收斂你的創(chuàng)業(yè)范兒

很多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)有這樣的矛盾，一面享受著“創(chuàng)業(yè)”二字帶來的榮耀，另一面則往往表現(xiàn)出自己的不自信。

不管是過去的軟件市場(chǎng)還是新興的SaaS領(lǐng)域，依然存在“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”的觀念，這導(dǎo)致很多創(chuàng)業(yè)者在面對(duì)大中型企業(yè)的時(shí)候往往自信心不足，于是就回退而求其次說“呵呵，我們是一家創(chuàng)業(yè)公司”，自欺欺人的認(rèn)為“我們要服務(wù)廣大的中小企業(yè)”。

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但是從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)以及英方自身的成長(zhǎng)來看，要想形成良好的市場(chǎng)循環(huán)，大中型企業(yè)及行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)才是你最需要花精力去搞定的，而這些企業(yè)，不僅希望你的提供良好的服務(wù)，更希望你提供的服務(wù)是穩(wěn)定的。所以原本受投資人、媒體推崇的“創(chuàng)業(yè)者氣質(zhì)”在你的準(zhǔn)客戶面前反而會(huì)成為一個(gè)短板，畢竟選擇了創(chuàng)業(yè)公司也是選擇了與創(chuàng)業(yè)公司共同承擔(dān)一個(gè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

創(chuàng)業(yè)之心難能可貴，但在客戶面前，你需要讓你的西裝看著更佳筆挺。

專注是核心競(jìng)爭(zhēng)力

從2015年獲投的輪次分布看，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資目前主要集中于天使輪、A輪以及Pre-A輪。而從業(yè)務(wù)類型來看，都是針對(duì)企業(yè)某一具體的業(yè)務(wù)，比如CRM、ERP、數(shù)據(jù)備份、存儲(chǔ)等具體的業(yè)務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)類型畢竟想對(duì)有限，加之阿里釘釘、百度的直達(dá)號(hào)、騰訊微信的企業(yè)號(hào)等大殺器的出現(xiàn)，這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。另一方面，隨著這幾年的發(fā)展，SaaS已經(jīng)幾乎覆蓋了企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)模塊，而每個(gè)模塊最終只會(huì)留存3-5家，這就是市場(chǎng)規(guī)律。

SaaS是基于軟件的一種服務(wù)形態(tài)，這個(gè)服務(wù)形態(tài)可以是產(chǎn)品形態(tài)、是業(yè)務(wù)形態(tài)，甚至SaaS這個(gè)詞本身也可以擴(kuò)展出很多具體的功能形態(tài)，比如DRaaS(災(zāi)備即服務(wù))，但最終SaaS的成敗還是取決于軟件自身的穩(wěn)定性、可靠性。以英方為例，最開始我們甚至將銷售這個(gè)核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，進(jìn)而為研發(fā)空留出更多的時(shí)間，更多的資源。

未來，SaaS或者軟件的市場(chǎng)的細(xì)分更加明顯，過去的SaaS企業(yè)主要存在于垂直的細(xì)分領(lǐng)域，比如CRM領(lǐng)域的Salesforce，云盤領(lǐng)域的Box，dropbox、APM領(lǐng)域的Antenna等等……軟件也好、SaaS也好，都是一個(gè)邊際成本極小并且具有規(guī)模效應(yīng)的商業(yè)模式。所以，2016年以后無論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外將出現(xiàn)更多的橫向細(xì)分的SaaS。簡(jiǎn)單來說，就是同樣是兩家金融企業(yè)，只要在硬件上具有相同的結(jié)構(gòu)，那么在軟件的部署上就一定是可以復(fù)制的。

從最近的兩個(gè)月來看，國(guó)內(nèi)外都有基于特定行業(yè)的云服務(wù)企業(yè)獲得了融資：金融 SaaS 提供商 Mambu、云霽，智能硬件云平臺(tái)AbleCloud等等，這是公有云、私有云、混合云之外，行業(yè)云對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，機(jī)會(huì)都會(huì)更大一些，這樣的云會(huì)有更高的行業(yè)壁壘，可以更好的抵御來自巨頭們的競(jìng)爭(zhēng)。

先做好產(chǎn)品，市場(chǎng)會(huì)告訴你用戶在哪里

提到SaaS，就會(huì)提到Salesforce，但即使專注于CRM領(lǐng)域的Salesforce，也提供了多大5款產(chǎn)品，并且購買了兩款產(chǎn)品以上的用戶超過了75%，甚至Salesforce還建立了自己的類似AppStor的App Echange。

通過接觸你的用戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶的需求真的的千差萬別，而如果只單純的提供一款SaaS的話，不僅會(huì)浪費(fèi)你的推廣成本，對(duì)收入造成影響。更為重要的是，并不利于你的產(chǎn)品迭代。對(duì)于2B行業(yè)來說，用戶既是產(chǎn)品的使用者，也是產(chǎn)品功能的挖掘者，這里舉個(gè)英方自己的例子：英方最初是為海通證券提供了容災(zāi)高可用服務(wù)，但基于軟件自身的高效率容災(zāi)復(fù)制特點(diǎn)，海通證券將軟件重新應(yīng)用到自己的高速行情分發(fā)系統(tǒng)中，最終使自己的用戶可以更快的獲得行情信息。

幾天前，我在一本書上看到一個(gè)非常好的例子：你面前有一個(gè)會(huì)隨牛奶溫度而改變顏色的奶瓶，那么你一定會(huì)很快回答，這個(gè)奶瓶可以用來防止牛奶溫度過高而燙傷嬰兒。但如果問你如何保證嬰兒不會(huì)被過高溫度的牛奶燙傷?相信你一定會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)想到顏色隨溫度而變化這個(gè)點(diǎn)子。

這個(gè)例子告訴我們，你可以先有一個(gè)可以使用的具體功能，然后去尋找你可以滿足的具體需求。請(qǐng)相信，我們面對(duì)的是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，還有很多需求等待去挖掘。

以上，為我的一家之言，這些所謂的經(jīng)驗(yàn)也并不會(huì)適合每一個(gè)人，但我想，這些內(nèi)容如果可以給在2B領(lǐng)域打拼的你(們)帶來一些啟示的話，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，就是值得的。

創(chuàng)業(yè)維艱，希望可以和各位在未來并肩同行。