每帶一個(gè)SaaS初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，我都會(huì)事先跟他們有個(gè)約定。即先定一個(gè)公司能夠活下來(lái)的底線，其它的事都放在以后再說(shuō)。如果不能接受這點(diǎn)，那就無(wú)法合作。

這個(gè)活下來(lái)的底線，并不是收入目標(biāo)做到幾千萬(wàn)或多少個(gè)億，而是確定所保有的“最低客戶數(shù)”。對(duì)于大部分業(yè)務(wù)型SaaS來(lái)說(shuō)，并不需要數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)家客戶，數(shù)百家足矣。

只要堅(jiān)持這個(gè)原則，無(wú)論外部發(fā)生什么變化，都會(huì)“留得青山在”，不會(huì)動(dòng)搖到創(chuàng)業(yè)的根基。

于是，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部總有人會(huì)對(duì)此產(chǎn)生質(zhì)疑：你看XX公司營(yíng)收都做到了上億，從A到F、E輪的一路融資，大有直奔獨(dú)角獸而去的架勢(shì)。咱們也不是沒(méi)有能力，為什么就不能放開(kāi)手大干呢？

每次遇到這種質(zhì)疑，我都會(huì)對(duì)他們說(shuō)：收入過(guò)億，并沒(méi)有你們想象的那么難。如果燒夠了那么多錢(qián)，你也會(huì)成為獨(dú)角獸。但是成為那樣的獨(dú)角獸，對(duì)于目前來(lái)說(shuō)，并不一定是個(gè)好事，有可能會(huì)倒的更快、更慘烈。

實(shí)際上，目前最難受的，也正是那些SaaS獨(dú)角獸或準(zhǔn)獨(dú)角獸，很多都已經(jīng)進(jìn)入了“困獸猶斗”的掙扎狀態(tài)。

這種情景不只發(fā)生在國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)，海外更是如此。

剛好我看到SaaStr的CEO Jason Lemkin發(fā)表的一篇演講，就談到了這個(gè)問(wèn)題。

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2020年，可以說(shuō)是SaaS的鼎盛時(shí)期，因?yàn)榈?021年，全球就已經(jīng)產(chǎn)生了超過(guò)600只SaaS獨(dú)角獸公司。每家獨(dú)角獸每年燒掉的錢(qián)，都在5億美元左右，每只獨(dú)角獸都擁有龐大的銷售隊(duì)伍。

然而到了2021年底，一切都戛然而止。

這主要表現(xiàn)為：還沒(méi)有IPO的獨(dú)角獸，已經(jīng)很難IPO了（據(jù)說(shuō)是5~6倍數(shù)的估值，令投資人很難接受）；已經(jīng)IPO的，開(kāi)始大量的裁員，以實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，維持公司的市值。

難道獨(dú)角獸就真的無(wú)可救藥了嗎？其實(shí)也不是。

實(shí)際上，獨(dú)角獸還有一條出路，就是提升效率。包括所有的效率，如資本的使用效率、銷售的效率、留存的效率、運(yùn)營(yíng)的效率等。

按照J(rèn)ason給出的效率水平，他投資了5家SaaS公司，它們的ARR都超過(guò)了2億美元，而且現(xiàn)金流都為正（挺牛吧）。

Jason據(jù)此給出的效率新常態(tài)，是平均700名員工，創(chuàng)造2億美元的ARR，換算為每個(gè)員工產(chǎn)出30萬(wàn)美元的ARR。

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人均30萬(wàn)美元的產(chǎn)出效率其實(shí)并不算高，但與2021年相比已經(jīng)有了很大的進(jìn)步。

按照J(rèn)ason的說(shuō)法，當(dāng)時(shí)一家收入2億美元ARR的SaaS公司，員工數(shù)量都超過(guò)了2000名。很多只有5000萬(wàn)美元收入的初創(chuàng)公司，就有超過(guò)700名的員工。

顯然，如果按照2021年獨(dú)角獸的效率，盈利可能會(huì)遙遙無(wú)期。而提升效率，很可能是獨(dú)角獸們唯一的出路。

不過(guò)，對(duì)于SaaS獨(dú)角獸最難的，也正是提升效率。

按理說(shuō)，獨(dú)角獸有的是錢(qián)，他們可以招聘到業(yè)內(nèi)的頂尖銷售（？），公司整體效率和水平應(yīng)該很高才對(duì)。

然而現(xiàn)實(shí)情況恰恰與此相反。大部分獨(dú)角獸，都是靠著人海戰(zhàn)術(shù)堆出來(lái)的收入，越龐大的獨(dú)角獸，效率就會(huì)更低。

其實(shí)這也不難理解。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)歷過(guò)真正創(chuàng)業(yè)公司的歷練，自然也就沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操能力。不夸張地說(shuō)，大多數(shù)獨(dú)角獸，除了會(huì)燒錢(qián)，其它的啥都不會(huì)。

所以，如果沒(méi)錢(qián)了，也就等于所有能力的喪失，倒下也是早晚的事。

如果只是效率問(wèn)題，那么最終也還是有解的。但實(shí)際上，讓問(wèn)題真正無(wú)解的，是獨(dú)角獸的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)理論。也可以說(shuō)，對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，這種增長(zhǎng)理論是反邏輯的。

與大部分交易型業(yè)務(wù)不同，SaaS業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，受制于兩個(gè)“受限的變量”。

一個(gè)是訂閱價(jià)格，也就是俗稱的客單價(jià)。在SaaS領(lǐng)域，10萬(wàn)美元年訂閱價(jià)格，已經(jīng)屬于是大客戶的價(jià)格了，像企業(yè)軟件那樣動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)、上千萬(wàn)美元的合同，在SaaS行業(yè)實(shí)屬罕見(jiàn)，也并非常態(tài)。

雖然每家客戶的客單價(jià)有高有低，但總體上下空間范圍是受限的。

另一個(gè)受限的變量是訂閱周期，也就是續(xù)費(fèi)的周期。無(wú)論是按年或按月，訂閱周期都是固定的，而不是靠努力可以改變的，SaaS模式才是真正的“時(shí)間的朋友”。

我們知道，一個(gè)客戶的收入=訂閱價(jià)格X訂閱周期。所以，收入增長(zhǎng)這件事，急也沒(méi)用。

為了獲得所謂指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，還剩下唯一的辦法，就是獲得更多的客戶。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了獲客效率的問(wèn)題上。

實(shí)際上，大多數(shù)獨(dú)角獸的錢(qián)，也主要是燒在獲客上，也就是靠銷售更多新客戶獲取收入。

不過(guò)，這可能是SaaS模式的另一個(gè)陷阱。

如果不能提高獲客的效率，只是靠人海戰(zhàn)術(shù)的話，那么成本很快就蓋過(guò)收入，也許永遠(yuǎn)都沒(méi)有盈利的可能。其實(shí)核實(shí)這件事并不復(fù)雜，用CAC payback一算便知。

顯然，風(fēng)險(xiǎn)資本對(duì)于SaaS獨(dú)角獸的這種游戲，已經(jīng)開(kāi)始失去耐心和信心。

而隨著資金的耗盡，如果獨(dú)角獸們的效率，在短期內(nèi)還得不到有效提升，就有隨時(shí)崩塌的可能。

而2024，應(yīng)該就是一個(gè)大考。

PS：

在寫(xiě)這篇文章時(shí)，還有人問(wèn)：裁員對(duì)于提升效率有用嗎？

我認(rèn)為，對(duì)于那些按正常邏輯運(yùn)營(yíng)的，或者已經(jīng)規(guī)范化的SaaS企業(yè)，裁員會(huì)進(jìn)一步提高效率，讓經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)好看一些。

但是，對(duì)那些以燒錢(qián)為生的獨(dú)角獸，裁員并不會(huì)有什么改善，更可能是越裁越不行。因?yàn)榭咳撕Ｖ蔚氖杖耄瑳](méi)了人，收入也會(huì)塌，SaaS創(chuàng)業(yè)也只能提前結(jié)束了。