如果真的有那么多的IT基礎(chǔ)設(shè)施正在遷往云，那么為什么云通信供應(yīng)商要獲得大型企業(yè)的垂青是如此具有挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)任務(wù)呢?

云通信市場(chǎng)——即從基于云的統(tǒng)一通信到傳統(tǒng)的托管和管理的IP語音電話(VoIP)正在逐漸受到關(guān)注。Infonetics Research公司發(fā)布的一份研究報(bào)告指出，“由于企業(yè)基于云的服務(wù)需求正在不斷攀升，托管VoIP和統(tǒng)一通信服務(wù)的收入將在2012年較2011年增長17%。”

這份研究報(bào)告表明，企業(yè)對(duì)云通信是有興趣的，但如果你詢問任何一個(gè)云通訊服務(wù)供應(yīng)商，他們都會(huì)告訴你選擇這些服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量謹(jǐn)慎。畢竟，如果他們目前所使用的語音和數(shù)據(jù)服務(wù)都能夠滿足他們的需要，那么為什么還要冒險(xiǎn)升級(jí)至一個(gè)新的、完全不同的模式呢?

這表明，云通信供應(yīng)商正處于窘境中。他們知道他們正置身于一個(gè)炙手可熱的市場(chǎng)中。他們意識(shí)到，他們擁有的技術(shù)能夠合法地以各種方式為眾多企業(yè)改善通信性能和運(yùn)行開支，其中包括減少資本支出、提供員工效率和改進(jìn)的通信工具。然而，供應(yīng)商們似乎在發(fā)展過程中遭遇了障礙。

這是怎么回事呢?

偉大的冒險(xiǎn)家和大偵探夏洛克•福爾摩斯曾經(jīng)說過，“當(dāng)你排除了所有的不可能，無論剩下的是什么，無論是多么的不可思議，那一定就是真相”。考慮到這一點(diǎn)，我們可以去除缺乏興趣這一點(diǎn)作為阻礙云通信發(fā)展的潛在罪魁禍?zhǔn)?mdash;—畢竟，我們已經(jīng)按需建立了這些服務(wù)。那么就讓我們審視一下云通信供應(yīng)商是如何向企業(yè)銷售他們的服務(wù)的。

一個(gè)穩(wěn)固的銷售方法是任何業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，而在這個(gè)基礎(chǔ)中隱藏著一些陷阱，而這些陷阱是云通信供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)陷入其中的。但是如果我們知道了這些陷阱以及應(yīng)當(dāng)如何避開陷阱，那么就能夠顯著地幫助供應(yīng)商，提高讓企業(yè)拋棄傳統(tǒng)電信系統(tǒng)并使用云電信服務(wù)的機(jī)率。以下五個(gè)錯(cuò)誤是云通信供應(yīng)商以他們自己方式進(jìn)行銷售的最常見問題。

言必及高科技。云通信供應(yīng)商往往會(huì)過分鐘情于他們自己的技術(shù)。他們非常善于滔滔不絕地吹噓新技術(shù)的關(guān)鍵功能，就好象廚師在向饑餓的食客推銷每日特價(jià)一樣。但是，大多數(shù)情況下，企業(yè)并不希望處在一個(gè)必須購買新東西的被動(dòng)位置——更不用說改造一個(gè)他們可能已習(xí)慣使用多年的系統(tǒng)了。在資金方面出現(xiàn)緊張的時(shí)期，這一點(diǎn)顯得尤為突出。

不要陷入技術(shù)陷阱中。反之，應(yīng)與客戶站在同一立場(chǎng)上。探求他們的所需——并不一定是可以出售給他們的一切東西——并重點(diǎn)關(guān)注他們的個(gè)性化需求。成為一名專業(yè)顧問，而不是銷售代表。在銷售寶典中這是最簡(jiǎn)單的一個(gè)準(zhǔn)則，但是這也是云通信供應(yīng)商往往會(huì)忽視的一點(diǎn)。

單純依靠云炒作宣傳。簡(jiǎn)單地介紹一個(gè)基于云的電信系統(tǒng)并不足以讓潛在的客戶興奮不已。企業(yè)對(duì)云服務(wù)持歡迎態(tài)度的確是事實(shí)，但是大部分的熱情仍然只是集中于云存儲(chǔ)服務(wù)。但是，對(duì)于他們來說，云通信仍然是一個(gè)眾多企業(yè)試圖加以理解的新鮮事物。因此，云通信服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)必須比基于云的其他技術(shù)供應(yīng)商超前一步，能夠精確地解釋清楚是什么使得他們的服務(wù)如此特殊。他們需要重點(diǎn)突出他們的云通信服務(wù)是高度靈活和極具成本效益的這一事實(shí)，并有能力減少IT支出，同時(shí)大大地提高通信性能。

避免客戶的關(guān)注。當(dāng)談及云通信時(shí)，企業(yè)仍然有很多的問題。有些企業(yè)不明白云通信;而其他的企業(yè)不希望每個(gè)月都支付托管費(fèi)用，或者他們覺得這個(gè)云服務(wù)可能并不適合他們的組織。供應(yīng)商不應(yīng)當(dāng)試圖通過關(guān)注技術(shù)而掩蓋這些問題。與之相反，他們需要直接解決這些問題，并提供非常具體的答案以緩解企業(yè)客戶的不安。

不要重點(diǎn)突出云托管的好處。這應(yīng)當(dāng)最易于避免的陷阱之一。云通信供應(yīng)商通常應(yīng)當(dāng)經(jīng)常試圖避免談?wù)撟庥媚Ｊ交蜃杂心Ｊ?，轉(zhuǎn)而介紹他們服務(wù)所提供的所有其他好處。當(dāng)這真的是他們必須解決的首要事情之一時(shí)，他們就會(huì)煞費(fèi)苦心避免討論費(fèi)用結(jié)構(gòu)直至之后。但是，針對(duì)云通信服務(wù)進(jìn)行明確的成本/效益分析是相對(duì)簡(jiǎn)單的，從長遠(yuǎn)來看這是更具成本效益的，也就允許企業(yè)能夠按其所需進(jìn)行費(fèi)用支付。

不要過分強(qiáng)調(diào)以運(yùn)行開支為中心模式的好處。同樣，很多云通信供應(yīng)商也都在猶豫是否該首先討論財(cái)務(wù)影響，這本身就是一個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)樨?cái)務(wù)問題始終就是一個(gè)企業(yè)最應(yīng)關(guān)注的重要因素之一。云通信能夠讓客戶減少沉重的前期資本成本和運(yùn)行費(fèi)用，這就意味著解決方案的成本可以隨著時(shí)間的推移而實(shí)現(xiàn)更少的費(fèi)用支付。強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)可以有助于讓企業(yè)更加認(rèn)同云服務(wù)的實(shí)施。

雖然還有更多的潛在陷阱，上述這些只是五個(gè)主要的例子。好消息是，你不用像印第安納瓊斯一樣躲開這些陷阱，但是取而代之的是必須有一個(gè)解決潛在客戶需求和關(guān)注問題的銷售戰(zhàn)略。這將幫助云通信供應(yīng)商避免陷入潛在的陷阱而步入客戶的大門。

作者簡(jiǎn)介：

Joseph Marion是云通信聯(lián)盟(CCA)的主席，是致力于培育壯大云通信的唯一業(yè)界同行。如欲了解更多推薦的云通信銷售戰(zhàn)略信息，請(qǐng)下載CCA的報(bào)告，開始對(duì)話：如何高效地向企業(yè)銷售云通信服務(wù)。如欲了解CCA的更多詳細(xì)信息，請(qǐng)?jiān)L問其官方網(wǎng)站。