一天我把Uber給我的折扣分享給美國的朋友，想讓他來薅Uber的羊毛。不出所料，他沒法享用該服務，因為他是Uber的老用戶。

[[400227]]

為何Uber會給新用戶提供高達100美元的折扣，卻不提供給老用戶?原因是兩個字，“拉新”。相當長一段時間國內媒體對互聯(lián)網企業(yè)的一大非議就是“大數據殺熟”，大意是指這些公司對老用戶和新用戶區(qū)別對待。在我看來，這并不是“殺熟”，而是公司給新用戶的額外折扣，看起來就像是老用戶的價格更高了。

為什么會給新用戶額外的折扣?這是今天的主題，互聯(lián)網企業(yè)的增長故事。任何一個公司都需要增長，而用戶增長無疑是最重要的指標，對于那些無法馬上盈利的公司尤其如此，只有不斷的用戶增長才能獲得更高的估值。

或許有人會問，為何傳統(tǒng)行業(yè)沒有互聯(lián)網公司這么瘋狂的“拉新”，對新老用戶一視同仁?事實上傳統(tǒng)公司也有“拉新”。以線下零售為例，經常會見到門店有“新店開業(yè)酬賓”的促銷活動，為什么新開門店要做促銷?原因就是為了“拉新”，讓更多的用戶到這里消費。因此，“拉新”是任何行業(yè)都存在的促銷活動，只不過表現形式略有差別：線上針對的是新用戶，而線下則是以新開門店為單位。

那么為何傳統(tǒng)零售公司用門店作為公司發(fā)展的重要指標：公司快速增長時多開門店，公司業(yè)務衰退時則伴隨著門店關閉?原因無他，在前互聯(lián)網時代，公司無法直接掌握用戶數，門店數量就成了最直觀的標準，所以我們看傳統(tǒng)零售商的年報時，總能看到門店的總量和分布圖，而不會看到用戶數等指標。當然，為了更好地服務客戶和做好營銷，傳統(tǒng)零售商也在通過各種手段直接和用戶發(fā)生聯(lián)系，比如在互聯(lián)網之前很多零售商通過發(fā)展會員提高用戶黏性——包括但不限于提供折扣等。

統(tǒng)計用戶的消費習慣在前互聯(lián)網時代是高難度動作，現在則成了簡單的事，使精準“拉新”成為可能：不僅針對新用戶有開戶優(yōu)惠，對那些不太消費的用戶還會給予更多折扣。此前曾有媒體報道某家依賴互聯(lián)網的咖啡店會對不常消費的用戶發(fā)放折扣券，消費頻次越低商家給的折扣越高，從八折、五折到三折，以至于有用戶為了獲得更多折扣特意少去那里消費。

這種“殺熟”是不是對老用戶不公平，以致于違法?確實有人這么考慮，《電子商務法》第十八條還專門規(guī)定：“電子商務經營者根據消費者的興趣愛好、消費習慣等特征向其提供商品或者服務的搜索結果的，應當同時向該消費者提供不針對其個人特征的選項，尊重和平等保護消費者合法權益。”《關于平臺經濟領域反壟斷指南(征求意見稿)》中也有類似規(guī)定。不過學界通常認為，對新用戶的優(yōu)惠并不是對老用戶的歧視，這是企業(yè)正常經營范圍之內的事務。否則，傳統(tǒng)零售機構的“開業(yè)酬賓”活動是不是也要被禁止?

正因如此，最終發(fā)布的《網絡平臺反壟斷指南》刪除了“殺熟”的內容，在差別待遇中特意強調“針對新用戶在合理期限內開展的優(yōu)惠活動”是“平臺經濟領域經營者實施差別待遇行為”的正當理由。