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事情的起因是這樣的，兩個月前，老板聽說XX在和XX談預(yù)裝合作，貨一鋪下去就是千萬的用戶，于是問我：有沒有可能探探這個渠道。于是我找到原本就在業(yè)內(nèi)很出名的白哲學(xué)同學(xué)，用一頓全素的麻辣盛宴，換了一堂系統(tǒng)的線下預(yù)裝課程。

因為文中多處涉及小白同學(xué)，所以在第一稿完成后假裝尊重先發(fā)給他過目，天知道老人家看了后說不夠深喉，然后拉了另一專業(yè)級預(yù)裝選手（優(yōu)酷魏風(fēng)）在南鑼一嘈雜的烤串店里又給更全面的科普了一次。

所以這篇文章雜糅了倆專業(yè)選手的經(jīng)驗之談，還有一些自己在工作過程中的思考。認真看完，就能對線下預(yù)裝市場有個比較全面的了解，希望可以有幫助到需要的人，嚴重推薦仔細閱讀。

手機生產(chǎn)組成及可預(yù)裝空間

1、芯片商：展訊，MTK，高通等?，F(xiàn)狀：中華酷聯(lián)收回預(yù)裝權(quán)限，其他不強勢的品牌手機興許還有丟丟切入機會。BUT：能搞定芯片商，那就是億級的用戶涌入，去年9月貌似遨游就搞定了MTK，直接將遨游云瀏覽器預(yù)裝進了1億多臺手機發(fā)貨到全球。預(yù)裝在芯片里的APP是卸不掉的。卸！不！掉！

2、方案商：設(shè)計手機原型，版子芯片給到廠商?；蛘邚S商提出需求，方案商設(shè)計。國內(nèi)幾大方案商：龍旗、華勤、豪成、天奕達、優(yōu)思。其中豪成和天奕達都有第三方量，可以做小品牌手機預(yù)裝；另外今年4G上半年的量基本都是高通的芯片+優(yōu)思的方案，也很可觀。

隨著廠商的運作越來越規(guī)范化，方案商現(xiàn)在也沒有預(yù)裝權(quán)限了，但他們保留了發(fā)PUSH的權(quán)限。

3、廠商：中華酷聯(lián)，OV小魅（oppo、vivo、小米、魅族）等。目前中華酷聯(lián)已經(jīng)很強勢了，預(yù)裝權(quán)限收回，已經(jīng)市場化形成規(guī)范合作模式，裝機0.5元/個。據(jù)說從前商務(wù)找到對的人公關(guān)一下喝幾次酒可能就大手一揮裝起了，現(xiàn)在就，呵呵了。

OV小魅相對干凈，因為都是自有渠道銷售，從廠商層面切入也不是有錢就能上的節(jié)奏。比如小米似乎只有雷軍系的產(chǎn)品才有可能被預(yù)裝。

【說個梗，上次COS朋友助理去見小米的阿黎，去的路上他給我出謀劃策說：一會跟阿黎聊完正事兒我先走，你留那兒直接跪阿黎面前，求小米給預(yù)裝上你們湯圓創(chuàng)作，不裝就不起來……這事兒你要做成了，再寫一篇“我如何搞定小米給做預(yù)裝”，第二天就看整個清河地區(qū)烏泱泱跪滿了全國各地飛來的商務(wù)，咱占好位置，回頭賣跪的順序排名還能好賺一筆?！?/p>

手機分銷階段及可預(yù)裝空間

1、國代：天音（三星華為聯(lián)想的中低端手機為主）、愛施德（三星高端手機），普天太力，中郵普泰（刷不了），酷人。

2、省代：這一層是鼎開、酷樂。帆悅這種國內(nèi)刷機商開始介入的地方。

3、銷售門店：蘇寧國美這些，也都有有心人在做這類渠道的資源整合以上三個銷售階段是手機預(yù)裝的主戰(zhàn)場，一層刷完一層再刷，有的刷rom有的刷root，有的可以做到刷進去就無法卸載，有的只是假惺惺做個安裝，水其實還是比較深的。

目前渠道商務(wù)圈線下做的比較好的，能排上名的有優(yōu)酷土豆的魏風(fēng)、騰訊的歐陽瀟杰、今日頭條的雷建華這幾位。

運營商渠道預(yù)裝

運營商渠道也是不可小覷的一塊線下市場，大量的手機從營業(yè)廳被分發(fā)出去，觸角網(wǎng)絡(luò)深入全國各角落，三四五線城市、縣城、村莊……

身在一二線城市，早已習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)生活方式，曾經(jīng)我也很納悶，還誰去營業(yè)廳買手機。事實證明自己真是too young,too naive。

那怎樣可以切入到運營商層面的預(yù)裝呢？順著他們強KPI指向的工作模式，所以產(chǎn)生了現(xiàn)在我們能看到的那些“免流量”APP或?qū)^(qū)。

具體方式我不是非常了解，就不亂說了。猜想大約是：買你流量幫你沖KPI，置換預(yù)裝資源。

線上分發(fā)渠道購買流量的成本一般都被CP分攤了，比如某應(yīng)用市場推出免流量下載專區(qū)，這個專區(qū)對用戶的吸引力自然比較大，把專區(qū)的位置拆分出來賣廣告位來填補購買流量的這部分成本。銀子也沒花，裝機量也提升了，業(yè)務(wù)關(guān)系也深入了。

刷機商的操作方式

只有中興華為百度騰訊這樣的大公司才有可能養(yǎng)起一個專門切預(yù)裝切運營商的團隊。但近幾年移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭迅猛，許多創(chuàng)業(yè)團隊長勢喜人，大把的錢融進來急著花出去搶占市場份額，挖人沒那么容易，也沒時間自己培養(yǎng)，所以像鼎開、大唐這樣的刷機商在短短一兩年間迅速壯大。

外表看起來很光線，但實際情況是競爭也很激烈，刷機商互相刷對方的機器，或者合作伙伴有上下游的關(guān)系，出現(xiàn)重復(fù)刷，很多都是虧本在鋪渠道，成本倒是一再上漲，這是預(yù)裝渠道的單價從開始的0.6 漲到現(xiàn)在1.5-2元的原因。

刷機商的切入點一般在省地市承包商；自由市場（如水貨或運營商渠道流出的機器）；炒貨商（類似于手機期貨，利用市場價差賺錢）以及地市運營商。他們采用包機模式批發(fā)，一般8-10元起/臺手機。

上游對接APP，下游搞定終端，做的是中間生意。他們的觸手也很廣，前些年走私水貨據(jù)說接洽陣仗和電影里毒品交易接頭場景沒二樣，像魅族小米這樣自己控制渠道的品牌，也會在自由流通市場有空可鉆。

目前國內(nèi)有鼎開、酷樂、帆悅、神龍、掌星立意五大刷機商，小白（微信：xiaobai123）有神叨叨的說鼎開的技術(shù)可以做到裝進去了就卸不掉，還賤兮兮的透露除了他其他幾家商務(wù)都是女的（這是幾個意思?）

說一些跟錢和數(shù)字有關(guān)的

平均每天安卓手機出貨量在100萬臺，刷機市場能占到20%的市場份額，也就是20萬臺；

工具類應(yīng)用的激活率比較高，安全類的100%，只要有開機自啟動的功能都可以80%以上的激活轉(zhuǎn)化；

裝機0.4-0.8元/個：裝上了就算錢，不包到達；到達1-2元/個：裝上了，打開算達到；

某大型互聯(lián)網(wǎng)公司每月單在一個第三方預(yù)裝花的錢就得400萬+。

（科普：之所以用到達模式，是因為裝機模式cp不喜歡，激活模式渠道不喜歡，到達模式皆大歡喜。但這么玩文字游戲有意思么~）

什么樣的產(chǎn)品適合做預(yù)裝推廣

前段時間朋友幫忙，我找了一個地方營業(yè)廳推薦安裝的渠道試了試，看數(shù)據(jù)陸續(xù)每天都有一些激活，但用戶使用時長都再30秒左右，很明顯只是打開了，然后就沒有然后了。

預(yù)裝是個推廣的好手段，但更適用于普羅大眾的工具類應(yīng)用，像瀏覽器、安全助手這種入口型產(chǎn)品，激活率高。

電商類、小眾、汽車類等可能不太適合，但也可以嘗試分機型做，比如只做高端機活著指定機型什么的，看操盤手對自己家產(chǎn)品的了解程度了。

為什么預(yù)裝市場近兩年發(fā)展較快

因為我一直都在做小眾產(chǎn)品，了解了這么多之后不禁疑問，不可控、門檻高，風(fēng)險大，見效慢這么多缺點，那為什么還那么多產(chǎn)品愿在預(yù)裝渠道花錢呢？原因是這樣的：

1、線上渠道越來越集中，投放的成本越來越高；

2、有些入口級產(chǎn)品經(jīng)過這么久的推廣運營，線上渠道帶來的量已經(jīng)到了瓶頸，被洗的差不多了；

3、線下預(yù)裝市場越來越正規(guī)化，進入門檻越來越低；

4、手機廠商、方案商對外的接口越來越透明，逐漸商業(yè)化、市場化；

5、由于刷機有可能遭遇反刷等情況，到達率一般在50%，刷機商也更順應(yīng)市場需求，推出按到達（激活）結(jié)算的服務(wù)；

6、預(yù)裝渠道具備排他性，同質(zhì)化特別嚴重的產(chǎn)品不可能出現(xiàn)在同一臺手機里。而線上渠道則有可能一個榜單拉出來連續(xù)幾個相同服務(wù)產(chǎn)品一溜排開。

預(yù)裝推廣的優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：

1、忠誠度優(yōu)勢：近幾年是一個換機潮，我們?nèi)ニ伎枷逻@些品牌手機的到達人群——大多是年輕人買來送給父母用的，所以這部分渠道獲取到的是大齡群體，這個群體對新事物接受度較低，屬于被動接受后就很少再更換那種。

2、量級優(yōu)勢：預(yù)裝渠道占整體安卓手機出貨量20%份額，也就是20萬/天。單家刷機商每天給鵝廠的單款應(yīng)用帶去激活4W多，今日頭條線下渠道帶來每天小20萬的新增。（要我能把湯圓做到這數(shù)據(jù)，大概把老板當(dāng)馬騎都沒問題了⊙﹏⊙b汗）

3、可做定制化：可以把快捷方式放在桌面上，增加激活率。

4、不可卸載優(yōu)勢，app常駐手機，就算死活不用，icon長期曝光的品牌價值也小有吧。

劣勢：

1、起量周期略慢：一批機器一般3-5個月出完貨，見效較慢；

2、激活用戶成本控制難度高：視應(yīng)用類型而定，會產(chǎn)生很多沉睡用戶，所以小眾產(chǎn)品需要精細化的投放；

3、合作門檻較高：需要預(yù)付全款，最低十萬量起裝，就是說一次投入至少在15-20萬左右，對初創(chuàng)產(chǎn)品來說不是小錢。

總結(jié)陳詞：

要感謝鼎開小白和優(yōu)酷魏風(fēng)的耐心科普。

但其實我們每個人精力有限，也沒必要把所有的門道都摸清楚，術(shù)業(yè)有專攻。對于預(yù)裝市場，APP推廣人員需要做的是：判定自己的產(chǎn)品是否合適切入，決定做不做、花多少錢做，怎么做最合適，找到靠譜的專業(yè)人士去解決問題，根據(jù)效果分析調(diào)整下一步計劃即可。