上周，筆者在《為什么說物聯(lián)網(wǎng)已成為全球運(yùn)營商的“奢侈業(yè)務(wù)”?》一文中從連接數(shù)、收入、投入三方面分析了電信運(yùn)營商開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)的境遇，此文發(fā)出后，多個(gè)在運(yùn)營商公司工作的朋友均來電和筆者討論這一話題。

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當(dāng)前，運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)絕大部分歸屬于政企業(yè)務(wù)中，與個(gè)人手機(jī)和家庭寬帶相比，這是典型的To B類業(yè)務(wù)，而在過去多年中運(yùn)營商均在To B客戶中也投入了大量的精力進(jìn)行開拓。

從2018年開始，開拓To B業(yè)務(wù)成為科技領(lǐng)域最為熱門的話題之一，從與運(yùn)營商從業(yè)者溝通中，筆者意識到國內(nèi)每一家電信運(yùn)營商多年來形成并維護(hù)的數(shù)百萬政企客戶，已成為其擁有的To B資源“金礦”，相對于其他形態(tài)的科技企業(yè)來說形成了天然的先發(fā)優(yōu)勢。在這一輪To B的大潮驅(qū)動(dòng)下，電信運(yùn)營商基于To B的收入會(huì)成為新的增長點(diǎn)之一。不過，這一過程中的產(chǎn)品開發(fā)、人員結(jié)構(gòu)以及對用戶的價(jià)值是運(yùn)營商面臨的挑戰(zhàn)。本周筆者先對運(yùn)營商的To B資源做一個(gè)回顧。

在大眾眼中，電信運(yùn)營商經(jīng)營的是無線和有線通信業(yè)務(wù)，其客戶主要是個(gè)人手機(jī)客戶和家庭寬帶客戶，由于人口紅利的存在，國內(nèi)三大運(yùn)營商都擁有數(shù)億的客戶。不過，大量的政府、事業(yè)單位、各行業(yè)的企業(yè)的特殊通信需求，成為電信運(yùn)營商的“政企客戶”群體，目前國內(nèi)三大運(yùn)營商在集團(tuán)層面都有專門的政企客戶分公司或政企客戶事業(yè)部，在省市公司層面也有對應(yīng)的政企客戶部門。在這一組織架構(gòu)和大量政企客戶需求驅(qū)動(dòng)下，運(yùn)營商經(jīng)過十多年經(jīng)營，形成豐富的To B資源，與其他科技企業(yè)相比可以說是擁有一座To B“金礦”。

首先，政企客戶給運(yùn)營商帶來大量To B收入

近年來，隨著手機(jī)用戶的飽和、提速降費(fèi)的實(shí)施，運(yùn)營商的個(gè)人無線業(yè)務(wù)收入增速越來越慢，而To B的政企業(yè)務(wù)收入則呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。

筆者查閱了三大運(yùn)營商近年來公開發(fā)布的年度財(cái)務(wù)報(bào)告，中國移動(dòng)比較清晰的列出了其通過政企市場形成的收入，比如2017年的情況如下：

中國移動(dòng)政企收入情況(來源：中國移動(dòng)業(yè)績報(bào)告，單位：億元)

2017年，中國移動(dòng)通過政企客戶實(shí)現(xiàn)了676.28億元的收入，同比增長了32.1%。同期個(gè)人移動(dòng)市場(主要為個(gè)人手機(jī)用戶)收入超過5000億元，不過增速僅為2.2%。雖然政企市場這676.28億所占中國移動(dòng)整體收入的10.1%，但32%以上的增速足以保證其占總收入的比重持續(xù)快速上升。

除了增速外，To B業(yè)務(wù)的增量部分與中國移動(dòng)總體增量部分的比例也值得關(guān)注。2017年中國移動(dòng)通信服務(wù)總收入比2016年增長了448億元，而這些新增額度里面，政企業(yè)務(wù)收入占了36.6%的份額，在2018年中期公布的財(cái)報(bào)中，這一數(shù)字上升到37.5%。也就是說，中國移動(dòng)的增量收入中，To B的增量已經(jīng)超過三分之一的份額，可以說是增量收入最主要?jiǎng)恿Α?/p>

中國移動(dòng)2017年增量收入結(jié)構(gòu)(來源：中國移動(dòng)業(yè)績報(bào)告)

由于中國移動(dòng)確定了“四輪驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略，即個(gè)人市場、家庭市場、政企市場、新業(yè)務(wù)市場四個(gè)市場融合發(fā)展，因此財(cái)報(bào)中將這四個(gè)市場的數(shù)據(jù)分別列出。雖然中國聯(lián)通和中國電信的財(cái)報(bào)中并未按這樣的結(jié)構(gòu)列出，不過從財(cái)報(bào)中各種描述可以看出其To B類業(yè)務(wù)也處于較快發(fā)展速度，為整個(gè)企業(yè)收入貢獻(xiàn)在增加。

舉例來說，中國聯(lián)通財(cái)報(bào)中列出了其“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。2017年中國聯(lián)通的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入為159.07億元，增速為17.4%。而2017年中國聯(lián)通總收入為2748.29億元，增速僅為0.2%。在總體0.2%增速背景下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形成的17.4%的增速無疑是一個(gè)亮點(diǎn)，中國聯(lián)通預(yù)計(jì)到2020年這一領(lǐng)域?qū)⒄伎偸杖?5%。

中國聯(lián)通產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)收入(來源：中國聯(lián)通業(yè)績報(bào)告)

中國電信在政企業(yè)務(wù)領(lǐng)域近年來推出新興ICT生態(tài)圈的戰(zhàn)略，2017年中國電信整體收入增速僅為3.9%，但新興ICT生態(tài)圈收入同比增長20%，其中，IDC業(yè)務(wù)收入同比增長20%，云業(yè)務(wù)收入同比增長62%，大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入同比增長88%，物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈收入同比增長近200%。

其次，To B的客戶數(shù)量和服務(wù)人員規(guī)模巨大

運(yùn)營商在To B領(lǐng)域的資源還表現(xiàn)在擁有龐大的客戶群體和服務(wù)人員群體。以中國移動(dòng)為例，截止2017年底，中國移動(dòng)政企客戶數(shù)量達(dá)到602萬戶，年收入超過億元的行業(yè)應(yīng)用達(dá)到9項(xiàng)，可以說是在To B領(lǐng)域開拓已有初步成果。中國電信和中國聯(lián)通沒有公開發(fā)布其政企客戶數(shù)量，但可以肯定的是其服務(wù)的To B客戶規(guī)模都在數(shù)***別，這一客戶規(guī)模是其他正在進(jìn)軍To B領(lǐng)域的科技企業(yè)所不具備的。

中國電信更是長期服務(wù)于政企客戶的運(yùn)營商，To B業(yè)務(wù)的基因更深，因此在政企客戶方面具有非常強(qiáng)大的技術(shù)和支撐能力。比如，中國電信建立了全國專享的VIP服務(wù)團(tuán)隊(duì)，6萬名遍布全國的專屬客戶經(jīng)理，8萬名客戶技術(shù)服務(wù)人員，和其他的云服務(wù)商或To B廠商相比，這一支撐團(tuán)隊(duì)是很難短期內(nèi)達(dá)到的。

雖然運(yùn)營商并未公布其每一業(yè)務(wù)線條員工分布情況，不過通過運(yùn)營商的組織架構(gòu)可以看出其在各個(gè)領(lǐng)域服務(wù)人員的布局。每一家運(yùn)營商都擁有覆蓋全國31個(gè)省的子分公司，組織架構(gòu)延伸到縣城，每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有專屬的政企客戶經(jīng)理，與當(dāng)?shù)刂饕畽C(jī)構(gòu)、事業(yè)單位和企業(yè)形成直接觸點(diǎn)，這個(gè)布局也是其他科技企業(yè)很難形成的。

每一家運(yùn)營商的數(shù)萬名一線營銷人員，覆蓋了當(dāng)?shù)刂饕钠笫聵I(yè)單位，通過這種網(wǎng)格化的結(jié)構(gòu)，幾乎所有的政府機(jī)構(gòu)和行業(yè)排名靠前的所有企業(yè)都購買過運(yùn)營商的集團(tuán)短彩信、無線上網(wǎng)、專線、IDC等一種或多種產(chǎn)品，形成政企單位的信息化支出。

再次，企業(yè)的屬性形成的政企客戶粘性

電信運(yùn)營商央企的屬性，讓其在為大量政企客戶信息化服務(wù)中形成很強(qiáng)的信任度，尤其是針對政府和大型企業(yè)關(guān)鍵性業(yè)務(wù)保障中的信任，增加了客戶粘性，這些也是其To B資源中重要的內(nèi)容。***大型儀式、會(huì)議和賽事，我們可以看到運(yùn)營商都承擔(dān)著通信保障的角色;一些大型客戶的信息化改造業(yè)務(wù)，在很多時(shí)候選擇運(yùn)營商作為業(yè)務(wù)總包。

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舉例來說，筆者曾經(jīng)參與過新疆運(yùn)營商的物聯(lián)網(wǎng)咨詢業(yè)務(wù)，兵團(tuán)某個(gè)師開展大田滴灌項(xiàng)目，在多個(gè)供應(yīng)商中直接選擇運(yùn)營商作為整個(gè)項(xiàng)目的統(tǒng)一規(guī)劃和組織單位，由運(yùn)營商組織產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)完成項(xiàng)目的實(shí)施交付。雖然這個(gè)項(xiàng)目中運(yùn)營商能夠提供的產(chǎn)品是物聯(lián)網(wǎng)卡和通信管道，但兵團(tuán)用戶對其的需求是端到端項(xiàng)目的落地。類似的情形，給予運(yùn)營商很強(qiáng)的客戶粘性，也為其To B布局打下較好基礎(chǔ)。

目前，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)軍To B領(lǐng)域。運(yùn)營商擁有現(xiàn)成豐富的To B資源，如果能使這些To B客戶形成重復(fù)購買，則運(yùn)營商在個(gè)人手機(jī)和家庭寬帶ARPU值下滑的背景下將會(huì)形成新的快速增長點(diǎn)。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品向多樣化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的過程，這個(gè)過程中的產(chǎn)品形態(tài)、人員能力和思維方式會(huì)發(fā)生變革，而物聯(lián)網(wǎng)則是這一轉(zhuǎn)變中一個(gè)典型的To B業(yè)務(wù)，實(shí)際上，正如上周文章中認(rèn)為的物聯(lián)網(wǎng)是運(yùn)營的“奢侈業(yè)務(wù)”，掌握豐富的To B資源，是運(yùn)營商開展物聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)重要條件，這一資源構(gòu)成了“奢侈”的一個(gè)門檻。筆者將在下次撰文中繼續(xù)探討運(yùn)營商借助To B資源“金礦”拓展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)過程中的各種問題，歡迎各位留言提出建議。