在中國ICT市場的發(fā)展歷程中，分銷業(yè)務(wù)是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)觸及最終用戶的“最后一公里”，也是廠商整體業(yè)務(wù)成敗的晴雨表之一。

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮席卷千行百業(yè)，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程也在加速。根據(jù)《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展研究報(bào)告》，中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的99%，同時(shí)，中小企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的投入占年?duì)I收的比例平均值為29%。正如華為中國政企業(yè)務(wù)分銷銷售部部長吳振華所言，分銷市場大有可為。

憑借深厚的數(shù)字化和ICT技術(shù)積累，依托龐大的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，在過去一年里，華為幫助分銷市場的中國區(qū)伙伴SO（sell-out，實(shí)銷）增長20%，渠道囤貨也大幅下降了22億，華為坤靈推出了92款新品以及首個(gè)在線交易平臺(tái)，累計(jì)發(fā)展了高質(zhì)量的分銷精英伙伴2900多家……

自去年啟動(dòng)變革以來，華為分銷市場正邁向繁榮。

健康有序，分銷業(yè)務(wù)伙伴體系繁榮之基

“以分銷商為主，以工程商為中心，以產(chǎn)品為王，構(gòu)建健康有序的分銷伙伴體系。”

華為中國政企分銷銷售部部長吳振華

在華為合作伙伴大會(huì)上，吳振華強(qiáng)調(diào)了分銷市場的整體戰(zhàn)略。在伙伴+華為的體系中，華為除了提供優(yōu)秀的產(chǎn)品組合和適銷產(chǎn)品以外，在建立一個(gè)與之匹配的健康分銷體系也不遺余力。

過去一年，華為在分銷市場上實(shí)施了一系列變革措施，旨在推動(dòng)業(yè)務(wù)模式由傳統(tǒng)的出貨（SI）向?qū)嶄N（SO）轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變顯著提升了分銷渠道的效率和反應(yīng)速度。同時(shí)，華為對(duì)金牌分銷商結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，大力發(fā)展分銷精英，嚴(yán)格管控市場秩序，并精細(xì)管理產(chǎn)品供應(yīng)，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和高效性。

這些變革的效果已經(jīng)顯現(xiàn)。2023年，華為分銷伙伴的渠道囤貨也大幅下降了22億，而平均實(shí)銷卻實(shí)現(xiàn)了快速增長。分銷精英的數(shù)量和提貨量也實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍增長，分銷訂單數(shù)從以往的大單、規(guī)模囤貨模式，成功轉(zhuǎn)變?yōu)樾?、高周轉(zhuǎn)的真分銷模式。這些變化不僅提升了分銷業(yè)務(wù)的效率，也為分銷伙伴帶來了實(shí)實(shí)在在的盈利提升。

“攜手百+金牌，服務(wù)萬+精英，觸達(dá)千萬用戶”是華為在分銷市場上的雄心壯志。通過健康有序的分銷伙伴體系的建立，華為正與分銷伙伴共同開創(chuàng)一個(gè)充滿活力、共生共贏的新時(shí)代。

推陳出新，華為坤靈穩(wěn)扎穩(wěn)打

華為坤靈，作為華為面向中小企業(yè)市場的重要子品牌，其產(chǎn)品線的豐富性和市場定位的精確性，已成為華為分銷業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。

作為針對(duì)分銷市場的產(chǎn)品，華為坤靈的設(shè)計(jì)始終圍繞“六易”原則，即易買、易賣、易裝、易維、易學(xué)、易用，這一原則的實(shí)施發(fā)揮了多產(chǎn)品的組合優(yōu)勢(shì)，涉及面向分銷市場的場景化方案，能夠一站式地滿足客戶和伙伴的場景化需求，并且降低對(duì)銷售供應(yīng)和服務(wù)的難度。

自發(fā)布以來，“華為坤靈”產(chǎn)品線已覆蓋了數(shù)通、SOHO、數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、智能協(xié)作、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知、計(jì)算（鯤鵬、N騰）等多個(gè)領(lǐng)域，形成了一個(gè)全面而多元化的產(chǎn)品矩陣。從基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，到最新的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等前沿技術(shù)解決方案，確保了中小企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中能夠獲得全方位的技術(shù)支持。去年，分銷市場推出了92款華為坤靈新品，同時(shí)，吳振華透露，2024年整體來看，華為坤靈將繼續(xù)推出110+款新品。

此外，在市場需求對(duì)接方面，華為坤靈通過與分銷伙伴的緊密合作，建立了高效的反饋機(jī)制。分銷伙伴作為市場前線的重要力量，他們對(duì)客戶需求的洞察為華為的產(chǎn)品迭代和優(yōu)化提供了寶貴的信息。

共創(chuàng)億萬商機(jī)，“研營供銷服管”全面激勵(lì)伙伴

分銷業(yè)務(wù)的成功，始終離不開伙伴的緊密合作和共同成長。

華為深知這一點(diǎn)，因此在分銷伙伴關(guān)系建設(shè)和激勵(lì)機(jī)制上也投入了大量的精力和資源。

在此次大會(huì)上正式推出的“萬+華為坤靈精英計(jì)劃”便是其中的重要一環(huán)。該計(jì)劃旨在通過提供全面的支持，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、銷售拓展、服務(wù)保障和管理優(yōu)化等方面，幫助分銷精英伙伴提升能力，增強(qiáng)市場競爭力。

• 在研發(fā)方面，華為坤靈會(huì)上市110+新品，體系化賦能；
• 在供應(yīng)方面，華為坤靈承諾現(xiàn)貨占比90%，預(yù)測7天到貨金牌，并且金牌將本地極速供貨精英；
• 在營銷方面，華為坤靈會(huì)提供營銷物料/工具+1000萬元精英營銷費(fèi)用，金牌來提供精英沙龍的講師、演示物料支撐；
• 在銷售方面，華為坤靈將會(huì)投入下沉400+地市分銷專員、2000+萬元/年激勵(lì)支持精英，金牌負(fù)責(zé)輔助精英拓展，如售前技術(shù)支持、下單等；
• 在服務(wù)方面，華為坤靈會(huì)提供46+人400分銷專屬團(tuán)隊(duì)、華為坤靈APP開局/運(yùn)維工具、智能客服、備件。金牌會(huì)保證精英安裝和售后服務(wù)支持。
• 在管理方面，華為坤靈將持續(xù)管理市場秩序，穩(wěn)定價(jià)格。金牌同時(shí)會(huì)協(xié)管秩序，進(jìn)銷存對(duì)接。

此外，吳振華還透露，分銷市場激勵(lì)政策也會(huì)結(jié)構(gòu)化、規(guī)范化，讓伙伴們對(duì)激勵(lì)獲取可預(yù)期。下一步品牌建設(shè)還將繼續(xù)加大投入，通過商圈廣告、門店和沙龍助力我們的伙伴開展社群營銷、運(yùn)營、短視頻賦能集訓(xùn)等等，并構(gòu)建完善的專屬分銷服務(wù)體系。“華為坤靈將以更適銷的產(chǎn)品、更下沉的網(wǎng)絡(luò)、更有效的激勵(lì)、更豐富的品牌投入、更完善的服務(wù)體系，攜手伙伴們共創(chuàng)億萬商機(jī)。”

結(jié)語

從產(chǎn)品創(chuàng)新到市場策略，從伙伴關(guān)系到激勵(lì)機(jī)制，華為的每一步都體現(xiàn)了其對(duì)于分銷市場的深刻理解和長遠(yuǎn)規(guī)劃。通過深化分銷業(yè)務(wù)的變革，華為不僅推動(dòng)了自身業(yè)務(wù)的增長，也為整個(gè)ICT行業(yè)的分銷模式提供了參考范式。