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作為一個(gè)游戲人，每天都要不可避免得談?wù)撐覀兊纳系?mdash;—玩家，而談?wù)撟疃嗟?，自然是玩家的付費(fèi)行為。

在對(duì)付費(fèi)行為的討論分析過(guò)程中，業(yè)內(nèi)逐漸產(chǎn)生了免費(fèi)玩家、小R、中R、大R的分類(lèi)方法并得到了共識(shí)。這些“社會(huì)角色”有哪些特點(diǎn)，又該如何伺候呢?筆者不才，希望與大家討論分享一些不成熟的看法，希望大家批評(píng)指正。

(本文是基于統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上的歸納論述，不針對(duì)任何個(gè)體，在閱讀過(guò)程中不要糾結(jié)于你所熟悉的某個(gè)大R與本文描述不符，避免影響本文的閱讀價(jià)值，具體可參閱文末《各種PS》的2、3條)

今天先說(shuō)說(shuō)大R

大R的特點(diǎn)：

大R是游戲行業(yè)能夠如此迅猛發(fā)展最大的推動(dòng)力，正是他們塑造了無(wú)數(shù)游戲行業(yè)的創(chuàng)富神話并吸引無(wú)數(shù)“有志青年”義無(wú)反顧的投身其中。首先在此代表同行向衣食父母表示感謝，盡管游戲從業(yè)者和大R彼此內(nèi)心深處都不太尊敬對(duì)方。

大R用戶(hù)的存在，一定程度上“得益”于當(dāng)前財(cái)富分配的現(xiàn)狀，一小部分人分得了不可想象的財(cái)富，而大部分人所獲寥寥。這其實(shí)也是為什么中美市場(chǎng)付費(fèi)率差異很大的原因之一，中產(chǎn)階級(jí)為主的社會(huì)結(jié)構(gòu)和窮人為主的社會(huì)結(jié)構(gòu)相比，前者的付費(fèi)率顯然會(huì)高得多。

話題稍微有些遠(yuǎn)，讓我們繼續(xù)為大R進(jìn)行心理畫(huà)像。有位游戲理論家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，游戲是最便宜的娛樂(lè)活動(dòng)，我想這哥們肯定沒(méi)怎么在免費(fèi)場(chǎng)地上玩過(guò)足、 籃、乒、羽，但是他說(shuō)的也確實(shí)有道理，因?yàn)樵谟螒蛑袨槟惴?wù)的，主要是機(jī)器和代碼，相比之下，其他娛樂(lè)業(yè)的場(chǎng)所、人工費(fèi)用就顯得非常昂貴了。而在游戲中神 一樣存在的大R們，在真正的富人圈里，其實(shí)大都中等偏下不受待見(jiàn)。根據(jù)“古典心理學(xué)”的分析——“寧為雞口，毋為牛后”( 《戰(zhàn)國(guó)策 韓策一》)，大R玩游戲很大程度上是 “雞口”在尋找自己的雞身、雞尾、雞爪們。

游戲是一個(gè)非常消耗時(shí)間的娛樂(lè)方式，尤其是能夠讓大R有用武之地的游戲一般都有著比較復(fù)雜的養(yǎng)成體系，側(cè)面說(shuō)明了大R群體的空閑時(shí)間比較多。實(shí) 際調(diào)查下來(lái)，相當(dāng)一部分是煤老板(廣義上說(shuō)就是一切個(gè)體礦產(chǎn)業(yè)主)、包工頭(建筑、道路、綠化、裝修等等各種項(xiàng)目)、有權(quán)的公務(wù)員(顯然是別人送的錢(qián)或者 直接幫忙充到游戲里)、私營(yíng)業(yè)主(服裝、電器、食品、家具等等)。聽(tīng)上去就比較閑對(duì)不對(duì)?

大R的另外一個(gè)特點(diǎn)就是比較接地氣，屬于富人群體中不注重“貴族化”的一類(lèi)，欣賞不了音樂(lè)會(huì)、芭蕾舞，好端端的高端社交集會(huì)搞成“海天盛筵”，看場(chǎng)馬球基本都在看周邊的妹子。

大R還有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)就是不低調(diào)，富人圈里，低調(diào)和不低調(diào)差不多成了兩個(gè)極端，而我們的大R，大部分都妥妥的站在不低調(diào)的這個(gè)極端上。(說(shuō)句 公道話，富人在統(tǒng)計(jì)學(xué)范疇上還真不一定比普通人囂張，只是富人中不低調(diào)的由于錢(qián)的緣故囂張起來(lái)能夠被更多人看到和議論，所以才給人一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，中國(guó)的富人太 囂張，太飛揚(yáng)跋扈。)

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論分析，大R們主要希望滿(mǎn)足的是尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。尊重需要在現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)得到了相當(dāng)程度的滿(mǎn)足，但現(xiàn)實(shí)生活接 觸到的人畢竟有限，而網(wǎng)游中動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)人(玩家感覺(jué)，實(shí)際單服幾千人算多的了)的尊重與崇拜是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中很難得到的。同樣，在現(xiàn)實(shí)生活中，稱(chēng)霸天下、武功蓋 世甚至制霸宇宙都是不可能的，這些成只能在游戲中獲得。

(上述所有描述都不包含游戲行業(yè)以及與游戲密切相關(guān)的傳統(tǒng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的富豪們，他們玩游戲很大一部分原因是學(xué)習(xí)、了解、參考和比較，其次才是興趣。在大R中雖然占有一定比例，卻不是典型用戶(hù))

小結(jié)：

總結(jié)起來(lái)，我們的大R在富人圈里不太受待見(jiàn)，也不稀罕把大把的空閑時(shí)間用在那些所謂“貴族化”的無(wú)聊事情上;他們隨著改革大潮而起，也大都保留著接地氣的娛樂(lè)方式;他們做事高調(diào)，把游戲作為炫耀自己的陣地，并在這里獲得被尊重與自我實(shí)現(xiàn)的心理滿(mǎn)足。

服務(wù)策略：

首先我們必須感謝大R的存在，通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)了一定程度上的財(cái)富再分配，給無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的人們一條靠本事通往成功的路，在天朝這樣的路少之又少。當(dāng)然，與此相應(yīng)的，這條路上擠滿(mǎn)了人。

擠滿(mǎn)人就意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈，具體表現(xiàn)在：

1、為大R提供服務(wù)的機(jī)會(huì)變少。

2、游戲中的大R被搶奪走的概率增加。

3、讓大R得到滿(mǎn)足越來(lái)越難。

增加服務(wù)機(jī)會(huì)

為什么服務(wù)機(jī)會(huì)變少呢?是因?yàn)橛螒驍?shù)量迅猛增加，大R被分流。那么在推廣階段如何獲得更多的大R就成為了課題。

大R大多數(shù)并非骨灰玩家，他們?yōu)g覽專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站和各種排行榜的次數(shù)并不太多，他們絕不屬于對(duì)新游戲“先知先覺(jué)”的群體。

雖然當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)最講究“口碑營(yíng)銷(xiāo)”，但如果你無(wú)法精確定位到“有朋友是大R”這個(gè)群體，也就無(wú)法利用他們通過(guò)更短的關(guān)系鏈到達(dá)大R用戶(hù)。所 以，在你沒(méi)有更有效的“口碑營(yíng)銷(xiāo)”手段時(shí)，你到達(dá)大R用戶(hù)的概率就不會(huì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么你可以做三件事：一、想辦法篩選出“有朋友是大R”的人群，二、 想出更有效的“口碑營(yíng)銷(xiāo)”手段，三、采用傳統(tǒng)廣告模式去到達(dá)大R。

這三種方式都值得嘗試，今天我們重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)第三點(diǎn)，廣告。采用地鐵廣告主攻免費(fèi)用戶(hù)和小R是一種戰(zhàn)術(shù)，但不在今天討論的范圍內(nèi);寫(xiě)字樓廣告絕對(duì)是 敗筆因?yàn)橹炯液痛驲用戶(hù)是兩類(lèi)互相鄙視的人;電視廣告的受眾和游戲用戶(hù)重合度越來(lái)越低，成本根本hold不住。那該怎么整?大R們經(jīng)常出沒(méi)的地方：中高 檔住宅區(qū)、商業(yè)中心、中高檔飯店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所。讓我們?cè)谶@些地方頭腦風(fēng)暴一下：1、住宅區(qū)的電梯廣告很貴但值得一試。2、有興趣訂制點(diǎn)上檔次帶廣告的 一次性飯盒提供給周邊提供外送的飯館的嗎?3、小區(qū)周邊洗車(chē)房寶馬車(chē)主下載游戲免費(fèi)洗車(chē)(幾個(gè)豪車(chē)品牌換著來(lái)，全搞的話洗車(chē)房會(huì)死得很慘)。4、商業(yè)中心 購(gòu)物滿(mǎn)5000贈(zèng)送等價(jià)值游戲裝備(白富美們不會(huì)玩游戲，但是“免費(fèi)的魔力”會(huì)讓她們興高采烈的拿給自己的男人)。5、如果設(shè)有老公寄存處，自然是兵家必 爭(zhēng)之地，在這里設(shè)置個(gè)連著大屏幕的展示機(jī)，在上邊完成某種任務(wù)可以給女友贏得打折機(jī)會(huì)。6、飯店里邊的廣告位貴得離譜，但代駕這個(gè)渠道是否可以利用?7、 娛樂(lè)場(chǎng)所的妹紙們?nèi)绻煤昧耍茝V效果會(huì)讓你震驚。

防止挖墻腳

大R離去是做游戲最痛苦的事之一，該如何避免這一點(diǎn)呢?首先我們要保持暢通的溝通，比如設(shè)有專(zhuān)人客服。其次對(duì)大R有超過(guò)普通用戶(hù)的統(tǒng)計(jì)記錄，主 要用于減輕回檔等技術(shù)問(wèn)題給大R造成的傷害，最后我們要想方設(shè)法給大R提供足夠的小弟并提供直觀的榮譽(yù)讓大R帶領(lǐng)小弟去爭(zhēng)取，之前的文章里曾經(jīng)討論過(guò)，留 住玩家最有效的，是其他玩家。這里有幾個(gè)要點(diǎn)：1、客服對(duì)大R不能過(guò)分滿(mǎn)足，因?yàn)槿说挠遣粩嗯蛎浀?，一直滿(mǎn)足的最終結(jié)果是無(wú)法滿(mǎn)足。這就需要客服對(duì)大 R有合理的策略和溝通方式，如果你肯在這個(gè)方面請(qǐng)一些心理和談判專(zhuān)家多講幾堂課，然后讓客服經(jīng)常分享自己的心得與教訓(xùn)，那么你一定有超值收獲。2、游戲中 的“托”要有正托和反托，現(xiàn)在很多都是只強(qiáng)調(diào)反托，各種和大R比富挑釁的，卻缺少和大R建立“革命友誼”的，雖然反托可以讓大R充值更多，但也可能逼走大 R，而正托則讓大R舍不得走。“我舍不得游戲里的朋友”這句話應(yīng)該是后期玩家為什么繼續(xù)玩游戲的最重要理由，而大R也不例外，只不過(guò)“朋友”更多的是他的 小弟。當(dāng)你身上背負(fù)著更多責(zé)任和期盼的時(shí)候，如果你選擇離開(kāi)，會(huì)造成更多的失望和責(zé)怪(大R也不容易呀)，所以防止挖墻腳的最好方式，就是給大R上很多感 情保險(xiǎn)。這需要在游戲設(shè)計(jì)上給予充分的考慮。

伺候得更舒服

時(shí)刻牢記大R的需求，被尊重和自我實(shí)現(xiàn)。游戲外的尊重就是客服團(tuán)隊(duì)的服務(wù)還有逢年過(guò)節(jié)的一些小禮物，中國(guó)講究禮尚往來(lái)，這樣會(huì)讓大R心里覺(jué)得特 別爽(君不見(jiàn)每次坐飛機(jī)時(shí)，那些VIP用戶(hù)接到空姐送來(lái)的專(zhuān)屬雜志時(shí)那爽歪歪的表情)。游戲內(nèi)要設(shè)計(jì)足夠的讓普通用戶(hù)認(rèn)識(shí)大R，崇拜大R的渠道。比 如：1、副本中給大R弄個(gè)塑像，點(diǎn)擊可以膜拜，膜拜了給發(fā)瓶藥或者加個(gè)buff，甚至可以說(shuō)一句大R設(shè)定的話(通過(guò)客服在后臺(tái)設(shè)置，一是可以審核，二是省 掉額外的前端開(kāi)發(fā)量)，大R一上線看到幾千號(hào)人膜拜過(guò)自己一定很爽，哪天心情好扔一萬(wàn)塊錢(qián)開(kāi)個(gè)雙倍。膜拜后掉兩瓶藥或者buff效果時(shí)間延長(zhǎng)一倍，大R的 威名一定會(huì)被玩家互相傳頌。2、給大R辦個(gè)“講座”，來(lái)參加的玩家有概率學(xué)會(huì)新技能或升級(jí)老技能。3、提供搞婚禮、生日宴、慶功宴等的場(chǎng)地，提供不同的規(guī) 模(999999的、9999的、999的)，參加的玩家有獎(jiǎng)勵(lì)，但需要門(mén)票，舉辦者可以發(fā)邀請(qǐng)函，免票。(這個(gè)場(chǎng)地必須是唯一性的，不要搞成副本形式可 以多開(kāi)的。)如果是婚禮在主城里搞個(gè)花車(chē)巡游，放個(gè)煙花。別提大R的面子有多大了。筆者不禁回憶起很久以前做《掌中三國(guó)》時(shí)，上GM號(hào)帶著大禮去參加大R 的游戲婚禮時(shí)那種感覺(jué)了，那哥們估計(jì)被尊重的需要得到了無(wú)比的滿(mǎn)足。4、稱(chēng)號(hào)。稱(chēng)號(hào)有兩類(lèi)，一類(lèi)是達(dá)到條件能得到的，全服可能同時(shí)有個(gè)幾百上千個(gè)。一類(lèi)是 獨(dú)一無(wú)二的，東邪、西毒、南帝、北丐、中神通，全服就這一個(gè)，再無(wú)其他。這比干巴巴的第一、第二、第三、第四、第五來(lái)得帶感多了。況且當(dāng)跨服戰(zhàn)時(shí)，本來(lái)大 R的威名其他服的沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是一個(gè)36區(qū)“南帝”，立刻被尊重的感覺(jué)就完全不一樣了。另外這種獨(dú)一無(wú)二的稱(chēng)號(hào)不僅僅要求排名，還需要有一定挑戰(zhàn)的條 件，這樣得到這個(gè)稱(chēng)號(hào)的過(guò)程就成為絕好的“自我實(shí)現(xiàn)”。這個(gè)過(guò)程如果引導(dǎo)全服的玩家參與進(jìn)來(lái)，(例如：眾道友齊力助十星道友XXX渡劫升仙)那真是32個(gè) 贊。

再次小結(jié)：

在如何伺候好大R的路上，我們還有很多路要走，而這條路如何走好，無(wú)外乎擺正服務(wù)的心態(tài)、滿(mǎn)足大R的需求、敢于創(chuàng)新和實(shí)踐。最后祝大家的游戲大R多多，充值多多。

長(zhǎng)長(zhǎng)的各種PS

1、心理學(xué)上說(shuō)，每個(gè)“社會(huì)群體”都會(huì)“進(jìn)化”出字母縮寫(xiě)、暗語(yǔ)等獨(dú)有的表達(dá)方式來(lái)區(qū)分“群體內(nèi)”和“群體外”。例如90后的火星文;歌迷、球 迷給偶像起的昵稱(chēng)(你知道小煙槍、獨(dú)狼、皮波、老爹、奶茶、哥哥是誰(shuí)嗎?);通信行業(yè)的GSMGPRS(你知道它們的具體含義嗎?)等等。游戲行業(yè)同樣有 著很多的暗語(yǔ)和縮寫(xiě)，免費(fèi)玩家、小R、中R、大R是我們對(duì)按照付費(fèi)習(xí)慣分類(lèi)的用戶(hù)群的縮寫(xiě)。

2、為了文章內(nèi)容的嚴(yán)謹(jǐn)性，咱們扯點(diǎn)哲學(xué)：大學(xué)學(xué)哲學(xué)的時(shí)候，有這么兩句話，一個(gè)是 “事物都在不斷發(fā)展變化”，一個(gè)是“量變是質(zhì)變的必要準(zhǔn)備，質(zhì)變是量變的必然結(jié)果”。扯這么大兩張虎皮，就是想說(shuō)：

1、微觀上講，玩家不是一成不變的，免費(fèi)玩家并不一定永遠(yuǎn)是免費(fèi)玩家。

2.宏觀上講，免費(fèi)玩家、小R、中R、大R這些“社會(huì)角色”占游戲人口的比例和各自的心理特點(diǎn)是相對(duì)穩(wěn)固的，需要經(jīng)濟(jì)、文化、科技的變革積累一定的量變才會(huì)引發(fā)質(zhì)變。

3、每個(gè)人都是一個(gè)充滿(mǎn)個(gè)性的獨(dú)立個(gè)體，雖然社會(huì)角色可以改變?nèi)藗兊男袨椋^不可能控制每一個(gè)個(gè)體，因此，今天我們要討論的心理特點(diǎn)，是基于統(tǒng)計(jì)學(xué)上的多數(shù)行為，不適于進(jìn)行個(gè)體分析。

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