企業(yè)成功離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售贏單也不例外。對(duì)于很多企業(yè)，特別是B2B行業(yè)，不是每次贏單都可以只依靠一個(gè)人的努力，或者單一職能的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比如只是外銷(xiāo)或內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于高科技行業(yè)或者制造業(yè)來(lái)說(shuō)，每個(gè)單子、商機(jī)或者項(xiàng)目都相差很大，有些商機(jī)的銷(xiāo)售過(guò)程非常長(zhǎng)而且復(fù)雜，更加需要代表不同職能的多個(gè)銷(xiāo)售（外銷(xiāo)、內(nèi)銷(xiāo)或售前等）來(lái)組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，緊密協(xié)作保證最終的贏單。

    雖然大家共同努力打單，不同的團(tuán)隊(duì)成員在同一個(gè)商機(jī)上的貢獻(xiàn)、付出可能是不一樣的。在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很大程度上決定銷(xiāo)售人員收入的情況下，“按勞分配，多勞多得”的公平分配原則對(duì)于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員工的工作積極性，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作至關(guān)重要。如何全面并且公平地認(rèn)可大家在同一個(gè)項(xiàng)目上不同的付出？如何避免“平均主義”呢？

企業(yè)業(yè)績(jī)分配的深層次痛點(diǎn)

    除了公平的業(yè)績(jī)分配，有些企業(yè)還需要特殊的業(yè)績(jī)計(jì)算方式來(lái)支持多樣化的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制。比如高科技公司的產(chǎn)品更新迭代非?？?，新產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候，企業(yè)管理者希望鼓勵(lì)銷(xiāo)售售賣(mài)更多新產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候就需要特殊的業(yè)績(jī)計(jì)算方式，比如把新產(chǎn)品相關(guān)的商機(jī)金額乘以?xún)杀?，從而提高銷(xiāo)售在這類(lèi)商機(jī)的業(yè)績(jī)分配總額。如何支持這類(lèi)靈活的業(yè)績(jī)分配總額計(jì)算呢？

    銷(xiāo)售易銷(xiāo)售云不僅為企業(yè)打通了從線索到回款（Lead-to-Cash）的全流程，而且旨在幫助企業(yè)解決這個(gè)流程上每個(gè)環(huán)節(jié)的深層次銷(xiāo)售管理痛點(diǎn)。所以我們?cè)?**的1807版本中推出了業(yè)績(jī)拆分，幫助銷(xiāo)售管理者根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，把商機(jī)的對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)進(jìn)行公平合理的分配。更重要的是，這次發(fā)布的業(yè)績(jī)拆分與前段時(shí)間推出的多維度目標(biāo)管理是無(wú)縫對(duì)接的。擁有了這兩個(gè)利器，管理者就可以在團(tuán)隊(duì)里真正實(shí)現(xiàn)有效的業(yè)績(jī)管理和精確的目標(biāo)考核，最終推動(dòng)高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

    下圖展示了從新建，查看和修改，到導(dǎo)出的業(yè)績(jī)拆分完整管理閉環(huán)。要重點(diǎn)指出的是，為了幫助企業(yè)快速全面地實(shí)施這一新能力，業(yè)績(jī)拆分不但支持新的商機(jī)，也就是在新建商機(jī)的時(shí)候添加業(yè)績(jī)拆分，還支持對(duì)歷史商機(jī)的業(yè)績(jī)拆分?jǐn)?shù)據(jù)的初始導(dǎo)入。

    那么這個(gè)新的業(yè)績(jī)拆分能力有什么特點(diǎn)呢？

    靈活業(yè)績(jī)拆分：業(yè)績(jī)拆分通過(guò)支持不同的拆分類(lèi)型和方式，更靈活地實(shí)現(xiàn)不同形式的業(yè)績(jī)分配。兩種主要的拆分類(lèi)型分別是整額和超額。整額拆分就是將實(shí)際的商機(jī)整體收入，分配給不同銷(xiāo)售人員，最終業(yè)績(jī)拆分的累計(jì)金額會(huì)小于或者等于商機(jī)金額。這種方式可以支持大多數(shù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，而前面提到的特殊的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制則需要超額拆分。超額拆分允許大于商機(jī)金額的拆分，比如150%，200%。另外，拆分可以按照比例或者金額來(lái)做，用戶(hù)可以根據(jù)公司的業(yè)務(wù)情況來(lái)靈活選擇使用。

    自動(dòng)化處理：?jiǎn)⒂脴I(yè)績(jī)拆分后，創(chuàng)建新商機(jī)的時(shí)候，基本業(yè)績(jī)拆分?jǐn)?shù)據(jù)，包括商機(jī)負(fù)責(zé)人、100%整額拆分等，被自動(dòng)創(chuàng)建，節(jié)省了用戶(hù)初始業(yè)績(jī)拆分時(shí)間。如果商機(jī)金額、贏率發(fā)生變化，拆分金額會(huì)聯(lián)動(dòng)改變。此外，在很多公司，報(bào)價(jià)單或者訂單生效后，商機(jī)會(huì)被鎖定，與此同時(shí)，相應(yīng)的業(yè)績(jī)拆分也被鎖定。

    動(dòng)態(tài)人員管理：可以靈活指定業(yè)績(jī)拆分的收益人員，比如是否限定在商機(jī)的團(tuán)隊(duì)成員范圍內(nèi)。而當(dāng)商機(jī)負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)移的時(shí)候收益人員也隨著同時(shí)轉(zhuǎn)移。

    ***再讓我們看看業(yè)績(jī)拆分和目標(biāo)管理怎么無(wú)縫集成的：銷(xiāo)售經(jīng)理可以直接在目標(biāo)管理模塊中定義基于業(yè)績(jī)拆分的目標(biāo)模型，然后為自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售代表定義具體的銷(xiāo)售目標(biāo)。此后，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表就能輕松地查看團(tuán)隊(duì)或自己的目標(biāo)完成情況。所有的目標(biāo)數(shù)據(jù)都可以通過(guò)數(shù)據(jù)看板可視化展現(xiàn)，幫助銷(xiāo)售人員快速了解目標(biāo)完成情況，以便于采取相應(yīng)的行動(dòng)來(lái)最終達(dá)到目標(biāo)。

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    您的銷(xiāo)售成功依賴(lài)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作嗎？

    需要準(zhǔn)確考核銷(xiāo)售目標(biāo)卻無(wú)從下手？

    不知道如何激發(fā)銷(xiāo)售員工的***工作熱情？

    看看業(yè)績(jī)拆分如何從源頭幫您解決這些困擾，確保您團(tuán)隊(duì)的成功！