在過去的幾十年里，盡管科技、商業(yè)模式和計算能力發(fā)展迅速，超乎人們的想象，但是服務(wù)提供商的銷售合同和流程并沒有跟上其發(fā)展的步伐。在當(dāng)今的競爭環(huán)境下，以一種簡單的、無摩擦的方式，為企業(yè)客戶提供他們想要的服務(wù)，使企業(yè)客戶盡可能簡單、快捷地購買到他們想要的服務(wù)，變得越來越重要。盡管通過提供云服務(wù)，能夠為企業(yè)帶來快速和敏捷性，但是當(dāng)服務(wù)提供商以傳統(tǒng)的方式，進入云銷售周期，他們可能會感到碰壁——長期合同，高昂的價格，與向其它服務(wù)靠近相同的方式，正在向云靠近的提供商銷售團隊。

云計算的主要好處之一是，云計算使企業(yè)能夠簡化冗長而繁瑣的IT硬件配置流程。這些企業(yè)抓住機會，從小事做起，支持每小時定價和低風(fēng)險的初始配置。新一代的科技產(chǎn)品買家，尤其是那些對云服務(wù)已經(jīng)很熟悉，帶著新的期望而來的買家。他們已經(jīng)習(xí)慣了智能手機應(yīng)用和軟件即服務(wù)(SaaS)。他們希望能夠隨時隨地訪問IT資源——并且他們希望能夠隨時使用IT資源。他們還希望同事和客戶能夠靈活使用這些資源，并且可以通過互聯(lián)網(wǎng)和移動設(shè)備訪問這些資源。

“無摩擦的”云銷售模式——在采購過程中，客戶完全繞過銷售團隊——在這樣的氛圍下，快速發(fā)展，為首次購買者提供一種“自我服務(wù)”的能力。因為不需要銷售代表，大多數(shù)客戶得到服務(wù)，并且不會增加相應(yīng)的銷售費用。優(yōu)惠的價格(消除長期合同的結(jié)果)和一個無摩擦的銷售環(huán)境，買家可以立即做出決定，無需忍受幾天，幾周甚至是幾個月的銷售流程。傳統(tǒng)軟件合同的簽署通常需要花費6至12個月的時間，并且在這期間，服務(wù)提供商沒有收入來源，相比之下，自助服務(wù)客戶能夠立即帶來收入。

這是不是意味著，銷售團隊不再發(fā)揮作用。一旦企業(yè)開始測試云工作量，他們會試圖確定如何更充分地利用整個組織云環(huán)境的優(yōu)勢。這就是客戶經(jīng)理的用武之地。銷售和項目團隊在咨詢客戶方面，發(fā)揮著不可或缺的作用，能夠幫助客戶充分使用云服務(wù)，并且指導(dǎo)客戶如何利用自動化工具和其他工具，這樣能為客戶節(jié)省更多的成本和時間，并且在將來的一段時間，可能會幫助客戶擴大規(guī)模。

無摩擦銷售的三大核心功能

要掌握這種無摩擦云銷售模式，服務(wù)提供商應(yīng)該查看他們的銷售流程是否能滿足以下三個“避免 co：”

• 避免合同——云服務(wù)的消費者更傾向于在云中購買他們所需要的。當(dāng)服務(wù)提供商消除了所有的IT配置障礙，反映了在采用云靈活的資源管理方法，企業(yè)希望實現(xiàn)什么目標(biāo)。在這種情況下，點擊鼠標(biāo)勝于打電話。

• 避免合同——冗長的合同導(dǎo)致冗長的談判，所有這些都需要花費幾個月的時間才能結(jié)束。依賴于合同過程，就錯過了讓企業(yè)“先試后買”的關(guān)鍵機會。使產(chǎn)品自身的優(yōu)點脫穎而出，如果產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，客戶會繼續(xù)使用產(chǎn)品。

• 避免復(fù)雜化——在追求初始配置時，客戶在云計算中期待簡單化。隨著客戶使用云擴展，需要提供有關(guān)遷移的幫助和專業(yè)知識，需要集成和擴展。保持最初合約的簡單化，能夠消除客戶剛剛起步時障礙，而隨后的合約可能發(fā)生在賬戶級別。

無摩擦的云銷售能夠增加服務(wù)提供商的收入

有一個例子是關(guān)于無摩擦的銷售策略可以實現(xiàn)什么：服務(wù)提供商提供軟件或者服務(wù)，價格為每小時7美分。對用戶來說，這個價格聽起來很便宜，但是價錢是倍增的，每小時七美分相當(dāng)于每月大約50美元或者每年大概600美元。在很多情況下，買方屬于重度消費者，可以支付上述的價錢來購買系統(tǒng)，但是低風(fēng)險和低價格的組合有助于帶來更高的利益。每小時7美分沒有購貨承諾，客戶不會覺得因為使用產(chǎn)品，在拿公司冒險，因此消除了慣性，并且客戶都愿意買更多的產(chǎn)品。

此外，無摩擦的銷售流程能夠使價格在全年以及整個客戶群中，保持不變，沒有任何季度清倉大甩賣活動，因此，可能會使收入增加。

雖然采用這種動手的方式進行銷售，對許多服務(wù)提供商來說，可能會像一個根本性的轉(zhuǎn)變，但事實是，在某些方面，企業(yè)也會從中受益，因此值得進一步采用這種銷售策略。首先，通過消除購買日期與上市日期之間的差距，當(dāng)客戶付款時，客戶就會得到他們所付出的。其次，價格的變化立竿見影，他們也會從中受益，因此，如果一個服務(wù)提供商降低定價，即定價會立即生效 – 而不是在下一合約期才生效。最后，無摩擦的銷售策略，能夠?qū)崿F(xiàn)快速做出決策，避免長期合同的預(yù)知風(fēng)險，更重要的是，當(dāng)客戶每次想要做出改變時，都不再需要銷售團隊為客戶點擊“開始”按鈕。

點擊一個按鈕，就可以購買到軟件，按照客戶所使用的服務(wù)，采用每小時計費的計費方式，簡單明了。對云服務(wù)來說，服務(wù)提供商提供的核心價值產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)簡單并且容易使用，而且能夠為組織帶來巨大的價值。當(dāng)客戶看到你的服務(wù)價值，復(fù)雜性和規(guī)模自然會慢慢地不斷發(fā)展。通過創(chuàng)建一種途徑，使客戶能夠有效利用時間和資源，緊接著，客戶購買、適應(yīng)、擴展并壯大他們所需的云服務(wù)，這樣，既節(jié)省了客戶的時間，而且節(jié)省了寶貴的銷售團隊資源。對云計算來說，這些提供商，為客戶提供客戶想要的東西，隨著快速發(fā)展，競爭的不斷加劇，這些提供商將最可能取得成功。