹配:常見于快消品,特別是啤酒瓜子礦泉水這種小金額即時消費產(chǎn)品。反正顧客買了也就圖個新鮮,直接陳列幾十款,看中哪個拿哪個。

4、價格式匹配:常見于快消品,特別是日用、家居、護理、清潔類產(chǎn)品。這些化工產(chǎn)品成本低、囤貨周期長、日常都要、用戶對價格敏感,只要價格有優(yōu)惠都能吸引一波囤貨。

所以理論上,場景式匹配是最佳的導(dǎo)購匹配模式。但實際上,相當多快消品,消費者并沒有耐心細細思考:到底為啥要買。消費者本身就是沖動消費。因此不需要事事都場景匹配,體驗、陳列、價格都很好用。只有大件商品,才適合細細梳理場景,進行引導(dǎo)。

總結(jié)以上要素,可以推導(dǎo)出導(dǎo)購型匹配的分析模型(如下):

圖片圖片

二、門店型匹配

設(shè)想一個略復(fù)雜的場景:顧客在商場里逛,還沒有決定去哪個店。此時顧客成交意愿并不高(甚至都不確定他是不是來購物的),需求也不明確。因此不可能一上來直接精準匹配到一件商品。此時要做的匹配,本質(zhì)上是:把有需求的用戶挑出來,引導(dǎo)到店里。

注意:在這個場景,是無法準確獲取用戶信息的。客人還在商場里晃來晃去的時候,就叨叨問一堆問題,不但啰嗦,而且會把客人嚇跑。此時更需要的是引流手段,能吸引有需求的客人來,同時盡量規(guī)避無需求的客人,避免浪費資源。

常用的手段,有:

1、基于自然周期的:大部分消費品都可以用,因為大部分消費品在一年中,都有自己固定的熱銷時間段,比如:周末、月末、季度末、逢年過節(jié)。在相應(yīng)的時間段開展活動即可。

2、基于消費周期的:根據(jù)顧客消費記錄,之前購買的預(yù)計已消耗完了,提醒二次購買。

3、基于用戶分層的:常見于美業(yè)、健康等大客戶聚集的行業(yè)。針對高端用戶定向邀約,定向開展活動,一方面防止客戶流失,另一方面給潛在的大客戶樹個榜樣,吸引加入。

4、基于生命周期的:常見于母嬰、教育、健康等生命周期強烈的行業(yè)。想攔截媽媽、寶寶、老人,去公園、游樂場、波波池拿著玩具、雞蛋、米面油等等就行了……

5、基于渠道的:常見于金融、地產(chǎn)、家居等需要大客戶的行業(yè)。在目標客戶的聚集的渠道(企業(yè)、小區(qū)、商會等等)集中推廣,吸引客人。

由于既不確定顧客購買意向,又不確定需求,因此這個階段的匹配成功率必然是大大降低的。并且夾雜的影響因素太多,根本無法分析清楚:到底是哪個環(huán)節(jié)出的問題導(dǎo)致不成交。因此為了提高分析效率,一般拆成兩段進行分析:引流到店、到店成交。單獨考核各種手段引流到店的質(zhì)量,再看到店后怎么引導(dǎo)成交。

總結(jié)以上要素,可以推導(dǎo)出門店型匹配的分析模型(如下):

圖片圖片

三、商場型匹配

設(shè)想一個更復(fù)雜的場景:顧客在步行街里逛,還沒有決定去哪個商場。此時顧客成交意愿和需求非常不明確,甚至只是單純路過而已。

注意:在這個場景里,商場和門店思考的問題是不一樣的。

  • 門店:如果商場沒有人流,就關(guān)了這個店,找有人流的商場開店。
  • 商場:不在乎具體一家店的死活,只要我有人流,就有源源不斷的人來開店。

圖片圖片

這種利益分歧,直接導(dǎo)致了后續(xù)分析思路的差異。只有商場才在乎:如何把步行街的用戶匹配到我這里來。

商品的匹配邏輯是非常簡單粗暴的:

1、搞壟斷:我用超低價補貼干死競爭對手,或者我直接把步行街的主干道給占了!用戶自然到我這里來。

2、拉同伙:我低價拉一些大品牌門店入住,自然能吸引高端用戶進來。

3、造流量:我在負一層開一個便宜的巨型超市,顧客自然會蜂擁來買。

4、做配套:我開一個大型兒童樂園,爸爸媽媽們就會帶娃來玩,順便逛個街。

仔細觀察就會發(fā)現(xiàn):這里幾乎沒有考慮用戶需求。單純地靠商業(yè)運作即可。實際上,商場也是要考慮用戶需求的,畢竟以上四點,只能把用戶拉進來。想進一步賺錢,還得吸引小商家入住。因此涉及:怎么把用戶匹配給小商家的問題。

商場是完全不在乎某一個小商家的死活的(除非這是自己的親兒子)。所以商場處理用戶與商家匹配的問題,也是非常簡單粗暴:

1、直接出錢買。誰花錢買好的鋪位,我賣給誰

2、按區(qū)域分配商家。有電影院入住了,就把奶茶、小吃擺在旁邊

3、觀察用戶行為。比如媽媽們都喜歡在波波池溜娃時順便看母嬰商品,就推親子消費季。

這樣就足夠了。然后還可以包裝一些成功案例,給還沒入駐的小商戶看:“你看入住這里多賺錢呀,快來快來。”

圖片圖片

四、傳統(tǒng)企業(yè)VS互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

有的同學(xué)會說:陳老師,你這講的都是傳統(tǒng)開商場,可我們是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呀。其實認真看了這三種匹配模型,大家發(fā)現(xiàn)什么沒有……

所謂互聯(lián)網(wǎng),根本就是把傳統(tǒng)商場搬到線上而已!

  • 把導(dǎo)購換成網(wǎng)紅,就是所謂直播電商玩法
  • 把導(dǎo)購換成加個人微信,就是所謂私域流量玩法
  • 把門店投在商場的廣告,換成直通車,就是平臺電商的玩法
  • 把門店投在路邊的廣告,換成加企微群,就是社群營銷的玩法
  • 把門店VIP老帶新有禮,換成裂變廣告,就是裂變增長的玩法
  • 把商場換成XX平臺,這幫互聯(lián)網(wǎng)APP燒錢、派券、1元購,是不是很熟悉了
  • 把按區(qū)域分商家,換成按首次點擊商品屬性計算商品間距離函數(shù),就是推薦算法里相似性推薦算法。
  • 把按人群行為推活動,換成按相似點擊行為分人群,再推薦商品,就是協(xié)同過濾算法。

所以,所謂電子商務(wù),還是商務(wù),本質(zhì)上運作的邏輯是一樣的。不同的是,互聯(lián)網(wǎng)上用戶行為能留下充分的數(shù)據(jù)記錄,因此能進行相對準確的分析。再也不用像傳統(tǒng)門店那樣,靠研究人員現(xiàn)場肉眼觀察消費動線了。

責任編輯:武曉燕 來源: 接地氣的陳老師
相關(guān)推薦

2023-12-26 13:15:20

人貨匹配模型

2015-11-16 14:08:39

醫(yī)療行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

2019-07-01 15:39:33

互聯(lián)網(wǎng)

2018-12-13 17:25:04

程序員理財

2021-08-02 10:50:16

互聯(lián)網(wǎng)工程師中年人

2021-09-26 11:32:39

模型數(shù)據(jù)分析

2015-07-22 13:10:34

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)前端工程師

2019-12-03 09:20:50

前端前端工程師互聯(lián)網(wǎng)

2013-12-25 17:19:34

企業(yè)級安全

2019-09-09 09:29:27

互聯(lián)網(wǎng)程序員職業(yè)

2021-09-23 22:34:03

區(qū)塊鏈互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

2021-10-25 15:02:34

物聯(lián)網(wǎng)人工智能IoT

2024-07-03 11:05:02

2022-01-05 16:45:22

互聯(lián)網(wǎng)裁員危機

2016-12-05 13:22:15

互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)

2022-01-12 16:50:55

互聯(lián)網(wǎng)裁員高薪

2015-04-13 13:42:15

大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療

2015-10-19 17:55:28

互聯(lián)網(wǎng)路由器

2021-01-11 00:00:03

互聯(lián)網(wǎng)IT信息

2022-05-13 09:49:05

區(qū)塊鏈互聯(lián)網(wǎng)模型
點贊
收藏

51CTO技術(shù)棧公眾號