為了提升用戶體驗(yàn)，車企數(shù)字化的終點(diǎn)在于利用數(shù)字中臺(tái)增進(jìn)其經(jīng)營(yíng)管理與信息技術(shù)能力

如今，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式逐漸失靈，車企紛紛開始加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從關(guān)注車到關(guān)注人，越來(lái)越多車企希望通過(guò)數(shù)字中臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶、上下游及合作伙伴的接入，覆蓋用戶售前、售中、售后整個(gè)生命旅程，為用戶提供精準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)建自身生態(tài)體系。

在汽車行業(yè)主導(dǎo)過(guò)十多家車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的云徙科技助理總裁/汽車事業(yè)部總經(jīng)理鄧通對(duì)于車企數(shù)字化有著自己的獨(dú)特見解。

1.車企數(shù)字化的必然性和必要性分別是什么？
鄧通：首先說(shuō)說(shuō)必然性。

目前全球汽車產(chǎn)業(yè)處于百年不遇的深刻變革之際，又遭遇突如其來(lái)的新冠肺炎疫情。正是在這樣復(fù)雜的局面下，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)邁入全新的“十四五”規(guī)劃期，社會(huì)環(huán)境要求推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，汽車制造業(yè)作為制造業(yè)“皇冠上的明珠”更是首當(dāng)其沖。

另一方面，汽車消費(fèi)人群普遍都從70后、80后已經(jīng)慢慢變成90后了，這些Z世代用戶是互聯(lián)網(wǎng)“原生的用戶“。他們享受互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)就需要把原來(lái)線下的服務(wù)搬到線上去。
再來(lái)看看必要性。

一般的傳統(tǒng)車企，在研、產(chǎn)、供、銷的管理方面存在很大的數(shù)字化鴻溝，各個(gè)系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)并不互通，難以匯集，不能形成統(tǒng)一管理及業(yè)務(wù)運(yùn)用。同時(shí)公域流量越來(lái)越難完成獲客，而車企所服務(wù)的客戶定義也在發(fā)生改變，從傳統(tǒng)的買車為客戶，演變?yōu)榻佑|即粉絲。 

在存量市場(chǎng)的大背景下，越來(lái)越多的車企紛紛在尋求創(chuàng)新營(yíng)銷思路，新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，銷售新車已不再是車企的最主要利潤(rùn)點(diǎn)。目前大部分車企通過(guò)車聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)隨地運(yùn)營(yíng)用戶，促生了主機(jī)廠非常強(qiáng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型動(dòng)力，去連接更多的消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)數(shù)字化讓汽車銷售從一場(chǎng)交易的結(jié)束變?yōu)橐环N關(guān)系的開始。

2.如何看幫助車企構(gòu)建的“人”與“生態(tài)”？
鄧通：
從人的角度來(lái)看，車企數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的人不僅僅包括客戶，同時(shí)還包括員工與經(jīng)銷商。通過(guò)數(shù)字化手段，幫助車企建立與客戶的實(shí)時(shí)鏈接，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)或者說(shuō)文化認(rèn)同感，成為一個(gè)個(gè)品牌KOC，根本上是以品牌態(tài)度、品牌價(jià)值構(gòu)筑?？妥o(hù)城河。

對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，員工即為車企自身自帶的KOL。車企面向員工搭建數(shù)字化的管理平臺(tái)，提升了員工的管理效率，通過(guò)數(shù)字化的客戶服務(wù)平臺(tái)擴(kuò)大了員工為客戶服務(wù)的空間。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，數(shù)字化為經(jīng)銷商提供了更多的武器。運(yùn)營(yíng)實(shí)時(shí)在線消除了信息不對(duì)稱，一改經(jīng)銷商作為車企線下代理的被動(dòng)角色，以平等互利的方式承接起車企-經(jīng)銷商-用戶數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系。

生態(tài)，其實(shí)主要的就是渠道的變化，傳統(tǒng)的汽車銷售是通過(guò)多級(jí)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。縱向地來(lái)看，數(shù)字化最大的好處是能夠結(jié)構(gòu)化的把經(jīng)銷商業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，就是重新去構(gòu)建按需供應(yīng)的“遠(yuǎn)場(chǎng)-近場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)”業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)邏輯。通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，我們可以把現(xiàn)在的銷售業(yè)務(wù)與售后業(yè)務(wù)進(jìn)行拆解，讓銷售業(yè)務(wù)可以更加下沉，讓售后業(yè)務(wù)更加聚焦。

橫向地來(lái)看，車企的商業(yè)場(chǎng)景可以不僅僅是單向垂直的模式，通過(guò)數(shù)字化建設(shè)汽車服務(wù)生態(tài)，以用車為突破點(diǎn)，橫向拓展人們出行，家居，快消等業(yè)態(tài)，從低頻變高頻為車企帶來(lái)更多用戶粘性與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

3.汽車新零售成為各大車企轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢(shì)，車企在數(shù)字化營(yíng)銷的時(shí)候，云徙滿足車企數(shù)字化營(yíng)銷的訴求的著力點(diǎn)在哪？
鄧通：云徙科技的著力點(diǎn)在于利用數(shù)艦·數(shù)字中臺(tái)幫助車企重構(gòu)人貨場(chǎng)。其實(shí)汽車行業(yè)的很多場(chǎng)景都可以數(shù)字化，但數(shù)字化場(chǎng)景并不等于取代渠道，并不是說(shuō)車企通過(guò)線上的營(yíng)銷方式，整體替代了線下門店，不是這樣的。而是要車企通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)引流，去洞察客戶，這是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的第一步。

第二步就是用這些數(shù)據(jù)，對(duì)自己的經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字化賦能?，F(xiàn)在經(jīng)銷商們很痛苦，主機(jī)廠原來(lái)鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在關(guān)閉的非常多，新增的又很少。這是我們看到很多傳統(tǒng)品牌為什么銷量突然下滑的主要原因。因?yàn)殚T店活不下去。

我們現(xiàn)在去看門店的時(shí)候，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的客流、到門店的轉(zhuǎn)化率及保客忠誠(chéng)度實(shí)際上是非常糟糕的。我們應(yīng)該從主機(jī)廠自己的技術(shù)能力、平臺(tái)服務(wù)生態(tài)的能力，包括后面的一些其他合作伙伴的能力去給到經(jīng)銷商更多幫助。

這恰恰是中臺(tái)最核心的邏輯。把消費(fèi)者數(shù)據(jù)化，把場(chǎng)景數(shù)據(jù)化，把渠道數(shù)據(jù)化，并且進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，要在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)上面，把消費(fèi)者更好的推薦給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商通過(guò)工具去精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)。

4.云徙在汽車行業(yè)有什么得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)？
鄧通：從運(yùn)營(yíng)上看，云徙的解決方案都基于一個(gè)核心就是“助力增長(zhǎng)”。不同于傳統(tǒng)IT廠商，以數(shù)艦·數(shù)字中臺(tái)為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案立足于能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的價(jià)值，而不是單單解決什么樣的問(wèn)題。

從經(jīng)驗(yàn)上看，云徙目前不單單服務(wù)于傳統(tǒng)汽車廠商，同時(shí)云徙還服務(wù)于新興的互聯(lián)網(wǎng)造車企業(yè)，云徙將互聯(lián)網(wǎng)視角的運(yùn)營(yíng)手段形成賦能，更好幫助傳統(tǒng)汽車企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從能力來(lái)看，云徙有著B端身體與C端思維的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也擁有更強(qiáng)的中臺(tái)技術(shù)能力幫助車企打通系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)鴻溝，賦能運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。同時(shí)云徙提供的是基于客戶全生命周期的解決方案，幫助主機(jī)廠從多領(lǐng)域、多端解決問(wèn)題。