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云徙科技鄧通:數(shù)字中臺(tái)是汽車營銷數(shù)字化最優(yōu)解

新聞 中臺(tái)
如今,傳統(tǒng)的營銷模式逐漸失靈,車企紛紛開始加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,從關(guān)注車到關(guān)注人,越來越多車企希望通過數(shù)字中臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶、上下游及合作伙伴的接入,覆蓋用戶售前、售中、售后整個(gè)生命旅程,為用戶提供精準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù),構(gòu)建自身生態(tài)體系。

為了提升用戶體驗(yàn),車企數(shù)字化的終點(diǎn)在于利用數(shù)字中臺(tái)增進(jìn)其經(jīng)營管理與信息技術(shù)能力

如今,傳統(tǒng)的營銷模式逐漸失靈,車企紛紛開始加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,從關(guān)注車到關(guān)注人,越來越多車企希望通過數(shù)字中臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶、上下游及合作伙伴的接入,覆蓋用戶售前、售中、售后整個(gè)生命旅程,為用戶提供精準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù),構(gòu)建自身生態(tài)體系。

在汽車行業(yè)主導(dǎo)過十多家車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的云徙科技助理總裁/汽車事業(yè)部總經(jīng)理鄧通對(duì)于車企數(shù)字化有著自己的獨(dú)特見解。

1.車企數(shù)字化的必然性和必要性分別是什么?
鄧通:首先說說必然性。

目前全球汽車產(chǎn)業(yè)處于百年不遇的深刻變革之際,又遭遇突如其來的新冠肺炎疫情。正是在這樣復(fù)雜的局面下,中國汽車產(chǎn)業(yè)邁入全新的“十四五”規(guī)劃期,社會(huì)環(huán)境要求推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合,汽車制造業(yè)作為制造業(yè)“皇冠上的明珠”更是首當(dāng)其沖。

另一方面,汽車消費(fèi)人群普遍都從70后、80后已經(jīng)慢慢變成90后了,這些Z世代用戶是互聯(lián)網(wǎng)“原生的用戶“。他們享受互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)于主機(jī)廠來說就需要把原來線下的服務(wù)搬到線上去。
再來看看必要性。

一般的傳統(tǒng)車企,在研、產(chǎn)、供、銷的管理方面存在很大的數(shù)字化鴻溝,各個(gè)系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)并不互通,難以匯集,不能形成統(tǒng)一管理及業(yè)務(wù)運(yùn)用。同時(shí)公域流量越來越難完成獲客,而車企所服務(wù)的客戶定義也在發(fā)生改變,從傳統(tǒng)的買車為客戶,演變?yōu)榻佑|即粉絲。 

在存量市場的大背景下,越來越多的車企紛紛在尋求創(chuàng)新營銷思路,新的業(yè)績增長點(diǎn),銷售新車已不再是車企的最主要利潤點(diǎn)。目前大部分車企通過車聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)隨地運(yùn)營用戶,促生了主機(jī)廠非常強(qiáng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型動(dòng)力,去連接更多的消費(fèi)場景,通過數(shù)字化讓汽車銷售從一場交易的結(jié)束變?yōu)橐环N關(guān)系的開始。

2.如何看幫助車企構(gòu)建的“人”與“生態(tài)”?
鄧通:
從人的角度來看,車企數(shù)字化運(yùn)營的人不僅僅包括客戶,同時(shí)還包括員工與經(jīng)銷商。通過數(shù)字化手段,幫助車企建立與客戶的實(shí)時(shí)鏈接,增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)或者說文化認(rèn)同感,成為一個(gè)個(gè)品牌KOC,根本上是以品牌態(tài)度、品牌價(jià)值構(gòu)筑??妥o(hù)城河。

對(duì)于員工來說,員工即為車企自身自帶的KOL。車企面向員工搭建數(shù)字化的管理平臺(tái),提升了員工的管理效率,通過數(shù)字化的客戶服務(wù)平臺(tái)擴(kuò)大了員工為客戶服務(wù)的空間。

對(duì)于經(jīng)銷商來說,數(shù)字化為經(jīng)銷商提供了更多的武器。運(yùn)營實(shí)時(shí)在線消除了信息不對(duì)稱,一改經(jīng)銷商作為車企線下代理的被動(dòng)角色,以平等互利的方式承接起車企-經(jīng)銷商-用戶數(shù)字化運(yùn)營體系。

生態(tài),其實(shí)主要的就是渠道的變化,傳統(tǒng)的汽車銷售是通過多級(jí)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行??v向地來看,數(shù)字化最大的好處是能夠結(jié)構(gòu)化的把經(jīng)銷商業(yè)務(wù)進(jìn)行重組,就是重新去構(gòu)建按需供應(yīng)的“遠(yuǎn)場-近場-現(xiàn)場”業(yè)務(wù)運(yùn)營邏輯。通過數(shù)字化運(yùn)營平臺(tái),我們可以把現(xiàn)在的銷售業(yè)務(wù)與售后業(yè)務(wù)進(jìn)行拆解,讓銷售業(yè)務(wù)可以更加下沉,讓售后業(yè)務(wù)更加聚焦。

橫向地來看,車企的商業(yè)場景可以不僅僅是單向垂直的模式,通過數(shù)字化建設(shè)汽車服務(wù)生態(tài),以用車為突破點(diǎn),橫向拓展人們出行,家居,快消等業(yè)態(tài),從低頻變高頻為車企帶來更多用戶粘性與業(yè)績增長點(diǎn)。

3.汽車新零售成為各大車企轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢,車企在數(shù)字化營銷的時(shí)候,云徙滿足車企數(shù)字化營銷的訴求的著力點(diǎn)在哪?
鄧通:云徙科技的著力點(diǎn)在于利用數(shù)艦·數(shù)字中臺(tái)幫助車企重構(gòu)人貨場。其實(shí)汽車行業(yè)的很多場景都可以數(shù)字化,但數(shù)字化場景并不等于取代渠道,并不是說車企通過線上的營銷方式,整體替代了線下門店,不是這樣的。而是要車企通過互聯(lián)網(wǎng)引流,去洞察客戶,這是數(shù)字化運(yùn)營的第一步。

第二步就是用這些數(shù)據(jù),對(duì)自己的經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字化賦能?,F(xiàn)在經(jīng)銷商們很痛苦,主機(jī)廠原來鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn),現(xiàn)在關(guān)閉的非常多,新增的又很少。這是我們看到很多傳統(tǒng)品牌為什么銷量突然下滑的主要原因。因?yàn)殚T店活不下去。

我們現(xiàn)在去看門店的時(shí)候,大家會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的客流、到門店的轉(zhuǎn)化率及??椭艺\度實(shí)際上是非常糟糕的。我們應(yīng)該從主機(jī)廠自己的技術(shù)能力、平臺(tái)服務(wù)生態(tài)的能力,包括后面的一些其他合作伙伴的能力去給到經(jīng)銷商更多幫助。

這恰恰是中臺(tái)最核心的邏輯。把消費(fèi)者數(shù)據(jù)化,把場景數(shù)據(jù)化,把渠道數(shù)據(jù)化,并且進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)協(xié)同,要在數(shù)字化運(yùn)營上面,把消費(fèi)者更好的推薦給經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商通過工具去精準(zhǔn)經(jīng)營。

4.云徙在汽車行業(yè)有什么得天獨(dú)厚的優(yōu)勢?
鄧通:從運(yùn)營上看,云徙的解決方案都基于一個(gè)核心就是“助力增長”。不同于傳統(tǒng)IT廠商,以數(shù)艦·數(shù)字中臺(tái)為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案立足于能給企業(yè)帶來什么樣的價(jià)值,而不是單單解決什么樣的問題。

從經(jīng)驗(yàn)上看,云徙目前不單單服務(wù)于傳統(tǒng)汽車廠商,同時(shí)云徙還服務(wù)于新興的互聯(lián)網(wǎng)造車企業(yè),云徙將互聯(lián)網(wǎng)視角的運(yùn)營手段形成賦能,更好幫助傳統(tǒng)汽車企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從能力來看,云徙有著B端身體與C端思維的團(tuán)隊(duì),同時(shí)也擁有更強(qiáng)的中臺(tái)技術(shù)能力幫助車企打通系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)鴻溝,賦能運(yùn)營業(yè)務(wù)。同時(shí)云徙提供的是基于客戶全生命周期的解決方案,幫助主機(jī)廠從多領(lǐng)域、多端解決問題。

 

責(zé)任編輯:鳶瑋 來源: 云徙科技
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