?場(chǎng)景還原：

某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的B2B商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，主要通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售聯(lián)系潛在客戶(hù)，外呼名單管理混亂，只有客戶(hù)企業(yè)名稱(chēng)、聯(lián)系電話(huà)兩個(gè)字段，銷(xiāo)售成功率極低，且團(tuán)隊(duì)管理混亂，只記錄成交金額，沒(méi)有對(duì)未成交原因做記錄，也沒(méi)有跟進(jìn)記錄。業(yè)績(jī)完成差，團(tuán)隊(duì)流失嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)很著急。

問(wèn)題一（選擇題）

你是這個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)分析師，此時(shí)你會(huì)：

 A、在月報(bào)里認(rèn)真分析成功率低原因，寫(xiě)20頁(yè)整改建議

 B、月報(bào)只列數(shù)字，等著他們來(lái)找你談合作

（題目簡(jiǎn)單，思考一秒鐘）

經(jīng)過(guò)上一篇的教育，大家都選B。是滴，這個(gè)場(chǎng)景里的問(wèn)題根本是業(yè)務(wù)管理混亂導(dǎo)致的，數(shù)據(jù)能幫上忙就見(jiàn)鬼了。

如果業(yè)務(wù)自己意識(shí)不到痛，只是數(shù)據(jù)分析師作為外人blablabla，根本沒(méi)人理。所以不要干這種出力不討好的事。退一步講，即使你干了，人家聽(tīng)了你的建議效率提高了，也是業(yè)務(wù)獨(dú)攬大功，關(guān)你分析屁事，你怎么證明他們聽(tīng)了呢？人家會(huì)說(shuō)：“我早想到了”“你不說(shuō)我也知道”。

所以最好的策略是等他們來(lái)找，立項(xiàng)目，比如叫“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目”成立項(xiàng)目組，發(fā)郵件告知老板們正式開(kāi)工，Ok，走起！

問(wèn)題二（判斷題）

現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)找到你，決定立項(xiàng)開(kāi)干，你把項(xiàng)目目標(biāo)定為“提升銷(xiāo)售成功率”請(qǐng)問(wèn)是對(duì)還是錯(cuò)？

A、對(duì)

B、錯(cuò)

（題目簡(jiǎn)單，思考一秒鐘）

這是很多做分析的同學(xué)常范的問(wèn)題：把終極目標(biāo)當(dāng)眼前目標(biāo)。或者壓根不知道業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么。只是憑感覺(jué)說(shuō)：“我們是電商，所以要提GMV”“我們做增長(zhǎng)，所以要做DAU”……

請(qǐng)注意：在管理混亂、數(shù)據(jù)缺失、團(tuán)隊(duì)跑路的情況下，指望寫(xiě)200行代碼，出個(gè)ppt就能拉動(dòng)業(yè)績(jī)，是完全不現(xiàn)實(shí)的。所以要和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真談?wù)?，除了提升銷(xiāo)售成功率外，還有沒(méi)有二級(jí)目標(biāo)可以做。

比如：

• 論證改善結(jié)果需要時(shí)間，爭(zhēng)取時(shí)間
• 論證當(dāng)前無(wú)力做改善，調(diào)低KPI
• 探索穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的做法，穩(wěn)定軍心
• 找到一些成功標(biāo)桿，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)際上，真遇到業(yè)績(jī)不行，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)往往第一位想到的是要資源，第二位想到的是調(diào)KPI，第三位想到的是找案例。別人真沒(méi)心思聽(tīng)你說(shuō)：“活躍率低了，要！搞！高！”。因此，梳理目標(biāo)，確定一級(jí)、二級(jí)目標(biāo)，非常重要。所以這題選B。

問(wèn)題三（選擇題）

現(xiàn)在確認(rèn)一級(jí)目標(biāo)：提升銷(xiāo)售成功率；二級(jí)目標(biāo)：找成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。馬上有人跳出來(lái)說(shuō)：“你都沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，你怎么分析！！！”問(wèn)：怎么辦？

A、通過(guò)數(shù)據(jù)分析出最佳銷(xiāo)售方法

B、承認(rèn)自己不懂

（題目簡(jiǎn)單，思考一秒鐘）

這是很多做分析的同學(xué)常犯的問(wèn)題*2：指望數(shù)據(jù)直接算出一個(gè)最佳方案。帶著這種想法的同學(xué)往往會(huì)被人用：“你成交過(guò)幾單？”“你行你上啊”打趴下。

在談及“如何做”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，數(shù)據(jù)分析的作用不是算出最佳的方案。因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的個(gè)案，一定有不可復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，比如銷(xiāo)售，有些人就是天生巧舌如簧，天生形象好讓人喜歡，你不能回避這些。

數(shù)據(jù)分析的作用是：分析具體案例，區(qū)分可復(fù)制部分和不可復(fù)制部分。把可復(fù)制部分沉淀為經(jīng)驗(yàn)，把不可復(fù)制的特征提取出來(lái)，以后找更多類(lèi)似特征。

比如我們發(fā)現(xiàn)本地靚女做銷(xiāo)售成交高，那就讓每個(gè)城市在本地招聘高顏值閨女就好了；如果是某個(gè)特殊時(shí)間，特殊動(dòng)作要做，那就讓其他人復(fù)制這個(gè)操作。數(shù)據(jù)分析擅長(zhǎng)的不是賣(mài)貨，而是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找特征。這個(gè)題選B

問(wèn)題四（看圖說(shuō)話(huà)）

一個(gè)月基本工資1300，每單提成250，以下兩種分層哪種好用？

A、圖1

B、圖2

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

出這個(gè)題不是考如何分層，而是考一個(gè)基本思路：根據(jù)業(yè)務(wù)需求找分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。比如這個(gè)例子里，有個(gè)很大的問(wèn)題是：團(tuán)隊(duì)流失嚴(yán)重。可能人均訂單10單、8單、4單在統(tǒng)計(jì)上是有區(qū)分的，但在業(yè)務(wù)上毫無(wú)區(qū)分，一個(gè)業(yè)務(wù)員不管是10還是8，都掙不夠一個(gè)月的生活費(fèi),他還是會(huì)跑路。但25單可以讓他掙到25*250+1300=7550的收入，對(duì)電話(huà)小哥來(lái)說(shuō)很可觀(guān)了。

這是數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘的一個(gè)核心區(qū)別。我們建數(shù)據(jù)模型，為的是大概率模擬現(xiàn)實(shí)情況，所以可以處理掉一些數(shù)據(jù)，虛擬填充一批數(shù)據(jù)，反正為的是整體效果。

做數(shù)據(jù)分析，有獨(dú)特效果：能指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門(mén)創(chuàng)造現(xiàn)在不存在的情況。比如業(yè)務(wù)覺(jué)得，能月入7500的骨干至少占比20%，團(tuán)隊(duì)才穩(wěn)定，那現(xiàn)有的薪酬制度、操作系統(tǒng)、招聘流程都能改，這就打破了現(xiàn)狀。因此做數(shù)據(jù)分析，往往更看重對(duì)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意義，找標(biāo)準(zhǔn)，要找符合業(yè)務(wù)需求的標(biāo)準(zhǔn)。此題選B。

問(wèn)題五（看圖說(shuō)話(huà)）

還是上圖，如采用B圖分層，是否可鎖定第一層就是業(yè)務(wù)標(biāo)桿，進(jìn)行深入研究

A、能

B、不能

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

答：不能。因?yàn)樯胁恢肋@些人業(yè)績(jī)好，是持續(xù)性好、還是偶爾好。如下圖所示，有可能一個(gè)月內(nèi)選出來(lái)的優(yōu)勝者，有四種不同走勢(shì)：

注意：一般為了取數(shù)方便，我們不會(huì)一次撈所有數(shù)據(jù)。因此推進(jìn)項(xiàng)目往往是從個(gè)案到普遍，從單月到整年，這樣分步驟輸出成果。一方面可以提高效率，不至于項(xiàng)目拖很久不見(jiàn)產(chǎn)出；另一方面，短期突發(fā)情況更容易被解讀，想知道是不是真的找到規(guī)律，就得從短期推廣到長(zhǎng)期來(lái)看。

比如這個(gè)例子，我們可以從一個(gè)月表現(xiàn)里先選出準(zhǔn)標(biāo)桿，再看他們的穩(wěn)定情況。從而解讀出更豐富業(yè)務(wù)含義，建立下一步分析假設(shè)。有了分析假設(shè)，就可以繼續(xù)深入，做更深的分析。

這個(gè)題目，是陳老師做內(nèi)訓(xùn)題目之一。原題可沒(méi)這么多提示，就六個(gè)字段：

1、業(yè)務(wù)員ID

2、客戶(hù)漢字名稱(chēng)

3、客戶(hù)聯(lián)系電話(huà)

4、是否成交

5、成交時(shí)間

6、成交金額

很多同學(xué)看完一臉懵逼：“臥槽這分析啥啊，啥都沒(méi)有?！笨伤嬲婢褪呛芏喙粳F(xiàn)狀。掛個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”的名號(hào)，實(shí)際管理比傳統(tǒng)企業(yè)還落后。

從解題步驟來(lái)看，只要目標(biāo)設(shè)定合理，一步步做，還是可以產(chǎn)生很多有用結(jié)論的。哪怕最后發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售就是很隨機(jī)的，那對(duì)于業(yè)務(wù)也是很大支持，至少以后就可勁招人好了，搞人海戰(zhàn)術(shù)。如果能總結(jié)出一套標(biāo)桿話(huà)術(shù)，當(dāng)然是更理想的結(jié)果了。

而且，也不是所有數(shù)據(jù)都不能獲得。比如我們真的選出標(biāo)桿，他的話(huà)術(shù)、聯(lián)系客戶(hù)時(shí)間，跟進(jìn)次數(shù)就是可以記錄和補(bǔ)充的?；谶@些分析結(jié)果，我們可以進(jìn)一步推動(dòng)系統(tǒng)升級(jí)改造。有了更好的系統(tǒng)，業(yè)務(wù)既能提高效率，數(shù)據(jù)也能有更多分析素材，大家都有獲益。

既然提到數(shù)據(jù)采集，那么問(wèn)題又來(lái)了，從哪里做起呢？

問(wèn)題五（排序題）

經(jīng)過(guò)第一階段分析，業(yè)務(wù)認(rèn)可復(fù)制標(biāo)桿的做法，想進(jìn)一步完善數(shù)據(jù)，那么下邊數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)都是需要系統(tǒng)支持的，優(yōu)先級(jí)排序是：

A、用爬蟲(chóng)爬客戶(hù)詳細(xì)信息

B、把業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)歷錄入系統(tǒng)

C、上CRM記錄業(yè)務(wù)員操作

D、完善客戶(hù)信息表讓業(yè)務(wù)員填

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

有多少程序員小哥是把A排在第一位的？請(qǐng)舉手，哈哈。請(qǐng)注意，雖然ABCD選項(xiàng)都需要系統(tǒng)，但數(shù)據(jù)本身的獲取難度、需要業(yè)務(wù)支持程度、有用性是不一樣的：

簡(jiǎn)歷：格式化程度最高，且不要經(jīng)銷(xiāo)售的手，被污染可能最低。

CRM數(shù)據(jù)：直接記錄操作，不需要經(jīng)銷(xiāo)售的手。

信息表：需要經(jīng)銷(xiāo)售的手，得有配套管理措施。

爬蟲(chóng)：看似可做，可很難保證數(shù)據(jù)質(zhì)量穩(wěn)定性（特指本例，B2B商務(wù)數(shù)據(jù)可能很零散，不像電商銷(xiāo)量、評(píng)論可以集中爬）。

因此從易到難，排序是B≥C≥D≥A。舉這個(gè)例子，只是為了提示大家：不要因?yàn)槲覀兪亲黾夹g(shù)的，就沉迷技術(shù)。很多技術(shù)工具需要配套制度，以保證數(shù)據(jù)不被污染。這時(shí)候要和業(yè)務(wù)通力合作，考慮技術(shù)的可用性，便捷性。有些小哥太沉迷搞數(shù)據(jù)，會(huì)把業(yè)務(wù)流程搞得巨復(fù)雜，數(shù)據(jù)表搞得太多字段，結(jié)果銷(xiāo)售們隨便應(yīng)付，到頭來(lái)坑的還是自己。

小結(jié)

這一篇，我們總結(jié)下做優(yōu)秀數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目五大坑點(diǎn)：

1、 沒(méi)有立項(xiàng)，沒(méi)有共識(shí)，只談數(shù)據(jù)，沒(méi)法落地

2、 直接拿最高目標(biāo)當(dāng)項(xiàng)目目標(biāo)，無(wú)法完成

3、 生搬硬套模型，結(jié)果陷于數(shù)據(jù)不足動(dòng)彈不得

4、 一次做的太復(fù)雜，遲遲出不了結(jié)果

5、 沒(méi)有循序漸進(jìn)迭代，成果至于一張ppt

想避免這些大坑，核心就是：拒絕閉門(mén)造車(chē)，結(jié)合業(yè)務(wù)需求，從低到高進(jìn)化。在這個(gè)過(guò)程中，需要大量的需求洞察，溝通協(xié)作，這樣才能讓業(yè)務(wù)測(cè)試分析結(jié)果，最后去偽存真，推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)化。

這就是為啥網(wǎng)上“泰坦尼克”“波士頓房?jī)r(jià)”“美國(guó)某信用卡”“貓眼電影評(píng)論”一類(lèi)的玩意不算項(xiàng)目的原因。這些所謂的網(wǎng)紅項(xiàng)目，就是跑一張數(shù)據(jù)表而已。

況且很多自學(xué)者都不是自己跑這張數(shù)據(jù)表，代碼都是抄網(wǎng)上現(xiàn)成的。除了打字能力（和讀英文單詞能力）以外，沒(méi)有任何溝通、需求分析、方案制定、結(jié)果測(cè)試、迭代升級(jí)過(guò)程。雖然這些網(wǎng)紅項(xiàng)目都會(huì)冠以“人工智能”“21天轉(zhuǎn)行年薪百萬(wàn)”之類(lèi)名字，但丫就是自?shī)首詷?lè)而已。

所謂：猛將必發(fā)于卒伍，宰相必起于州郡。好的數(shù)據(jù)分析師，不是一上來(lái)就搬弄模型，而是能從數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)里，讀出企業(yè)的問(wèn)題；能基于哪怕最簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出可行方法幫助業(yè)務(wù)從低端向高端升級(jí)。這才是好的數(shù)據(jù)分析師真正起到的作用。

然而有些同學(xué)會(huì)說(shuō)：老師，這個(gè)場(chǎng)景是業(yè)務(wù)有痛點(diǎn)，來(lái)找我們解決?？蛇€有一個(gè)場(chǎng)景是：業(yè)務(wù)自己也不知道想要什么？然后問(wèn)我們“你們要解讀出來(lái)一些我們不知道，且很重要的東西”這時(shí)候模模糊糊、混混沌沌，我該怎么辦？?