最近一期的華為內(nèi)刊，摘錄了任正非針對(duì)華為F1展廳的講話。華為F1展廳位于華為深圳坂田基地，是華為研發(fā)的展示窗口。就這么一個(gè)非常小的展廳，任正非將其看成了企業(yè)抓住消費(fèi)者的機(jī)會(huì)之一。

華為應(yīng)該只展示未來(lái)，從客戶(hù)的痛點(diǎn)切入。

“只有當(dāng)客戶(hù)深刻地認(rèn)識(shí)和理解了我們，他才知道我們這個(gè)戰(zhàn)略伙伴和別人有什么不一樣，才知道我們能提供給他的是什么樣的未來(lái)，才會(huì)買(mǎi)我們的設(shè)備，我們才能活下來(lái)。”

顯而易見(jiàn)，任正非對(duì)華為有著深入骨髓的危機(jī)感。

以下為任正非內(nèi)部演講部分內(nèi)容：

什么是對(duì)華為的***表達(dá)？

你們知道世界上對(duì)男人的***表達(dá)是什么嗎？電影《泰坦尼克號(hào)》告訴我們，在生死存亡的時(shí)候讓女人先走，自己死掉，這就是對(duì)男人的***表達(dá)。

我們公司的***表達(dá)是什么？我們的展示應(yīng)該從哪個(gè)地方切入？我認(rèn)為應(yīng)該是從客戶(hù)的痛點(diǎn)去切入。

我們要搞清楚客戶(hù)的痛點(diǎn)在哪里，我們?cè)趺磶椭蛻?hù)解決他的痛點(diǎn)。抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)進(jìn)行表達(dá)，才能打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)可我們。我們要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到華為才是他真正的盟友。當(dāng)然除了技術(shù)，未來(lái)的商業(yè)模式……等東西也是我們要表達(dá)的內(nèi)容。

探討共同的痛點(diǎn)

我們現(xiàn)在展示應(yīng)該給客戶(hù)展示未來(lái)，我們不展示歷史。客戶(hù)天天跟我們打交道，早就對(duì)我們很了解了，為什么還要叫客戶(hù)復(fù)習(xí)一遍呢？客戶(hù)只是不知道未來(lái)會(huì)是什么樣子，我們也不知道客戶(hù)的未來(lái)是什么樣子。

在蘋(píng)果公司推出 iPhone 之前，大家根本想不到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)大大地超過(guò)固定互聯(lián)網(wǎng)。所以我們要知道客戶(hù)到這個(gè)地方來(lái)他關(guān)心什么？人家是來(lái)研究人家自己看不到的未來(lái)。     

我不主張平鋪直敘。我們從一開(kāi)始和客戶(hù)的溝通，就是共同去探討我們共同痛苦的點(diǎn)，探討未來(lái)會(huì)是什么樣子。一上來(lái)就要讓客戶(hù)感知到這個(gè)就是他想找的，讓客戶(hù)看到他的未來(lái)，認(rèn)同這個(gè)未來(lái)，然后和我們一起去找解，看我們能給客戶(hù)提供什么服務(wù)，幫助他走向未來(lái)。這樣的溝通和探討才能引人入勝，客戶(hù)才會(huì)關(guān)注我們解決這一問(wèn)題的措施和方案。

只有當(dāng)客戶(hù)深刻地認(rèn)識(shí)和理解了我們，他才知道我們這個(gè)戰(zhàn)略伙伴和別人有什么不一樣，才知道我們能提供給他的是什么樣的未來(lái)，才會(huì)買(mǎi)我們的設(shè)備，我們才能活下來(lái)。