“我看到收入下降/新增用戶減少/成本上升，該怎么進(jìn)一步分析呢？”很多人有類(lèi)似困惑，經(jīng)常寫(xiě)了一堆同比環(huán)比，除了“同比降了，要搞高”就不知道寫(xiě)啥。該怎么辦呢？

這里推薦一個(gè)簡(jiǎn)單、實(shí)用、易上手的分析模型，能解決80%的常規(guī)問(wèn)題。這就是“人貨場(chǎng)”模型，它不是算法模型，所以不需要了解復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，只要對(duì)業(yè)務(wù)熟悉就能用。

什么是人貨場(chǎng)模型

人貨場(chǎng)模型是一個(gè)固定的分析套路，當(dāng)我們分析問(wèn)題時(shí)，從這三個(gè)維度深入，從而得到答案:

• 人：客戶、業(yè)務(wù)員
• 貨：商品結(jié)構(gòu)，商品價(jià)格
• 場(chǎng)：銷(xiāo)售渠道，推廣方式

這樣的操作看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但解決了一個(gè)大痛點(diǎn)，就是：“數(shù)據(jù)分析如何落地？”的問(wèn)題。

• 只講：“收入低了，要搞高”，沒(méi)人知道該怎么搞。
• 你說(shuō)：“收入低了，因?yàn)槠渌瞬粫?huì)小張的方法”，業(yè)務(wù)立刻秒懂，這就回去學(xué)習(xí)！

這樣就實(shí)現(xiàn)了從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)行動(dòng)。那么，該怎么操作呢？

怎么應(yīng)用人貨場(chǎng)模型

第一步：業(yè)務(wù)梳理，先了解基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

1、我司有哪些客戶（人）

2、我司有哪些銷(xiāo)售（人）

3、我司有哪些商品（貨）

4、我司有哪些渠道（場(chǎng)）

第二步：打標(biāo)簽，做分類(lèi)。這一步至關(guān)重要。因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)里，可能只有具體的客戶名稱/具體商品編碼/渠道代碼，對(duì)著這些瑣碎抽象的東西沒(méi)法做分析，需要做概括性分類(lèi)。

常見(jiàn)的分類(lèi)，比如：

1、C端客戶（人），按累計(jì)消費(fèi)/會(huì)員等級(jí)進(jìn)行分類(lèi)，區(qū)分高低購(gòu)買(mǎi)力客戶；

2、B端客戶（人），按行業(yè)/公司規(guī)模分類(lèi)（大公司需求天然大，要爭(zhēng)?。?/p>

3、業(yè)務(wù)員（人），按從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，過(guò)往業(yè)績(jī)水平，手頭持有老客戶數(shù)分類(lèi)

4、商品（貨），根據(jù)商品自然屬性，做一二三級(jí)分類(lèi) + 商品毛利

5、線下渠道：按地區(qū)、位置、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)運(yùn)成本進(jìn)行分類(lèi)

6、線上渠道：按推廣平臺(tái)，投放費(fèi)用多少，轉(zhuǎn)化率高低分類(lèi)

經(jīng)過(guò)這一步處理，需要形成分類(lèi)思維導(dǎo)圖，便于分析時(shí)形成思路；同時(shí)在數(shù)據(jù)庫(kù)里打好標(biāo)簽，便于后邊交叉對(duì)比（如下圖）。

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第三步：明確分析目標(biāo)。這是所有分析都必須的，目標(biāo)要具體：

• 錯(cuò)誤目標(biāo)：銷(xiāo)售額下降了，分析下
• 正確目標(biāo)：9月銷(xiāo)售僅達(dá)標(biāo)85.3%，分析差異來(lái)源

分析目標(biāo)還可以是新注冊(cè)用戶數(shù)/經(jīng)營(yíng)單位成本費(fèi)用/商品庫(kù)存等等，只要具體就行。

第四步：從人貨場(chǎng)維度進(jìn)行拆解，尋找問(wèn)題原因。這里要注意：

1、先看大分類(lèi)，再看小分類(lèi)

2、從差異大的維度開(kāi)始

3、先看完一個(gè)分類(lèi)，再看另一個(gè)

舉例：“9月銷(xiāo)售僅達(dá)標(biāo)85.3%”，可以先分別看以下哪個(gè)維度達(dá)標(biāo)率最低，從哪里下手：

1、不同銷(xiāo)售渠道達(dá)標(biāo)率

2、不同商品品類(lèi)達(dá)標(biāo)率

3、不同客戶目標(biāo)達(dá)標(biāo)率

這里需要根據(jù)數(shù)據(jù)情況，調(diào)整切入的維度，比如下圖，雖然看起來(lái)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)（人），但是從商品（貨）的角度看，問(wèn)題實(shí)際是新品未達(dá)標(biāo)造成的，此時(shí)就不要再糾結(jié)AB團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，而是將新舊商品切換為主分析維度，繼續(xù)往下挖原因。

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經(jīng)過(guò)這一步拆解，能鎖定主要問(wèn)題點(diǎn)，之后再做深入分析。

第五步：結(jié)合過(guò)程指標(biāo)，深入分析原因。比如上例，我們發(fā)現(xiàn)：新品達(dá)標(biāo)情況很差。再往下解釋為什么差，需要更細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，比如：

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)性能參數(shù)與競(jìng)品對(duì)比

2、產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)品對(duì)比

3、產(chǎn)品推廣投入與自身同類(lèi)產(chǎn)品同期對(duì)比

4、產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度，計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行對(duì)比

這樣才能具體看出問(wèn)題所在

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這一步對(duì)于數(shù)據(jù)落地是至關(guān)重要的。但有些公司數(shù)據(jù)采集并不齊全，導(dǎo)致很多過(guò)程數(shù)據(jù)缺失。彌補(bǔ)的辦法，只能靠拉上業(yè)務(wù)一起開(kāi)會(huì)，確認(rèn)細(xì)節(jié)后再觀察整改效果。

不同行業(yè)的人貨場(chǎng)模型

不同行業(yè)，在構(gòu)造人貨場(chǎng)模型時(shí)，會(huì)有差異性：

1、有實(shí)體店的，門(mén)店位置特別重要！因此優(yōu)先對(duì)門(mén)店打標(biāo)簽，做分類(lèi)

2、toB業(yè)務(wù)的，大客戶訂單非常重要，因此優(yōu)先對(duì)客戶行業(yè)/規(guī)模做分類(lèi)

3、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，C端用戶非常多，因此優(yōu)先對(duì)用戶做分層，再做其他分類(lèi)

這是非?？简?yàn)數(shù)據(jù)分析師水平的地方。如果不會(huì)合理地分類(lèi)，面對(duì)大量零散數(shù)據(jù)是沒(méi)法總結(jié)出結(jié)論的。在我輔導(dǎo)同學(xué)們的過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題，因此干脆做了《如何打標(biāo)簽》的指引放到知識(shí)星球里，以供參考。

人貨場(chǎng)模型深入應(yīng)用

深入討論人貨場(chǎng)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)更多復(fù)雜的情況，比如：

情況1：優(yōu)秀標(biāo)桿不可復(fù)制。比如：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里小張很好，但小張自帶客戶資源，其他人沒(méi)有這個(gè)條件，此時(shí)只能再找其他方法。

情況2：短期策略不可持續(xù)。比如：短期內(nèi)靠促銷(xiāo)（貨）拉動(dòng)業(yè)績(jī)，但促銷(xiāo)不能一直做，只能再做分析，看非促銷(xiāo)情況下還有什么方法。

情況3：兩個(gè)維度相互影響。比如：特定商品只在特定地區(qū)好賣(mài)，意味著要觀察商品X地區(qū)的組合，來(lái)判斷銷(xiāo)售情況。