一、漏斗模型
1898 年，一個(gè)美國(guó)人提出了漏斗模型的概念，后來(lái)被總結(jié)為AIDA模型，從吸引客戶的注意，到引起客戶的興趣，再到產(chǎn)生擁有的欲望，最后形成購(gòu)買的行動(dòng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶流失，越靠后的環(huán)節(jié)，客戶數(shù)量往往就越少，畫出來(lái)的圖形，就像一個(gè)漏斗。

以常見(jiàn)的銷售過(guò)程為例，我們可以把客戶細(xì)分為目標(biāo)客戶、意向客戶和訂購(gòu)客戶：

從銷售漏斗圖的形狀，我們就能比較直觀地看到每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況。通過(guò)橫向或縱向的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中可能存在的問(wèn)題，然后進(jìn)一步分析原因，從而有針對(duì)性地提出解決問(wèn)題的建議。

銷售漏斗模型，是科學(xué)反映銷售效率的一個(gè)模型，本質(zhì)上是對(duì)銷售過(guò)程的細(xì)化管理，可以幫助我們把流程標(biāo)準(zhǔn)化并沉淀下來(lái)。

二、RFM模型
美國(guó)有一個(gè)研究所從客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中發(fā)現(xiàn)了 3 個(gè)神奇的要素：

Recency 最近購(gòu)買時(shí)間，離得越近，價(jià)值越大。
Frequency 累計(jì)購(gòu)買次數(shù)，次數(shù)越多，價(jià)值越大。
Monetary 累計(jì)購(gòu)買金額，金額越高，價(jià)值越大。
將這3個(gè)要素分別按價(jià)值的高、低進(jìn)行分組，從而得到 8 種不同類型的客戶，分別采取不同的營(yíng)銷策略。

運(yùn)用之前介紹過(guò)的矩陣分析模型，把 8 種類型按照 M 的高低分成兩個(gè)矩陣，一個(gè)矩陣是針對(duì)重要客戶的營(yíng)銷策略：

重要價(jià)值客戶：R高F高M(jìn)高，可以提供個(gè)性化的VIP服務(wù)，提升品牌的價(jià)值。
重要發(fā)展客戶：R高F低M高，可以制訂客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)計(jì)劃，幫助他們成為重要價(jià)值客戶。
重要保持客戶：R低F高M(jìn)高，可以推送個(gè)性化的激勵(lì)活動(dòng)，以重新建立連接，提高復(fù)購(gòu)率。
重要挽留客戶：R低F低M高，可以采取召回策略，調(diào)查問(wèn)題之所在，想辦法進(jìn)行挽留。

另一個(gè)矩陣是針對(duì)一般客戶的營(yíng)銷策略：

1. 一般價(jià)值客戶：R高F高M(jìn)低，可以提供優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引他們提高客單價(jià)。
2. 一般發(fā)展客戶：R高F低M低，可以提供試用活動(dòng)，以提高客戶購(gòu)買的興趣。
3. 一般保持客戶：R低F高M(jìn)低，可以改變宣傳策略，以刺激客戶繼續(xù)購(gòu)買。
4. 一般挽留客戶：R低F低M低，可以適當(dāng)減少預(yù)算，以降低營(yíng)銷的成本。

3、夏普利值模型
美國(guó)著名數(shù)學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅伊德·夏普利，提出了夏普利值的概念，讓利益分配方式變得更加科學(xué)合理。

夏普利值的目標(biāo)，是構(gòu)造一種綜合考慮各方利益的分配方案，讓所得與貢獻(xiàn)相等，從而保證分配的公平合理性。

假設(shè)有一個(gè)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，必須運(yùn)用分析思維和分析工具才能正常完成工作，至少需要一位能運(yùn)用分析思維的人，和一位熟能運(yùn)用分析工具的人。

現(xiàn)在假設(shè)有三個(gè)人，為了方便理解，分別用 A、B、C 字母作為代號(hào)，其中 A 只能運(yùn)用分析思維，B 只能運(yùn)用分析工具，C 既能運(yùn)用分析思維，又能運(yùn)用分析工具。

如果公司為數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)分配了 12 萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，只要能夠正常完成工作，那么這個(gè)金額就等于團(tuán)隊(duì)的總價(jià)值。其中任何兩個(gè)人來(lái)上班了，那么第三個(gè)人就不是必須的，也就是說(shuō)，最后一個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為零。

我們考慮這三個(gè)人來(lái)上班的所有 6 種次序，并判斷每種情況下每個(gè)人是否增加價(jià)值，字母后面的 √ 代表增加價(jià)值，x 代表沒(méi)有增加價(jià)值。

• A x B √ C x
• A x C √ B x
• B x A √ C x
• B x C √ A x
• C √ A x B x
• C √ B x A x

A 只有第（3）種情況能增加價(jià)值，所以，A 的價(jià)值等于 12 萬(wàn)元的 1/6，即 2 萬(wàn)元。同理，B 只有第（1）種情況能增加價(jià)值，所以，B 的價(jià)值也等于 2 萬(wàn)元。

在其他四種情況下，C 都能增加價(jià)值，所以，C 的價(jià)值等于 12 萬(wàn)元的 4/6，即 8 萬(wàn)元。在這個(gè)例子中，能同時(shí)運(yùn)用分析思維和分析工具的 C，價(jià)值等于 (A + B) 的兩倍。

4、矩陣分析模型
波士頓咨詢公司的創(chuàng)始人布魯斯·亨德森，于 1970 年創(chuàng)建了一種矩陣分析模型，他選擇兩個(gè)重要的指標(biāo)，分別作為二維坐標(biāo)的橫軸和縱軸，形成一個(gè)具有四個(gè)象限的矩陣，所以通常稱之為波士頓矩陣，也稱為四象限分析法。

波士頓矩陣通常用來(lái)分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中包括兩個(gè)重要的指標(biāo)，分別是：銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率，把產(chǎn)品分成 4 種類別，建議采取不同發(fā)展策略，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)。

• 明星類產(chǎn)品：加大投資
• 問(wèn)題類產(chǎn)品：選擇策略
• 金牛類產(chǎn)品：保持現(xiàn)狀
• 瘦狗類產(chǎn)品：逐步放棄

應(yīng)用矩陣分析模型的步驟：

（1）提煉兩個(gè)重要的指標(biāo)；

（2）繪制四象限分析圖表；

（3）分析總結(jié)和提出建議。

5、福格行為模型
這個(gè)模型來(lái)源于斯坦福大學(xué)教授，主要用來(lái)分析用戶行為的產(chǎn)生原因和基礎(chǔ)心理，其核心就是行為公式：

行為 = 動(dòng)機(jī) x 能力 x 觸發(fā)

也就是說(shuō)，行為的產(chǎn)生有三大要素：一是要有做這件事的動(dòng)機(jī)，二是要有能力完成這個(gè)行為，三是要有讓人采取行動(dòng)的觸發(fā)信號(hào)，這三個(gè)要素缺一不可。

做數(shù)據(jù)分析，要懂業(yè)務(wù)，而很多業(yè)務(wù)的核心是用戶，提升業(yè)務(wù)指標(biāo)，往往就是要讓用戶做出某些行為。

舉一個(gè)例子，要想提升銷售額，本質(zhì)上是要讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的行為，利用福格行為模型，就要回答以下三個(gè)問(wèn)題：

（1）動(dòng)機(jī)：用戶為什么購(gòu)買產(chǎn)品？Why

（2）能力：用戶如何方便地購(gòu)買？How

（3）觸發(fā)：是什么觸發(fā)用戶購(gòu)買？What

用戶如果沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品，要么是動(dòng)機(jī)不足，要么是能力欠缺，要么是觸發(fā)不夠。

假如數(shù)據(jù)顯示，女性用戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率偏低，利用福格行為模型來(lái)分析：

（1）動(dòng)機(jī)：什么樣的產(chǎn)品對(duì)女性用戶更有吸引力？

（2）能力：什么樣的價(jià)格能讓女性用戶覺(jué)得自己有能力購(gòu)買？

（3）觸發(fā)：什么樣的促銷和渠道讓女性用戶的轉(zhuǎn)化效果最好？

如果你能通過(guò)數(shù)據(jù)分析，洞察業(yè)務(wù)的本質(zhì)，找到問(wèn)題的主要原因，提出靠譜的建議方案，并且推動(dòng)方案落地執(zhí)行，那么你就成功創(chuàng)造了價(jià)值。