2011年11月21日,博科今天宣布推出幾項(xiàng)新的渠道計(jì)劃，旨在加強(qiáng)合作伙伴的支持和盈利能力。新計(jì)劃對(duì)博科聯(lián)盟合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN）計(jì)劃進(jìn)行了全面更新，包括專門為吸引新合作伙伴而設(shè)計(jì)的元素，以及更好地回饋當(dāng)前的APN合作伙伴。

APN計(jì)劃更新體現(xiàn)了博科一直以來對(duì)渠道的承諾，就是幫助合作伙伴建立和維護(hù)可行的業(yè)務(wù)模式，從而持續(xù)取得成功。渠道一直是博科公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域，并投入大筆資金——大約是以前年度支出的三倍——來實(shí)施并支持APN計(jì)劃。博科今天具體宣布了：

◆面向新合作伙伴的實(shí)現(xiàn)資金，加快他們與博科的合作

◆擴(kuò)展經(jīng)銷商價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃（VIP）

◆更新交易注冊(cè)折扣，進(jìn)一步保護(hù)售前投資

◆增強(qiáng)的實(shí)現(xiàn)工具

◆重新關(guān)注產(chǎn)生銷售線索和需求的活動(dòng)

云計(jì)算不斷成熟而且終端客戶對(duì)在IT環(huán)境中集成虛擬化和云解決方案的興趣越來越高，這給渠道合作伙伴帶來了巨大的機(jī)遇。終端客戶更加期待渠道廠商給予指導(dǎo)和技術(shù)資源，幫助其成功地邁向云計(jì)算之旅。

對(duì)于渠道生態(tài)系統(tǒng)中的提供這些增值解決方案和服務(wù)的分銷商和經(jīng)銷商合作伙伴，這個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)在帶來機(jī)遇的同時(shí)也帶來了適應(yīng)并重新確定業(yè)務(wù)目標(biāo)這樣的壓力。博科繼續(xù)其APN計(jì)劃，幫助合作伙伴保持盈利的業(yè)務(wù)模式并以***的資金成本提高內(nèi)部專業(yè)力量。

IDC負(fù)責(zé)基礎(chǔ)設(shè)施渠道與聯(lián)盟部門市場(chǎng)研究的總監(jiān)Chris Ilg表示：“數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施廠商清楚地認(rèn)識(shí)到了渠道在重大IT變革時(shí)期的重要作用，云計(jì)算變革也不例外。IDC預(yù)計(jì)，到2011年末，全球在私有IT云服務(wù)上的支出將達(dá)到130億美元。精明的廠商會(huì)適應(yīng)并加強(qiáng)激勵(lì)計(jì)劃，為廣泛的合作伙伴帶來價(jià)值。”[1]

認(rèn)識(shí)到合作伙伴的能力以及他們所服務(wù)的市場(chǎng)的關(guān)鍵特性，博科更新了APN計(jì)劃，提高了靈活性，從而讓更多的合作伙伴受益于這項(xiàng)計(jì)劃。特別是，博科推出了如下新的合作伙伴計(jì)劃：

面向新合作伙伴的實(shí)現(xiàn)資金

為了吸引并鼓勵(lì)新合作伙伴，博科將向新的APN合作伙伴提供實(shí)現(xiàn)資金，幫助簡(jiǎn)化并加快他們與博科的合作。這些資金可用于多種活動(dòng)，包括產(chǎn)生需求和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、技術(shù)與銷售培訓(xùn)以及實(shí)驗(yàn)室環(huán)境的開發(fā)。實(shí)現(xiàn)資金將根據(jù)博科與合作伙伴之間的聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃授予。

價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃（VIP）的擴(kuò)展

遵循通過提高合作伙伴的技能和專業(yè)知識(shí)來提高合作伙伴盈利能力的核心理念，博科繼續(xù)擴(kuò)展其價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃。作為這些工作的一部分，博科在其不斷擴(kuò)大、以技術(shù)為中心的指定中增加了服務(wù)提供商專業(yè)化。為了滿足合作伙伴在服務(wù)提供商領(lǐng)域?qū)κ炀毦W(wǎng)絡(luò)知識(shí)越來越高的需求，服務(wù)提供商專業(yè)化包含了必要的技術(shù)與實(shí)踐培訓(xùn)，幫助合作伙伴成為其終端客戶值得信賴的IT顧問。此外，APN精英經(jīng)銷商現(xiàn)在可以享受新累計(jì)折扣結(jié)構(gòu)的好處。新的累計(jì)折扣結(jié)構(gòu)降低了支付門檻，讓經(jīng)銷商可以提高盈利能力。

更新交易注冊(cè)折扣

為了進(jìn)一步保護(hù)合作伙伴的售前投資并幫助提高盈利能力，博科交易注冊(cè)計(jì)劃現(xiàn)在為所有IP產(chǎn)品銷售提供更高的折扣。此外，博科適配器產(chǎn)品也加入了SAN交易注冊(cè)計(jì)劃，支持專注于建設(shè)融合網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的合作伙伴。

增強(qiáng)的實(shí)現(xiàn)工具

認(rèn)識(shí)到合作伙伴在與博科合作時(shí)需要各種資源，博科推出了新的工具，幫助合作伙伴銷售博科解決方案。對(duì)于新合作伙伴，博科已經(jīng)推出一個(gè)易于使用的Onboarding Portal，向合作伙伴提供啟動(dòng)與博科的合作所需的工具和信息。這個(gè)門戶上的所有信息均專門針對(duì)新合作伙伴的需求而量身定制，目的是讓他們加快融入APN計(jì)劃。

此外，博科還更新了演示設(shè)備計(jì)劃。特別地，博科大幅提高了演示設(shè)備的折扣，同時(shí)修改了市場(chǎng)開發(fā)資金（MDF）的使用指南，讓合作伙伴可以把這些資金用于支付演示設(shè)備所產(chǎn)生的任何符合規(guī)定的費(fèi)用。根據(jù)新的APN演示折扣計(jì)劃，這個(gè)改變讓合作伙伴花費(fèi)少許資金甚至免費(fèi)獲得演示設(shè)備。

重新關(guān)注產(chǎn)生銷售線索和需求的活動(dòng)

博科更新了銷售線索和需求生成管理流程，讓合作伙伴可以更廣泛地獲得合格的線索以提高銷售成功率并縮短銷售周期。為此，博科調(diào)整了需求產(chǎn)生流程以發(fā)現(xiàn)合格的線索并高效地提供給APN合作伙伴。此外，內(nèi)部銷售與電話銷售人員的目標(biāo)也進(jìn)行了重新設(shè)定，使其關(guān)注為渠道產(chǎn)生銷售線索。合格銷售線索讓合作伙伴能夠把資源集中到銷售流程，從而縮短客戶發(fā)現(xiàn)階段的時(shí)間。

博科全球渠道副總裁Barbara Spicek表示：“云時(shí)代促使渠道進(jìn)行重大變革，這給經(jīng)銷商和分銷商帶來機(jī)會(huì)的同時(shí)也讓他們驚慌失措。作為博科對(duì)渠道的長(zhǎng)期承諾以及利用渠道力量的整體公司戰(zhàn)略的一部分，這些新計(jì)劃讓合作伙伴得以加強(qiáng)自身技能、實(shí)現(xiàn)差異化并適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。”