華為歷史上規(guī)模***的面向ICT行業(yè)的全球生態(tài)大會HUAWEI CONNECT已在上海圓滿落幕，華為IT產(chǎn)品緊密圍繞大會主題“Shape the Cloud“，通過精心組織的展臺展覽、論壇分享、媒體和客戶交流等活動，給客戶和合作伙伴留下了深刻的印象。在Huawei Connect企業(yè)業(yè)務(wù)合作伙伴峰會上，華為企業(yè)IT解決方案銷售部總裁董理斌向與會渠道伙伴介紹道：“我每年都參加華為的HC大會（往年的HCC），發(fā)現(xiàn)今年參會的渠道合作伙伴人數(shù)又創(chuàng)新高，比去年增加了一倍，這也說明了我們的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。我們的IT銷售表現(xiàn)，就像今年大家來的人數(shù)一樣，銷售收入也大幅增長，尤其海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常搶眼，在西歐、俄羅斯、日韓、南太等區(qū)域的增幅大大超出了我們的預(yù)期。”

 

 

IT產(chǎn)業(yè)作為華為的戰(zhàn)略投入方向之一，在近幾年的大規(guī)模、高強度的持續(xù)投入下取得了飛速發(fā)展，服務(wù)器連續(xù)12個季度出貨量全球第四（Gartner Q2 2016 report），4路服務(wù)器全球出貨量更是躍居***（Gartner Q2 2016 report）；存儲連續(xù)17個季度全球收入增長率***（Gartner Q2 2016 report），進入Gartner存儲***象限（Gartner October 2016）；云計算產(chǎn)品榮獲Forrester “強勁表現(xiàn)者（Strong Performers）”稱號（The Forrester Wave 2016）。在這一系列耀眼數(shù)據(jù)的背后，是和華為堅持“聚焦”和“被集成”的戰(zhàn)略是分不開的，通過對合作伙伴的發(fā)展、培育、激勵、支持以及秩序維護，華為IT才能不斷取得成功。

 

對于華為IT產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略，華為IT渠道總監(jiān)周哲談道：“為了實現(xiàn)IT專業(yè)化渠道建設(shè)，我們在內(nèi)部政策制定和外部能力培養(yǎng)方面進行卓有成效的改革。在海外市場以專項行動為牽引，在渠道的選擇、培養(yǎng)和合作方面投入大量資源，推動IT專業(yè)渠道的建設(shè)與發(fā)展。例如，在重點國家設(shè)置了專職IT渠道產(chǎn)品經(jīng)理，負責(zé)IT渠道的培養(yǎng)、拓展和項目支持，通過持續(xù)賦能、渠道Co-Marketing、渠道促銷來幫助渠道提高產(chǎn)能，實現(xiàn)核心渠道產(chǎn)值大幅增收。今年在海外優(yōu)選國家，我們還針對SMB市場存在的海量、小單的IT產(chǎn)品需求，開展了專項促銷，根據(jù)各國實際情況定制化SMB促銷策略來幫助渠道伙伴成功切入該業(yè)務(wù)領(lǐng)域。對于增值伙伴的合作，我們始終圍繞所選定關(guān)鍵行業(yè)的ISV展開，提供匹配的專門產(chǎn)品和專業(yè)團隊，在全球多個Openlab聯(lián)合孵化本地化的IT解決方案。”

 

 

今年華為在合作伙伴的IT專業(yè)化建設(shè)上實施了名為“導(dǎo)航行動”的專項計劃。具體來說，在賦能方面，對各個國家投入專項賦能資金，逐步建立了完善的本地培訓(xùn)賦能體系，以支持渠道培訓(xùn)和認證。通過在線培訓(xùn)，專業(yè)賦能團隊送課上門和優(yōu)秀渠道的“精英回國集訓(xùn)營”等多種培訓(xùn)活動，把華為IT產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢、經(jīng)典案例和項目經(jīng)驗傳遞給合作伙伴，使更多的渠道收益。截至2016年10月底，海外已有3000多名渠道工程師通過了IT HCS（Huawei Certified Specialist）認證。對于渠道伙伴來說，通過專業(yè)化認證也將獲得華為額外的返點。

 

渠道市場拓展方面，華為發(fā)布了新版渠道合作伙伴寶典，以更好的支持渠道客戶拓展、渠道活動舉辦和渠道內(nèi)部賦能。上半年通過在多個國家組織策劃IT核心渠道論壇，幫助渠道伙伴迅速融入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)圈子，架起客戶溝通的橋梁。后續(xù)還將計劃在西歐、東南亞、東南非、中東組織多場渠道營銷活動，聯(lián)合各國核心渠道組織相關(guān)的行業(yè)現(xiàn)場會。

 

另外，在渠道促銷上華為針對各國不同的市場特點制定了定向Program，引導(dǎo)渠道向華為目標行業(yè)和機會點發(fā)力。近期還將通過服務(wù)器新產(chǎn)品Demo促銷、持續(xù)的存儲閃存風(fēng)暴、新一代入門級存儲入市推廣、云計算燈塔行動等一系列活動，加大渠道促銷支持力度，鞏固并增強渠道伙伴與華為合作的信心和積極性。

 

 

為了進一步提升渠道伙伴的銷售流水，簡化服務(wù)器小單銷售流程，使渠道靈活、快速的響應(yīng)客戶需求，華為從今年開始加大開拓SMB市場（中小企業(yè)市場）。通過對該細分市場的準確定位，加大渠道拓展力度，規(guī)范渠道管理等措施，成功地幫助渠道商切入SMB市場。經(jīng)過在西歐、俄羅斯等地區(qū)和國家半年的運作，SMB服務(wù)器業(yè)務(wù)已進入快速發(fā)展階段。

 

華為下一步將在更多國家擴大SMB領(lǐng)域的服務(wù)器促銷范圍，通過預(yù)留合理利潤空間，提高返點力度，設(shè)計有競爭力的定價，采用有效的促銷模式等方法，積極支持有意愿且滿足要求的渠道伙伴開展此項業(yè)務(wù)。未來會重點會打造多款***競爭力的明星產(chǎn)品，在特性上領(lǐng)先，價格上有優(yōu)勢，從而進一步占據(jù)SMB市場。

 

 

與合作伙伴共建IT生態(tài)系統(tǒng)，共同為行業(yè)用戶提供***的創(chuàng)新解決方案是華為一直努力的方向。為此，華為在戰(zhàn)略上加強了與ISV（獨立軟件開發(fā)商）和GP（全球合作伙伴）的合作，推出IT增值伙伴成長計劃，依托華為在全球建立的開放實驗室，重點進行解決方案咨詢設(shè)計、合作拓展、測試認證和聯(lián)合方案展示等，實現(xiàn)在多領(lǐng)域深入合作，發(fā)展共贏生態(tài)圈。經(jīng)過長期的投入，現(xiàn)已聯(lián)合公共安全、金融、能源、制造業(yè)、媒資等領(lǐng)域的強勢合作伙伴形成市場突破。截至2016年上半年，已有數(shù)百家解決方案伙伴完成了對接認證、方案發(fā)布。