在細(xì)分的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度很高。有超過450家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額，各家產(chǎn)品件的差異化非常模糊，尤其是小型公司的產(chǎn)品很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)區(qū)分開來。這導(dǎo)致了90%的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在2017年內(nèi)僅產(chǎn)生了不到1000萬美元的收入。在分析物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷信息時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)內(nèi)容非常復(fù)雜，有的專注于技術(shù)，有的則更關(guān)心商業(yè)結(jié)果。

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在分析20家領(lǐng)先物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商的“營(yíng)銷口號(hào)”時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他們并沒有很明確的營(yíng)銷信息傳遞給客戶。最常用的術(shù)語就是“開放”。然而，這個(gè)詞的含義在平臺(tái)到平臺(tái)之間，大相徑庭。

那么，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廠商如何做，才能在眾多平臺(tái)商中脫穎而出?最近，一系列的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)調(diào)查與訪談以及市場(chǎng)報(bào)告揭示了4大策略。

1. 建立一個(gè)強(qiáng)有力的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)

為了脫穎而出，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商應(yīng)該與來自技術(shù)堆棧的不同層面的合作伙伴進(jìn)行合作，理想情況是每層技術(shù)2-3個(gè)合作伙伴。

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與硬件、連接、云、分析、安全和系統(tǒng)集成等領(lǐng)域的合作伙伴的協(xié)作，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商可以從技術(shù)和商業(yè)等多個(gè)角度獲得助力。

• 技術(shù)：協(xié)作的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在于，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商可以專注于其核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以依靠其他人在非核心活動(dòng)中的專業(yè)知識(shí)。這有助于實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)新水平，并增加使用平臺(tái)所產(chǎn)生的價(jià)值。與硬件供應(yīng)商的合作是最有利的，因?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)了平臺(tái)和設(shè)備之間的互操作性。例如，Telit提供自己的合作伙伴計(jì)劃“Ready for device WISE”，使合作伙伴可以相應(yīng)地認(rèn)證他們的設(shè)備。
• 商業(yè)：強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為某些合作伙伴的參與項(xiàng)目開辟了新的商機(jī)，甚至開始形成聯(lián)合銷售協(xié)作解決方案。系統(tǒng)集成商和云后端/ IaaS供應(yīng)商可以幫助平臺(tái)商更接近潛在用戶進(jìn)行銷售。在許多情況下，系統(tǒng)集成商擁有專門的專家團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谝恍┹^大的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上接受過培訓(xùn)和認(rèn)證。較小的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商會(huì)發(fā)現(xiàn)很難接近系統(tǒng)集成商，除非他們帶來客戶與他們一起運(yùn)行PoC或試點(diǎn)項(xiàng)目。因此，較小的供應(yīng)商通過與云供應(yīng)商(如Microsoft或AWS)合作，更容易找到平臺(tái)銷售線索。例如，在Microsoft Azure上托管其平臺(tái)的Device Wise通過Microsoft獲得了許多銷售線索。

通過合作伙伴關(guān)系打造的一流的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：Software AG

通過比較相關(guān)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商數(shù)據(jù)，Software AG、微軟和AWS在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域構(gòu)建的合作伙伴關(guān)系最為到位。報(bào)告中的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廠商平均擁有21家合作伙伴。Software AG 擁有46家，微軟擁有43家，AWS擁有43家合作伙伴。他們擁有的合作伙伴數(shù)量是平均量的2倍多，使得他們從眾多平臺(tái)脫穎而出。

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)Cumulocity于2017年3月被Software AG收購(gòu)，現(xiàn)在受益于Software AG的廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。自收購(gòu)以來，Software AG的Cumulocity已成為市場(chǎng)上15大物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之一，Software AG強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為他們?cè)谑袌?chǎng)上開啟了新的大門。微軟和亞馬遜在過去兩年中也在大力推動(dòng)與其他企業(yè)的合作關(guān)系?，F(xiàn)在正以90%的同比增長(zhǎng)率，成為市場(chǎng)份額領(lǐng)先的兩大物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商。

2. 積極展示客戶成功案例

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商應(yīng)為其客戶成功感到自豪，并利用這些成功案例，積極推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。突出基于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和已部署的案例是增加平臺(tái)可靠性優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。這些案例信息對(duì)于希望了解使用平臺(tái)的實(shí)際體驗(yàn)的新客戶非常重要，因?yàn)樗鼈儾粌H僅是單純的營(yíng)銷信息。

成功的平臺(tái)一般會(huì)通過其專用網(wǎng)站、會(huì)議以及直接電子郵件或社交媒體營(yíng)銷活動(dòng)公開分享他們客戶的成功案例。有些平臺(tái)則更進(jìn)一步，他們利用合作伙伴生態(tài)圈來做一些事情。例如，聯(lián)合合作伙伴，共同努力教育市場(chǎng)，幫助人們更好地了解平臺(tái)是什么以及使用平臺(tái)的好處等。

然而，在被調(diào)研的一些平臺(tái)企業(yè)，仍舊沒有一個(gè)完整的成功的客戶案例可以公布。例如，一家主要的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商最近才推出了一個(gè)主登陸頁面，展示其潛在客戶的合作方式。

展示客戶成功案例的一流物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：C3IoT

C3IoT是一個(gè)小型公司，是一個(gè)有效地利用其網(wǎng)站來證明其平臺(tái)實(shí)力的一個(gè)很好的例子。他們有一個(gè)在線的客戶故事列表以及可輕松找到客戶相關(guān)新聞稿的新聞室頁面。后者正是展示正在進(jìn)行項(xiàng)目的一個(gè)最為簡(jiǎn)單粗暴的方式。C3IOT擁有相對(duì)較多的公共案例，這幫助他們獲得多輪的融資額，并贏得像3M這樣的大客戶。

較大的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商有更多的預(yù)算可以支配。例如，微軟經(jīng)常會(huì)將十幾個(gè)客戶(例如，蒂森克虜伯、勞斯萊斯等)引入大型展會(huì)，這些展會(huì)可以講述自己的物聯(lián)網(wǎng)案例或展示平臺(tái)。然后，這些客戶甚至成為分享使用Azure IoT Suite的經(jīng)驗(yàn)的倡導(dǎo)者。

3. 更高級(jí)別的承諾和提升

是否有明確的目標(biāo)和頂級(jí)管理層的支持可以甚至可以決定一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的成敗，特別是對(duì)于大公司。頂級(jí)管理層與組織的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略步調(diào)保持一致，并積極參與平臺(tái)的多方面營(yíng)銷工作，例如，定期在行業(yè)研討會(huì)上發(fā)表演講，在技術(shù)博覽會(huì)上進(jìn)行主題演講，進(jìn)行電視/雜志采訪，以及在技術(shù)上寫下相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)者思想。

領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完全支持物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)戰(zhàn)略，有助于團(tuán)隊(duì)成員由內(nèi)到外建立自信心。它促使員工認(rèn)可物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和組織目標(biāo)，并從上到下傳遞一致的意見?？蛻粢舱J(rèn)為這是一個(gè)較為積極的因素，因?yàn)檫x擇一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)并不容易。他們希望選擇一個(gè)能夠支持他們應(yīng)用的平臺(tái)，并能夠長(zhǎng)久維持。LogMeIn最近將他們的Xively平臺(tái)出售給谷歌，因?yàn)閄ively未能將現(xiàn)有LogMeIn產(chǎn)品的戰(zhàn)略整合在一起并從領(lǐng)導(dǎo)層面做市場(chǎng)推廣，幫助平臺(tái)落地。

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高級(jí)別承諾的一流的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：PTC

西門子、博世和通用電氣等公司都將物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為其企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分。然而，PTC才真正算得上物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域全力以赴的突出平臺(tái)。PTC的CEO Jim Heppelman近年來花費(fèi)了超過6億美元來構(gòu)建他們的Thingworx平臺(tái)，并將整個(gè)公司重新聚焦于物聯(lián)網(wǎng)。據(jù)說，PTC沒有CTO的角色，Heppelman占據(jù)了這一位置，在他作為CEO的物聯(lián)網(wǎng)愿景與其對(duì)組織技術(shù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)化之間已經(jīng)建立了直接聯(lián)系。Heppelmann還與著名商業(yè)戰(zhàn)略家Michael E. Porter合作，共同撰寫了一份包含3部分的哈佛商業(yè)評(píng)論系列報(bào)告，介紹了物聯(lián)網(wǎng)是如何改變競(jìng)爭(zhēng)格局和公司的。他還定期在會(huì)議上接受采訪和進(jìn)行演講。

高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的承諾和推廣，幫助PTC成為市場(chǎng)上領(lǐng)先的AEP物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上，擁有超過600個(gè)行業(yè)客戶。

4. 占據(jù)一個(gè)有吸引力的生態(tài)地位

如果說第一個(gè)策略(建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng))和第三個(gè)策略(高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的承諾)最適用于大型物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商，那么占據(jù)有利的生態(tài)地位這一策略更適用于小型物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商。小型供應(yīng)商有機(jī)會(huì)憑借針對(duì)特定客戶需求，特定行業(yè)或包含特定業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品而脫穎而出。通過這樣的布局，這些平臺(tái)可能不會(huì)吸引大眾，但如果做的深入，這將使他們有機(jī)會(huì)向一小部分高度關(guān)注的客戶推銷他們的解決方案。

占據(jù)利基市場(chǎng)的一流物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：Kaa IoT

有各種各樣的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商尋求利基策略，從而脫穎而出。例如，總部位于德國(guó)的Adamos僅針對(duì)機(jī)器制造商，承諾提供垂直專業(yè)知識(shí)?？偛课挥谝陨械腁xonize曾經(jīng)有過口號(hào)：“系統(tǒng)集成商的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”。

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在我們看來最為突出的一家物聯(lián)網(wǎng) 平臺(tái)公司是Kaa IoT。該公司已成為目前少數(shù)真正的開源平臺(tái)之一，其源代碼100%可供客戶使用。它特別吸引那些預(yù)算有限的客戶，那些希望避免供應(yīng)商鎖定的企業(yè)，或那些希望保持對(duì)解決方案的最大控制權(quán)的運(yùn)營(yíng)商。Kaa項(xiàng)目最初是作為軟件工程和咨詢公司CyberVision內(nèi)的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)項(xiàng)目啟動(dòng)。經(jīng)過4年的發(fā)展，在2016年的時(shí)候，其高級(jí)管理層分道揚(yáng)鑣，成立了一家獨(dú)立公司Kaa IoT Technologies，專注于開源物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

總結(jié)

遵循這4個(gè)可操作策略的公司可能會(huì)在價(jià)值數(shù)十億美元的新興市場(chǎng)中取得非凡成績(jī)。這種方法應(yīng)該有助于公司克服目前市場(chǎng)上只有10%的平臺(tái)商突破1000萬美元的收入障礙的困境。無論公司戰(zhàn)略、合作伙伴和營(yíng)銷方法如何，平臺(tái)都不能忘記他們首先應(yīng)該滿足客戶需求的目的。