每個行業(yè)，在萌發(fā)后的一到兩年，總會風起云涌，三到五年，總會一波三折，五年之后，總有人會峰回路轉。Gartner用技術曲線描摹了這個規(guī)律。2019年大約是SaaS行業(yè)的分水嶺。強者繼續(xù)留在舞臺上，有的已引亢高歌，有的完成鳳凰涅槃般的重生。弱者也重新認識了自己，或改轍換道，或黯然離場。行業(yè)人才流動也會引發(fā)一輪新的創(chuàng)業(yè)，只不過這一次新創(chuàng)企業(yè)大多已經(jīng)是經(jīng)驗人士，他們已經(jīng)擁有行業(yè)經(jīng)驗，也不必付出太多的試錯成本。到2020年，這個洗牌中的行業(yè)將迎來更加清晰的發(fā)展路徑，若干趨勢已經(jīng)浮出水面。

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第一批SaaS企業(yè)開始盈利

從2012年開始創(chuàng)辦的第一批移動互聯(lián)網(wǎng)時代SaaS企業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有了6-7年的經(jīng)營歷史。能夠生存到現(xiàn)在的，一般都已經(jīng)解決了產(chǎn)品成熟度問題，建立了有效的獲客和留存模型。在復雜產(chǎn)品領域，這個先發(fā)優(yōu)勢已經(jīng)足以讓其中一部分企業(yè)建立競爭壁壘?？傮w而言，促成首批盈利企業(yè)的主要因素來自他們清晰的目標客戶范疇和產(chǎn)品的適配度，以及他們管理SaaS產(chǎn)品研發(fā)和運營的高效率方法。

這些即將進入盈利期的企業(yè)有大有小，因為細分市場的不同，營收水平可能低至數(shù)百萬，高至一兩億。規(guī)模更大的SaaS企業(yè)不會選擇在這個時間追求盈虧平衡，相反，他們一定無法控制擴張的欲望，通過擴展產(chǎn)品邊界和深化行業(yè)來試圖保持增長率。這些希望加碼的企業(yè)不會都贏在最后?？刂茝碗s度，打通運營鏈的能力決定了最終誰會勝出。

個人和團隊級產(chǎn)品獲得用戶普及

因為大廠的參與，在網(wǎng)盤、文檔協(xié)同、會議通訊、表單、宣傳海報制作等基礎SaaS產(chǎn)品領域已經(jīng)覆蓋了較高的用戶市場，這些產(chǎn)品平均收費在每年數(shù)百到一兩千元人民幣。2020年，可能出現(xiàn)第一個十萬級用戶付費SaaS產(chǎn)品。整體來看，會有1000萬以上的用戶購買某一種付費的SaaS工具。以中國的國情來看，已經(jīng)是不小的市場突破。

在這個市場，還未取得用戶基數(shù)的初創(chuàng)公司已經(jīng)希望渺茫。因為他們很難再獲得流量紅利，也難以尋找到用戶體驗方面的突破性機會。而且，從經(jīng)濟現(xiàn)實上，沒有人能夠用免費商業(yè)模式來挑戰(zhàn)，也沒有投資人愿意將資金再押寶在免費商業(yè)模式上。

SaaS產(chǎn)品開始全面開放API

最早的SaaS開放API由少數(shù)客戶需求驅動，比如CRM客戶需要打通自己的營銷工具和業(yè)務系統(tǒng)，下一波的開放浪潮由業(yè)務協(xié)同需求驅動。

除了極個別的頭部廠商，大多數(shù)SaaS企業(yè)不可能無限制擴展自己的賽道，但是客戶都不希望孤立使用自己的業(yè)務數(shù)據(jù)。解決這個問題的唯一辦法是通過開放授權(Open Authentication)的API建立高效率的集成服務。這個集成服務可以由任何用戶和廠商來完成。用戶量較少的廠商可以主動集成其他主流服務，主流服務則可以進一步開放自己的接口，讓更多人來建立與它的集成。甚至明年可能會出現(xiàn)專門的第三方集成服務SaaS，又被稱為IPaaS(集成平臺即服務)。

越來越多的廠商會選擇這樣做。因為產(chǎn)品的開放度既能夠給客戶信心，也能夠促進更多的互利合作。甚至有一天，兩家CRM廠商之間的數(shù)據(jù)可以互通也不是什么的奇怪的事情。

由于開放授權的Restful API本身就是一個公開和主流的技術標準，相信這個趨勢會在2020年快速變成全行業(yè)的現(xiàn)實。

細分行業(yè)產(chǎn)品大量新生

在SaaS企業(yè)工作了五年以上的資深人員可能因為正常的人才流動和創(chuàng)業(yè)機會，將SaaS產(chǎn)品和運營能力帶入更多的細分市場。如果細分市場明確，找到比較好的獲客通道，做一個非常垂直的行業(yè)應用是比較容易成功的。因為產(chǎn)品只解決特定用戶的特定場景問題，它的復雜度可以被限制，因為開放性設計，也可以讓專業(yè)用戶更愿意選擇垂直度比較高的產(chǎn)品。比如健身會所，美業(yè)，醫(yī)療診所，慈善機構，婚慶公司等都是合適規(guī)模的細分行業(yè)。以中國市場的體量，任何細分市場都可以養(yǎng)活一到兩家垂直產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品可能并不一定需要原生開發(fā)，它可能是在APaaS平臺上的一個解決方案，因為過小的市場容量很難支撐太多的獨立SaaS產(chǎn)品。一旦這種分工模式打開，有理由相信在2020年每個細分市場都會有針對性的解決方案或者專業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)。他們未必能夠在一年之內(nèi)站住腳跟，但是距離盈利不會很遙遠。

釘釘和企業(yè)微信二分天下

在平臺領域，企業(yè)微信很可能后來居上，獲得和釘釘接近的份額。在2020年，所有的用戶大約會三分天下，1/3釘釘，1/3企業(yè)微信，還有剩下的1/3什么都不用。而職能型和垂直型的SaaS也會因為中國市場的平臺生態(tài)政策二分天下。雖然從長期看，這個模式肯定不穩(wěn)定，但在接下來的一年中，這個趨勢依然不會被改變。有的產(chǎn)品在企業(yè)微信上，有的產(chǎn)品在釘釘上提供服務。企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品首先要看自己使用哪一個協(xié)同平臺。在兩個平臺的應用市場中，2020年內(nèi)暫時不會看到重疊產(chǎn)品。

考慮到企業(yè)服務平臺的重要戰(zhàn)略價值，釘釘和企業(yè)微信都不會輕易放松，但也不會對免費商業(yè)模式輕舉妄動。2020年，這兩家都會繼續(xù)免費提供服務，通過平臺生態(tài)來獲得少量商業(yè)化回報。

SaaS難分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕

令業(yè)內(nèi)人士熱血沸騰的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念已經(jīng)開始結出一些市場果實。這個趨勢和SaaS行業(yè)的關聯(lián)卻還不大。首先，這個機遇更多是屬于產(chǎn)業(yè)人，利用行業(yè)領域知識和能力差，構筑有效的互聯(lián)網(wǎng)服務。這個建設過程基本上是專有的化，很少使用到現(xiàn)成的SaaS產(chǎn)品。建設過程中需要的原材料是基礎互聯(lián)網(wǎng)服務、服務人力和集成服務。這些都不是典型SaaS企業(yè)的菜?？梢灶A見，在接下來一年內(nèi)，這個豐沃的市場暫時和SaaS產(chǎn)品型企業(yè)無緣，除非他們自己改弦易張。

至于有人將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)歸類為垂直業(yè)務型SaaS，這是見仁見智的觀點。通常我們不會將兩者混淆到一起，否則所有的B2B網(wǎng)站和服務都可以認為是行業(yè)SaaS了。本文所講的SaaS還是以軟件收費為核心商業(yè)模式的品類。

新的SaaS服務商體系形成

金蝶、用友等傳統(tǒng)軟件廠商擁有一群服務商，企業(yè)微信和釘釘也在過去幾年培育了一個遍布全國的服務商體系，同時還包括那些曾經(jīng)和正在代理各種企業(yè)產(chǎn)品的服務商，加總起來，數(shù)量之眾，可多達十萬家以上。

所有這些服務商都具備服務本地企業(yè)用好SaaS產(chǎn)品的潛力，而且他們中的一部分已經(jīng)開始投入實踐。SaaS產(chǎn)品相對比傳統(tǒng)軟件易于部署和實施，而且有連續(xù)的訂閱性收入。新型SaaS企業(yè)一般也不要求服務商壓貨。無論從哪個角度，SaaS產(chǎn)品落地都是本地化服務商極好的選擇。

制約這個問題的有兩個因素，一是因為SaaS產(chǎn)品公司和服務商都非常零散，雙方都不具備統(tǒng)籌市場的議價能力，二是因為本地服務商還需要一輪學習培訓才能掌握SaaS產(chǎn)品使用和部署上的必要能力。但這兩個問題在近一年都有所突破，釘釘和企業(yè)微信有足夠的動力來幫助服務商獲得更多的增值收入，因為在兩個平臺上部署更多的應用SaaS，也能幫助平臺穩(wěn)固和提升客戶粘性。同時，SaaS產(chǎn)品企業(yè)也開始掌握了怎樣培訓區(qū)域服務商的能力。可以預見，明年會有全國各地的服務商派員前往北京、上海、深圳、杭州等SaaS企業(yè)大本營學習上課。

多種業(yè)態(tài)的服務商轉型為SaaS產(chǎn)品服務，這是未來幾年解決SaaS產(chǎn)品市場下沉的核心通路。

 【本文是51CTO專欄作者“明道云”的原創(chuàng)稿件，轉載請通過51CTO聯(lián)系原作者獲取授權】

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