移動互聯(lián)網(wǎng)的熱浪席卷而來，一波接一波地沖擊著傳統(tǒng)企業(yè)原有的商業(yè)運(yùn)作模式。在這樣的新環(huán)境下，“轉(zhuǎn)型”成為傳統(tǒng)企業(yè)繼續(xù)生存和持續(xù)發(fā)展的必由之路。但是，如何適應(yīng)新的市場格局，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的線上線下不同的消費(fèi)需求和習(xí)慣，成為眾企業(yè)成功轉(zhuǎn)型路上的攔路虎。在6月17日由北京大學(xué)和用友公司聯(lián)合成立的營銷模式變革研究課題組召開的“新互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷模式變革研討會”上，各位行業(yè)專家就這些問題進(jìn)行多方探討，觀點(diǎn)精彩紛呈。用友公司助理總裁杜宇先生結(jié)合他近年來為企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型服務(wù)的豐富實(shí)踐經(jīng)驗，發(fā)表了一很有建設(shè)性的觀點(diǎn)。對于置身于“轉(zhuǎn)型”洪流之中的企業(yè)而言，非常有借鑒作用。

在杜總看來，目前，企業(yè)營銷模式變革的整個局面還處于一片混亂。“企業(yè)至今還處于集體焦慮時期”。對于互聯(lián)網(wǎng)所帶來的商業(yè)變革以及一些新的發(fā)展模式，“很多企業(yè)還很盲從，不知道該從哪里入手”。

從互聯(lián)網(wǎng)的興起和發(fā)展，到大數(shù)據(jù)、云計算和移動互聯(lián)等新技術(shù)的迅速興起，對人們的生活方式、企業(yè)的生存環(huán)境都帶來了巨大變化。面對此類巨變，杜總指出，“正是變化造就了新的戰(zhàn)場”，消費(fèi)者變化的需求讓營銷變成了一個全新的戰(zhàn)場：跨渠道的精確營銷與客戶經(jīng)營與傳統(tǒng)的市場營銷進(jìn)行大戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)的老品牌與從互聯(lián)網(wǎng)跨界而來的新品牌進(jìn)行大戰(zhàn)，線上的電子商務(wù)與線下的實(shí)體商店進(jìn)行大戰(zhàn)……

在這場戰(zhàn)斗中，誰將獲勝?杜總認(rèn)為，“這是一個“善變”的市場。因為你不善變，所以被顛覆。面對市場的善變，企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)創(chuàng)變。”創(chuàng)變者將贏取勝利!

用友公司助理總裁杜宇先生

隨機(jī)應(yīng)變 營銷模式的轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)時代帶來了各種新商業(yè)模式，如C2C、B2C、B2B，甚至B2C2C等各種模式。他們的誕生打破了傳統(tǒng)營銷模式，轉(zhuǎn)而形成了企業(yè)與企業(yè)之間的新型營銷關(guān)系。杜總強(qiáng)調(diào)，針對不斷變化中的市場需求，企業(yè)應(yīng)該隨變化而變化，將舊模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎酄I通路的一體化經(jīng)營，實(shí)行B2B2C平臺策略。B2B2C平臺將企業(yè)與個人用戶的不同需求***的整合在一起，縮短了銷售鏈。這不僅實(shí)現(xiàn)商家與商家之間的直接網(wǎng)上交易，還能借助其強(qiáng)大的平臺特性，讓更多的消費(fèi)者尋找自己想要的交易目標(biāo)。

杜總表示，傳統(tǒng)企業(yè)必須從品牌資源、客戶資源、門店資源、供應(yīng)鏈資源、運(yùn)營資源5個方面尋求線上線下協(xié)同，推動在線業(yè)務(wù)發(fā)展。所以線上渠道改變的同時，線下渠道也要同時轉(zhuǎn)變。無論是經(jīng)銷商、代理商、直營店老線下渠道，還是為了順應(yīng)市場發(fā)展需要而新生的聯(lián)營店，都必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變。“線上線下進(jìn)行整合，構(gòu)建起一個新的營銷體系。”

杜總指出，新的營銷模式要充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)，深入分析消費(fèi)者的真實(shí)需求。根據(jù)客戶的消費(fèi)行為，對客戶進(jìn)行細(xì)分，從而形成一個有同樣或者相似消費(fèi)習(xí)慣的客戶群體。再針對不同的客戶群體因地制宜，提供不同的服務(wù)，建立起一個基于客戶的營銷模式。

團(tuán)結(jié)協(xié)作 多體系的融合

“協(xié)同、合作、共贏”是現(xiàn)今的熱門詞匯，這不單單存在于某個行業(yè)或者領(lǐng)域，而是覆蓋全球。杜總認(rèn)為，企業(yè)營銷模式的“創(chuàng)變”需要多個體系的融合、協(xié)作來支撐：渠道體系的融合、供應(yīng)體系的融合、產(chǎn)業(yè)鏈的融合以及流通企業(yè)的平臺化融合拓展等。令人欣喜的是，近年來不斷升級和發(fā)展的協(xié)同辦公軟件，像一個催化劑，對多體系融合起到非常好的鋪墊作用。

企業(yè)與企業(yè)、客戶與客戶、企業(yè)與客戶之間分別建立起聯(lián)系，加強(qiáng)彼此之間的溝通交流與合作，沖破了傳統(tǒng)“過獨(dú)木橋”、“閉關(guān)鎖國”的屏障，構(gòu)建了一種新型關(guān)系。杜總表示，企業(yè)的這種“創(chuàng)變”將帶來以下幾點(diǎn)重大進(jìn)步：***，拓展了新的渠道，創(chuàng)造出了新的價值主張;第二，企業(yè)變得更加集成化或者專業(yè)化;第三，企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶之間關(guān)系與合作方式的轉(zhuǎn)變，豐富了他們在價值鏈中的新角色;第四，現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)格局被重新定義，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈中亦創(chuàng)造了新的增值環(huán)節(jié)，企業(yè)可能創(chuàng)造新的贏利點(diǎn);第五，打破了產(chǎn)業(yè)之間的間隔，實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)的多元化經(jīng)營。

柔性理念 產(chǎn)業(yè)鏈平臺的構(gòu)建

在杜總看來，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)深刻影響著消費(fèi)者的行為習(xí)慣，互動變成無時無刻無處不在。“在很多情況下，甚至單個消費(fèi)者就可以輕輕松松影響到整個企業(yè)的發(fā)展”。杜總認(rèn)為，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)必須更加關(guān)注消費(fèi)者，并建立起以消費(fèi)者為核心的發(fā)展體系，以更好地滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的價值。

以消費(fèi)者為核心的發(fā)展體系基本已經(jīng)成為一種共識。有意思的是，在此基礎(chǔ)上，杜總又提出了一種新思路：“以企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈平臺將會是一片新大陸”。從柔性采購、柔性生產(chǎn)、柔性運(yùn)營、通路優(yōu)化到精準(zhǔn)營銷，將核心遷移到企業(yè)，企業(yè)與企業(yè)之間精誠合作，分別對各自的環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，然后連接起來，形成一個較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈，為客戶提供一個更為完整和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這是龍頭企業(yè)在未來必須構(gòu)建的綜合平臺。

事實(shí)上，杜總也介紹，近年來用友公司也在打造類似的產(chǎn)業(yè)鏈平臺。用友為此專門提出“平臺化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈共贏”的發(fā)展戰(zhàn)略，在市場上取得豐富的成果。

與時俱進(jìn) 新IT技術(shù)的結(jié)合

在杜總看來，語言的使用、文字的出現(xiàn)、印刷術(shù)的發(fā)明，電話電視的使用到互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，人類歷史共經(jīng)歷了五次信息技術(shù)革命，并且信息技術(shù)的革命仍在繼續(xù)。它作為一種力量在改變著生產(chǎn)生活習(xí)慣的同時，也是一種順應(yīng)時代變化推動發(fā)展的工具。杜總表示，面對紛繁復(fù)雜的市場變化，企業(yè)必須基于新的IT技術(shù)平臺構(gòu)建統(tǒng)一的營銷管理體系。

企業(yè)如果脫離了信息技術(shù)，在這個移動互聯(lián)等技術(shù)高速發(fā)展的時代，就好像是赤手空拳與擁有各種高科技武器的敵人進(jìn)行搏斗，要擊敗對方完全不可能，要實(shí)現(xiàn)更好更快地發(fā)展更是空話。杜總認(rèn)為，“信息技術(shù)是企業(yè)‘創(chuàng)變’的基礎(chǔ)。”在發(fā)展中，要借助新技術(shù)的力量驅(qū)動企業(yè)轉(zhuǎn)型，推動企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)大飛躍。

杜總表示，企業(yè)要建立起以“營銷”為核心的新一代信息管理系統(tǒng)。他將幫助產(chǎn)業(yè)鏈上的各個角色互幫互助、攜手并進(jìn)，并在新的社會化大分工、大協(xié)同中，找到一條適合自己的轉(zhuǎn)型之路。