一家從事海外代理集成業(yè)務(wù)長達10年的企業(yè)在去年推出了自有品牌的全系列網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品和方案。這在業(yè)界看來有些突然，但對漢柏科技而言卻是水到渠成。這是該公司經(jīng)驗積累和技術(shù)儲備的結(jié)果——5年來，漢柏科技不斷加大增加投資自主研發(fā)力量，并在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場摸索出了一套差異化生存法則：做全球領(lǐng)先的行業(yè)深度定制化智能網(wǎng)絡(luò)廠商。

定制化是關(guān)鍵詞，這是一個大廠商不愿投入時間和資金，一般集成代理企業(yè)心有余而力不足的市場。這個市場足以支持漢柏的成長嗎?規(guī)?；投ㄖ苹钠胶恻c在哪里?從集成業(yè)務(wù)向自有品牌轉(zhuǎn)變，漢柏能邁過這條鴻溝嗎?

十年磨一劍

劉保華：漢柏是一家10年銷售額累計超過十億美元，并于去年在國內(nèi)推出了自有品牌的企業(yè)。大多數(shù)國內(nèi)用戶并不熟悉漢柏這個品牌，您是否可以介紹一下漢柏這10年的發(fā)展歷程?

鄧華：漢柏成立于2000年，主要從事集成和代理業(yè)務(wù)。目前，海外市場業(yè)務(wù)占漢柏95%以上銷售份額，年復(fù)合增長率超過40%，公司在全球10多個國家設(shè)立26個辦事處及分公司。經(jīng)過海外業(yè)務(wù)5年的高速發(fā)展，漢柏已經(jīng)在數(shù)據(jù)通信市場積累了豐富的經(jīng)驗，并為海外用戶提供全面的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備硬件、軟件、客戶服務(wù)、全球后勤服務(wù)。

在從事集成業(yè)務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶有很多個性化的需求，但大型廠商往往不能為客戶定制產(chǎn)品和方案，滿足他們的需求。2005年，漢柏開始自主研發(fā)，并在北京高新技術(shù)開發(fā)區(qū)永豐產(chǎn)業(yè)基地投建3000平方米的國內(nèi)研發(fā)基地，并招聘大批技術(shù)人才組成研發(fā)團隊，深入研究客戶需求，并始終聚焦通信領(lǐng)域創(chuàng)新技術(shù)。從那時猴起，我們就開始自有技術(shù)的儲備。

2010年，漢柏真正在國內(nèi)開始銷售自有品牌產(chǎn)品，為國內(nèi)客戶做定制產(chǎn)品，同時致力于企業(yè)規(guī)模逐步擴大。同年，我們在天津成立漢柏總部，銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，并斥巨資在天津濱海高科技園區(qū)投建22000平方米的辦公樓，構(gòu)建漢柏全球研發(fā)總部，打造3000人規(guī)模的研發(fā)航母，采用全球同步研發(fā)體系，與漢柏的美國硅谷和北京研發(fā)中心形成漢柏全球三大研發(fā)基地。我們還建立了500個坐席的全球客服中心和24小時技術(shù)服務(wù)中心，100多位資深技術(shù)人員隨時待命響應(yīng)，輻射全國20多個城市。同時，我們還建立了一個千萬級的備件庫，這是國內(nèi)第一家全方位的備件庫。

劉保華：雖然漢柏從去年才開始涉足自有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售，不過在5年前就已經(jīng)開始技術(shù)儲備。我們發(fā)現(xiàn)漢柏在數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域有相當(dāng)完備的產(chǎn)品線和解決方案。

鄧華：漢柏專注于基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。經(jīng)過5年的技術(shù)積累，漢柏連續(xù)推出多款高端硬件平臺，并將高性能的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)和全面的安全保障融入自主研發(fā)的IronScreen 操作系統(tǒng)，并推出了業(yè)內(nèi)第一款1U架構(gòu)的萬兆防火墻，逐年研發(fā)了包括防火墻、交換機、流控、IP語音等多個系列的全線產(chǎn)品，獲得了30多項專利和10多項的軟件著作權(quán)?，F(xiàn)在，漢柏將在云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域加大研發(fā)投入力度。

自有品牌跨越鴻溝

劉保華：去年，漢柏營業(yè)額達到7億多元，自有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的比例占多少?

鄧華：去年，漢柏的營業(yè)額主要來自集成業(yè)務(wù)，因為自有品牌業(yè)務(wù)才剛起步。

劉保華：從集成業(yè)務(wù)向自由品牌轉(zhuǎn)變的跨度非常大，漢柏是如何考慮的?為什么要做這樣的轉(zhuǎn)型?

鄧華：我們確實在不斷轉(zhuǎn)型。我們的目標(biāo)是成為全球領(lǐng)先的行業(yè)深度定制化智能網(wǎng)絡(luò)廠商，所以我們主要在定制產(chǎn)品上下功夫，滿足客戶的特別需求。較大的廠商不會為了客戶的個性化需求而專門做一些改變，而一般的經(jīng)銷商沒有能力為客戶做定制產(chǎn)品。而漢柏是從經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，我們這樣的企業(yè)有技術(shù)儲備和研發(fā)能力，也愿意幫助客戶做定制化的項目。

劉保華：很多企業(yè)開始做定制化業(yè)務(wù)的時候都發(fā)展得很好，但隨著定制化業(yè)務(wù)的增多，后臺就會出現(xiàn)二次開發(fā)、后期運維、管理等成本過高以及人員捉襟見肘等問題。定制化是漢柏自有品牌產(chǎn)品的突破口，未來漢柏如何平衡規(guī)?；投ㄖ苹g的關(guān)系?

鄧華：漢柏最早研發(fā)的是安全硬件平臺以及安全軟件平臺。目前漢柏硬件架構(gòu)有兩個體系：一是安全網(wǎng)關(guān)體系，這在未來會發(fā)展為通用類網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，適合通用環(huán)境，如負載平衡、應(yīng)用加速、流向管理等;二是專用類網(wǎng)關(guān)，可以集成行業(yè)應(yīng)用需求，是業(yè)務(wù)定制化的專用網(wǎng)格。在原有平臺的基礎(chǔ)上，漢柏一方面向通用化產(chǎn)品上發(fā)展，另一方面向?qū)Ｓ没a(chǎn)品發(fā)展。在硬件平臺我們有很強的技術(shù)優(yōu)勢，漢柏是國內(nèi)最早研發(fā)出萬兆安全網(wǎng)關(guān)的企業(yè)之一。

劉保華：從集成代理業(yè)務(wù)向自由品牌業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變是有鴻溝的，漢柏向自有品牌跨越過程中有可能掉進鴻溝里。漢柏如何考慮這些困難?

鄧華：這是我們一直思考的問題。隨著技術(shù)不斷革新以及基于下一代互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和安全網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)與需求相互促進，云計算、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)的趨勢逐漸明朗，新產(chǎn)品、新技術(shù)、新應(yīng)用將帶來無限商機，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求強烈，細分網(wǎng)絡(luò)市場前景巨大。現(xiàn)在通用產(chǎn)品市場很擁擠，我們要向應(yīng)用層面發(fā)展，因此我們不會一味走通用產(chǎn)品道路。除了自有品牌，漢柏還有集成代理業(yè)務(wù)，因此并非只做自有品牌產(chǎn)品，這樣的業(yè)務(wù)布局可以規(guī)避一些風(fēng)險。

值得一提的是，我們看到了一些新興領(lǐng)域，尤其是“十二五”規(guī)劃中提到的重點新興市場孕育了巨大的商機，這些商機對任何廠商來說，都是平等的、嶄新的，我們希望能夠從中開拓出一個市場。至于我們?yōu)槭裁匆ㄖ苹鋵嵍ㄖ苹暮x就是專業(yè)化。在一些細分市場上，我們希望能做出成績，并在專業(yè)化領(lǐng)域踏出第一步。例如，“十二五”規(guī)劃中智能電網(wǎng)的規(guī)劃很全面，其實這一領(lǐng)域已經(jīng)有很多新技術(shù)——計算機網(wǎng)絡(luò)如何與云計算結(jié)合，結(jié)合以后電表等云終端如何實現(xiàn)智能化，物聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)如何結(jié)合。這一領(lǐng)域孕育著巨大商機，漢柏正在做這方面的調(diào)研，如果時機成熟也會進行投入。

當(dāng)然，在這一跨越當(dāng)中肯定有鴻溝，但是我們看到的不僅是鴻溝，更多的是這個值得開拓的新天地。這片新天地，即便是現(xiàn)在一些領(lǐng)先的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)廠商也同樣在研究中。作為中國本土企業(yè)，漢柏最為了解國內(nèi)實際情況和客戶需求，我們有機會在這一領(lǐng)域快速起步。

生態(tài)鏈合作共贏

劉保華：在云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等新領(lǐng)域，漢柏有沒有做一些技術(shù)規(guī)劃?這些技術(shù)的設(shè)計層面很復(fù)雜，不可能出現(xiàn)一家企業(yè)通吃的局面，即使是全球最大的企業(yè)也需要和其他企業(yè)合作。在合作方面，漢柏是否有合作的規(guī)劃?

鄧華：坦白地說，我們沒有一個定型的模式。在這個技術(shù)變革的時代，和誰合作或者做哪一塊業(yè)務(wù)是最好的，都沒有明確的答案，因為我們都在不斷調(diào)研和摸索之中。目前，云計算、物聯(lián)網(wǎng)不僅在中國，在國外也同樣處于混沌狀態(tài)，這些技術(shù)的架構(gòu)還不是很清晰。這些新領(lǐng)域涉及的層面非常復(fù)雜，比如涉及智能家庭，就要和家電公司合作;涉及公用云，就要和政府要合作;涉及智能電網(wǎng)，要和電力公司合作。

這些領(lǐng)域都處于發(fā)展的起步階段，目前，我們的整體思路就是和國家的思路保持一致，和“十二五”規(guī)劃的中心思想保持一致。漢柏的重點市場是企業(yè)級市場，而這個市場應(yīng)該從技術(shù)網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)方向切入。我們未來的規(guī)劃和“十二五”規(guī)劃的智能電網(wǎng)、智能交通等多個領(lǐng)域建設(shè)相關(guān)。在這個生態(tài)環(huán)境里，我們扮演一個設(shè)備提供商的角色，提供信息化應(yīng)用方面的設(shè)備，比如智能終端、智能控制、管理設(shè)備等。

劉保華：一直以來，漢柏提倡綠色IT架構(gòu)。一個企業(yè)如果沒有獨特的理念，就很難從這么多倡導(dǎo)綠色IT的廠商中脫穎而出。漢柏如何理解綠色IT理念?這一理念如何在技術(shù)、產(chǎn)品、研發(fā)的設(shè)計上體現(xiàn)出來。

鄧華：對漢柏來說，綠色IT理念首先要在產(chǎn)品設(shè)備的節(jié)能減排上體現(xiàn)。目前，我們正從X86向MIPS過渡。 X86最大的問題就是功耗太大，我們要解決應(yīng)用平臺的能耗問題，就要在網(wǎng)絡(luò)交換層面，通過與以太網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合，降低常規(guī)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的功耗。這些都體現(xiàn)了綠色IT理念。

其次，漢柏希望把行業(yè)的專用應(yīng)用軟件集成到網(wǎng)關(guān)上，用戶的終端不需要安裝很復(fù)雜的軟件，這樣既提高了效率，也是另一種意義的高效節(jié)能。在IT治理、安全評估等系統(tǒng)中，漢柏的應(yīng)用軟件幫助客戶做相關(guān)的IT綜合治理與評估，從業(yè)務(wù)流程上實現(xiàn)綠色IT。

還需要補充的一點是，云計算核心理念之一就是節(jié)約資源，降低能耗。漢柏對云計算進行投入，并推出相關(guān)的方案和產(chǎn)品，不僅幫助用戶節(jié)約設(shè)備購置費用，還節(jié)省機房占地面積、電能消耗、軟件部署費用以及人力資源成本等。

劉保華：漢柏在規(guī)模化和定制化之間找到一個平衡點，但自有品牌在全國推廣需要全面布局。漢柏未來的渠道策略是什么樣的?

鄧華：IT行業(yè)的技術(shù)集成和生態(tài)環(huán)境都是非常重要的。實際上，我們扮演的角色是一個廠家的角色，我們希望未來大部分產(chǎn)品通過我們的渠道去銷售。因為我們各行各業(yè)的用戶都有集成商和渠道商提供服務(wù)，我們會在全國各個行業(yè)發(fā)展自己的代理商。

我們有一級渠道商和二級渠道商。一級渠道商包括大區(qū)合作伙伴、全國戰(zhàn)略合作伙伴和金牌合作伙伴。大區(qū)合作伙伴負責(zé)省級銀牌合作伙伴和認證合作伙伴的分銷、融資、物流、管理等，每個省只設(shè)一家;全國戰(zhàn)略合作伙伴一般是在跨省垂直行業(yè)或跨行業(yè)上有很強資源大型IT商，直接從大區(qū)合作伙伴進貨;金牌合作伙伴為省級有很強影響力的IT商，直接從大區(qū)合作伙伴進貨。二級渠道包括銀牌合作伙伴和認證合作伙伴。銀牌合作伙伴由漢柏進行認證管理，從大區(qū)合作伙伴進貨;認證合作伙伴也從大區(qū)合作伙伴進貨，大區(qū)合作伙伴對其進行銷售和技術(shù)培訓(xùn)。

劉保華：漢柏的銷售體系是直銷和代理并存嗎?

鄧華：漢柏的銷售體系以代理為主。一些重要客戶我們會親自接觸，比如需要駐廠工程師常年服務(wù)的企業(yè)，而絕大部分的服務(wù)還是通過代理商來做。

劉保華：以后是否會有一些產(chǎn)品通過全國總代理商進行銷售?

鄧華：肯定會有區(qū)域總代理，我們還會重點發(fā)展行業(yè)代理商，尤其在漢柏自有品牌發(fā)展初期更是以行業(yè)代理商為主。隨著產(chǎn)品越來越多，漢柏有可能會采用全國總代理的方式去銷售。不過到今年為止，漢柏的銷售體系主要還是以行業(yè)代理商為主。

劉保華：今年漢柏準(zhǔn)備大力推廣的重點產(chǎn)品有哪些?有沒有一個整體的規(guī)劃?

鄧華：今年漢柏重點推廣的產(chǎn)品有兩類：在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)方面是交換機;在應(yīng)用層面是在網(wǎng)上提供管理服務(wù)，管理服務(wù)很容易增加我們和客戶的黏合度。

劉保華：未來，漢柏想給客戶樹立一個怎樣的品牌形象?

鄧華：漢柏致力成為業(yè)界頂尖的下一代智能網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用解決方案提供商。細分行業(yè)定制化市場是漢柏的目標(biāo)領(lǐng)域，為客戶提供最有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶打造核心競爭力是漢柏的目標(biāo)。未來，漢柏的目標(biāo)是成為中國前三名的智能設(shè)備制造商，并為客戶提供適合的深度定制化解決方案，成為一家受社會尊敬，員工和股東能夠得到最大回報價值的企業(yè)。技術(shù)、專利、品牌和服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的制高點。漢柏希望，到2013年，我們在國內(nèi)市場營業(yè)額超過8億元。

劉保華：要成為頂尖的下一代智能網(wǎng)絡(luò)提供商，漢柏需要在哪些領(lǐng)域加強實力?

鄧華：我們最渴求的是人才。目前，技術(shù)處于不斷變革中，很多技術(shù)不僅處于前沿水平，涉及應(yīng)用層面也非常復(fù)雜。在云計算、智能設(shè)備的研發(fā)上，我們希望能夠找到對這些前沿領(lǐng)域有深入研究的人才，也希望漢柏自己能夠培養(yǎng)出在這些新興領(lǐng)域頗具實力的人才。

只要有人才，就沒有做不了的事。不過人才隊伍不是一朝一夕就可以組建起來，我們有時候很羨慕那些大型企業(yè)，它們能夠有那么多的人才儲備。

記者手記：企業(yè)轉(zhuǎn)變需要勇氣與時機

從一家頗具實力的海外代理集成商向自有品牌提供商演變，這不僅需要有足夠的技術(shù)儲備、豐富的行業(yè)經(jīng)驗、足夠的資金支持，更主要的是管理層要有宏圖遠志。

不滿足于代理集成商的角色，但定制化產(chǎn)品又難以普及，這是很多有實力的集成商所面臨的困境。自有品牌的發(fā)展恰恰要邁過這道坎，但稍有不慎，則可能栽進鴻溝里。

漢柏積蓄了5年，終于有勇氣來逾越這道鴻溝了。勇氣在于企業(yè)高層管理者能放手一搏。要知道在品牌市場存在這樣一個普遍的嚴(yán)酷事實：一般只能存在三家綜合性業(yè)務(wù)廠商，第四家就必須走專業(yè)化市場道路了。綜合性業(yè)務(wù)廠商中的第二名的利潤可能只有第一名的一半，第三名則處于盈虧的平衡點上。漢柏通過集成和自有品牌并舉的多元化業(yè)務(wù)，巧妙而有效地規(guī)避了這一風(fēng)險，而3000平方米研發(fā)基地的建立、22000平方米全球研發(fā)總部的投入、3000人規(guī)模的研發(fā)團隊……這些都說明漢柏并非畏首畏尾，而是放手一搏。

時機，也同等重要。殘酷的市場布局會發(fā)生改變，尤其是重大技術(shù)變革來臨之時。當(dāng)物聯(lián)網(wǎng)、云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)等重大技術(shù)變革處于爆發(fā)前夜，投入新興市場，貼近用戶需求，做到這些，漢柏進軍自有品牌市場的戰(zhàn)略也就有更大的勝算。