近日，惠普企業(yè)集團(tuán)合作伙伴峰會(huì)在長(zhǎng)沙舉行。在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，“盈利、成長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型”多次被惠普高管提及，因而也成為了企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略的主題。在談到惠普中國(guó)FY14財(cái)年的成績(jī)時(shí)，惠普全球副總裁，企業(yè)集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理葉健用“出乎意料的好”來(lái)贊譽(yù)。他表示，從FY11到FY14，無(wú)論是收入還是利潤(rùn)增長(zhǎng)率，F(xiàn)Y14都是***的一年。FY14財(cái)年惠普中國(guó)企業(yè)集團(tuán)營(yíng)收同比兩位數(shù)增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也有可觀成長(zhǎng)；工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器也達(dá)到兩位數(shù)增長(zhǎng)，存儲(chǔ)連續(xù)四季度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，BCS市場(chǎng)份額極大提升，HP技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)也連續(xù)多年穩(wěn)定增長(zhǎng)。

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惠普全球副總裁、企業(yè)集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理葉健

惠普各行業(yè)客戶數(shù)量及營(yíng)收都有所增長(zhǎng)，合作伙伴數(shù)量大幅增長(zhǎng)，第四季度環(huán)比實(shí)現(xiàn)46%的增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)36%。此外，惠普減少了近六成的渠道庫(kù)存，全年渠道庫(kù)存減少57%?；萜掌髽I(yè)集團(tuán)的增長(zhǎng)還依靠高效的執(zhí)行力，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)于低利潤(rùn)的單子，確保百分百完成安裝程序，并且拿到安裝確認(rèn)數(shù)，并且惠普直接發(fā)貨給渠道經(jīng)銷商和最終用戶，避免漏單。此外，惠普還成立風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，端正風(fēng)氣，以確保每個(gè)合作伙伴的利益得到保護(hù)。

惠普企業(yè)集團(tuán)FY14財(cái)年的傲人成績(jī)也得益于中國(guó)惠普升級(jí)為全球第四區(qū)。葉健表示，“毛渝南可以直接匯報(bào)給全球CEO，大幅縮短決策鏈，無(wú)論是銷售組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整還是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)制定的產(chǎn)品策略，都能夠迅速得到總部額支持和批準(zhǔn)。”

而FY15財(cái)年，惠普中國(guó)企業(yè)集團(tuán)的計(jì)劃歸納為六個(gè)字，廣開拓，深挖掘，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)盈利、成長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型。在架構(gòu)方面，惠普做了調(diào)整，保留包括金融、電信、互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，而其他用戶采用了區(qū)域覆蓋的策略，設(shè)置了北區(qū)、南區(qū)、東區(qū)和西區(qū)。葉健特別強(qiáng)調(diào)，在FY15年，惠普新增加了商機(jī)報(bào)備的機(jī)制，只要合作伙伴注冊(cè)了商機(jī)，在與惠普的合作中，如果惠普贏單而合作伙伴沒(méi)有，那么惠普銷售不能得到任何業(yè)績(jī)，這也鼓勵(lì)合作伙伴盡快獲取機(jī)會(huì)，保證了合作伙伴的利益***化。

在FY15財(cái)年，惠普企業(yè)集團(tuán)將增設(shè)區(qū)域經(jīng)理協(xié)助統(tǒng)籌各區(qū)域生意；增加直銷銷售，每個(gè)銷售最多覆蓋50個(gè)客戶，專注并且深度的為客戶提供價(jià)值；大夫增加區(qū)域客戶銷售，覆蓋58個(gè)網(wǎng)格，368個(gè)城市；利用BDM模式驅(qū)動(dòng)重點(diǎn)獨(dú)立解決方案提供商，提供醫(yī)療、T2/T3銀行、環(huán)保、社保、公關(guān)安全等行業(yè)解決方案。

渠道策略

FY14對(duì)于惠普的渠道來(lái)講，也可謂豐收的一年，銷售渠道連續(xù)三個(gè)季度持續(xù)增長(zhǎng)，合作伙伴梳理連續(xù)四個(gè)季度增長(zhǎng)，客戶滿意度評(píng)分達(dá)到***，并且完成了很多產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。而這些客觀的增長(zhǎng)，都離不開合作伙伴的努力。合作伙伴希望更多的與高層管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直接溝通，在渠道政策和透明度方面更加公平公正、公開透明。為此，在渠道策略方面，惠普企業(yè)集團(tuán)做出了調(diào)整。

首先是優(yōu)化支撐體系，為每一個(gè)總代設(shè)立專門的客戶經(jīng)理，協(xié)調(diào)總代與合作總代之間的管理，客戶經(jīng)理也會(huì)鞭策總代，優(yōu)化自己的庫(kù)存和產(chǎn)品線的提供，給合作伙伴和更多代理商提供建議。其次，擴(kuò)大渠道及客戶覆蓋，在行業(yè)和中小企業(yè)渠道兩方面進(jìn)行擴(kuò)展，增強(qiáng)ISV解決方案及OEM銷售團(tuán)隊(duì)，配合SMB渠道拓展及覆蓋，第三是增強(qiáng)渠道支持力度，加強(qiáng)Unison平臺(tái)構(gòu)建，投資過(guò)億資金用于渠道發(fā)展。在渠道支持計(jì)劃方面，惠普增加了商機(jī)報(bào)備，商機(jī)共享等機(jī)制，與合作伙伴共同開拓市場(chǎng)。惠普公司中國(guó)區(qū)副總裁及企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山強(qiáng)調(diào)，惠普將投入上億資金，幫助合作伙伴拓展市場(chǎng)。

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惠普公司中國(guó)區(qū)副總裁及企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山

在渠道方面，惠普會(huì)設(shè)立總代客戶群，幫助他們提供物流和資金的支持。同時(shí)設(shè)立總代客戶經(jīng)理，加強(qiáng)同總代的合作，幫助轉(zhuǎn)型。此外，每家總代都有專注的產(chǎn)品，避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在行業(yè)伙伴方面，解決方案類型的合作分銷商專注于全線產(chǎn)品及解決方案的支持，分享客戶資源，幫助向云時(shí)代轉(zhuǎn)型；而關(guān)系型合作分銷商則重點(diǎn)維護(hù)客戶關(guān)系，幫助他們向解決方案提供商轉(zhuǎn)型。在渠道伙伴方面，惠普將幫助他們提高銷售解決方案的能力，培養(yǎng)銷售多種產(chǎn)品線的能力。葉健強(qiáng)調(diào)，惠普設(shè)立了商機(jī)注冊(cè)及分享機(jī)制，保護(hù)合作伙伴與客戶之間的聯(lián)系，避免惠普銷售及合作伙伴中有害群之馬。

商用客戶事業(yè)部的戰(zhàn)略

在商用客戶事業(yè)部方面，在FY15也會(huì)進(jìn)行一些調(diào)整，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)商用客戶事業(yè)部及西區(qū)總經(jīng)理黃輝華表示，見年惠普將商用客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行重新整合，實(shí)行了區(qū)域分配，調(diào)整為12個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有產(chǎn)品，包括工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器、關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器、存儲(chǔ)等產(chǎn)品。第二，進(jìn)行區(qū)域劃分，總代覆蓋核心的131個(gè)城市，另外267個(gè)城市會(huì)由新的合作伙伴負(fù)責(zé)。第三，在渠道支持方面起用了全新的商機(jī)報(bào)備機(jī)制和商機(jī)共享支持。

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中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)商用客戶事業(yè)部及西區(qū)總經(jīng)理黃輝華

黃輝華強(qiáng)調(diào)，商機(jī)共享是惠普的特色，只要合作伙伴是惠普區(qū)域前五名的鉑金、金牌代理商，惠普就會(huì)有商機(jī)定時(shí)由系統(tǒng)派發(fā)給他們，獲得商機(jī)的合作伙伴需要在24個(gè)小時(shí)之內(nèi)作出反應(yīng)，如果不能及時(shí)響應(yīng)，這個(gè)商機(jī)就會(huì)被派給其他代理商。所以在獲得更多商機(jī)的同時(shí)，合作后半一定要快速地利用。

合作伙伴心聲

北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司是從事代理業(yè)務(wù)的公司，從2000年左右開始代理惠普產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，由于銷售方式單一，競(jìng)爭(zhēng)激烈公司90%的營(yíng)業(yè)額都是來(lái)自硬件產(chǎn)品，中達(dá)恒業(yè)認(rèn)為這不是長(zhǎng)久之計(jì)，因而需要轉(zhuǎn)變。

北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理何宏亮表示，“在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，惠普一直引導(dǎo)我們向客戶端轉(zhuǎn)移，09年申請(qǐng)了金牌資質(zhì)后，通過(guò)惠普提供給的技術(shù)和銷售培訓(xùn)，提高了我們?cè)谟脩舳送稑?biāo)中的能力，也獲得了更多的項(xiàng)目和利潤(rùn)。目前，中達(dá)恒業(yè)的渠道硬件產(chǎn)品的代理站到收入的30%，而70%是來(lái)自軟硬件結(jié)合的項(xiàng)目。”

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北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理何宏亮

對(duì)于FY15的策略轉(zhuǎn)變方面，何宏亮認(rèn)為，對(duì)于中達(dá)恒業(yè)有三大受益最多的地方。“首先是商機(jī)報(bào)備，體現(xiàn)了惠普開放的心態(tài)，比較公正的對(duì)待每個(gè)合作伙伴；第二是商機(jī)共享，商機(jī)分享對(duì)我們來(lái)說(shuō)意味著會(huì)得到更多的銷售機(jī)會(huì)；第三是市場(chǎng)推廣，惠普會(huì)出資幫助我們尋找用戶，并且還提供免費(fèi)的設(shè)備測(cè)試，幫助我們贏得更多的行業(yè)客戶。”

而另一家與惠普有著14年合作歷史的深圳市朗思通普信息技術(shù)有限公司，在2001年就成為了惠普渠道***代理商中的核心代理商，多年一直堅(jiān)持做惠普工業(yè)架構(gòu)產(chǎn)品相關(guān)的咨詢和服務(wù)。早期只是簡(jiǎn)單地渠道分銷，模式簡(jiǎn)單粗暴，但隨著IT環(huán)境的發(fā)展，用戶需求的變化，單一硬件產(chǎn)品的模式無(wú)法支撐公司運(yùn)營(yíng)成本，因此調(diào)整了銷售模式，在2005年建立了自己的OSC（優(yōu)化解決方案中心）。在2009年，惠普推出了融合架構(gòu)，加深了與惠普融合架構(gòu)的各個(gè)部門合作，2009年成立了HPC高性能運(yùn)算的Demo，2010年與惠普合作創(chuàng)建針對(duì)教育行業(yè)的虛擬云計(jì)算平臺(tái)的測(cè)試，2011年在能源電力行業(yè)與惠普深度合作，在2014年成立了HP Moonshot方案。深圳市朗思通普信息技術(shù)有限公司***執(zhí)行官毛志鵬表示，“在2009年以后，通過(guò)與惠普的深入合作，價(jià)值歸屬感越來(lái)越強(qiáng)。未來(lái)還計(jì)劃在相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)商、IDC平臺(tái)上增加一些代表惠普***水準(zhǔn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)。”

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深圳市朗思通普信息技術(shù)有限公司***執(zhí)行官毛志鵬