很多人了解數(shù)據(jù)分析在營銷領(lǐng)域的重要性，因?yàn)槠淇梢詾榕μ岣呤袌龇蓊~的組織提供許多有用的見解。

數(shù)據(jù)分析的最佳應(yīng)用之一是增強(qiáng)基于客戶的營銷(ABM)。有許多方法可以使用大數(shù)據(jù)來更好地了解目標(biāo)客戶群，這是任何組織采用的營銷策略的重要組成部分。

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將基于客戶的營銷與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營銷融合的本質(zhì)

基于客戶的營銷是一個(gè)功能強(qiáng)大的工具，為了更多地進(jìn)行了解，人們需要知道如何處理其所有組件。基于客戶的營銷(ABM)成功的最大因素之一是客戶選擇過程。當(dāng)采用一個(gè)依靠數(shù)據(jù)分析的平臺時(shí)，這個(gè)過程就容易多了。

找到合適的客戶對組織的整體戰(zhàn)略成功至關(guān)重要。最近對一些經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，三分之二之上的營銷人員計(jì)劃使用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決方案，以使他們的客戶選擇過程更加順利。

組織確定客戶選擇過程很重要。但怎么才能正確選擇?是否需要在合適的大數(shù)據(jù)營銷解決方案上花費(fèi)大筆資金?以下將解答這些問題，并介紹理想的客戶特征這個(gè)概念。

什么是ICP?為什么重要?

理想的客戶特征(ICP)指的是公司，而不是個(gè)人。這意味著，這種營銷策略主要由B2B組織使用。這里的問題是，它為組織提供了像個(gè)人一樣開展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

組織對自己的客戶是誰，客戶的需求和愿望以及如何實(shí)現(xiàn)有著自己的理解。但是，雖然組織負(fù)責(zé)人了解理想的客戶特征(ICP)，但其他員工卻不了解。理想的客戶特征(ICP)可以幫助他們定義客戶。

一些組織還具有最低的客戶特征(MCP)，以幫助他們確定可接受的客戶的最低標(biāo)準(zhǔn)。最低的客戶特征(MCP)和理想的客戶特征(ICP)是否相同?不完全是。理想的客戶特征(ICP)幫助確定應(yīng)該關(guān)注的客戶類型。最低的客戶特征(MCP)定義了最低要求。

那么組織應(yīng)該在哪個(gè)方面增加投資?當(dāng)然是理想的客戶特征(ICP)。

投資于那些對于報(bào)價(jià)幾乎不感興趣的客戶是沒有任何意義的。組織可能會(huì)聯(lián)系這些客戶，但應(yīng)投入更多的時(shí)間、精力和資金來滿足理想的客戶的需求。內(nèi)容創(chuàng)作、再營銷和人物角色開發(fā)的成本并不低。

如何通過數(shù)據(jù)分析開發(fā)理想的客戶資料?

新的數(shù)據(jù)分析解決方案使組織能夠全面了解誰是理想的客戶。組織可以使用它來定義理想的客戶特征(ICP)，并查看空白區(qū)域中適合組織的產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場。如果沒有適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)智能(BI)解決方案，組織采用的理想的客戶特征(ICP)將缺乏適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。

這并不意味著不會(huì)進(jìn)行人工操作。創(chuàng)建理想的客戶特征(ICP)既需要人工工作，也需要自動(dòng)化工作，因此需要執(zhí)行以下操作：

• 向員工描述組織的理想客戶，并寫下所有重要特征。
• 與組織一些長期客戶接觸，進(jìn)行訪談或讓他們填寫關(guān)于對組織業(yè)務(wù)是否喜好的調(diào)查。
• 準(zhǔn)確定位理想客戶的確切特征，并使用它們來創(chuàng)建理想客戶對其業(yè)務(wù)概況的描述。
• 在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)智能解決方案中輸入所有這些數(shù)據(jù)，并開始研究如何利用這些信息來指導(dǎo)營銷工作。

組織以理想的客戶特征(ICP)為基礎(chǔ)，可以使用商業(yè)智能解決方案來建立客戶評分模型，該模型將使組織看到哪些客戶比其他客戶對組織的業(yè)務(wù)更有價(jià)值。反過來，將知道需要首先吸引哪些客戶。

什么是基于客戶的營銷(ABM)?

既然組織知道客戶類型轉(zhuǎn)換和購買產(chǎn)品的機(jī)會(huì)最大，那么可以更好地解決他們的一些問題，并實(shí)現(xiàn)他們的銷售目標(biāo)。商業(yè)智能解決方案可以幫助組織確定應(yīng)該先聯(lián)系哪些客戶。

有些客戶愿意花更多的費(fèi)用在組織的產(chǎn)品/服務(wù)上。使用商業(yè)智能工具，組織應(yīng)該獲得更有價(jià)值的線索，以了解哪種類型的消息更能吸引這些客戶。這些提示可以幫助組織自定義推廣活動(dòng)。

通過自定義的推廣活動(dòng)，更有可能吸引需要組織提供服務(wù)的客戶的注意力。以下是使用商業(yè)智能工具改善基于客戶的營銷結(jié)果的幾種方法：

(1) 定位競爭對手的客戶

組織需要定位使用競爭對手服務(wù)的客戶。如果組織擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，則可以吸引競爭對手的客戶，組織需要采取積極的方法來通過市場營銷來定位，應(yīng)該通過特定的消息與客戶聯(lián)系，并向他們展示如何從組織的產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值。

(2) 關(guān)注收入潛力

組織需要找到想要長期使用其產(chǎn)品/服務(wù)并保持忠誠的客戶。使用組織的商業(yè)智能解決方案，以確保其營銷工作嚴(yán)格集中在具有更大收入潛力的客戶上。組織找出空白區(qū)域最大的客戶，并將重點(diǎn)放在交叉銷售和追加銷售上。

(3) 嘗試戰(zhàn)略激勵(lì)方法

組織不能坐等客戶上門，需要采取主動(dòng)的方法。無論組織現(xiàn)在已有多少客戶，都應(yīng)專注于獲得更多客戶。此外，還需要了解其競爭對手，分析他們的銷售策略，從他們的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，并對基于客戶的營銷(ABM)策略進(jìn)行調(diào)整。

大數(shù)據(jù)是制定成功的基于客戶的營銷(ABM)策略的關(guān)鍵

通過使用正確的大數(shù)據(jù)解決方案，組織將能夠更加準(zhǔn)確地定義理想的客戶資料。一旦這樣做，便可以完善基于客戶的營銷策略，并更緊密地聯(lián)系B2B客戶。

通過使用最佳的數(shù)據(jù)分析工具正確處理策略，組織將確定并隨后為基于客戶的營銷(ABM)計(jì)劃確定最佳目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)，而收集相關(guān)的客戶信息將變得輕而易舉。