在業(yè)界的一般印象中，因為有市場份額名列前茅的上網(wǎng)行為管理和下一代防火墻等產(chǎn)品，深信服被看做是一家安全公司。但對于比較熟悉深信服發(fā)展歷程的人來說，事實可能并非如此。

兩年前，筆者曾對深信服進行過一次深入報道（見筆者撰寫的文章《深信服模式》），深信服對自己的市場定位和愿景規(guī)劃是：做全球最大的應用層網(wǎng)絡設施供貨商。此類服務商的目的是幫助客戶的上層應用和基礎設施更加適應互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)型的要求，解決商業(yè)用戶遇到的業(yè)務安全、業(yè)務穩(wěn)定性和業(yè)務效率的問題。

圍繞這一定位，深信服的產(chǎn)品除了上網(wǎng)行為管理和下一代防火墻以外，還有VPN、廣域網(wǎng)優(yōu)化、應用交付、應用性能管理、應用層無線、桌面虛擬化等，就是希望能夠解決用戶在數(shù)據(jù)中心、移動業(yè)務、對外發(fā)布業(yè)務、廣域網(wǎng)組網(wǎng)、辦公局域網(wǎng)等不同業(yè)務場景下遇到的各種影響業(yè)務安全性、可靠性和效率的難題。

深信服CEO何朝曦當時表示：“深信服將會繼續(xù)履行提升用戶帶寬價值的使命，所有產(chǎn)品線都將圍繞網(wǎng)絡帶寬進行拓展。”

但是在時隔兩年之后，深信服的市場定位將要發(fā)生重大的轉(zhuǎn)移。

何朝曦在深信服遷址不久的新總部大樓面對媒體時稱，深信服未來的戰(zhàn)略重心將新增一個方向：虛擬化。在之前的桌面虛擬化的基礎上，推出更安全、更易用、更低成本的服務器虛擬化。，為用戶提供更高效、更低成本的IT基礎設施方案。

這一轉(zhuǎn)變讓在場的很多認為深信服只是一家安全公司的媒體頗感意外，但筆者卻并不感到意外。因為筆者在早前發(fā)表的《深信服模式》一文中，當時所列的深信服多條產(chǎn)品線中，早就有了“虛擬化”這一條。而在深信服前兩年舉辦的全國巡展中也已經(jīng)發(fā)布了包括應用虛擬化、桌面虛擬化軟件在內(nèi)的多款虛擬化新產(chǎn)品。深信服高薪聘請服務器虛擬化架構(gòu)師、網(wǎng)絡虛擬化[注]資深設計師的招聘廣告也早就悄然出現(xiàn)在了各大招聘網(wǎng)站上。

深信服產(chǎn)品副總裁張開翼在回答筆者的問題時說：“早在3年前深信服就已經(jīng)開始對虛擬化領(lǐng)域進行投資了，目前已經(jīng)有30%的研發(fā)資源投入在這個領(lǐng)域。”

但是無論怎么說，轉(zhuǎn)變還是發(fā)生了，而且對于深信服的未來發(fā)展而言，這次轉(zhuǎn)變的確算得上是重大的，而且是戰(zhàn)略性的。

從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，發(fā)展勢頭始終良好的深信服為什么要做戰(zhàn)略性的重大調(diào)整呢?

從外部看，深信服去年的營收額超過了10億元大關(guān)，對于一家飛速發(fā)展的科技創(chuàng)新企業(yè)來說，正是一個關(guān)鍵節(jié)點。這有點兒像發(fā)展中國家的經(jīng)濟增長到一定水平必然會遭遇“中等收入陷阱”一樣，發(fā)展良好的企業(yè)也會遇到一個類似的“發(fā)展陷阱”，或者說會觸碰到“天花板”。

從內(nèi)部看，富有遠見的深信服高管們在經(jīng)過了十年迅速發(fā)展期后，也同樣意識到企業(yè)現(xiàn)有的很多產(chǎn)品盡管多數(shù)都位居市場前三，但在后續(xù)發(fā)展方面依然缺乏做大做強的動能。

何朝曦為深信服制定的目標是：“未來10年，深信服將成為100億元規(guī)模的公司。”如何才能達成這一目標?何朝曦稱：“我們必須要找到一個新的、能讓我們做大做強的增長點，同時又符合用戶的IT建設趨勢，這個增長點在我們看來就是虛擬化。”

在這一次的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中，深信服的高管們顯然深諳中國哲學關(guān)于變化的思想：在任何變化過程中，有些東西是必須要變的，有些東西則是不能變且必須堅持的。

所以《周易》說：“易者，變易也，不易也。”

變易：虛擬化將成核心業(yè)務

進入全新的虛擬化領(lǐng)域，不但會給深信服平添很多超重量級的國際化競爭對手，同時也將要深度考驗深信服的技術(shù)研發(fā)實力、生態(tài)圈構(gòu)建能力和市場拓展能力。

然而面對競爭，久經(jīng)戰(zhàn)陣的深信服似乎底氣頗足。他們向來善于進入一些具有技術(shù)挑戰(zhàn)性、且被國際廠商壟斷的細分市場，并能迅速贏得用戶認可。

以SSL VPN、廣域網(wǎng)優(yōu)化WOC這兩個產(chǎn)品領(lǐng)域為例，深信服都是后來者，但是通過他們對中國用戶需求的準確理解和把握，以及研發(fā)能力的快速突破和響應，深信服迅速超越了海外廠商成為市場第一。

深信服進入的另一個更有技術(shù)挑戰(zhàn)的市場，就是應用交付。08年，當他們進入了這個沒有一家國產(chǎn)廠商，技術(shù)壁壘頗高的領(lǐng)域時，也曾遭到過很多業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑。但深信服依然保持著自己的執(zhí)著和不懈的努力，踏踏實實地把應用交付產(chǎn)品做到更好。到了去年，根據(jù)F&S的市場分析報告顯示，他們已經(jīng)成了該市場的第二，僅次于F5，遠遠超出了業(yè)內(nèi)人士的預期。

到目前為止，深信服的應用交付產(chǎn)品已全面進入了眾多高端行業(yè)的核心應用領(lǐng)域。不單在政府、企業(yè)等行業(yè)斬獲頗豐，成功應用在了國稅總局金稅三期的納稅服務平臺，60多臺的萬兆級設備還部署在了國家氣象總局全國30多個數(shù)據(jù)中心;同時，還進入了對可靠性要求極高的運營商、能源等行業(yè)，連續(xù)兩年入圍中國電信負載均衡集采，2013年獲得國家電網(wǎng)負載均衡集采60%以上的份額。

在今年，深信服還進入了金融行業(yè)，成為了第一家能夠進入四大行的國產(chǎn)應用交付廠商，入圍中國建設銀行負載均衡產(chǎn)品目錄。

然而，對于未來三大核心業(yè)務之一的虛擬化業(yè)務，深信服卻只給出了產(chǎn)品路標，而沒有確定市場目標。這被一些媒體視為不夠自信、甚至有摸著石頭過河的“嫌疑”。

對此，張開翼認為：“虛擬化的未來是清晰的、過程是復雜的，尤其在中國市場，所以短期內(nèi)我們不會給它定一個很具體的市場或銷售目標，而是希望能夠引導市場逐步建立起虛擬化的生態(tài)環(huán)境，擁有足夠多的用戶基礎，會采取更有耐心的方式進行市場教育和培訓。”

深信服產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)殷浩所列出的深信服未來的產(chǎn)品路標是：2011年，應用虛擬化;2013年，桌面虛擬化;2014年，服務器虛擬化;2015年，全新的虛擬化產(chǎn)品。

那么，深信服進入虛擬化市場的時間點是不是晚了?對此，何朝曦解釋說，“根據(jù)我們所了解到的第三方數(shù)據(jù)，虛擬化在中國市場的滲透率還很低。高端市場不到50%，中低端市場還不到20%。因此這一市場的發(fā)展空間巨大。”

不易：微創(chuàng)新歷久彌新

如果要問，深信服十年發(fā)展中始終未變的是什么，那肯定是他們始終堅持的“微創(chuàng)新”。

何朝曦還總結(jié)出了深信服的創(chuàng)新三部曲：1)發(fā)現(xiàn)或命中用戶的痛點;2)結(jié)合未來的技術(shù)趨勢加以實現(xiàn);3)快速迭代，不斷改進，獲得用戶認可。

何朝曦說：“微創(chuàng)新已經(jīng)融入深信服的骨血，10多年來我們始終沒有停止過。”

截至目前，在深信服內(nèi)網(wǎng)的BBS上，累計的用戶需求痛點反饋已接近3萬條，“全員參與”的“獎勵機制”，極大調(diào)動了來自銷售、研發(fā)、市場等各部門員工的積極性，而對根據(jù)用戶需求痛點所進行的技術(shù)創(chuàng)新，經(jīng)企業(yè)的創(chuàng)新委員會進行排名，獲季度獎者可獲得24K金牌獎勵；獲年度大獎者，更可獲得12個月工資的獎勵。目前深信服國內(nèi)申報專利超過233項，美國專利10項。

不過，大量的用戶痛點絕大多數(shù)可以說是“干擾式的噪音”或無關(guān)痛癢的“雜音”，如何才能從中發(fā)現(xiàn)具有戰(zhàn)略發(fā)展方向的、真正有意義的痛點呢?

當筆者就此問題求教張開翼時，他回答說：“微創(chuàng)新是深信服保證產(chǎn)品活力和客戶導向的一種機制，它有個非常重要的前提條件就是產(chǎn)品戰(zhàn)略方向的正確選擇。從這個角度來說，客戶需求是一種大方向上的導向，我們會結(jié)合技術(shù)發(fā)展趨勢來確定具體的產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略決定了一個產(chǎn)品的骨架，決定了這個產(chǎn)品是否有好的發(fā)展前景。微創(chuàng)新是豐滿這個骨架的肌肉和皮膚，決定了產(chǎn)品是否有滿足客戶的具體需求并擁有好的差異優(yōu)勢。”

殷浩補充道：“以深信服的旗艦產(chǎn)品上網(wǎng)行為管理為例，就是一個在不斷微創(chuàng)新，并取得用戶認可的例證。我們在2004年就發(fā)現(xiàn)用戶上網(wǎng)的痛點，速度慢，原因就是各種P2P軟件把有限的帶寬給占了。但是當時的防火墻不識別應用，無法封堵P2P。所以我們就順勢推出了國內(nèi)第一臺上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品，解決了用戶上網(wǎng)慢的問題。在產(chǎn)品推出市場后，我們不斷發(fā)現(xiàn)用戶在上網(wǎng)管理方面有新的痛點，針對每個痛點我們都推出相應的功能，所以產(chǎn)品越來越受歡迎。一直到現(xiàn)在，經(jīng)過了10年的發(fā)展，用戶在上網(wǎng)管理方面還不斷有新的痛點，也就給了我們不斷創(chuàng)新的機會。”

何朝曦認為，即便是寡頭市場，“只要用戶有需求，深信服就有能力取得競爭地位。只要用戶有痛點，深信服就可以進去，再匹配深信服的能力，然后力爭市場第一。”

深信服之所以要進入虛擬化市場，就是因為通過與用戶的溝通，他們發(fā)現(xiàn)了很多用戶感覺強烈的痛點：比如建設成本和運維成本較高、配置復雜、插件過多、網(wǎng)絡無法匹配虛擬機的遷移，廠商的技術(shù)支持很多時候無法及時到位，等等。

既然在這樣一個具有巨大潛力的市場上，現(xiàn)有的和潛在的用戶都感覺有強烈的痛點，正好說明這個市場是深信服可以進入的，而且憑借深信服產(chǎn)品一貫的可用性和易用性，完全能夠爭取到大量的用戶基礎。

殷浩在演示服務器虛擬化軟件時介紹說，這套軟件目前已有數(shù)萬用戶在試用，而且反饋良好。因此，深信服完全有信心在虛擬化市場上與國外巨頭開展競爭。

虛擬化市場的確是個競爭激烈，而且風云變幻不定的市場。就在不久前，一直試圖進入虛擬化領(lǐng)域的思科基本上退出了它與VMware、EMC合資成立的VCE公司，原因是這個項目一直在虧損。而微軟、Oracle、Citrix等在這個市場上的表現(xiàn)也是前景不明，國內(nèi)廠商更是少有敢于染指的。

盡管十年來深信服找準市場切入點然后迅速擴張的招數(shù)幾乎屢試不爽，但筆者對它這一次戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移仍然持有疑慮，因為在網(wǎng)絡基礎設施市場，成功的中國企業(yè)可以說鳳毛麟角。那么，深信服會成為一個例外嗎?

我們只能說，三年以后再看。