1、SaaS主要特點(diǎn)

SaaS相比IaaS，主要解決的是企業(yè)或者個(gè)人具體的信息化需求，而這些需求往往千變?nèi)f化，因此SaaS的具體產(chǎn)品表現(xiàn)形式遠(yuǎn)比IaaS更為多樣。SaaS行業(yè)產(chǎn)品可分為通用型、垂直型，其中通用型就包括ERP、CRM、OA、HR等多種；垂直型則根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行分類(lèi)，種類(lèi)更多。

SaaS廠商一般只能在一兩個(gè)領(lǐng)域具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。以全球SaaS龍頭SalesForce為例，其2018年也僅僅占據(jù)了CRM市場(chǎng)19.5%的市場(chǎng)份額，其占所有領(lǐng)域的比例則要低的多。

由于SaaS具備很多不同的領(lǐng)域，所以SaaS行業(yè)的市場(chǎng)分散度要遠(yuǎn)比IaaS更高。雖然SaaS行業(yè)的分散度更高，但由于是直接面向終端客戶(hù)，個(gè)性化強(qiáng)，因此其單位產(chǎn)品的附加值，也即毛利率，遠(yuǎn)比IaaS行業(yè)高。

搜集和估算了全球主要IaaS及SaaS廠商相應(yīng)產(chǎn)品的毛利率，發(fā)現(xiàn)SaaS廠商普遍要比IaaS廠商的毛利率要更高。其中國(guó)內(nèi)典型的三家SaaS公司，用友、恒生電子、廣聯(lián)達(dá)的產(chǎn)品毛利率都在95%以上，而國(guó)外的SaaS龍頭SALESFORCE和SAP的產(chǎn)品毛利率在80%左右。IaaS方面，國(guó)內(nèi)的阿里、騰訊IaaS產(chǎn)品據(jù)估算分別是30%、15%，而全球領(lǐng)先的IaaS龍頭亞馬遜云的產(chǎn)品毛利率也僅為25%。

2、國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)主要機(jī)會(huì)集中在TOB領(lǐng)域。

SaaS的使用客戶(hù)可以分為企業(yè)和個(gè)人兩類(lèi)，可以據(jù)此劃分為T(mén)OB和TOC兩個(gè)領(lǐng)域。但由于C端應(yīng)用軟件領(lǐng)域有限、贏家通吃、國(guó)內(nèi)公司十分弱小、競(jìng)爭(zhēng)力提升難度很大等原因，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)主要機(jī)會(huì)將集中在TOB領(lǐng)域。

C端應(yīng)用軟件領(lǐng)域有限，贏家通吃C端應(yīng)用軟件指的是軟件企業(yè)針對(duì)個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)，用于解決實(shí)際個(gè)人工作和生活需求的軟件，典型的如微軟OFFICE，ADOBE公司的ACROBAT（PDF編輯）、macromedia（FLASH），mathworks公司的MATLAB等。

廣義來(lái)說(shuō)，PC操作系統(tǒng)軟件也可稱(chēng)為C端應(yīng)用軟件。這類(lèi)軟件和國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用相比，一般具有功能強(qiáng)大、操作多樣復(fù)雜的特性，用戶(hù)可以借助軟件實(shí)現(xiàn)一些復(fù)雜的功能，完成復(fù)雜的任務(wù)。這些軟件發(fā)展之初往往是單機(jī)軟件，其核心功能的實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)度很低，這些特征和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的區(qū)別十分明顯。

C端應(yīng)用軟件的種類(lèi)相比B端企業(yè)服務(wù)軟件，其種類(lèi)相對(duì)較少，主要是因?yàn)閭€(gè)人對(duì)功能強(qiáng)大、操作復(fù)雜類(lèi)軟件需求較少，往往集中在辦公、作圖、科學(xué)計(jì)算等少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度很高。而企業(yè)的分類(lèi)繁多，需求層出不窮，其對(duì)軟件的功能要求和個(gè)人比是極大的增加，因此B端軟件公司有競(jìng)爭(zhēng)力公司的數(shù)量相對(duì)C端公司要多得多，C端應(yīng)用軟件的領(lǐng)域有限。

C端領(lǐng)先軟件公司還具備贏家通吃的特性，這些公司的邊際成本接近于0，用戶(hù)操作習(xí)慣養(yǎng)成后粘性較強(qiáng)，通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)建立了強(qiáng)大的護(hù)城河。因此C端有競(jìng)爭(zhēng)力的公司種類(lèi)和數(shù)量相對(duì)較少，生態(tài)相對(duì)簡(jiǎn)單。

國(guó)內(nèi)C端軟件公司相比國(guó)外十分弱小，競(jìng)爭(zhēng)力提升難度較大國(guó)內(nèi)成規(guī)模的C端應(yīng)用軟件公司屈指可數(shù)，真正具備原創(chuàng)性的產(chǎn)品只有金山WPSOFFICE等寥寥數(shù)個(gè)。大部分公司只能?chē)@國(guó)外C端軟件巨頭進(jìn)行一些修補(bǔ)輔助性的工作，如針對(duì)pdf編輯開(kāi)發(fā)相比ADOBE官方更便宜的工具。

從營(yíng)收角度看，國(guó)內(nèi)C端應(yīng)用軟件公司和國(guó)際先進(jìn)水平的差距則更大。盡管經(jīng)歷了近年的快速增長(zhǎng)，金山辦公2019年的收入依然只有2.3億美元，不到微軟OFFICE單項(xiàng)收入317.7億美元的1%，僅為ADOBE公司112.1億美元的2%。修補(bǔ)輔助類(lèi)軟件的收入則更低，龍頭企業(yè)萬(wàn)興科技2019年的營(yíng)收只有1億美元。

C端應(yīng)用軟件和國(guó)外差距如此之巨大，原因很多，除了當(dāng)初國(guó)內(nèi)信息化水平太低，同類(lèi)企業(yè)起步晚之外，還因?yàn)镃端軟件盜版十分容易，國(guó)內(nèi)普通民眾收入有限，軟件付費(fèi)意愿極低。

由于C端軟件天然具備贏家通吃的特性，國(guó)外巨頭在一些主要的C端軟件領(lǐng)域形成了非常大的護(hù)城河，國(guó)內(nèi)的C端SaaS公司想通過(guò)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)外巨頭的競(jìng)爭(zhēng)的難度非常大。

3、國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)相比國(guó)外還處于發(fā)展初期。

（1）國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)收入相比IaaS顯著低于國(guó)外。

中國(guó)的云計(jì)算相比國(guó)外發(fā)展較晚，營(yíng)收占比也較低，國(guó)內(nèi)營(yíng)收總體不到全球10%。但是在云計(jì)算行業(yè)內(nèi)部，依然存在明顯的結(jié)構(gòu)性分化，SaaS的收入占比相比IaaS依然顯著較低。

據(jù)信通院以及GARTNER的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)IaaS行業(yè)近年快速發(fā)展，營(yíng)收增長(zhǎng)迅速，占全球比例也不斷增加，由2017年的9%迅速增長(zhǎng)到2019年的13.8%。

相比IaaS，SaaS不僅在國(guó)內(nèi)的營(yíng)收很小，增速也和全球基本一致，并未因低基數(shù)而體現(xiàn)出增速的優(yōu)勢(shì)。2017~2019年，我國(guó)的SaaS收入占全球的比例一直保持在2.5%左右。

從云計(jì)算的營(yíng)收結(jié)構(gòu)，也可以看出國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展還處于非常初級(jí)的階段。Gartner和信通院的數(shù)據(jù)顯示，2019年國(guó)內(nèi)IaaS的營(yíng)收占比達(dá)到64%，而SaaS以及PaaS的占比則分別為29%和7%，IaaS的營(yíng)收占到絕對(duì)的大頭。

而全球的云計(jì)算市場(chǎng)格局則截然相反，2019年全球IaaS的營(yíng)收占比為23%，而SaaS的占比則達(dá)到58%，比IaaS要高出很多。

（2）國(guó)內(nèi)SaaS起步晚主要因?yàn)槠髽I(yè)信息化程度低、軟件企業(yè)發(fā)展慢以及IaaS服務(wù)在初創(chuàng)期滯后較多。

國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展如此初期，有深層次原因，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)信息化程度低、國(guó)產(chǎn)軟件行業(yè)落后以及云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較晚。

國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化程度低，IT支出大幅低于國(guó)外相比美國(guó)，中國(guó)的企業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)程滯后明顯，據(jù)工商局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)小微企業(yè)占比超過(guò)80%，而這些占比最大的小微企業(yè)，其信息化程度非常落后。36氪的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)90%的小微企業(yè)信息化程度較差。

從實(shí)際數(shù)據(jù)支出來(lái)看，國(guó)內(nèi)企業(yè)的IT支出相比占比也很低。智研咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)企業(yè)的IT支出占全球比例僅為3.7%，而同年中國(guó)GDP占全球比例達(dá)到了15.8%，國(guó)內(nèi)企業(yè)單位GDP的IT支出大幅低于全球平均水平。同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)的IT支出大頭過(guò)去是以硬件為主，軟件服務(wù)相應(yīng)的支出占比則更低。

（3）我國(guó)企業(yè)信息服務(wù)領(lǐng)域相對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域滯后明顯。

過(guò)去20年，國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)較為先進(jìn)的是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，誕生了阿里巴巴、騰訊等具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。由于這類(lèi)企業(yè)發(fā)展迅速、利潤(rùn)豐厚，吸引了國(guó)內(nèi)大量的人才和資金參與，但是在面向企業(yè)信息化領(lǐng)域的系統(tǒng)軟件，起步晚，發(fā)展相對(duì)較慢，和國(guó)際先進(jìn)水平依然差距巨大。

與此相對(duì)應(yīng)的，就是國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化軟件公司相比國(guó)際巨頭，極其弱小。

以國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域相對(duì)規(guī)模較大的用友和金蝶為例，其2019年?duì)I收分別為12.2、4.9億美元。而國(guó)際領(lǐng)先的對(duì)標(biāo)公司營(yíng)收都超過(guò)百億美元，如SAP以及Salesforce2019年的營(yíng)收分別達(dá)到308.7、172.0億美元。更為可怕的是，Salesforce在如此高基數(shù)的前提下，2019年的營(yíng)收增速依然達(dá)到了28.7%，大幅高過(guò)低基數(shù)的用友以及金蝶。

過(guò)去國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度不夠，盜版猖獗，雖然對(duì)普通用戶(hù)有利，可以讓其免費(fèi)使用在國(guó)外價(jià)值不菲的軟件，但也造成國(guó)內(nèi)針對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)軟件一直發(fā)展十分滯后，大量中小企業(yè)的知識(shí)付費(fèi)意識(shí)尚待培養(yǎng)。

Salesforce的主要客戶(hù)是中小企業(yè)，其2019年的營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了千億人民幣的量級(jí)，而國(guó)內(nèi)的SaaS龍頭企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)還是以大中型企業(yè)為主，中小企業(yè)收入占比很低，僅為億元量級(jí)。

雖然國(guó)內(nèi)中小企業(yè)信息化程度相比美國(guó)更低，但如此之大的收入差距，盜版也是一個(gè)不容忽視的重要原因。

國(guó)內(nèi)IaaS發(fā)展相比國(guó)外落后至少五年，也阻礙了SaaS的發(fā)展雖然近年國(guó)內(nèi)IaaS發(fā)展迅速提速，和全球差距逐步縮小，但在發(fā)展初期，和國(guó)外差距非常大，落后了至少五年。

市場(chǎng)份額方面，國(guó)內(nèi)2014年的IaaS服務(wù)占全球比例也不到5%，2018年才超過(guò)10%。

所以綜合來(lái)看，國(guó)內(nèi)IaaS產(chǎn)業(yè)在過(guò)去相比國(guó)外先進(jìn)水平至少有5年左右的差距。SaaS的發(fā)展需要IaaS的支持，不僅包括技術(shù)和基礎(chǔ)服務(wù)，還有理念的影響，這種影響有一定的傳導(dǎo)性和滯后性。因此國(guó)內(nèi)當(dāng)前SaaS發(fā)展慢也受到過(guò)去IaaS發(fā)展較晚的影響。

4、十年十倍，國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展將迎來(lái)黃金十年

（1）過(guò)去制約因素改善，國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。

盡管過(guò)去國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)相對(duì)IaaS明顯滯后，但近年來(lái)積極和變化因素不斷涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展有望迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。這里面的主要原因包括國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化程度將長(zhǎng)期提升、資金人才更多從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)分流到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、國(guó)內(nèi)軟件盜版率長(zhǎng)期下降以及國(guó)內(nèi)IaaS平臺(tái)建設(shè)步入收獲期。

用工成本和人工智能技術(shù)推動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化程度長(zhǎng)期持續(xù)提升，疫情是加速因素國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化程度提升是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，這里主要的驅(qū)動(dòng)因素是國(guó)內(nèi)用工成本的提升，以及人工智能技術(shù)的發(fā)展。

國(guó)內(nèi)企業(yè)過(guò)去信息化程度低，一個(gè)很重要的原因是用工成本低，通過(guò)信息化提升效率降低人工成本的需求并不迫切。但近年來(lái)，全國(guó)居民人均可支配收入快速提升，從2013年的1.8萬(wàn)元增加到了2019年的3.1萬(wàn)元，超出GDP增速。同時(shí)十九大報(bào)告提出到2035年，"人民生活更為寬裕，中等收入群體比例明顯提高，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展差距和居民生活水平差距顯著縮小"，未來(lái)居民的可支配收入依然會(huì)保持較快提升速度。

橫向?qū)Ρ绕渌麌?guó)家，美國(guó)2017年的人均可支配收入達(dá)到了30萬(wàn)元的區(qū)間，我國(guó)的居民可支配收入長(zhǎng)期具備較大提升空間。

用工成本的提升了企業(yè)特別是中小企業(yè)信息化的積極性，而人工智能技術(shù)則可進(jìn)一步提升生產(chǎn)力，代替部分傳統(tǒng)需要人工完成的工作。但人工智能技術(shù)的實(shí)施的基礎(chǔ)是信息化，因此也推動(dòng)企業(yè)信息化的實(shí)施和升級(jí)。

因此，我們可以看到，在很多用工成本高、人工智能具備替代效應(yīng)的行業(yè)，信息化進(jìn)程在加快，典型的如金融、醫(yī)療、建筑設(shè)計(jì)等領(lǐng)域。

同時(shí)今年的疫情也對(duì)企業(yè)信息化有短期的刺激和推動(dòng)因素，越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，基于信息化平臺(tái)的遠(yuǎn)程操作和溝通模式，可以降低接觸風(fēng)險(xiǎn)，提升生產(chǎn)效率。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在線時(shí)長(zhǎng)見(jiàn)頂，更多資金人才關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

雖然國(guó)內(nèi)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)依然在向縱深發(fā)展，但用戶(hù)的使用時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)接近了理論的極限。QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，2019年二季度，國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活數(shù)達(dá)到11.36億，連續(xù)三個(gè)季度沒(méi)有增長(zhǎng)；用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)達(dá)到5.97小時(shí)/天，相比2018年同期增加僅僅0.3小時(shí)?？紤]到國(guó)內(nèi)總?cè)藬?shù)14億，工作日只有8小時(shí)的閑暇時(shí)間，我們認(rèn)為，國(guó)內(nèi)當(dāng)前的用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)或已見(jiàn)頂，未來(lái)增長(zhǎng)空間非常有限。

（2）國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)空間巨大，十年或?qū)⑹?

雖然國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)相比美國(guó)，當(dāng)前依然有較大差距，但是長(zhǎng)期來(lái)看，發(fā)展空間巨大，甚至可能超過(guò)美國(guó)。這里面主要的原因是中國(guó)的制造業(yè)產(chǎn)值全球第一，需求側(cè)長(zhǎng)期拉動(dòng)；同時(shí)中國(guó)的理工科畢業(yè)生數(shù)量遙遙領(lǐng)先，工程師紅利將在供給側(cè)為需求提供強(qiáng)有力的支持。

首先從制造業(yè)占比來(lái)看，2017年中國(guó)的制造業(yè)GDP接近3.5萬(wàn)億美元，而美國(guó)只有2.2萬(wàn)億美元，其他國(guó)家的差距更大。從中美產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，2018年中國(guó)的第二產(chǎn)業(yè)占比達(dá)到40%，而美國(guó)僅有19%。制造業(yè)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的需求來(lái)源，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的SaaS需求之所以和美國(guó)差距較大，主要因?yàn)闈B透率低，未來(lái)隨著用工成本的不斷提升，滲透率不斷提升，這一部分的需求將十分旺盛。

其次是從人力供給來(lái)看，2016年全球主要國(guó)家理工科畢業(yè)數(shù)量，中國(guó)是美國(guó)的9倍，這導(dǎo)致IT相關(guān)領(lǐng)域人員年薪，中國(guó)比美國(guó)低了很多，不到美國(guó)的四分之一。雖然IT行業(yè)人員薪酬不斷上漲，但受益于國(guó)內(nèi)巨大的理工科畢業(yè)生基數(shù)，未來(lái)十年我國(guó)的IT人力成本相對(duì)美國(guó)依然將有巨大優(yōu)勢(shì)，如果按照單位勞動(dòng)時(shí)間成本進(jìn)行計(jì)算，則優(yōu)勢(shì)更為明顯。和其他行業(yè)不同，軟件行業(yè)的主要成本就是人力，因此在該領(lǐng)域我國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)將長(zhǎng)期存在。

同時(shí)，基于中國(guó)巨大的人口基數(shù)，隨著平均學(xué)歷的提升，以及人均可支配收入的迅速提升，年輕一代知識(shí)付費(fèi)意愿的提升，未來(lái)國(guó)內(nèi)的應(yīng)用軟件市場(chǎng)也具備巨大空間。

目前國(guó)內(nèi)大部分機(jī)構(gòu)對(duì)SaaS市場(chǎng)的預(yù)測(cè)都偏向于短期，而基于前面的分析，我們認(rèn)為SaaS行業(yè)在國(guó)內(nèi)具備廣闊前景，但限制因素的改善需要較長(zhǎng)時(shí)間去逐步實(shí)現(xiàn)，因此行業(yè)的核心特點(diǎn)是長(zhǎng)期的持續(xù)發(fā)展，而非短期爆發(fā)，長(zhǎng)期的空間相比短期的波動(dòng)更具價(jià)值。

信通院的數(shù)據(jù)表明，盡管過(guò)去幾年國(guó)內(nèi)SaaS的增速?zèng)]有IaaS速度那么快，但一直也都保持較快的30%以上增長(zhǎng)。因此我們針對(duì)這樣的行業(yè)特性，對(duì)行業(yè)發(fā)展給出了一個(gè)較長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)。我們預(yù)測(cè)未來(lái)十年國(guó)內(nèi)SaaS有望保持平均30%的增速，營(yíng)收增長(zhǎng)十倍，全球占比將顯著提升。

5、SaaS浪潮下軟件企業(yè)將進(jìn)一步分化，產(chǎn)品類(lèi)公司更為受益

雖然SaaS是軟件行業(yè)的高級(jí)階段，但并非所有的軟件企業(yè)都能完成SaaS化轉(zhuǎn)型。廣義而言，軟件可以分為產(chǎn)品化和項(xiàng)目化兩類(lèi)，以產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)的軟件公司將更為受益于SaaS浪潮。

（1）產(chǎn)品類(lèi)公司受益于SaaS化轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目類(lèi)公司需加強(qiáng)和核心企業(yè)的合作。

項(xiàng)目類(lèi)軟件指的是軟件廠商針對(duì)特定客戶(hù)特定需求的一次性開(kāi)發(fā)活動(dòng)，可復(fù)用性和知識(shí)積累能力都很弱。

而產(chǎn)品化軟件則是軟件廠商開(kāi)發(fā)出的對(duì)具備需求共性的目標(biāo)客戶(hù)群能提供標(biāo)準(zhǔn)化的有價(jià)值服務(wù)的產(chǎn)品，可復(fù)用性強(qiáng)，持續(xù)發(fā)展，不斷迭代，發(fā)展過(guò)程中能讓產(chǎn)品的價(jià)值持續(xù)提升。同時(shí)還具備管理規(guī)范性強(qiáng)、軟件質(zhì)量穩(wěn)定、持續(xù)知識(shí)積累等優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)眾多，但大部分企業(yè)開(kāi)發(fā)的是項(xiàng)目化軟件，能真正形成軟件產(chǎn)品化的企業(yè)相對(duì)較少。我們統(tǒng)計(jì)了A股的計(jì)算機(jī)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其中以軟件為主要業(yè)務(wù)的大約有170家，而其中具備較成熟軟件產(chǎn)品的公司只有40多家，可見(jiàn)即便在上市公司層面，產(chǎn)品類(lèi)軟件公司的占比也只有20%。

而產(chǎn)品化程度則正是決定軟件企業(yè)能否跟上SaaS化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，因?yàn)镾aaS化的實(shí)施，本質(zhì)上是在云端部署了可以很多企業(yè)復(fù)用的云化軟件產(chǎn)品，這里面的關(guān)鍵就在于軟件一定具有較強(qiáng)的通用性。

如果是項(xiàng)目化軟件，則在云端也需要重新開(kāi)發(fā)和部署，完全發(fā)揮不出云計(jì)算的優(yōu)勢(shì)，難以實(shí)現(xiàn)IT資源和能力的復(fù)用。

因此對(duì)于軟件廠商來(lái)說(shuō)，其軟件具備較高的產(chǎn)品化程度是SaaS化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)條件。

所以產(chǎn)品類(lèi)公司未來(lái)有望更受益于SaaS化轉(zhuǎn)型，通過(guò)SaaS方式將自己的產(chǎn)品推向更多客戶(hù)，獲取更大的市場(chǎng)份額。與此相對(duì)應(yīng)，傳統(tǒng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)類(lèi)軟件的需求則會(huì)受到SaaS軟件公司的擠壓，將面臨更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

除了加強(qiáng)研發(fā)轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品類(lèi)公司之外，加強(qiáng)和核心SaaS公司的合作也是項(xiàng)目類(lèi)公司應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)較好方式。產(chǎn)品類(lèi)SaaS公司未來(lái)關(guān)注的更多是自身產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，以及SaaS化服務(wù)能力的提升，對(duì)于很多個(gè)性化的需求，往往傾向于選擇和軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司合作完成。因此，加強(qiáng)和核心SaaS公司的合作，未來(lái)將成為軟件項(xiàng)目類(lèi)公司的重要收入來(lái)源，也是這些公司在SaaS化浪潮下，一個(gè)較好的應(yīng)對(duì)方式。

（2）產(chǎn)品類(lèi)公司和項(xiàng)目類(lèi)公司可通過(guò)毛利率和研發(fā)投入率判斷。

從本源來(lái)看，產(chǎn)品類(lèi)公司和項(xiàng)目類(lèi)公司的區(qū)別主要在于其軟件成果是否可復(fù)用，具備較高的產(chǎn)品化程度。但這對(duì)于非專(zhuān)業(yè)人士，較難了解，我們可以通過(guò)兩個(gè)更簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)指標(biāo)，毛利率和研發(fā)投入，進(jìn)行判斷。

一般而言，產(chǎn)品類(lèi)公司的毛利率和研發(fā)投入率會(huì)明顯高于項(xiàng)目類(lèi)公司。下圖中我們統(tǒng)計(jì)了國(guó)內(nèi)主要產(chǎn)品/項(xiàng)目類(lèi)軟件公司的毛利率和研發(fā)投入率，不難發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品類(lèi)公司軟件產(chǎn)品的毛利率普遍高于80%，高的達(dá)95%，研發(fā)投入率普遍也在20%以上；而項(xiàng)目類(lèi)公司軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)的毛利率普遍在15%~20%，研發(fā)投入率在3%左右。

特別需要指出的是，這些項(xiàng)目類(lèi)公司是A股上市軟件公司中營(yíng)收規(guī)模最大的幾個(gè)，其毛利率和研發(fā)投入率很具有參考意義。

6、B端及C端SaaS公司具備不同發(fā)展特性，可多維度評(píng)價(jià)

（1）B端公司發(fā)展持續(xù)性強(qiáng)，關(guān)鍵在產(chǎn)品線完善及PaaS平臺(tái)建設(shè)。

B端公司的一個(gè)重要特點(diǎn)是發(fā)展持續(xù)性強(qiáng)，這是由于企業(yè)的核心IT系統(tǒng)和業(yè)務(wù)緊密綁定，重要性高，其核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的變更是一個(gè)非常重大，成本很高，且具備一定風(fēng)險(xiǎn)性的事件。

因此B端公司一旦能切入重點(diǎn)企業(yè)的信息服務(wù)，成為其核心供應(yīng)商，企業(yè)的IT采購(gòu)需求將具備很強(qiáng)的持續(xù)性。

除了持續(xù)性強(qiáng)之外，相比個(gè)人客戶(hù)，企業(yè)客戶(hù)具備更多個(gè)性化的IT需求。這是因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)需要IT系統(tǒng)全方位的支持，包括生產(chǎn)流程、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、資金管理、日常辦公、信息保密等，同時(shí)不同行業(yè)不同企業(yè)，往往都具備一些各自獨(dú)特的產(chǎn)品、流程以及運(yùn)營(yíng)模式，因此造成了企業(yè)客戶(hù)具備更多的個(gè)性化需求。

為了更好長(zhǎng)期持續(xù)服務(wù)企業(yè)客戶(hù)，高效滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，B端SaaS廠商需要完善產(chǎn)品線及架建PaaS平臺(tái)：

產(chǎn)品線的完善可以全面覆蓋企業(yè)客戶(hù)的需求，可減少其內(nèi)部IT服務(wù)商的數(shù)量，避免太多系統(tǒng)帶來(lái)的交互和管理的諸多不便，最終進(jìn)一步增強(qiáng)了合作的持續(xù)性和穩(wěn)定性。

大型B端SaaS公司通過(guò)建設(shè)PaaS平臺(tái)，和其他中小軟件公司合作開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足"針尖需求"，能夠更低成本快速滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，最終達(dá)到合作互贏，形成生態(tài)的目的。

（2）端公司需打磨產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣。

C端產(chǎn)品主要面向個(gè)人客戶(hù)，相比企業(yè)客戶(hù)，個(gè)人對(duì)軟件服務(wù)的需求往往簡(jiǎn)單明確，競(jìng)爭(zhēng)更為開(kāi)放，市場(chǎng)上一般有多個(gè)同類(lèi)競(jìng)品。為在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，企業(yè)需要打磨產(chǎn)品，盡力打造更優(yōu)的客戶(hù)體驗(yàn)，方能讓更多的消費(fèi)者選擇自己。

公司打磨優(yōu)秀的產(chǎn)品后，如能通過(guò)有效的推廣，使得足夠多的個(gè)人消費(fèi)者選擇這個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的使用，則能培養(yǎng)強(qiáng)大的用戶(hù)習(xí)慣。

一旦軟件產(chǎn)品培養(yǎng)了強(qiáng)大的用戶(hù)習(xí)慣，成為大部分個(gè)人消費(fèi)者的首選，公司將能借助SaaS建立非常強(qiáng)大的護(hù)城河，具備消費(fèi)習(xí)慣、技術(shù)、產(chǎn)品、規(guī)模、品牌的綜合優(yōu)勢(shì)，有很大概率成為偉大的企業(yè)。

這類(lèi)公司最值得關(guān)注的是MAU以及用戶(hù)平均使用時(shí)長(zhǎng)。

（3）國(guó)內(nèi)主要SaaS公司綜合評(píng)價(jià)。

根據(jù)前面的分析，我們對(duì)國(guó)內(nèi)主要SaaS公司產(chǎn)品化程度、產(chǎn)品線完善程度、PaaS建設(shè)能力、產(chǎn)品打磨和用戶(hù)習(xí)慣等維度進(jìn)行判斷，進(jìn)而得出了對(duì)相應(yīng)企業(yè)SaaS能力的綜合評(píng)價(jià)。

在這里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，TOB類(lèi)SaaS公司還可以將進(jìn)一步分成通用型和垂直型。其中通用型公司解決的是某特定領(lǐng)域問(wèn)題，可通用于多個(gè)行業(yè)；而垂直型公司則是針對(duì)某個(gè)行業(yè)的信息化需求，給出完整的解決方案，一般更聚焦于具體某個(gè)行業(yè)。