[中國(guó)，北京，2017年9月12日] 近日，華為全聯(lián)接大會(huì)(HUAWEI CONNECT 2017)在上海新國(guó)際博覽中心隆重召開，本屆HC大會(huì)的主題為“云領(lǐng)未來(lái) Grow with the Cloud”。在“智慧營(yíng)銷，精準(zhǔn)智聯(lián)億萬(wàn)用戶”的分論壇上，來(lái)自綠城中國(guó)控股有限公司的首席技術(shù)官陳霄帶來(lái)了《智能數(shù)據(jù)如何高效驅(qū)動(dòng)房產(chǎn)營(yíng)銷》的主題分享，對(duì)房產(chǎn)行業(yè)新時(shí)期的IT思考進(jìn)行了闡釋。

綠城中國(guó)控股有限公司的首席技術(shù)官陳霄

地產(chǎn)行業(yè)白銀時(shí)代已來(lái)

過(guò)去10年，是我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期。伴隨大環(huán)境的演變，經(jīng)過(guò)10年的黃金時(shí)代，房產(chǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷蛻變。之前以拿地、銷售為主的“單純售房”的盈利模式，正在逐步向以“售房+售后服務(wù)”的新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。陳霄認(rèn)為，隨著大時(shí)代的變遷，售房?jī)H是當(dāng)下房企生意的開始，賣房后的生意延伸，才是未來(lái)房企收益的關(guān)鍵。

顯然，在地產(chǎn)行業(yè)的“白銀時(shí)代”，“房產(chǎn)后市場(chǎng)”才是未來(lái)藍(lán)海。如何進(jìn)一步滿足購(gòu)房者的深層次需求與體驗(yàn)提升，越來(lái)越受到房地產(chǎn)商的關(guān)注。提供“生活服務(wù)”、“增值服務(wù)”和打造“周邊產(chǎn)品”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，成為當(dāng)下房地產(chǎn)商迎接挑戰(zhàn)、搏擊未來(lái)的首要策略。于是，數(shù)據(jù)分析與商業(yè)智能等IT技術(shù)手段，成為支撐房地產(chǎn)商能力提升的不二之選，也是其構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵引擎。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)化 綠城完成戰(zhàn)略的自我突破

綠城中國(guó)是國(guó)內(nèi)名列前茅的房地產(chǎn)開發(fā)商，香港上市公司，項(xiàng)目遍及全國(guó)23個(gè)省市，100余座城市。多年來(lái)，綠城以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)引領(lǐng)行業(yè)，已連續(xù)13年榮膺“中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力TOP10”。作為行業(yè)領(lǐng)先者，在大時(shí)代變遷的背景下，綠城集團(tuán)積極迎接挑戰(zhàn)，實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)自我突破。

目前綠城中國(guó)下轄綠城房產(chǎn)、綠城管理、綠城理想生活、綠城資產(chǎn)、綠城小鎮(zhèn)等幾個(gè)集團(tuán)，承載綠城集團(tuán)總體“服務(wù)平臺(tái)化”、“地產(chǎn)金融化”、“開發(fā)專業(yè)化”的轉(zhuǎn)型三化戰(zhàn)略。陳霄介紹，對(duì)于轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，綠城中國(guó)思路非常清晰，即由專注于房產(chǎn)開發(fā)、銷售、并以此為主要經(jīng)營(yíng)目的及盈利方式的策略，向以銷售房產(chǎn)品為主要手段，為用戶持續(xù)提供服務(wù)產(chǎn)品并創(chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)型?！拔磥?lái)，綠城業(yè)務(wù)重點(diǎn)將全面轉(zhuǎn)向服務(wù)，將向房地產(chǎn)行業(yè)提供全行業(yè)、全鏈條的服務(wù)，圍繞客戶全生命周期的需求進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，完成跟客戶端的連接與交互，為客戶提供比較完整一致的線上線下體驗(yàn)，是目前綠城正在探索的方向。”陳霄表示。

9大業(yè)務(wù)平臺(tái)工具包賦能房企精準(zhǔn)營(yíng)銷

一直以來(lái)，房產(chǎn)營(yíng)銷是房產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的大課題。如何精準(zhǔn)拓客?增加客戶基數(shù)的同時(shí)，促進(jìn)存量客戶轉(zhuǎn)成交?一直成為困擾房企的業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。然而，傳統(tǒng)的房企營(yíng)銷系統(tǒng)一般僅使用一套臺(tái)賬式的管理銷售系統(tǒng)，各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)分離割據(jù)，煙囪式的架構(gòu)林立，成為行業(yè)通病、痛點(diǎn)。綠城集團(tuán)向服務(wù)化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略貫穿整個(gè)全局業(yè)務(wù)流，而最受房企關(guān)注的營(yíng)銷業(yè)務(wù)場(chǎng)景，成為其服務(wù)化開始實(shí)施的突破口。

在實(shí)施過(guò)程中，綠城首先梳理規(guī)劃了自身業(yè)務(wù)藍(lán)圖，通過(guò)規(guī)劃建設(shè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，構(gòu)建了數(shù)據(jù)源、技術(shù)平臺(tái)到應(yīng)用場(chǎng)景的三層服務(wù)體系架構(gòu)。其中IaaS、PaaS層由華為與中國(guó)電信合力打造的天翼云提供支撐，基于“云網(wǎng)融合、安全可信、專享定制”等方面的差異化優(yōu)質(zhì)特性，天翼云通過(guò)“云+房產(chǎn)”解決方案，針對(duì)綠城提出的客戶全生命周期服務(wù)平臺(tái)的規(guī)劃，為綠城提供了基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)、平臺(tái)等層面支撐，幫助綠城解決房產(chǎn)營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新;數(shù)據(jù)層由綠城自有數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)構(gòu)成DaaS平臺(tái);借力人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，為上層投資決策、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程營(yíng)造、營(yíng)銷、生活服務(wù)等5個(gè)業(yè)務(wù)板塊提供支撐。根據(jù)業(yè)務(wù)藍(lán)圖，綠城規(guī)劃了IT數(shù)字化藍(lán)圖，打造了面向客戶全生命周期服務(wù)系統(tǒng)的IT技術(shù)架構(gòu)，覆蓋從客戶客群定位、房源定位、到大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)引流，到客戶線上平臺(tái)的訪問、線下客戶的到訪，再進(jìn)行持續(xù)的行銷跟進(jìn)，完成交易之后的物業(yè)服務(wù)、客戶服務(wù)以及延展開的全行業(yè)的其他服務(wù)，從而完成IT的數(shù)字化。

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綠城大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)總體規(guī)劃圖

通過(guò)規(guī)劃構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)，綠城對(duì)原來(lái)煙囪林立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了打通，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的數(shù)字化。數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)是綠城“服務(wù)平臺(tái)化”中“IT數(shù)字化”的關(guān)鍵一環(huán)，提供數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)包內(nèi)含9大工具，可以支撐從找客、線上售樓、全民經(jīng)紀(jì)人、智慧案場(chǎng)、移動(dòng)銷售、客戶關(guān)系管理、簽單交易到客戶關(guān)系管理等房企營(yíng)銷的全生命周期業(yè)務(wù)系統(tǒng)，覆蓋房企精準(zhǔn)營(yíng)銷的全流程。

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綠城圍繞營(yíng)銷全過(guò)程服務(wù)規(guī)劃圖

陳霄將數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)包稱為房產(chǎn)營(yíng)銷的“瑞士軍刀”，并列舉了其中6個(gè)典型應(yīng)用:

精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)(找客系統(tǒng))是綠城根據(jù)自己多年積累的新老客戶數(shù)據(jù)源，與全網(wǎng)積累的意向客戶數(shù)據(jù)匯總，通過(guò)內(nèi)部的數(shù)據(jù)建模、業(yè)務(wù)建模構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)的線上資源池，并對(duì)意向客戶進(jìn)行描摹，對(duì)其進(jìn)行廣告的精準(zhǔn)投放;

置業(yè)綠城(線上售樓處)是將廣告投放完的客戶引流到房企的直銷官網(wǎng)，通過(guò)7*24小時(shí)的網(wǎng)上售樓處，完成房屋產(chǎn)品的遴選與購(gòu)買;

綠粉匯是綠城構(gòu)建的外部營(yíng)銷渠道之一，通過(guò)該營(yíng)銷平臺(tái)，所有人都可以以經(jīng)紀(jì)人的身份能賣綠城的房子，帶來(lái)外部流量;

智慧案場(chǎng)是房企一個(gè)典型的應(yīng)用場(chǎng)景，客戶通過(guò)線上售樓處與精準(zhǔn)營(yíng)銷廣告引流來(lái)到售樓處，通過(guò)智慧案場(chǎng)系統(tǒng)設(shè)置的人臉識(shí)別、WIFI探針、車牌識(shí)別等技術(shù)手段，可以幫助房企沉淀客戶數(shù)據(jù)、提升服務(wù)質(zhì)量;

移動(dòng)銷售APP是為銷售人員提供的移動(dòng)端營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)智慧案場(chǎng)轉(zhuǎn)化來(lái)的數(shù)據(jù)，直接可以跟移動(dòng)銷售APP進(jìn)行打通，從而規(guī)范、優(yōu)化案場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人接訪、跟客流程，提升案場(chǎng)接待工作效率，實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)案場(chǎng)銷售狀況的信息，提升客戶轉(zhuǎn)化率與成交率;

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以匯總整個(gè)客戶信息數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)、房源數(shù)據(jù)，并在可視化大屏做實(shí)時(shí)展現(xiàn)，支持決策分析。

“通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，綠城實(shí)現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)首個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)的數(shù)字化。未來(lái)，綠城希望將自身多年積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?，通過(guò)SaaS模式傳遞給其他房企，助力提升房企數(shù)字化營(yíng)銷能力，賦能房產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與業(yè)務(wù)提升?！标愊霰硎?。

HUAWEI CONNECT 2017作為華為自辦的面向ICT產(chǎn)業(yè)的全球性年度旗艦大會(huì)，于2017年9月5日-7日在上海新國(guó)際博覽中心隆重舉行。本屆大會(huì)以“Grow with the Cloud”為主題，旨在搭建開放合作的全球共享平臺(tái)，與客戶伙伴一起共同探討如何通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。欲了解更多詳情，請(qǐng)參閱:www.huawei.com/huaweiconnect2017