物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品具有收集數(shù)據(jù)的能力，創(chuàng)造了前所未有的創(chuàng)新商業(yè)模式。在這篇文章中，我給給大家介紹一些目前最有趣的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。

我最近在硅谷參加了一場非常受歡迎的物聯(lián)網(wǎng)會議，在一場演講中，主講嘉賓向觀眾提問：“你們當中現(xiàn)在有誰在做物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品?”約三分之二的現(xiàn)場觀眾舉手。 然后，他又問：“如今誰的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品賺錢?”這一次沒有一個舉手的。

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這個小互動驗證了這樣一個事實：許多公司正在加入物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)浪潮，但是沒有明確的營利模式，或者更簡單地說，缺乏一個如何從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中賺錢的方法。

物聯(lián)網(wǎng)決策框架

一、訂閱模式

聯(lián)網(wǎng)設備最大的 好處之一是可以實現(xiàn)連續(xù)性收入，現(xiàn)在不再是一次性交易，您可以提供一種訂閱模式，您可以為客戶提供連續(xù)性服務而向其收取費用。

如果你的物聯(lián)網(wǎng)解決方案只是軟件服務，那么采取訂閱模式將會讓你收益良多，以SaaS模式為示例，您可以通過每月訂閱、付費升級、甚至是實施“免費增值”等方式(如果你的策略支持的話)讓你的產(chǎn)品盈利。

這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的另一個優(yōu)點是它能夠幫助您與客戶建立良好的關(guān)系。在過去，硬件制造商一旦完成產(chǎn)品銷售，便很少與客戶進行互動。而物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破了這一格局，隨著您的設備收集到更多的用戶數(shù)據(jù)，您將能夠更加了解您的客戶，并根據(jù)客戶的具體需求提供更多有價值的服務。

運用訂閱模式的一些常見的物聯(lián)網(wǎng)應用包括“監(jiān)視服務”和“預防性維護服務”。

二、服務模式

服務模式是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品極具創(chuàng)新的解決方案。讓客戶購買服務，而不是產(chǎn)品設備本身。

記得有人說過“人們不再買鉆頭，而是直接買打好的洞”?那么，服務模式也是這個道理?？蛻糁Ц端麄兯枰?ldquo;洞”，而不是花錢去買鉆頭。

例如一個水泵制造商，以前他們的業(yè)務是銷售水泵，他們通過在每個季度銷售的水泵數(shù)量來衡量業(yè)績大小。但是事實上，有時候客戶并不想買水泵，他們只是因為某些目的需要將水從A地轉(zhuǎn)運到B地。例如，他們需要用水冷卻、澆灌植物或者是進行水力發(fā)電，這才是客戶真正的需求。

現(xiàn)在設想一個經(jīng)驗豐富的水泵制造商，他生產(chǎn)了一個可以監(jiān)測水泵抽水量的升級版水泵。現(xiàn)在，制造商可以與客戶探討其所關(guān)心的問題：即抽水量(類似于“鉆好的孔”)。在這種情況下，客戶不是購買水泵，而是可以根據(jù)自己所需要的水量支付相應的費用。他們也就在為最終的服務付費，也就是支付抽水服務的費用。

公司可以將服務模式作為產(chǎn)品銷售模式中的一種。例如，制造商可以決定是否租賃或出售水泵。如果客戶只是對服務感興趣，那么他們可能不想在其資產(chǎn)負債表上有折舊資產(chǎn)(水泵)。因此，僅僅讓他們支付服務而不是支付水泵本身，可以減少客戶購買昂貴設備的困擾。

三、資產(chǎn)共享模式

客戶購買昂貴設備時的一個重大考慮是其能否最大化的利用該設備，這就為資產(chǎn)共享提供了機會。共享單車與共享汽車已經(jīng)讓我們看到了這種模式的成功運用。設想：如果我的汽車90%的時間都是停放在家門口，那么我為什么需要支付汽車的全部價格， 我完全以僅僅支付我使用汽車時所產(chǎn)生的費用。

物聯(lián)網(wǎng)有能力解決這個問題，我們已經(jīng)開始看到無人駕駛汽車、虛擬發(fā)電廠、共享無人機等方面的共享解決方案。

這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式將你所擁有產(chǎn)品的額外或剩余投入到市場當中。 最終目的是通過多個客戶，最大限度地提高產(chǎn)品的使用率。這樣一來，相比單一客戶完全擁有你的產(chǎn)品，每一個客戶都可以通過更低的價格享受服務，您也可以更快地獲得市場占有率。

我有幸參與了這種共享商業(yè)模式，公司主要為商業(yè)建筑提供智能電池;智能電池為建筑物提供電能，如果他們還有剩余電量，他們可以把這些剩余電量賣到電網(wǎng)。 在這個模式中，智能電池是建筑物和電網(wǎng)之間的共享資產(chǎn)。這種方法使我們的客戶能夠以更低的價格獲得我們的產(chǎn)品，因為無論他們是否使用剩余的能量，都無需承擔整個產(chǎn)品的費用。

你可能會想，“為什么不安裝一個較小的電池?”這是一個極好的問題。但是有時候，他們不會生產(chǎn)較小的電池(或更小的水泵或渦輪機等)，因為這些產(chǎn)品大多數(shù)非常復雜，因此您無法獲得自定義的尺寸。 所以，你可以扔掉這些額外的容量或者你可以找出一種方式來賺錢，當然，智能設備可以幫到你。

四、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為渠道平臺銷售其他產(chǎn)品

您的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以成為銷售其他產(chǎn)品的渠道，在這種模式下，您可能會以低于成本價的方式出售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因為你的目標是將產(chǎn)品放在客戶手中，以便您可以搭售其他產(chǎn)品。這種方法讓我想起了福特的早期戰(zhàn)略，福特計劃不是通過汽車本身賺錢，而是通過零部件和服務賺錢。

亞馬遜通過使用Amazon Dash按鈕踐行這種模式，這些“物聯(lián)網(wǎng)按鈕”預先配置訂購特定產(chǎn)品功能，例如洗滌劑或衛(wèi)生紙，當您按下按鈕時，它會從亞馬遜訂購該商品，并在幾天內(nèi)送至您家。

亞馬遜的目標是提供“情境購物”，這意味著當你需要的時候可以立即訂購產(chǎn)品。比如具有訂購洗衣液功能“物聯(lián)網(wǎng)按鈕”貼在洗衣機上，當沒有洗衣液時，可以隨時按下按鈕，亞馬遜就會直接把商品送至您家。通過引入這款巧妙的物聯(lián)網(wǎng)按鈕，亞馬遜正在幫你掃除重新訂購任何產(chǎn)品時的障礙。在這種情況下，Amazon Dash 本身并不是收入來源，它只是在亞馬遜目錄中銷售其他產(chǎn)品的工具。

我們看到越來越多的制造商采用這種方法來銷售消耗性產(chǎn)品。打印機制造商正在創(chuàng)建“智能打印機”，它們能在快沒墨水時自動訂購墨水;我們有一個智能水罐可以自動訂購新的過濾器等等，還有許許多多其他的例子。

五、物聯(lián)網(wǎng)成為數(shù)據(jù)盈利的工具

物聯(lián)網(wǎng)的價值在于您可以從收集的數(shù)據(jù)中獲得的收益，數(shù)據(jù)已成為世界上最寶貴的資源。問題是誰能從數(shù)據(jù)中獲益呢?想想像LinkedIn或Facebook這樣的公司吧。他們從所有人那里收集了大量的數(shù)據(jù)(通常是免費的)，雖然他們利用數(shù)據(jù)也為我們(用戶)提供了一些服務，但真正的價值在于利用這些數(shù)據(jù)為廣告客戶和其他第三方公司推廣他們的產(chǎn)品和服務。

在這種情況下，LinkedIn或Facebook只是一個搜集數(shù)據(jù)提供給廣告客戶的工具而已。

相同的模式也可在物聯(lián)網(wǎng)中應用，您的產(chǎn)品可以為你的終端用戶提供服務，同時，還可以收集有價值的用戶數(shù)據(jù)，然后再將其銷售給第三方。運用這種方法時，您可以免費提供您的物聯(lián)網(wǎng)設備給客戶，可以快速爭取到足夠多用戶，目標在于盡可能多運用設備來收集數(shù)據(jù)。您擁有的設備越多，你的數(shù)據(jù)對于第三方將更具吸引力。

有很多使用此模式的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例，例如安裝在建筑物中的智能溫控效裝置來監(jiān)測其能源消耗，建筑經(jīng)理能從這些數(shù)據(jù)中受益，但公用事業(yè)或其他分析者可能會支付大量的金額購買從數(shù)千棟建筑物中收集匯總的數(shù)據(jù)。

對于監(jiān)控駕駛習慣的設備也是如此，他們?yōu)槟峁┝艘恍┯腥さ闹R，但保險公司才是最大的獲益者，因為他們能夠通過數(shù)據(jù)了解駕駛?cè)说鸟{駛習慣。

這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以成為您最重要的業(yè)務發(fā)展方向，也就是說您開始的時主要目標還是在于解決終端客戶的需求，但之后，您可以決定利用收集到的數(shù)據(jù)來賺錢，只要您讓客戶知道他們的數(shù)據(jù)將如何被使用，并確保他們的隱私不受侵犯，那么這兩個模式就不會相互沖突。

值得注意的是，與其他公司或機構(gòu)共享數(shù)據(jù)可不是現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)解決方案的補充，這是一個完整的產(chǎn)品解決方案，您需要去了解第三方客戶的需求，并且評估是否對你的基礎(chǔ)設備產(chǎn)生影響。我建議你使用物聯(lián)網(wǎng)決策框架來查看這個新功能將會如何影響到你的現(xiàn)有產(chǎn)品。

結(jié)語

作為產(chǎn)品經(jīng)理，了解您的產(chǎn)品如何為您的客戶和公司增值，這一點非常重要。因此，制定清晰的產(chǎn)品盈利策略非常重要。好消息是，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會為您公司獲利提供許多創(chuàng)新商業(yè)模式。