跨國數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施企業(yè)Equinix CIO:利用人工智能尋找高潛力合作伙伴
跨國數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施公司Equinix自2018年以來一直在利用機器學(xué),這得益于他們一項使用機器學(xué)習(xí)概率模型來預(yù)測潛在客戶購買Equinix產(chǎn)品可能性的計劃,該計劃自啟動以來,已經(jīng)貢獻了數(shù)百萬美金的收入。
但項目啟動以來,隨著Equinix公司的發(fā)展,對于渠道合作伙伴加速客戶獲取和擴張的依賴也在不斷增加。因此在2021年,Equinix重新審視了自己的商機平臺,通過添加數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售商機方法讓它更進一步,使用人工智能來識別那些最適合幫助企業(yè)在全球以及特定地區(qū)和國家內(nèi)推動新銷售的合作伙伴。
這是因為,在某些地區(qū)、部門和行業(yè),Equinix的渠道合作伙伴具有獨特的優(yōu)勢,可以滿足客戶對公正指導(dǎo)、集成解決方案和先進服務(wù)的需求,一個典型的例子是:在聯(lián)邦業(yè)務(wù)部門,確定那些具有必要許可和已經(jīng)建立關(guān)系的合作伙伴是至關(guān)重要的。
該公司首席信息官Milind Wagle表示:“釋放人工智能的巨大潛力,為我們的業(yè)務(wù)帶來切實的影響,這是我們IT組織的首要任務(wù)。其中一個完美的例子就是,為我們的渠道計劃構(gòu)建一個創(chuàng)新的、智能的、基于人工智能的商機引擎,這讓我們能夠結(jié)合人工智能技術(shù)的創(chuàng)新力量,為公司建立競爭市場差異化,并幫助改善我們客戶和我們渠道合作伙伴的體驗?!?/p>
該計劃被稱為“AI驅(qū)動的合作伙伴商機”,該計劃指出了哪些潛在客戶是通過Equinix直銷、間接合作伙伴、或者是渠道銷售獲得了最佳服務(wù)。該計劃有兩個目標(biāo):確定最有潛力推動獲得新客戶的合作伙伴,并優(yōu)先考慮那些預(yù)計將產(chǎn)生最高訂購價值的合作伙伴。
Equinix公司應(yīng)用人工智能戰(zhàn)略和分析高級總監(jiān)Ted Dangson表示:“這讓Equinix能夠把投資和資源集中在最適合聯(lián)合銷售和轉(zhuǎn)售的合作伙伴那里。”
該計劃在今年9月中旬全面推出,對模型結(jié)果和儀表板的審查,將展示數(shù)據(jù)科學(xué)是如何讓IT利用人工智能和機器學(xué)習(xí)幫助銷售更好地瞄準(zhǔn)目標(biāo)并提高收入的。
預(yù)測的力量
Equinix公司高級首席數(shù)據(jù)科學(xué)家Ram Bala介紹了自己手頭上的任務(wù)。
Bala說:“Equinix在機會識別和合作伙伴優(yōu)先級方面有獨特的需求。全球有超過1300家技術(shù)供應(yīng)商和服務(wù)提供商經(jīng)過嚴格的審查流程才會被認可為Equinix的合作伙伴,并且在過去三年中,他們已經(jīng)和Equinix登記了超過9000項交易。僅在美國就有很多機會和大量RFP,因此必須確定與Equinix相關(guān)的RFP和聯(lián)合銷售合作伙伴?!?/p>
Dangson表示,通過應(yīng)用恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)管理、基于傾向的分析、機器學(xué)習(xí)和商業(yè)智能工具,他的團隊在2021年意識到,Equinix能夠分析來自渠道合作伙伴和最終客戶的數(shù)據(jù),以確定哪些客戶最適合直接通過Equinix獲得服務(wù)、那些最適合通過合作伙伴和經(jīng)銷商獲得服務(wù),而且還能夠?qū)⒆罱K用戶的需求與合作伙伴服務(wù)的親和力和表面洞察力聯(lián)系起來,幫助各方加速收入增長。
Dangson的團隊與Equinix合作伙伴以及聯(lián)邦銷售和營銷團隊密切合作來尋找機會,首先尋找那些可能擁有可覆蓋其用例的開箱即用解決方案供應(yīng)商,但最終他們決定與Equinix的IT、數(shù)據(jù)科學(xué)和工程團隊合作,自主構(gòu)建一個定制的AI模型。
在這項工作中,Bala和他的數(shù)據(jù)科學(xué)家團隊對內(nèi)部數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)進行了廣泛的分析,以確定哪些數(shù)據(jù)集對于制定有效的合作伙伴優(yōu)先數(shù)據(jù)科學(xué)策略是至關(guān)重要的。
Bala說:“我們利用與潛在客戶和合作伙伴相關(guān)的公司統(tǒng)計和技術(shù)數(shù)據(jù)屬性,依賴來自開源聯(lián)邦數(shù)據(jù)庫的歷史政府合同和獎勵數(shù)據(jù),此外我們還對文本文檔和PDF進行綜合訪問,其中提供了有關(guān)即將到來的機會和RFP的廣泛信息。我們還從Equinix內(nèi)部數(shù)據(jù)集中確定了類似客戶和合作伙伴之間歷史關(guān)聯(lián)關(guān)系?!?/p>
然后,團隊開始構(gòu)建機器學(xué)習(xí)模型,使用這些數(shù)據(jù)來:
- 針對企業(yè)合作伙伴優(yōu)先級制定全球和國家級評分及建議
- 確定政府發(fā)起的與Equinix相關(guān)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目,并針對聯(lián)邦機構(gòu)的合作伙伴優(yōu)先級制定國家級和機構(gòu)級的評分和建議
- 科學(xué)地驗證現(xiàn)有合作伙伴,并確定新合作伙伴的優(yōu)先順序
- 通過直接銷售或者間接銷售找出最好的最終潛在客戶
- 重新調(diào)整渠道銷售目標(biāo),讓合作伙伴能夠激活潛在客戶,展開數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售工作。
Dangson表示,Equinix的合作伙伴商機平臺利用自然語言處理算法從RFP文檔中提取相關(guān)摘錄,并附上每個商機的相關(guān)性評分。他指出,這些算法還為他們的建議提供了支持理由。
“這些額外的細節(jié)徹底改變了最終用戶解釋和利用模型預(yù)測的方式,從而使得采用率逐漸上升,并取得總體上的成功,”他說。
Bala表示,事實證明,該項目最大的挑戰(zhàn)是用于訓(xùn)練機器學(xué)習(xí)模型的數(shù)據(jù)注釋和標(biāo)記不充分的樣本。由于缺乏注釋數(shù)據(jù),難以構(gòu)建高精度且計算高效的模型以識別來自政府機構(gòu)的Equinix相關(guān)RFP,而且標(biāo)記不準(zhǔn)確的樣本導(dǎo)致難以訓(xùn)練機器學(xué)習(xí)模型以優(yōu)先考慮企業(yè)銷售的合作伙伴。
“為了解決這些問題,我們采用了來自不同學(xué)術(shù)和企業(yè)研究機構(gòu)的技術(shù),我們花了近四個月的時間來開發(fā)最小可行產(chǎn)品,又花了五個月的時間來開發(fā)可擴展的、可集成的端到端解決方案?!?/p>
交付與創(chuàng)新
Equinix表示,部署該解決方案后,最終用戶覺得這個方案是他們工作變得更輕松、更快速、更準(zhǔn)確的一項關(guān)鍵工具。Equinix在2023年第二季度收益報告中表示,他們的渠道計劃占占到了訂購量的40%和新客戶獲取的近60%。
Bala認為,通過AI驅(qū)動型合作伙伴商機這樣的項目成功推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型,其關(guān)鍵是在交付和創(chuàng)新之間取得平衡。
“我們的目標(biāo)是營造一個創(chuàng)新蓬勃發(fā)展的環(huán)境,以實現(xiàn)我們提供可衡量的商業(yè)價值和最大化投資回報的目標(biāo)。當(dāng)我們在整個組織中傳播這種創(chuàng)新文化的時候,我們開始看到變革性舉措逐漸興起人們的興趣并受到關(guān)注。在這個旅程中,我們不僅培養(yǎng)了創(chuàng)造力并積極影響團隊士氣,而且還創(chuàng)造了一個將失敗視為寶貴學(xué)習(xí)經(jīng)驗的環(huán)境?!?/p>






