“四個字：慘不忍睹。”

在和一位頭部手機品牌的地區(qū)經(jīng)理聊天時，當問到近期門店重新開業(yè)之后的經(jīng)營狀況，懂懂筆記得到了這樣的回復。

這種情況或許不僅是在東北，很可能華北、華東以及華南眾多城市的線下手機門店，也都處在類似的境地中。

進入2月下旬以來，各手機大廠的老總們奮勇上線、頻頻站臺，直播平臺、微博、抖音、快手、朋友圈火力全開。同時，眾多新品依然呈現(xiàn)出線上秒光、斷貨嚴重的狀態(tài);而一眾線下渠道的店主們，則一邊對日漸稀少的客流嘆氣，一邊對倉庫中那尷尬的庫存猶豫不決。

店開了，量沒來

​高先生是某頭部手機品牌在遼寧朝陽市的銷售經(jīng)理，他平時的工作是統(tǒng)籌自己所負責區(qū)域內(nèi)的線下經(jīng)銷商，協(xié)助他們進行日常的銷售和配貨。

按照往年的慣例，春節(jié)期間是線下手機市場銷售的旺季。不過，受到疫情影響，高經(jīng)理這個假期一直在家歇到2月21日。他透露，雖然自己是21號上班，但是負責區(qū)域的線下渠道在17、18號陸續(xù)就都恢復正常營業(yè)了。

高經(jīng)理介紹，春節(jié)假期銷售的停滯對于部分小中經(jīng)銷商的影響非常嚴重。作為一個三線城市，朝陽市在往年的春節(jié)期間是手機消費的最高峰。而對很多小型手機售賣夫妻店來說，春節(jié)期間的收入在全年收入中占比極高。

“往年絕大多數(shù)門店在春節(jié)這十多天里，少說都能賺個2、3萬塊，稍微大一點的店賺個4、5萬沒問題。”高經(jīng)理介紹，小型夫妻店平常淡季人少的時候，一個月除去房租之類的硬性支出，大概能剩1萬元左右的毛利，有時賣得不好可能一萬元都不到。“所以過年期間這幾萬元的利潤，對于他們來說還是很重要的。但今年不行了，停業(yè)的同時房租還得照樣給，基本上春節(jié)這個月是純虧。”

正是因為純虧，很多店主才會著急恢復營業(yè)。但是，店主們著急的同時，消費者并不著急。整個市區(qū)的門店重新開業(yè)后，稀少的客流、慘淡的銷售狀況依然在告訴他們，生意的恢復還得再等等。

​高經(jīng)理透露，疫情發(fā)生之前，他負責的區(qū)域里的，幾十家門店平均每天都能賣出去30~40臺手機。現(xiàn)在直接砍掉了三分之二，日均只能維持在10~15臺。面對這樣的銷售情況，也難怪他會說出“慘不忍睹”那四個字。據(jù)他估計，其他幾大品牌的手機銷售狀況也都是如此，甚至會更低一些。

閉店期間，很多線下實體門店都會在盡可能地通過線上渠道進行銷售。不過，讓這些線下的銷售員們都變身成為“李佳琪”似乎并不容易。就像此前懂懂筆記在《商超導購做起了主播，線下專柜“復制”李佳琪?》中寫到的，很多線下導購因為沒有經(jīng)驗和資源，很難完成這個角色轉(zhuǎn)變。

高經(jīng)理也指出，他負責的線下經(jīng)銷商絕大多數(shù)也都缺乏線上營銷的經(jīng)驗，線上銷售并不順利。不過，一切都不是絕對的，無論什么時候總會有一些人脫穎而出。

“疫情期間不能開店，導購們基本都是發(fā)朋友圈、做直播，在各個群里賣貨。我感覺最容易走量的還是朋友圈和各個社群。”高經(jīng)理介紹，有一位店主的十幾個微信群積累了幾千人，她通過互相推薦和加群，每天不斷發(fā)促銷消息，在這些群里3天賣出去37臺手機。“最后這個店主被省公司作為優(yōu)秀案例，在全省推廣了。”

由此可見，線下門店做線上銷售并不是完全行不通，特別是對于手機這樣的標品而言，充分發(fā)揮個人的私域流量優(yōu)勢，也能獲得不錯的成績。但優(yōu)秀的商家畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)人依然在苦苦堅持。

有庫存和沒庫存的苦樂

​小米雷軍曾經(jīng)在一次采訪中公開表示：“手機行業(yè)只有撐死的，沒有餓死的，庫存決定手機廠家的生死。”在智能手機這樣一個供應(yīng)鏈相當成熟的行業(yè)里，現(xiàn)實的確如此。

任何時候，庫存的高周轉(zhuǎn)都是企業(yè)最為核心的競爭力。而在當下這個特殊時期，手機企業(yè)可能暫時餓不死，但也都被餓得夠嗆。

小米10發(fā)布后，雷軍已經(jīng)不止一次在微博公開表示，生產(chǎn)、工作均遭遇困難。上下游產(chǎn)業(yè)鏈供給短缺，代工廠復工率不足，已經(jīng)成為全行業(yè)的挑戰(zhàn)。

據(jù)媒體報道，從2月17日第一批員工正式開始上崗開始，富士康鄭州園區(qū)的復工人數(shù)還不到其用工高峰的十分之一。為了快速召集更多員工，深圳富士康紳士還給出了部分新入職員工超過7000元的獎勵。

但從現(xiàn)實情況來看，重賞之下并沒有出現(xiàn)太多勇夫，這里面有各方面原因，不在本文探討范圍。

在手機大廠的新品方面，我們可以發(fā)現(xiàn)近期面世的新機已經(jīng)將5G作為標配。經(jīng)過很長時間媒體對5G的熱烈宣傳之下，很多消費者在購機時的第一選擇自然會是5G。普通消費者對5G新品好奇，購買欲望不斷增加，這對所有手機企業(yè)都是一件好事。

不過，對于那些線下經(jīng)銷商們來說，他們恐怕短時間內(nèi)并不會這么認為。

對此高經(jīng)理強調(diào)：“省公司那邊的大庫庫存比例是什么樣，我現(xiàn)在還不清楚，不過我負責的這些經(jīng)銷商，他們的庫存里有超過四分之三的產(chǎn)品都是4G手機，5G手機的庫存基本上也都是年前發(fā)布的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們的新品還沒發(fā)布，但從公司那邊得到的消息看，新品的備貨不會很多。“高經(jīng)理了解到，目前各門店導購也都是優(yōu)先推薦4G手機，而且價格也會給出更好的優(yōu)惠。

消費者是否會很快轉(zhuǎn)向5G產(chǎn)品，把4G手機拋在腦后?高經(jīng)理對此似乎沒有太多擔心，他向懂懂筆記表示：“一二線城市的情況我不知道，類似朝陽這些三四線城市，我接觸的客戶對4G產(chǎn)品的需求還是挺高的，目前2000元以內(nèi)的中低端4G手機仍是主力。”

身處下沉市場的的高經(jīng)理，似乎對于5G大潮襲來并不擔心，但對于那些走在手機行業(yè)前沿的渠道商而言，憂慮迫在眉睫。

​剛剛過完40歲生日的趙總，在沈陽最大的手機集散地“小北手機市場”(類似深圳華強北)做手機批零生意。年前他剛進了一批貨(以主流手機品牌為主)，本打算趁著春節(jié)旺季出手。不過，疫情的來臨讓趙先生的這批貨生生壓在了手里。19日重新開業(yè)后，他發(fā)現(xiàn)渠道的狀況已經(jīng)跟春節(jié)前天壤之別。

“干我們這行的沒有固定價格，都是一天一個價?，F(xiàn)在大家基本都在觀望，一是市場需求沒那么多，二是眼下正是新機發(fā)布的高峰，大家都希望弄到最新的產(chǎn)品。我手里壓著的這些貨都是去年下半年發(fā)布的4G手機，現(xiàn)在價格跌得很慘。前兩天我大概打聽了一下價格，一算總和，手里這些貨最少要賠1萬5千元以上，最主要的是現(xiàn)在還不好出手。”談起自己面臨的困境，趙先生無奈說道。

一邊是4G手機的需求降低、庫存積壓，一邊是5G新品的一機難求。在這個特殊時刻，一線城市的手機經(jīng)銷商和渠道商也在接受著各種挑戰(zhàn)。

在如今疫情逐漸趨緩的大環(huán)境下，挑戰(zhàn)的復雜度也在加大。據(jù)天風證券分析師郭明錤的報告顯示，2020年春節(jié)期間中國手機市場出貨量下滑了50%~60%，目前市場上有近6000萬部手機滯銷。

另外，根據(jù)中國信通院24日發(fā)布的《2020年1月國內(nèi)手機市場運行分析報告》顯示，1月國內(nèi)手機市場總體出貨量2081.3萬部，同比下降38.9%。自2019年6月以來，國內(nèi)手機市場出貨量已同比連續(xù)8個月回落。

​而用趙總的話說就是：“現(xiàn)階段大家都不好過，能賺錢的少之又少，大家都在盡可能地少賠錢。”

做渠道生意的趙總對行業(yè)冷暖無疑是非常敏感的，對于自己今年的生意前景，他還是抱有一定的樂觀態(tài)度，“今年5G手機大面積上市，等價格稍微降下來之后，人們換機的熱情應(yīng)該會比往年高一些?，F(xiàn)在的情況就是大家都在等，扛過這段時間應(yīng)該就會好一點。”趙總估計，景氣的恢復大概會在4月底。

“不過說實話啊，這種煎熬挺考驗人的，連續(xù)幾個月不怎么出貨的話，很多同行可能很快就扛不住了。”

結(jié)束語

雖然市場在逐漸恢復，但所有線下生意都不好做，這是現(xiàn)階段各行業(yè)公認的現(xiàn)實。身處通訊行業(yè)的渠道商家，略微可以慶幸的是未來會越來越有盼頭。標品的屬性，讓他們受阻之余也能在線上緊急“補血“。盡管可能會攪亂市場，而且不可能成為常態(tài)，但是目前只要充分發(fā)掘身邊的私域流量，總能獲得一些意外的收獲。

而對于整個大行業(yè)而言，隨著5G時代一起到來的換機潮，才是所有人的希望。對于線下渠道來說，可能這波換機潮在成就一批動作快、準備充分的“玩家”同時，也會帶走一批動作遲緩、準備不足的“玩家”。就像所有朝陽市的渠道門店幾乎都賣不動貨的同時，還是會有一位在3天之內(nèi)賣出37臺手機。

特殊時期困難很多，但我們也要堅信辦法總會比困難多。