?大數(shù)據(jù)技術(shù)如今在各行業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)方面非常重要。銷售行業(yè)是受大數(shù)據(jù)影響最大的領(lǐng)域之一。僅在2020年，全球各地的企業(yè)就在營(yíng)銷分析上花費(fèi)了28億美元，這個(gè)數(shù)字每年都在大幅增長(zhǎng)。

大數(shù)據(jù)通過(guò)自動(dòng)化幫助改進(jìn)銷售流程

銷售人員需要花費(fèi)數(shù)小時(shí)才能建立關(guān)系并不斷與消費(fèi)者溝通。這可能涉及電話交談、約會(huì)設(shè)置、電子郵件等。了解客戶及其興趣、收集信息、收集數(shù)據(jù)和檢查將花費(fèi)大量時(shí)間。隨著企業(yè)的潛在客戶越來(lái)越多，管理工作流程變得更加困難。

人工跟蹤登錄詳細(xì)信息、交易數(shù)據(jù)、職位空缺、銷售人員、商品、服務(wù)、潛在客戶和客戶對(duì)員工來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。許多傳統(tǒng)企業(yè)繼續(xù)按傳統(tǒng)的方式收集數(shù)據(jù)，并使用電子表格運(yùn)行他們的銷售業(yè)務(wù)。

企業(yè)業(yè)務(wù)的每個(gè)部分都受到技術(shù)進(jìn)步的影響，從如何展示和了解到如何完成交易。由于人工智能和數(shù)據(jù)分析支持的自動(dòng)化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，銷售人員現(xiàn)在可以專注于銷售活動(dòng)中最重要的方面。

對(duì)于旨在提高生產(chǎn)力和盈利能力的營(yíng)銷和銷售公司來(lái)說(shuō)，銷售自動(dòng)化有利于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。明智的銷售公司正在使用大數(shù)據(jù)使其成為可能。他們可以通過(guò)使用大數(shù)據(jù)來(lái)了解銷售渠道，并自動(dòng)化許多流程，從而從中獲得很多價(jià)值。本文將討論銷售自動(dòng)化的工作原理以及如何使用自動(dòng)化來(lái)優(yōu)化銷售流程。

使用大數(shù)據(jù)促進(jìn)自動(dòng)化以節(jié)省銷售周期的時(shí)間

在自動(dòng)化銷售流程時(shí)，重要的是要密切關(guān)注系統(tǒng)的運(yùn)行情況。企業(yè)不可避免地會(huì)做出一些錯(cuò)誤的判斷，同時(shí)，不負(fù)責(zé)任的錯(cuò)誤(例如通過(guò)電子郵件發(fā)送不合適的回復(fù)或使用錯(cuò)誤的聯(lián)系人姓名)可能會(huì)損害聲譽(yù)。

這就是數(shù)據(jù)分析將發(fā)揮重要作用的地方。銷售公司可以仔細(xì)查看數(shù)據(jù)，了解渠道不同方面的表現(xiàn)如何，這將提高渠道的投資回報(bào)率，并幫助確定提高效率的方法。

有些潛在客戶不想與機(jī)器人交流，很明顯喜歡與工作人員溝通，或者如果沒(méi)有相應(yīng)地回答用戶的詢問(wèn)或擔(dān)憂，他們可能會(huì)失去對(duì)企業(yè)品牌的信任。

通過(guò)自動(dòng)化加強(qiáng)現(xiàn)有的協(xié)議和技術(shù)。它應(yīng)該支持企業(yè)已經(jīng)在做的事情并使其更順暢，而不是完全接管。有很多數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的工具可以讓這變得更容易。

銷售公司嘗試在整個(gè)銷售周期中融入自動(dòng)化，從識(shí)別和熟悉潛在客戶到如何通過(guò)電子郵件、約會(huì)或電話交談與他們互動(dòng)。然后利用潛在客戶評(píng)估和選擇，在最佳時(shí)機(jī)接觸相關(guān)潛在客戶。

有效處理潛在客戶

• 潛在客戶的生成：通過(guò)自動(dòng)化潛在客戶生成，永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心缺乏新的潛在客戶。企業(yè)可以通過(guò)使用電子郵件廣告、社交網(wǎng)絡(luò)銷售、個(gè)性化促銷等方式來(lái)控制每一項(xiàng)操作，而不是投入大量時(shí)間來(lái)吸引潛在客戶。
• 潛在客戶的優(yōu)先級(jí)：在企業(yè)生成潛在客戶(通常是銷售周期的第一步)之后，通常會(huì)有一大堆潛在客戶?，F(xiàn)在，如何確定誰(shuí)真正準(zhǔn)備好為商品或服務(wù)付款?企業(yè)必須制定一個(gè)理想消費(fèi)者的框架，并指定對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)?？梢允褂没谌斯ぶ悄艿臐撛诳蛻粼u(píng)分工具對(duì)它們進(jìn)行分類。他們幫助銷售人員確定潛在客戶的優(yōu)先級(jí)，并將他們的努力導(dǎo)向正確的方向。
• 豐富線索：在尋找階段對(duì)線索有更多了解總是有益的。對(duì)于B2B業(yè)務(wù)，考慮潛在客戶的所在的公司及其提供的服務(wù)，以及其供應(yīng)商和在線形象，可以幫助銷售人員有效地與他們互動(dòng)。這將幫助企業(yè)給潛在客戶留下積極的印象，并達(dá)成更多交易。

CRM可以幫助企業(yè)確定潛在客戶的優(yōu)先級(jí)并增加收入。通過(guò)簡(jiǎn)單、用戶友好的聯(lián)系人過(guò)濾，可以提高覆蓋率。創(chuàng)建與相關(guān)潛在客戶數(shù)據(jù)匹配的動(dòng)態(tài)智能視圖，然后圍繞它們自動(dòng)化電子郵件和電話工作流。確定最有希望的潛在客戶，以及那些離開(kāi)的潛在客戶等。

通過(guò)電子郵件培養(yǎng)客戶

通過(guò)電子郵件培養(yǎng)潛在客戶，意味著銷售人員通過(guò)電子郵件與客戶建立緊密聯(lián)系。有許多電子郵件營(yíng)銷軟件可以讓企業(yè)的電子郵件實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化?？梢栽诹鞒痰娜魏螘r(shí)候使用它，它們使交易雙方都受益。企業(yè)可以獲得一種低成本、簡(jiǎn)單且有效的技術(shù)來(lái)接觸用戶，定制的、適時(shí)的溝通會(huì)讓消費(fèi)者感到滿意。

電子郵件對(duì)潛在客戶的培養(yǎng)不僅有利于銷售產(chǎn)品，而且對(duì)提高開(kāi)放率、提醒潛在客戶有關(guān)品牌、提供快速結(jié)果，以及提供教育和吸引潛在客戶的平臺(tái)都很有效。

多虧了銷售自動(dòng)化解決方案，培養(yǎng)客戶變得簡(jiǎn)單。在通常情況下，當(dāng)新客戶的新條目形成時(shí)，會(huì)發(fā)送一封電子郵件向他們問(wèn)候，并介紹預(yù)訂產(chǎn)品演示的建議。然后是給潛在買家一些空間的時(shí)間間隔。在那之后，他們會(huì)收到一封有說(shuō)服力的電子郵件，應(yīng)該會(huì)將他們列入下一個(gè)銷售周期階段。

Assaf Cohen經(jīng)營(yíng)著一家為發(fā)行商制作游戲的企業(yè)，他解釋說(shuō)：“跟進(jìn)的電子郵件非常重要。客戶的回復(fù)率隨著每次后續(xù)跟進(jìn)而提高。但是這很耗時(shí)，找到自動(dòng)化的方法可以讓我們做更多的事情。”

CRM利用自動(dòng)跟進(jìn)提醒、個(gè)性化模板、批量電子郵件和其他功能可以確保始終掌握渠道?？梢栽趲滋旎驇字軆?nèi)按照預(yù)先確定的時(shí)間表發(fā)送電子郵件序列，使用一系列推薦的預(yù)建功能為客戶設(shè)計(jì)獨(dú)特的計(jì)劃。企業(yè)可以監(jiān)控電子郵件的發(fā)送和接收情況，這有助于團(tuán)隊(duì)評(píng)估每個(gè)廣告系列的效果并與潛在客戶建立聯(lián)系。

自動(dòng)安排和監(jiān)控銷售電話

自動(dòng)安排和監(jiān)控銷售電話僅對(duì)撥打大量外撥電話的人有用，如今，這已不再是許多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。如果企業(yè)仍在雇用電話推銷員，這可能是有益的，因?yàn)樗瞬僮髦械脑S多并發(fā)問(wèn)題。

處理提案請(qǐng)求(RFP)生成

提案請(qǐng)求(RFP)概述了項(xiàng)目、目標(biāo)和資助組織，以及招標(biāo)和合同條件?；谧匀徽Z(yǔ)言處理/生成和機(jī)器人工作流控制的系統(tǒng)可以幫助將生成提案請(qǐng)求(RFP)所需的時(shí)間減少大約三分之二，同時(shí)可以消除人為錯(cuò)誤。

例如，它可以分析未回答的問(wèn)題，并在可以自動(dòng)發(fā)送給潛在客戶的個(gè)性化文檔中推薦解決方案。這種技術(shù)可以改善企業(yè)版本控制和關(guān)鍵提案請(qǐng)求(RFP)材料的存儲(chǔ)，同時(shí)還可以加快提案請(qǐng)求(RFP)響應(yīng)時(shí)間和生產(chǎn)力。

售后客戶旅程優(yōu)化

在營(yíng)銷中使用大數(shù)據(jù)的原因有很多。最重要的好處之一是數(shù)據(jù)分析可以幫助銷售人員更好地了解客戶的體驗(yàn)。企業(yè)可以使用這些數(shù)據(jù)來(lái)改進(jìn)渠道，并提高客戶滿意度。

可以使用流程自動(dòng)化來(lái)重新定義用戶體驗(yàn)，并建立順暢的在線采購(gòu)、跟蹤和爭(zhēng)議管理程序。企業(yè)可以利用數(shù)據(jù)技術(shù)在交易后以多種形式與客戶進(jìn)行溝通，例如：

• 密切關(guān)注在線評(píng)論：在這個(gè)技術(shù)時(shí)代，人們?cè)谟龅絾?wèn)題時(shí)可能并不會(huì)打電話或發(fā)電子郵件進(jìn)行聯(lián)系。他們使用在線評(píng)論網(wǎng)站和社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)表達(dá)不滿并通知他人。此外，在企業(yè)做出回應(yīng)之前，他們?cè)谏缃幻襟w發(fā)布一條負(fù)面消息就可能傳達(dá)給成千上萬(wàn)的人。企業(yè)如果不回復(fù)可能給人們一種不關(guān)心客戶的印象。企業(yè)可以使用社交媒體監(jiān)控來(lái)接收任何在線評(píng)論的通知，從而使他們能夠迅速做出回應(yīng)，并有望將不滿意的消費(fèi)者變成回頭客。
• 提供優(yōu)惠：為客戶的下一個(gè)訂單提供折扣是提高客戶保留率的好策略。這可以包含在后續(xù)消息中或在交易時(shí)完成。每張優(yōu)惠券應(yīng)在最初購(gòu)買后的有限時(shí)間內(nèi)有效，以吸引客戶返回，屆時(shí)他們將獲得一張新的優(yōu)惠券。它不會(huì)吸引所有買家，但那些無(wú)法抗拒優(yōu)惠的客戶將會(huì)重新購(gòu)買。

支持至關(guān)重要

即使是最好的企業(yè)也會(huì)遇到一些困難?？蛻魬?yīng)該能夠以不同的形式尋求支持，無(wú)論是通過(guò)網(wǎng)站、與客戶服務(wù)代理的聊天支持、電子郵件還是電話交談。提供給客戶的服務(wù)水平將決定該客戶是否保留。它也很可能會(huì)定義企業(yè)是否會(huì)創(chuàng)建一個(gè)品牌大使，將企業(yè)推銷給他們的同行和社交媒體聯(lián)系人。企業(yè)應(yīng)該投資于自動(dòng)化技術(shù)支持工具和能夠在客戶遇到問(wèn)題時(shí)為他們提供及時(shí)而禮貌的響應(yīng)的服務(wù)，因?yàn)檫@是銷售過(guò)程中非常重要的一部分。

最佳銷售自動(dòng)化工具的特點(diǎn)

• 企業(yè)的所有報(bào)價(jià)和交易集成在一起：可以直接從銷售自動(dòng)化平臺(tái)生成、維護(hù)和共享自定義報(bào)價(jià)。使客戶能夠通過(guò)單擊確認(rèn)某個(gè)部分、轉(zhuǎn)移資金、自動(dòng)將報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)化為銷售，并在接受或拒絕報(bào)價(jià)時(shí)向銷售代表發(fā)送電子郵件警報(bào)。
• 采用簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)制作工具：使用用戶友好的界面，讓企業(yè)員工在不知道如何編碼的情況下開(kāi)發(fā)登錄頁(yè)面。企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化智能手機(jī)的登錄頁(yè)面，并使其盡可能快地加載。如果可能，需要尋找包含一流的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)構(gòu)建器。
• 自動(dòng)化和自定義交互：利用銷售公司在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中收集的信息來(lái)培養(yǎng)潛在客戶并增加收入。使用自動(dòng)回復(fù)發(fā)送一系列量身定制的電子郵件，或根據(jù)特定活動(dòng)創(chuàng)建培育系列。
• 漏斗管理：自動(dòng)跟進(jìn)通知、根據(jù)潛在客戶需求和趨勢(shì)進(jìn)行建模，以及按產(chǎn)品、主要來(lái)源和其他變量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以幫助企業(yè)簡(jiǎn)化銷售流程。
• 與第三方系統(tǒng)同步：考慮適用于企業(yè)已經(jīng)使用的工具包的解決方案。企業(yè)如果有自己的網(wǎng)店，可以與Shopify、BigCommerce、WooCommerce等同步。如果想讓財(cái)務(wù)報(bào)告更有效率，則與Xero或QuickBooks同步。

• 視覺(jué)外觀：最好的銷售自動(dòng)化工具與它們使用的圖形和設(shè)計(jì)一樣好。企業(yè)需要確保其模板或幻燈片易于定制，并且在將它們發(fā)布給觀眾之前，擁有正確的字體和圖像。銷售自動(dòng)化工具可能是銷售公司改善企業(yè)文化的好方法，但其前提是幻燈片和模板不太難定制。例如，包括字體和圖形是可以使模板對(duì)客戶更具吸引力的好方法。

何時(shí)不使用銷售自動(dòng)化

盡管銷售自動(dòng)化帶來(lái)了很多好處，但它不能取代人類。人工智能還沒(méi)有發(fā)展到科幻電影中展示的那樣無(wú)所不能的程度。

在某些特定活動(dòng)中，無(wú)論機(jī)器算法多么先進(jìn)，軟件都無(wú)法與人類匹敵。雖然人工智能可以幫助使客戶體驗(yàn)更加個(gè)性化，但它不能產(chǎn)生新的銷售技巧。企業(yè)使用工具來(lái)執(zhí)行而不是制定銷售策略。

完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的客戶旅程既不推薦也不可能實(shí)現(xiàn)。雖然聊天機(jī)器人可以為銷售人員提供幫助，但客戶有時(shí)會(huì)覺(jué)得與聊天機(jī)器人聊天有些冷漠。它們只能提供固定且單調(diào)的用戶體驗(yàn)，客戶最終會(huì)更喜歡與人類交談而不是與機(jī)器人交談。

此外需要記住的是，自動(dòng)化工具通常是復(fù)雜的軟件。在獲得這些工具之后，可能還沒(méi)有準(zhǔn)備好立即使用它們，因此必須先學(xué)習(xí)。銷售公司始終有一個(gè)深思熟慮的策略來(lái)檢查正在審查的工具的每個(gè)用戶界面。幸運(yùn)的是，軟件提供商通常會(huì)提供免費(fèi)試用期。

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

CRM系統(tǒng)是企業(yè)可以使用的最強(qiáng)大的數(shù)字工具。這些工具使用數(shù)據(jù)來(lái)幫助企業(yè)與客戶建立最佳關(guān)系。它是其大部分用戶信息的存儲(chǔ)位置，也是銷售渠道的樞紐。企業(yè)的員工必須擁有有關(guān)買家的所有信息都可以在其CRM或CRM集成軟件中找到。

投資CRM并在其中移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)該是第一步。如果企業(yè)仍在使用紙質(zhì)文檔，需要考慮可以將哪些內(nèi)容轉(zhuǎn)移到新系統(tǒng)中。這將允許自動(dòng)更新和更正客戶數(shù)據(jù)，并按人口統(tǒng)計(jì)或潛在客戶資格特征進(jìn)行分類。

需要注意的所有內(nèi)容都可能在企業(yè)的收件箱中。每當(dāng)完成一項(xiàng)任務(wù)或回一個(gè)未接電話時(shí)，該活動(dòng)就會(huì)從列表中消失。企業(yè)將這些活動(dòng)同步到收件箱，以確保掌握工作流程。

CRM能夠加快企業(yè)銷售流程，而不是放慢。

員工必須處理的大部分人工流程(例如更改聯(lián)系方式、安排會(huì)議和可能的完成交易)都被銷售自動(dòng)化所替代。它可以最大限度地提高員工的工作效率，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間。因此，企業(yè)可以自由地開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不必?fù)?dān)心背負(fù)行政責(zé)任。

大數(shù)據(jù)有助于自動(dòng)化銷售流程

使用大數(shù)據(jù)來(lái)改進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略有很多好處。最大的優(yōu)勢(shì)之一是它可以幫助自動(dòng)化銷售流程。以上列出的技巧將顯著地有助于簡(jiǎn)化這些功能。