疫情給全球實體經濟帶來巨大沖擊，原有經濟形態(tài)被打破，人員流動降到最低，世界經濟陷入二戰(zhàn)以來最為嚴重的衰退。作為第一個遭受疫情打擊并且早已融入全球經濟的國家，中國自然不能獨善其身。

細數(shù)上半年的成績單，也不乏亮色，一些企業(yè)逆勢飛揚，展現(xiàn)出了頑強的生命力，比如像Gigamon這樣的公司，在全球實現(xiàn)12%增長的大背景下，中國區(qū)圓滿完成上半年任務，而中國區(qū)北區(qū)和西區(qū)則超額完成任務，取得不俗成績。今天我就借著采訪中國北區(qū)西區(qū)銷售總監(jiān)趙強的機會，對這一區(qū)域的業(yè)務成功一探究竟。

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Gigamon中國北區(qū)西區(qū)銷售總監(jiān)趙強

從錦上添花到雪中送炭

在趙強看來，流量調度和分流這個領域，從不為用戶重視，到現(xiàn)在被客戶越來越看重，客戶想法行為的改變，推動了這個市場規(guī)模的擴大，也提升了客戶對這類產品的要求。尤其面對疫情，“居家辦公”模式讓企業(yè)流量陡升，年初國內最大的兩個在線辦公軟件——釘釘和企業(yè)微信業(yè)務，面對瞬時海量視頻請求出現(xiàn)暫時限流的情況，即為證明。實現(xiàn)企業(yè)流量的精簡，將多余的工具不需要的流量濾除，可以讓企業(yè)網絡運行輕車簡從，在提升工作效率的同時，將網絡運維的難度降至最低。

此外，未來客戶絕不是單純從網絡運維的角度出發(fā)來采集和分析流量。我們已經看到，對用戶行為分析所需的大數(shù)據(jù)，都是從監(jiān)控網直接提取數(shù)據(jù)，這種基于大數(shù)據(jù)分析的方法讓監(jiān)控網絡的重要性不斷提升，已經接近生產網絡?？蛻魧ΡO(jiān)控網絡丟失數(shù)據(jù)的現(xiàn)象，已經從可有可無發(fā)展到無法容忍，對這類設備的要求也越來越高。

從這個意義上來講，流量調度和分流，已經從原來的錦上添花演變?yōu)檠┲兴吞?，成為企業(yè)運維必不可少的方法和途徑，而這點也恰恰是Gigamon從公司成立之初就著力推動的，當前的狀況符合Gigamon預期，順應科技潮流的發(fā)展。

依托伙伴關系，打造完美生態(tài)

Gigamon屬于小而美的公司，更多針對客戶的推廣和支持工作由行業(yè)合作伙伴來落地完成，從這個意義上來說，生態(tài)系統(tǒng)的建設對于Gigamon服務中國客戶尤為重要，因為產品和服務就像巨人的兩個拳頭，少了一個都無法改天換地。只有打造出良性的合作伙伴體系，廠商才能借助這個放大器，把業(yè)務覆蓋范圍擴展出去。此外，Gigamon生態(tài)系統(tǒng)還包括其他設備廠商，因為Gigamon的產品是一個為工具類產品提供服務的工具，和諸多工具類廠商有著深度的技術合作， Gigamon的很多業(yè)務機會都是其他廠商銷售在推動他們的項目的時候，幫Gigamon引導出來的。

在渠道建設方面，Gigamon仍然采用比較傳統(tǒng)的渠道架構，由總代和集成商合作伙伴組成。Gigamon是100%渠道型公司，項目的簽訂、交付、實施都是有合作伙伴來完成。此外，依托于兩家總代理商，Gigamon在國內建立了兩個技術支持中心，并通過他們，為全國客戶提供第一線的技術響應支持。

同時，Gigamon還對集成商合作伙伴進行分層的技術培訓，對于核心合作伙伴，Gigamon要求其售前售后要分別通過Gigamon的技術認證，并定期進行現(xiàn)場培訓和考核，也正是憑借這一嚴格要求，Gigamon在中國儲備了一支相對穩(wěn)定的工程師團隊。

在趙強負責的北區(qū)和西區(qū)，Gigamon采取的是重點城市直接覆蓋，其他地區(qū)招募培養(yǎng)能夠獨立發(fā)現(xiàn)并支撐項目的合作伙伴來進行區(qū)域覆蓋的策略。對于區(qū)域的合作伙伴，Gigamon則更加看重合作伙伴主動引導項目的能力，

在趙強看來，Gigamon和合作伙伴是一個完整的供應實體，單獨談廠商或者單獨談集成商都是有缺陷的，其間的關系密不可分，誰也離不開誰

立足當下，謀劃未來

談及當下，疫情是繞不過去的話題，受其影響，上半年Gigamon市場推廣有些放緩，但隨著經濟活動的恢復，Gigamon將不斷加大推廣力度：一系列針對渠道合作伙伴的招募活動以及針對行業(yè)用戶的研討會正在八月份逐步展開。

面對區(qū)域客戶，除了重點服務本地區(qū)的金融客戶之外，Gigamon會把更多精力投入到開拓新的行業(yè)和客戶上面來。 未來，Gigamon將重點開拓全新行業(yè)，如高科技互聯(lián)網、醫(yī)療、交通、高科技制造業(yè)等等。而之所以有如此方向的調整，主要還是基于Gigamon已有的客戶案例，在以上領域可以看到更大的市場空間和前景。

此外，在趙強看來，北區(qū)一個相對獨特的市場是高科技互聯(lián)網企業(yè)，與其他地區(qū)相比，總部位于北京的高科技企業(yè)數(shù)量密度相對較高。這些高科技企業(yè)，無論是互聯(lián)網公司還是新的科創(chuàng)公司，都對IT建設高度重視，都是Gigamon希望重點覆蓋和投入的領域。另外，由于Gigamon解決方案主要服務于工具類產品，Gigamon和這些廠商形成產品方面的合作潛力巨大，市場前景寬廣。

一位資深IT老兵的成功之道

整個采訪下來，趙強給筆者的印象可以用兩個詞來形容：干練、決斷力超強。一方面，資深的技術和行業(yè)背景，錘煉了他對市場的深邃的洞察能力和超強的自信心，另外一方面，言談舉止中，也顯示出他對行業(yè)的熱愛以及對行業(yè)求新求變屬性的特別認識和理解，正如他所說：IT行業(yè)靠的是產品的不斷創(chuàng)新，從業(yè)者也要不斷更新自己的知識庫，只有跟上這個步驟，才能在日新月異的產業(yè)中生存下來。

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