說到生態(tài)，或許每一家廠商都有自己的理解，但合力共贏一定是核心理念，也是維系生態(tài)圈的紐帶。廠商、合作伙伴、客戶三者關系微妙，要想從中找到***的利益平衡點，不僅要有良好的溝通和利他思維,更重要的是，對于不斷變化的客戶需求，廠商除了要具備強大的平臺和資源作為支撐，還要有針對性的戰(zhàn)略部署。對此，華為在去年提出了平臺與生態(tài)雙輪驅動行業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉型的理念，并延續(xù)到了今年的生態(tài)伙伴大會。

生態(tài)理念在于融入

“賦能合作伙伴，打造云生態(tài)圈”，華為融入生態(tài)體系的過程是自然而然的，隨著數(shù)字化轉型和全面云化的趨勢愈發(fā)顯著，如何根據(jù)行業(yè)特性和發(fā)展方向，打造新的ICT基礎架構平臺，構建產(chǎn)業(yè)轉型與商業(yè)價值之間的聯(lián)系，讓各方聯(lián)接得更為緊密，成為了華為生態(tài)觀的重要驅動力?？蛻舻亩嘣枨?，合作伙伴(中間商)由“線性”渠道商向“矩陣”增值服務商轉型，廠商深挖核心技術、構建開放平臺，三方各有分工。顯然，這種專注于業(yè)務和商業(yè)模式創(chuàng)新的變革無法由任何一方獨撐，為生態(tài)的土壤賦予能力，孕育茂密蔥郁的森林，是華為給出的答案。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華介紹稱，2016年華為企業(yè)BG中國區(qū)業(yè)務收入同比增長超過40%，存儲、數(shù)通、無線、視訊等主力產(chǎn)品實現(xiàn)了新增市場份額***的目標。行業(yè)解決方案方面，華為成立了OpenLab實驗室，構建了從行解研-行解銷-行解服務的端到端流程和能力。目前，華為與業(yè)界TOP ISV攜手創(chuàng)新，聯(lián)合孵化了100+行業(yè)解決方案。合作伙伴方面，產(chǎn)單合作伙伴達到近6000家，經(jīng)營質量大幅提升，業(yè)績超過1億元的合作伙伴超過30家，金銀牌總數(shù)超過700家;分銷業(yè)務快速增長，收入增幅超過65%，80%以上的服務是由合作伙伴交付。

此外，華為加強了對地級市場的拓展，提出OC(優(yōu)選伙伴)，這類合作企業(yè)去年超過1000家。為了加強生態(tài)建設，華為還吸引了超過200+家ISV。去年7月，華為發(fā)布智慧城市生態(tài)圈行動計劃，初期有21家合作伙伴加入。截至去年底，華為售前、售后認證的合作伙伴工程師超過2萬人，我們渠道自主配置報價率超過85%，渠道的銷售占比超過87%，渠道自主交付率超過84%。華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁楊文池表示：“華為將加大力度推動生態(tài)建設，基于開放平臺，發(fā)揮開源社區(qū)、開發(fā)者社區(qū)的優(yōu)勢，從而構建一個開放、繁榮的生態(tài)。”

數(shù)字化轉型和生態(tài)的建設，離不開業(yè)務創(chuàng)新驅動的ICT基礎設施平臺。為此，華為從行業(yè)和水平兩個維度打造創(chuàng)新解決方案，前者需要華為與合作伙伴共同聚焦行業(yè)用戶需求，后者則強調與云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術的結合。華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁劉超透露，華為的后端研發(fā)成立了擁有平臺能力、針對各個行業(yè)的產(chǎn)品管理部，主要是為客戶提供滿足其需求的解決方案。

2016年10月，華為發(fā)布了***一版的企業(yè)服務產(chǎn)品架構，這也順應了服務的高增長態(tài)勢。過去，客戶可能更關注基礎保障，而現(xiàn)在則是偏向于全ICT生命周期的服務，從規(guī)劃、設計、實施、運營到提升。今年初，華為上線服務解決方案伙伴計劃，預計2017年金融、政府等行業(yè)認證伙伴將達到60家。華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁李同廣稱，每年會在服務領域投入約3億美元。而人才生態(tài)方面，華為會與高等院校、專業(yè)第三方機構合作，確立人才培養(yǎng)標準和良好的實踐環(huán)境，孵化云計算、大數(shù)據(jù)領域的生力軍。

親歷數(shù)字化轉型

“成就彼此，因聚而生”，從華為生態(tài)大會的主題“ΣCO-Partner”就能看出，聚合、融入是華為打造繁榮生態(tài)的關鍵詞。一個好的生態(tài)要依托于開放、健康、積極的平臺，華為合作伙伴大會的過往6年見證了中國ICT市場的蓬勃發(fā)展，而“生態(tài)”二字則是角色轉變的標志，多樣性成了新動能。2017年華為生態(tài)大會的參展伙伴超過100家，進一步強化了數(shù)字化轉型共同體的認知。而全數(shù)字化的體驗，也將是貫穿展廳、會場、分論壇的一大特色。

此次大會的議程被安排在3月9日、10日兩天，***天上午將聚焦于整個生態(tài)的戰(zhàn)略、趨勢洞察。第二天則是更多聚焦于務實的合作，包括商業(yè)模式和人才生態(tài)等。同時兩天會議的下午均為分論壇時間，分別以數(shù)字化轉型、生態(tài)聚合與發(fā)展、ICT創(chuàng)新架構為主線，展現(xiàn)ICT和行業(yè)數(shù)字化轉型中客戶價值的關系，會有近200位行業(yè)嘉賓參與討論。

作為每一年大會的“重頭戲”，展廳都擁有非常高的人氣。今年大會的展廳將包含以華為云數(shù)據(jù)中心為主的ICT基礎設施平臺區(qū)，以人才生態(tài)、伙伴、技術服務等為主的生態(tài)力量區(qū)，以各種行業(yè)解決方案為主的、場景化的業(yè)務體驗區(qū)，以及Σ-Talks演講區(qū)等?？傮w來看，展廳包括四個部分。

***部分是ICT技術平臺與整體架構結合云計算等技術后的沉浸式體驗;第二部分是OpenLab，現(xiàn)場展示驗證、編程、發(fā)布等一系列流程;第三部分是智慧城市和卓越企業(yè)，通過成功案例詮釋華為對生態(tài)的理解和利他文化;第四部分是華為中國ICT生態(tài)之行發(fā)車儀式，將以長沙為原點覆蓋全國200余個城市，以全面展示華為在ICT領域的新成果。

華為企業(yè)BG中國區(qū)MKT部部長陳浩談到，大會展廳的技術含量、實際面積、展示范圍，均是7年來***的一次，而生態(tài)性、體驗性、鮮活性，將是非常重要的一個亮點，“我們誠摯邀請大家到現(xiàn)場去體驗、去參與，和我們共同探討華為的生態(tài)戰(zhàn)略，感受華為構建數(shù)字化生態(tài)轉型共同體的決心和信心。”

生態(tài)離不開平臺和分享

在蔡英華看來，缺少了客戶就無法構成生態(tài)，與客戶的溝通將轉變?yōu)殡p向多輪互動的關系，而非傳統(tǒng)意義上的單向。至于合作伙伴，則可以從平臺+生態(tài)戰(zhàn)略中挖掘更大的利益，每個人對生態(tài)的理解都不同，華為對生態(tài)的理解是融入，將能力和發(fā)展路徑呈現(xiàn)給合作伙伴，充分給予選擇權。

華為的優(yōu)勢在于平臺搭建，也就是IaaS層面，并且通過標準化、靈活交付、敏捷響應賦予了PaaS層更易用的能力。“云本身就是行業(yè)數(shù)字化的生態(tài)，能力的開放性需要我們去優(yōu)化，對于合作伙伴來說，這就是***的應用價值。”蔡英華說。舉個例子，政府云面臨的***問題是數(shù)據(jù)條塊，要根據(jù)其業(yè)務流程貼上數(shù)據(jù)標簽，而華為所做的就是提供API接口，方便政府調用信息服務于用戶，這才是平臺的價值。同時，華為與合作伙伴共同構建了完善的安全體系，包括整套業(yè)務流程和IT基礎設施，每年還會專門發(fā)布安全白皮書。

盡管如此，華為在生態(tài)培育的過程中也發(fā)現(xiàn)了一些問題。首先就是為合作伙伴提供有效地服務，成千上萬家合作方面對的問題各不相同，有些還停留在傳統(tǒng)領域的合作模式，讓他們具有轉型意識非常關鍵。其次，數(shù)字化轉型并非一朝一夕，需要擁有長期的戰(zhàn)略耐心，過程中會遭遇不少波折，這時候“抱團取暖”的思想就變得很重要。

2017年，華為的渠道政策框架將會繼續(xù)保持穩(wěn)定，但在一些方向和激勵范圍上會有變化。楊文池稱，ISV是華為關注的重點方向，為此將推出“3×3”策略，在技術、營銷、銷售政策方面給予支持。此外，華為在云生態(tài)領域也會設置一些激勵的政策和措施，包括重點發(fā)展CSSP云服務型合作伙伴，發(fā)放云體驗券用于人才培養(yǎng)等措施。同時在智慧城市方面，前20家合作伙伴每家會有資金獎勵。而OC和分銷也是關注重點，華為將打造核心合作伙伴的團隊，建立分銷能力的中心，加強支持力度。

再從激勵方面來看，華為將增加間接激勵和專項激勵，前者是面向軟件開發(fā)商，將為華為平臺銷售帶來的解決方案附加值，后者則是面向云計算、大數(shù)據(jù)等重點領域的激勵，規(guī)模約為1.6億元。同時，2017年華為將投入7500萬元，提升合作伙伴售前、銷售、服務等方面的能力。

打造合作伙伴生態(tài)圈不僅要有持續(xù)的投入，還要權衡各方的價值平衡點，利益分配是繞不開的話題。對此，蔡英華談到，利潤并非考核的唯一指標，要想把蛋糕做大，就要追求合理的利潤，“華為更愿意把利潤分享給我們的合作伙伴，如果是規(guī)模和利潤選其一，我們會優(yōu)選規(guī)模，因為這個市場太大了。”

寫在***

因聚而生——ΣCO-Partner，華為中國生態(tài)伙伴大會2017將于3月9日至10日在湖南長沙國際會展中心舉行。屆時，華為將向來自全國各個領域的10000多名生態(tài)精英傳遞華為在數(shù)字化轉型時代下的生態(tài)理念與愿景。為了打造開放、多樣、繁榮的生態(tài)系統(tǒng)，華為將充分展示互利共生的價值觀，闡述客戶+伙伴+華為共建的數(shù)字化轉型共同體，而“聚力共贏、互惠共生”也將成為數(shù)字化轉型可持續(xù)的關鍵所在。