托馬斯•約翰•沃森是個地地道道的美國人，1874年2月17日，他生于美國紐約州北部一個貧困的農(nóng)民家庭。父親是來自英國的移民，靠伐木和種地謀生。雖然家境貧苦，但他們始終對生活有種樂觀的態(tài)度，相信只要努力，就會有回報。

沃森就是在這樣的家庭長大的，從父母的身上，他繼承了美國農(nóng)民許多優(yōu)秀品質(zhì)：正直、踏實、認(rèn)真、樂觀、崇尚個人奮斗。

因為家里窮，當(dāng)時教育還不是很普及，所以沃森沒有上過幾天學(xué)，并且為了減輕父母負(fù)擔(dān)，他１７歲就開始進(jìn)入社會。替一家五金店老板走街串巷推銷縫紉機(jī)成為他第一份工作。而在當(dāng)時，推銷并不被多少人看得起，因此小沃森受到了很多白眼，但正是推銷的經(jīng)歷鍛煉了他，后來沃森在談到自己早年的辛苦，也說：“一切始于銷售，若沒有銷售就沒有美國的商業(yè)。”

剛開始，他對老板付給他每星期１２美元的工資還挺滿意。后來，他從另一個推銷員那里得知，他實際上被老板耍了，因為其他推銷員通常拿的是傭金，而不是工資，如果按傭金計算，他每個星期應(yīng)得６５美元。于是他憤而辭職，從此，他找工作再也沒有同意過“死工資”的報酬方式。

1895年10月，困境中的沃森把謀生的目光投向“全國現(xiàn)金出納機(jī)公司”，因為這里月薪平均400美元，收入可觀。而老板帕特森是當(dāng)時有名的“推銷天才”，在他手下，很多質(zhì)樸勤奮的青年成長為一流的推銷人才。

他去拜訪公司分所經(jīng)理蘭奇先生，結(jié)果被拒絕了，但是無論被怎么打擊，沃森總是以微笑來面對蘭奇。被他的韌力打動，蘭奇決定給沃森一個機(jī)會，試用他。但是第一次推銷的經(jīng)歷卻是慘敗的，沃森遭到了蘭奇的百般責(zé)罵和斥責(zé)，被罵得不知所措、面紅耳赤，羞憤難忍。放在一般人身上，早就拂袖而去，但沃森在羞辱中表現(xiàn)出驚人的忍耐，在絕對服從中去學(xué)習(xí)。因為這就是推銷的職業(yè)訓(xùn)練。

蘭奇是帕特森的優(yōu)秀學(xué)徒，而沃森則成了最好的再傳弟子。從蘭奇那里，沃森學(xué)到了很多，以后在ＩＢＭ，沃森還經(jīng)常對下屬們介紹蘭奇怎樣用實例去推銷產(chǎn)品，推銷自我。事實上，比起老師來，沃森青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，一年之后，他成為東部最成功的推銷員，25歲時，他取代了蘭奇的位置。1899年，沃森被提升為分公司經(jīng)理。到1910年，他已經(jīng)成為公司中僅次于帕特森的第二號人物。但在那以后，厄運又一次向他襲來。

帕特森是個專橫粗暴的人，他用優(yōu)厚待遇來換取雇員的忠誠和服從。然而他也是個多疑的人，當(dāng)總經(jīng)理查爾摩斯忍無可忍對他進(jìn)行反抗時，他立即解雇了他，讓沃森取代之。所以沃森在公司里也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，帕特森在，他就非常緊張，如果老板不在，他就能發(fā)揮自如。１９０９年，在查爾摩斯的協(xié)助下，州法院以壟斷罪起訴了國民收款機(jī)公司。最后，沃森獲得了保釋，而帕特森入獄一年。

就在這段灰暗的日子里，沃森遇到了自己的終生伴侶珍妮特，用自己的技巧贏得了“平生最成功的推銷”。沒過多久，兒子出生了，正在沃森最高興的時刻，生性多疑的帕特森卻認(rèn)為沃森暗自培植親信，拉幫結(jié)派，盡管沃森努力為自己申辯，但毫無結(jié)果，無奈于次年４月憤而辭職。他立誓報仇，走出公司辦公大廈時轉(zhuǎn)身對一個朋友說：“這里的全部大樓都是我協(xié)助籌建的?，F(xiàn)在我要去另外創(chuàng)一個企業(yè)，一定要比帕特森的還要大！”

然而，重新創(chuàng)業(yè)又談何容易。雖然帕特森給他一筆５萬美元的分手費，但沃森失去了生活保障，丟了飯碗，年齡也快４０歲了。他只好帶著新婚不久的妻子和一個嗷嗷待哺的兒子，去紐約闖蕩。

４０歲的創(chuàng)業(yè)

４０歲的年齡，按照一般人的想法，早過了創(chuàng)業(yè)的年齡，但沃森不這么想，他對自己有信心，認(rèn)為潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒發(fā)揮出來，潛意識里，他認(rèn)為自己可以干出一番大事業(yè)。

兩個月后，沃森遇上了ＩＢＭ前身的奠基者弗林特。弗林特是華爾街最紅火的金融家，號稱“信托大王”。他對沃森的才干早有所聞，旋即聘任他為計算制表記錄公司的經(jīng)理。這家弗林特屬下的公司，主要生產(chǎn)天平、磅秤、計時鐘和制表機(jī)等。由于前任在經(jīng)營方面不得要領(lǐng)，成立不到三年已是負(fù)債累累、瀕臨破產(chǎn)。沃森之所以對這家公司感興趣，主要看中它的產(chǎn)品。他認(rèn)為計時鐘、制表機(jī)等都是辦公自動化的工具，具有廣闊的商業(yè)前景。

最初，因為沃森曾經(jīng)被定過罪，董事們只讓他當(dāng)一個小小的經(jīng)理，但精明的沃森除了要得一份體面的薪水外，還要求能夠得到利潤的一定比例作為獎勵。而董事們急于扭虧。對沃森的要求一一答應(yīng)，但是大家在心里是看不起他的。公司里沃森是孤立的，只有弗林特一個人支持他。從１９１４年到１９２４年，沃森就這樣忍辱負(fù)重地一直工作著，發(fā)揮了當(dāng)初死纏爛打當(dāng)上推銷員的精神，用自己的成績說服眾人對他的歧視。

沃森上任后的第一件事便是向銀行借貸５萬美元。用于產(chǎn)品研發(fā)。當(dāng)銀行對公司的償債能力提出質(zhì)疑時。他解釋說“負(fù)債只說明過去。而這筆貸款是為了未來。”這句沃森一生中最偉大的推銷詞打動了銀行官員，于是他順利借得款項。在度過最初的艱難時刻后。公司業(yè)績開始迅速上升。

第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束時，制表機(jī)需求量激增。幾乎每一家大保險公司和鐵路公司都用上了計算制表記錄公司生產(chǎn)的霍勒利斯制表機(jī)。不久，政府部門也采用了。沃森適時地推出新型的打印——制表組合機(jī)，更是受到廣大客戶的歡迎，定貨單堆得老高，產(chǎn)品供不應(yīng)求。１９１９年，公司的銷售額高達(dá)１３００萬美元，利潤也升至２１０萬美元。１９２４年２月，已經(jīng)身為公司總經(jīng)理的沃森決定將公司更名為國際商用機(jī)器公司，簡稱ＩＢＭ。是年，沃森剛滿５０歲。從此，他抹去了同任何人有關(guān)聯(lián)的最后痕跡，開始了自己與ＩＢＭ融為一體的后３２年生涯。

３０年代初，ＩＢＭ開始打入打字機(jī)行業(yè)，生產(chǎn)打字機(jī)、打孔卡片，以及打孔機(jī)、分類機(jī)、會計計算機(jī)等系列產(chǎn)品，并推出電動打字機(jī)、字母制表機(jī)等新產(chǎn)品。到３０年代末，ＩＢＭ公司的銷售額增長到３９５０萬美元，其利潤達(dá)到９１０萬美元，竟超過其他４家同類型大公司的總和，一躍而成為全美最大的商用機(jī)器公司。

這時的托馬斯•沃森不知道，未來的世界將由數(shù)字掌控，他生產(chǎn)的打孔機(jī)正暗示著未來世界的趨勢，他也不知道自己公司生產(chǎn)出來的計算機(jī)是多么重要，將怎樣改變世界。這個超級推銷員坦誠自己不喜歡美酒與姑娘，只是喜歡“雇傭推銷員”。而３０年代ＩＢＭ的成功就是靠這些經(jīng)過沃森專門培訓(xùn)的推銷員。

大戰(zhàn)結(jié)束后，計算機(jī)市場初露端倪，ＩＢＭ充當(dāng)先鋒，率先攻占計算機(jī)市場。雖然沃森沒上過大學(xué)，沒有任何技術(shù)背景，但長時間的市場經(jīng)營鍛煉出他敏銳的直覺，如果沒有沃森，可能會出現(xiàn)完全不同的計算機(jī)——一種運算的工具而不是技術(shù)。所以，他才被人稱為“計算機(jī)之父”，而真正的計算機(jī)事業(yè)是在他的后代手里蓬勃發(fā)展起來的。

早在１９３３年，ＩＢＭ就曾為哥倫比亞大學(xué)設(shè)計了一種高速運算器，１９３７年，哈佛大學(xué)的計算機(jī)專家艾肯博士建議沃森綜合幾種機(jī)器，造出更快的運算器，為此沃森撥款５０萬美元，歷時６年之久，研制出世界上第一臺自動順序控制計算機(jī)，名為“馬克１號”，每秒鐘可以進(jìn)行３次計算。１９４６年，ＩＢＭ又推出第一臺電子計算器，１９４８年，又推出一臺部分電子部分電機(jī)的數(shù)字計算機(jī)，這臺機(jī)器安裝在ＩＢＭ紐約總部，直接向參觀者進(jìn)行實際操作表演。ＩＢＭ開始涉足電子計算機(jī)領(lǐng)域，但還不能說ＩＢＭ在電子技術(shù)和計算機(jī)工業(yè)技術(shù)方面的真正崛起。

當(dāng)時在業(yè)界內(nèi)出名的是雷明頓—蘭德公司，這是兩個專業(yè)研究人員成立的，１９４６年，他們成功地制成了世界上第一臺電子計算機(jī)，命名為“埃尼亞克”，計算速度比ＩＢＭ的快了太多。面對如此強大的競爭對手，ＩＢＭ是發(fā)展前景莫測的電子計算機(jī)，還是繼續(xù)經(jīng)營收益可觀的打孔卡機(jī)？ＩＢＭ內(nèi)部展開了激烈的爭論。以老沃森為首的一派認(rèn)為，盡管計算機(jī)能夠解決所有重要的科學(xué)計算問題，但是價格昂貴，幾乎沒有人肯出資買這樣一臺機(jī)器，況且計算機(jī)的前途是很渺茫的，用途不是很廣。老沃森的兒子小托馬斯•沃森卻不以為然，他深信到一定時候，計算機(jī)將具有巨大的市場，父子倆之間時常因此而爭論不休。

正在這時，市場傳來了反饋意見：打孔卡計數(shù)器出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷。面對現(xiàn)實，沃森意識到，先進(jìn)的電子計算機(jī)時代已經(jīng)到來，是自己讓賢的時候了。１９４９年，ＩＢＭ總裁正式任命兒子小沃森為執(zhí)行副總裁，放手讓年輕人去干新興行業(yè)。

１９５６年，剛剛完成權(quán)力交接的沃森因為心臟病去世了。而１９５５年是他生命中最完美的一年，公司收益７億美元，幾乎是戰(zhàn)后１９４６年的６倍，進(jìn)入８０年代之后，ＩＢＭ成為世界上最大的工業(yè)公司。