上周，筆者在《為什么說物聯(lián)網(wǎng)已成為全球運營商的“奢侈業(yè)務”?》一文中從連接數(shù)、收入、投入三方面分析了電信運營商開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務時的境遇，此文發(fā)出后，多個在運營商公司工作的朋友均來電和筆者討論這一話題。

[[255412]]

當前，運營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務絕大部分歸屬于政企業(yè)務中，與個人手機和家庭寬帶相比，這是典型的To B類業(yè)務，而在過去多年中運營商均在To B客戶中也投入了大量的精力進行開拓。

從2018年開始，開拓To B業(yè)務成為科技領(lǐng)域最為熱門的話題之一，從與運營商從業(yè)者溝通中，筆者意識到國內(nèi)每一家電信運營商多年來形成并維護的數(shù)百萬政企客戶，已成為其擁有的To B資源“金礦”，相對于其他形態(tài)的科技企業(yè)來說形成了天然的先發(fā)優(yōu)勢。在這一輪To B的大潮驅(qū)動下，電信運營商基于To B的收入會成為新的增長點之一。不過，這一過程中的產(chǎn)品開發(fā)、人員結(jié)構(gòu)以及對用戶的價值是運營商面臨的挑戰(zhàn)。本周筆者先對運營商的To B資源做一個回顧。

在大眾眼中，電信運營商經(jīng)營的是無線和有線通信業(yè)務，其客戶主要是個人手機客戶和家庭寬帶客戶，由于人口紅利的存在，國內(nèi)三大運營商都擁有數(shù)億的客戶。不過，大量的政府、事業(yè)單位、各行業(yè)的企業(yè)的特殊通信需求，成為電信運營商的“政企客戶”群體，目前國內(nèi)三大運營商在集團層面都有專門的政企客戶分公司或政企客戶事業(yè)部，在省市公司層面也有對應的政企客戶部門。在這一組織架構(gòu)和大量政企客戶需求驅(qū)動下，運營商經(jīng)過十多年經(jīng)營，形成豐富的To B資源，與其他科技企業(yè)相比可以說是擁有一座To B“金礦”。

首先，政企客戶給運營商帶來大量To B收入

近年來，隨著手機用戶的飽和、提速降費的實施，運營商的個人無線業(yè)務收入增速越來越慢，而To B的政企業(yè)務收入則呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。

筆者查閱了三大運營商近年來公開發(fā)布的年度財務報告，中國移動比較清晰的列出了其通過政企市場形成的收入，比如2017年的情況如下：

中國移動政企收入情況(來源：中國移動業(yè)績報告，單位：億元)

2017年，中國移動通過政企客戶實現(xiàn)了676.28億元的收入，同比增長了32.1%。同期個人移動市場(主要為個人手機用戶)收入超過5000億元，不過增速僅為2.2%。雖然政企市場這676.28億所占中國移動整體收入的10.1%，但32%以上的增速足以保證其占總收入的比重持續(xù)快速上升。

除了增速外，To B業(yè)務的增量部分與中國移動總體增量部分的比例也值得關(guān)注。2017年中國移動通信服務總收入比2016年增長了448億元，而這些新增額度里面，政企業(yè)務收入占了36.6%的份額，在2018年中期公布的財報中，這一數(shù)字上升到37.5%。也就是說，中國移動的增量收入中，To B的增量已經(jīng)超過三分之一的份額，可以說是增量收入最主要動力。

中國移動2017年增量收入結(jié)構(gòu)(來源：中國移動業(yè)績報告)

由于中國移動確定了“四輪驅(qū)動”的戰(zhàn)略，即個人市場、家庭市場、政企市場、新業(yè)務市場四個市場融合發(fā)展，因此財報中將這四個市場的數(shù)據(jù)分別列出。雖然中國聯(lián)通和中國電信的財報中并未按這樣的結(jié)構(gòu)列出，不過從財報中各種描述可以看出其To B類業(yè)務也處于較快發(fā)展速度，為整個企業(yè)收入貢獻在增加。

舉例來說，中國聯(lián)通財報中列出了其“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。2017年中國聯(lián)通的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入為159.07億元，增速為17.4%。而2017年中國聯(lián)通總收入為2748.29億元，增速僅為0.2%。在總體0.2%增速背景下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形成的17.4%的增速無疑是一個亮點，中國聯(lián)通預計到2020年這一領(lǐng)域?qū)⒄伎偸杖?5%。

中國聯(lián)通產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)收入(來源：中國聯(lián)通業(yè)績報告)

中國電信在政企業(yè)務領(lǐng)域近年來推出新興ICT生態(tài)圈的戰(zhàn)略，2017年中國電信整體收入增速僅為3.9%，但新興ICT生態(tài)圈收入同比增長20%，其中，IDC業(yè)務收入同比增長20%，云業(yè)務收入同比增長62%，大數(shù)據(jù)業(yè)務收入同比增長88%，物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈收入同比增長近200%。

其次，To B的客戶數(shù)量和服務人員規(guī)模巨大

運營商在To B領(lǐng)域的資源還表現(xiàn)在擁有龐大的客戶群體和服務人員群體。以中國移動為例，截止2017年底，中國移動政企客戶數(shù)量達到602萬戶，年收入超過億元的行業(yè)應用達到9項，可以說是在To B領(lǐng)域開拓已有初步成果。中國電信和中國聯(lián)通沒有公開發(fā)布其政企客戶數(shù)量，但可以肯定的是其服務的To B客戶規(guī)模都在數(shù)***別，這一客戶規(guī)模是其他正在進軍To B領(lǐng)域的科技企業(yè)所不具備的。

中國電信更是長期服務于政企客戶的運營商，To B業(yè)務的基因更深，因此在政企客戶方面具有非常強大的技術(shù)和支撐能力。比如，中國電信建立了全國專享的VIP服務團隊，6萬名遍布全國的專屬客戶經(jīng)理，8萬名客戶技術(shù)服務人員，和其他的云服務商或To B廠商相比，這一支撐團隊是很難短期內(nèi)達到的。

雖然運營商并未公布其每一業(yè)務線條員工分布情況，不過通過運營商的組織架構(gòu)可以看出其在各個領(lǐng)域服務人員的布局。每一家運營商都擁有覆蓋全國31個省的子分公司，組織架構(gòu)延伸到縣城，每一個分支機構(gòu)都有專屬的政企客戶經(jīng)理，與當?shù)刂饕畽C構(gòu)、事業(yè)單位和企業(yè)形成直接觸點，這個布局也是其他科技企業(yè)很難形成的。

每一家運營商的數(shù)萬名一線營銷人員，覆蓋了當?shù)刂饕钠笫聵I(yè)單位，通過這種網(wǎng)格化的結(jié)構(gòu)，幾乎所有的政府機構(gòu)和行業(yè)排名靠前的所有企業(yè)都購買過運營商的集團短彩信、無線上網(wǎng)、專線、IDC等一種或多種產(chǎn)品，形成政企單位的信息化支出。

再次，企業(yè)的屬性形成的政企客戶粘性

電信運營商央企的屬性，讓其在為大量政企客戶信息化服務中形成很強的信任度，尤其是針對政府和大型企業(yè)關(guān)鍵性業(yè)務保障中的信任，增加了客戶粘性，這些也是其To B資源中重要的內(nèi)容。***大型儀式、會議和賽事，我們可以看到運營商都承擔著通信保障的角色;一些大型客戶的信息化改造業(yè)務，在很多時候選擇運營商作為業(yè)務總包。

[[255414]]

舉例來說，筆者曾經(jīng)參與過新疆運營商的物聯(lián)網(wǎng)咨詢業(yè)務，兵團某個師開展大田滴灌項目，在多個供應商中直接選擇運營商作為整個項目的統(tǒng)一規(guī)劃和組織單位，由運營商組織產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)完成項目的實施交付。雖然這個項目中運營商能夠提供的產(chǎn)品是物聯(lián)網(wǎng)卡和通信管道，但兵團用戶對其的需求是端到端項目的落地。類似的情形，給予運營商很強的客戶粘性，也為其To B布局打下較好基礎(chǔ)。

目前，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)開始進軍To B領(lǐng)域。運營商擁有現(xiàn)成豐富的To B資源，如果能使這些To B客戶形成重復購買，則運營商在個人手機和家庭寬帶ARPU值下滑的背景下將會形成新的快速增長點。這是一個標準化產(chǎn)品向多樣化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的過程，這個過程中的產(chǎn)品形態(tài)、人員能力和思維方式會發(fā)生變革，而物聯(lián)網(wǎng)則是這一轉(zhuǎn)變中一個典型的To B業(yè)務，實際上，正如上周文章中認為的物聯(lián)網(wǎng)是運營的“奢侈業(yè)務”，掌握豐富的To B資源，是運營商開展物聯(lián)網(wǎng)的一個重要條件，這一資源構(gòu)成了“奢侈”的一個門檻。筆者將在下次撰文中繼續(xù)探討運營商借助To B資源“金礦”拓展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務過程中的各種問題，歡迎各位留言提出建議。