上海斐訊數(shù)據(jù)通信技術(shù)有限公司（以下簡稱“斐訊通信”）身處被很多人視為紅海的數(shù)據(jù)通信市場，在這之前，國內(nèi)如中興、華為等公司已歷經(jīng)數(shù)番征戰(zhàn)，把規(guī)模做到了幾百億元人民幣以上，國際品牌如思科等巨頭更如龐然大物般橫亙在前，這些先行企業(yè)壯大之后，很多人都認(rèn)為這個市場的水分已經(jīng)幾近擠干，可供新玩家進(jìn)入的突破口很難再現(xiàn)。

然而斐訊通信不但找到了突破口，而且以一種***的速度沖了進(jìn)去，在不到兩年的時間內(nèi)演繹出一場逆勢成長的好戲，這家公司迅速發(fā)展的秘密就在于差異化競爭。

細(xì)分差異化市場，創(chuàng)造突破口

斐訊通信成立于2008年，正值金融風(fēng)暴肆虐之時，不少老牌通信企業(yè)受到重創(chuàng)，甚至有些徹底從市場消失。危機(jī)中往往蘊藏著機(jī)會，斐訊通信選擇此時切入市場，有著他獨到的考慮：老牌企業(yè)受危機(jī)的影響無暇他顧，就給市場新入者很大的機(jī)會去發(fā)展壯大。對于斐訊通信這樣的新興企業(yè)來說，沒有歷史包袱，經(jīng)濟(jì)危機(jī)所造成的影響微乎其微。此外，國家也適時出臺了一系列政策以拉動內(nèi)需?？梢哉f，斐訊通信成功地?fù)尩搅藥追痔鞎r。

盡管通信市場已成“紅海”，但斐訊通信認(rèn)為市場留下了足夠的成長空間。與其他行業(yè)相比，數(shù)據(jù)通信行業(yè)有著極其特殊的地方，比如更新很快、新技術(shù)層出不窮、與其他行業(yè)的關(guān)聯(lián)度很好等。由于這些特點，數(shù)據(jù)通信行業(yè)不僅既有的市場容量龐大，而且持續(xù)以較大的比率增長，特別是中國、印度、俄羅斯等國家。斐訊通信認(rèn)為：“不管是新入者，還是先來者，都有自己的市場空間，只是多與少的區(qū)別。”

斐訊通信的戰(zhàn)略就是有效地對市場進(jìn)行切割，在切割的細(xì)分市場上投入比競爭對手更多的資源，取得領(lǐng)先優(yōu)勢，在較快的時間內(nèi)實現(xiàn)一定的市場占有率。通過細(xì)分市場，斐訊通信發(fā)現(xiàn)高端的核心企業(yè)級產(chǎn)品有中興、華為、思科等廠商，而TP-Link和D-Link兩家品牌在SOHO、中小企業(yè)市場做得很好，斐訊通信要做的就是他們中間的新的市場區(qū)間。簡單來講，斐訊通信擁有從高端到普通、從企業(yè)級到消費級的全線技術(shù)和產(chǎn)品，對于一些中型或者SOHO用戶斐訊通信提供企業(yè)級的解決方案，而價格卻能做到SOHO市場的標(biāo)準(zhǔn)，這就形成了嶄新的市場區(qū)域。

在實際運作中，斐訊通信針對企業(yè)級市場和SOHO級市場高舉低打，依托企業(yè)級市場來增強(qiáng)公司的技術(shù)積累，同時利用SOHO級市場為低生產(chǎn)成本打下堅實基礎(chǔ)。對于數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品來說，高技術(shù)含量和低生產(chǎn)成本是兩個方向，斐訊通信所采取的策略符合公司長期成長目標(biāo)。

打造差異化產(chǎn)品，貼合用戶需求

在斐訊通信看來，像思科、中興、華為等提供基礎(chǔ)架構(gòu)的廠商，主要精力在于關(guān)注用戶的基本需求是否已經(jīng)被滿足，而針對用戶在產(chǎn)品需求的細(xì)分上，斐訊通信顯然還有足夠多的機(jī)會。

目前網(wǎng)絡(luò)設(shè)備同質(zhì)化已經(jīng)很嚴(yán)重，斐訊通信需要另辟蹊徑為用戶打造有獨到特色的產(chǎn)品。斐訊通信副總裁兼產(chǎn)品中心總經(jīng)理湯宇闡述了公司在產(chǎn)品上面的思考：“讓普通人、不懂技術(shù)的人也可以管理設(shè)備。”斐訊通信把研發(fā)方向定在簡化網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的操作和管理上。事實上，斐訊通信的很多行業(yè)用戶都明確表示，簡單的操作及管理是他們選擇斐訊通信的關(guān)鍵因素之一。

當(dāng)斐訊通信在定位策略上與思科、華為、中興等廠商區(qū)別開來后，就持續(xù)增加更多的細(xì)分產(chǎn)品。副總裁湯宇認(rèn)為：“單一的產(chǎn)品線很難支撐我們持續(xù)高速增長。”目前，斐訊通信除了主打路由器、交換機(jī)等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備外，不久還會有3G上網(wǎng)設(shè)備和手機(jī)等產(chǎn)品陸續(xù)上市。據(jù)悉，針對PON領(lǐng)域，斐訊通信也有較深的涉獵。

早在斐訊通信成立之前，就已經(jīng)擁有了數(shù)個國內(nèi)外的研發(fā)團(tuán)隊，公司成立之后，逐步將這些研發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行了整合，目前已經(jīng)建立了上海研發(fā)中心和美國硅谷Freecomm實驗室。按照計劃，2010年斐訊通信深圳研發(fā)中心、成都研發(fā)中心、北京研發(fā)中心將相繼投入使用。就未來產(chǎn)品技術(shù)的走向而言，更加高可靠性、節(jié)能型、低碳化、無線化、智能網(wǎng)管是發(fā)展的方向，這在斐訊通信產(chǎn)品體系中已有所體現(xiàn)。同時斐訊通信認(rèn)為，不同產(chǎn)品的迅速鋪開，有助于建立品牌認(rèn)知度和公司成長。

結(jié)尾

在數(shù)據(jù)通信這片紅海中，斐訊通信的差異化競爭策略顯示出強(qiáng)勁的生命力。2009年，斐訊通信實現(xiàn)了超億元的年度銷售額，更在產(chǎn)品研發(fā)及營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面取得突破。2009年2月，成立僅3個月的斐訊通信即在北京發(fā)布了FS 8000系列高性能多業(yè)務(wù)交換機(jī)，此后又接連推出路由器、SOHO級網(wǎng)絡(luò)解決方案、防火墻及網(wǎng)管等拳頭產(chǎn)品，在通信設(shè)備領(lǐng)域全面出擊。與此同時，公司在短短一年的時間里將銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到國內(nèi)13個省市，目前仍在持續(xù)增加中。