6月2日，江蘇省企業(yè)信息化協(xié)會總?cè)河瓉淼?5期“智造+V課堂”。本期“智造+V”課堂邀請了江蘇太湖云計算信息技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理陸建豪，他為大家奉上了主題為《新零售新電商-傳統(tǒng)品牌電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型探究》的精彩分享。

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江蘇太湖云計算信息技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理  陸建豪

個人履歷

中國人民銀行，華為，IBM，您知道的大牛企業(yè)~~他去過！

工程師、領(lǐng)軍創(chuàng)業(yè)人才、秘書長、IBM全球顧問，高含金量職位，他擔任過！

• 1987年畢業(yè)于浙江大學(xué)管理工程系，在國內(nèi)大型企業(yè)和中國人民銀行無錫分行有八年的工作經(jīng)驗。
• 1995年赴美留學(xué)，在美國德州大學(xué)獲得計算機碩士后，在美國BancTec任高級軟件研發(fā)工程師五年，華為美國分公司Futurewei信息技術(shù)部負責人五年。
• 2007年，入選無錫市530海外領(lǐng)軍型創(chuàng)業(yè)人才計劃，回國創(chuàng)業(yè)。陸建豪擔任IBM全球顧問委員會顧問，IBM 中國研發(fā)中心客戶顧問委員會顧問，無錫市歸國人員創(chuàng)業(yè)商會秘書長，無錫市電子商務(wù)協(xié)會副會長。

陸建豪和太湖云計算團隊的夢想是“Better Commerce, Better Life”，通過創(chuàng)新的全渠道電子商務(wù)云服務(wù)的模式， 來幫助品牌重塑價值鏈， 更好服務(wù)客戶。

原文實錄

各位網(wǎng)友，大家晚上好，我是陸建豪，來自太湖云計算公司的陸建豪，今天很高興在這邊跟大家分享，剛剛我們高怡說是我最懂零售的一個IT，其實這個是 因為我們在過去幾年當中，一直是幫助這些傳統(tǒng)的品牌，實體經(jīng)濟做他們自己的電子商務(wù)，當中有很多的教訓(xùn)，也有成功的案例，所以今天很高興跟大家分享這些實 際做過的案子，以及我們的獨立思考，希望能夠拋磚引玉，跟我們實體經(jīng)濟企業(yè)家，品牌一起來探索一個新的零售和新的電商。

在討論新的零售跟新的電商之前，我們大家先來看一下，我們2015年整個零售業(yè)的一個現(xiàn)狀。這邊有一個數(shù)據(jù)，我們GDP增長是6.9，我們社會零售 總額是10.7，比前幾年都是有一個明顯的下降，這反映了我們整體零售業(yè)，包括線上，包括線下，整體的零售業(yè)是在往下面走的。我們現(xiàn)在先來看一下線下零售 的現(xiàn)狀，2015年可以看到關(guān)店潮還在繼續(xù)，不單單是我們國內(nèi)的品牌，而且國外的品牌以及一些奢侈品牌也都在繼續(xù)關(guān)店，百貨購物中心的空租率還在上升，精 品超市的前提也是渺茫，社區(qū)店的擴張也在放緩。

所以說線下實體的零售下降，可能2016年還會繼續(xù)下去，這是我們線下零售的現(xiàn)狀。

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有幾個數(shù)據(jù)我們可以在88家上市的公司當中，他們的凈利潤是2.79%，88家公司當中，差不多一半，47%的公司的營收下降了，60%公 司的凈利潤下降了，統(tǒng)計了24個奢侈品牌，2015年比2014面關(guān)店的數(shù)量是增加的107%。。今天在我們的服務(wù)一個客戶，這個公司可能大家不是特別熟 悉，但是他所服務(wù)的品牌可能有很多人都知道，(NineWest, Steve Madam, EQ:IQ等十個國際品牌)，他們在一線城市的實體直營店300多家，從去年11月份開始到今年的月份左右， 對于不盈利的店鋪也是關(guān)閉，幅度還是挺大的?？梢钥吹絻?yōu)衣庫，H&M，GAP這些公司整體的業(yè)績都在下降。

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線下是這么一個現(xiàn)狀，線上我們電商的情況又是怎么樣，可以看到從2012年開始經(jīng)過高速的增長，線上還在增加，但是增加的加速度是在放緩 的，線上零售的GMV跟新用戶的增長率都低于30%。從我們品牌的角度說，當阿里巴巴的盈利率是44%左右的時候，我們90%的品牌都是不盈利的，同時帶 來了巨大的引流，物流的成本，在阿里巴巴的商業(yè)模式當中，70%不是來自于技術(shù)服務(wù)費，也不是來自于提成的費用，而是來自于廣告費用。

另外一個方面，從阿里巴巴跟唯品會，他們的股價來說，最近都是由于新的業(yè)務(wù)的增長，比預(yù)計要差，幾乎都是腰斬，從某種程度上，也從宏觀程度上，說明 我們現(xiàn)在的電商也已經(jīng)到了一個瓶頸，最近跟很多的實體企業(yè)家在討論的時候，大家都在問一個問題，線下的零售還在下降，線上的電商再要擴展，已經(jīng)到了一個瓶 頸，今后零售跟電商的路怎么走，今天圍繞這么一個主題，希望是拋磚引玉，大家一起來討論。

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當然了，討論到未來的零售，未來的電商的時候，其實我們這個行業(yè)里面的很多有名人士已經(jīng)給了我們一些建議，我們可以先看一看我們京東的 CEO劉強東說，作為傳統(tǒng)品牌企業(yè)家，應(yīng)該忘記電商，回去的第一件事情把電商部門裁掉，馬云從另外一個角度，談到電商不是一個零售渠道，不是一個銷售方 式，而是一個思想觀念的進步，可以看到最近2016年大家都在探索，天貓，唯品會也在進行很多的O2O全渠道，全渠道， OxO,天貓也在做粉絲趴，有很多的新的創(chuàng)新模式。哪些模式是適合我們品牌來做零售，做電商的，這是一個有很多的人都在問的問題。

要回答這個問題，我們又要回到我們傳統(tǒng)企業(yè)以前做電商的一個困境，我們做電商可以看到，最大的一個問題，還是我們老板的思想，商業(yè)模式，第二個問題 當然是錢的問題，第三個問題是團隊文化，管理，以及快速的電商的變化，生態(tài)系統(tǒng)的變化，商業(yè)模式的變化，這邊有兩個特別想跟大家分享的就是說，思路的問 題，有很多的企業(yè)家成為成功的企業(yè)家，是因為他們過去做的事情都是對的，他們才是一個成功的企業(yè)家，所有的人都會根據(jù)以前成功的經(jīng)驗來做未來，但是當未來 發(fā)生變化的時候，老的成功經(jīng)驗就不適合。很多的決策和資源又多是由老板掌握，能夠做決策的老板， 不知道如何辦? 知道如何辦的人， 做不了決策和調(diào)用資源。 這樣的一個問題就會對于老板，對于企業(yè)的決策人有一個正確思想，跟商業(yè)模式非常地重要，這也是目前來說我看到的第一的問題。

另外的一個觀察到的問題，我們參加了很多傳統(tǒng)品牌的電子商務(wù)的技術(shù)方案的實施過程， 招標是一個管理過程，大部分情況下，是低價中標，但是大家都知道互聯(lián)網(wǎng)是一個用戶企業(yè)的一個經(jīng)濟，好的用戶企業(yè)又是一個低價的中標，這兩者是有差距的。但 是傳統(tǒng)的企業(yè)，如果不是以低價來檢驗，它憑什么去選擇一個好的方案，這就是一個沖突，所以我說傳統(tǒng)企業(yè)做電商，的確是很難，劉強東講的也很對，傳統(tǒng)企業(yè)要 思路，可能思路不清，要錢沒錢，要團隊沒有團隊，要文化，要管理可能都有很大的沖突。

我們要討論新的零售跟新的電商，可能還是要歸零，回到我們零售的本質(zhì)，以及商務(wù)的本質(zhì)，我們跟很多的品牌商，一直堅定地認為，零售商務(wù)的本質(zhì)是消費者有一個需求，品牌商通過自己的產(chǎn)品去滿足這樣的一個需求。

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以前，我們通過傳統(tǒng)的線下渠道來滿足消費者的需求，現(xiàn)在我們有了互聯(lián)網(wǎng)，有了新的武器，需要我們傳統(tǒng)的服務(wù)模式加上我們互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)模式，結(jié)合在一起，滿足這樣的一個需求，但是這個改變不了我們商務(wù)的本質(zhì)，就是消費者為王，產(chǎn)品為王。二流的產(chǎn)品， 加上一流的互聯(lián)網(wǎng)， 最多也只能成為最好的二流產(chǎn)品， 以凡客為例， 產(chǎn)品不好， 互聯(lián)網(wǎng)做得最好， 消費者也是不買賬的。 另外一個觀點， 一流的產(chǎn)品，如果沒有很好地使用互聯(lián)網(wǎng)的來互動， 服務(wù)，營銷， 最后有可能成為二流產(chǎn)品。 一流產(chǎn)品加上互聯(lián)網(wǎng)， 可以更好。 現(xiàn)在大家都在提倡工匠精神，產(chǎn)品做得很好，是不是需要互聯(lián)網(wǎng)呢?從我們理解來說，好的產(chǎn)品更加需要互聯(lián)網(wǎng)。使得好的產(chǎn)品能夠更加好。

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我們舉個例子，從蘋果的模式，線下就是企業(yè)，所有的交易都在線上做的，他做的幾乎是沒有庫存的問題，非常高效率，這個是好的產(chǎn)品也更加需要互聯(lián)網(wǎng)的方式，使得這個產(chǎn)品能夠更好。

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前一段時間大家都在說讓豬在風口也能飛起來，某種意義上說，這個說法也是對的，當我們的產(chǎn)品和我們的需求不變的時候，這兩者競爭非常重合， 大家分不出區(qū)別的時候，誰能夠用互聯(lián)網(wǎng)的方式，誰就能夠飛起來，這是一個沒錯的話，但是大家想到，豬還是豬，如果說我們的品牌能夠用互聯(lián)網(wǎng)的方式來營銷， 跟客戶溝通，我們的品牌一定會比這個豬飛得更高，更遠，更久，我想這個是對風口的，豬能夠飛起來的一個解釋。另外，風口的豬也是只能飛一時，如果這個豬不 變成一個知道的鳥，它很快就會掉下來。 新的零售， 新的電商， 是讓品牌飛起來， 讓消費者Happy！

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從這個角度說，我們下面談到新的零售，新的電商，我們還是從零售的本質(zhì)來說，看看我們的消費者，看看我們的產(chǎn)品，再來看看互聯(lián)網(wǎng)，從消費者 的角度說，可以看到由于我們技術(shù)的進步，主要在于我們移動互聯(lián)，云計算，大數(shù)據(jù)，以及社交，使得我們今天的消費者已經(jīng)在發(fā)生很多的變化了，他們是高科技武 裝的，他們有的時候?qū)σ粋€產(chǎn)品的了解要遠遠高于我們一個實體店的售貨員，他們是互聯(lián)的，他們隨時都在分享，他們是智能的，他們是有社交的。從這個角度說， 我們來看一看中國的全渠道消費行為是怎么樣的?

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我這邊引用了波斯頓執(zhí)行公司2015年跟蹤的180個家庭，350個消費者一個月全渠道的購物行為，有幾個發(fā)現(xiàn)跟大家分享一下。

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第一個就是中國全渠道消費的主力軍是輕家庭或者成長家庭，所謂輕家庭就是所謂的0到6歲的孩子的家庭，所謂成長家庭是有7到17歲青少年的 家庭，他們占的比重到63%，所以我們網(wǎng)上，現(xiàn)在線上線下進行消費不僅僅是一個以前的單身漢，更多的是所謂的輕家庭，中國的消費者的另外一個發(fā)現(xiàn)是可以看 到，中國的消費者另外一個發(fā)現(xiàn)是可以看到，消費者的全渠道的購買行為成為了一個常態(tài)，比如說在服裝，多渠道地銷售占比占到44%，第三個發(fā)現(xiàn)，我們可以看 到，中國消費者的購物，越來越趨向于購物路徑的碎片化，在每一次購買行為當中，會發(fā)現(xiàn)有三個激發(fā)點，以及四次的搜索行為，在這些行為和搜索當中，有50% 是在線上做的，50%是在線下做的，這個發(fā)現(xiàn)也說明了我們?yōu)槭裁匆プ鋈?。并不是為了全渠道這個概念去做全渠道，也不是為了020，而是為了更好地滿 足我們消費者的消費行為以及他們消費的理念，也就是之后客戶回來不斷從品牌商那邊購買， 才是全渠道的成功。這邊我想補充說一下，究竟什么是全渠道的消費行為，舉個例子，今天如果有一款女士的新的流行服裝發(fā)布，我們的消費者多半是從線上，從微 信，從分享，從推薦，從評論，從社交當中了解這么一個新的產(chǎn)品，但是因為沒有試過，所以我們會到那個實體店去試了以后才會購買，從這個行為來說，如果說我 們線上的服務(wù)就以購買作為價值的體系，他沒有創(chuàng)造額外的價值，但是我們想一想，傳統(tǒng)的零售當中的退貨創(chuàng)造了額外的價值嗎?沒有，但是沒有退貨，消費者會離 開這個品牌。

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【 數(shù)據(jù)來源：波士頓咨詢公司(BCG)2015年追蹤180個家庭350位消費者一整個月的全渠道購物行為 】

從我們現(xiàn)在從這個場景來說，如果是我們線上沒有跟客戶的互動和分享，我們的消費者可能會得到的是另外一個品牌，會到另外一個品牌的實體店去體驗，然 后購買，這個時候，沒有我們線上的服務(wù)互動，消費者就會離開這個品牌，就像退貨一樣，第二個問題，同樣的一件商品，當這個消費者第二次購買的時候，他會到 線下去購買嗎?還是在線上購買，從目前的情況來說，更多的可能性是在線上購買。

這個時候，線下第一期的體驗又是為線上購買提供了一個服務(wù)，第二次購買更多是方便性，這個里面告訴我們一個情況，就是消費者在哪一個渠道去購買是取 決于這個消費者買那個商品，那個時間點，那個氛圍下，那個銷售的渠道，無論是線上和線下，能夠給他提供了一個最大的價值點的渠道，他就在那個渠道上下單， 但是這個價值點不斷地變化，如果是標準的東西，價值比較低的東西，可能大部分現(xiàn)在就在線上購買，需要一些線下服務(wù)的，比如說退貨，比如說需要試用的，我相 信在線下購買的可能性會更多，從這個角度說，我給很多實體企業(yè)家的一個建議是，能夠在線上提供服務(wù)的，盡量在線上提供服務(wù)，因為人的本性就是越來越懶的， 所以說能夠搬到線上去的服務(wù)盡量搬到線上去，突破區(qū)域，突破時間，突破很多的限制。又是能夠通過自動化的，而不是實際的方式來實現(xiàn)的，效率比線下零售要高 很多。

但是這個并不意味著線下的零售不重要，線下的零售由于技術(shù)的出現(xiàn)，可能真的會越來越少，但是會要求剩下的這部分的零售實體店的服務(wù)要越來越好，因為 消費者去的次數(shù)越來越少，難得去一次，當他去的時候，我們要給他一個全新的體驗，這也是我們新零售的一個部分。我另外觀察到大家都做傳統(tǒng)電商的時候的一個 誤解，大部分做傳統(tǒng)零售，或者電商，我們最擔心的就是流量，我們好不容易搞了一個手機商城，搞了一個我們的B2C，沒有流量就沒有交易，有流量就要花大筆 大筆的錢去引流，這個變成了一個我們做電商，特別是品牌做自己電商的一個痛點。

我認為這是一個誤解，我問他們的一個問題，我們實體經(jīng)濟，實體店有流量嗎?一定有嗎?如果說沒有，這個實體店早就關(guān)掉了，我們品牌有流量嗎?怎么樣 把我們傳統(tǒng)企業(yè)所具有的流量當中的一部分，它必然要到線上去獲得這個服務(wù)，如果說我們自己的品牌不去提供這樣的一個在線的服務(wù)，他們就會流向天貓，流向唯 品會，流向能夠滿足他們線上需求的這么一個服務(wù)的地方。

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所以我們?nèi)绻軌虬丫€上線下整合起來，運用到我們品牌原有的優(yōu)勢，我們一定是有流量的，我們怎么來看第三方平臺，天貓，京東，唯品會，這個 我想跟大家有一個比喻，我是60年代的人，我們當初商品經(jīng)濟發(fā)展起來的時候，每個城市都有一個小商品市場，比如說無錫的招商城，我看待天貓就是在線的一個 小商品市場，因為它是在線的，所以它是具有壟斷性，全國的唯一性，特別強大，還有一個原因就是因為我們傳統(tǒng)品牌原來做生意非常容易，有人口紅利，我們開店 就可以賺錢，在科技和技術(shù)這一塊幾乎是空白，當消費者的消費發(fā)生變化的時候，傳統(tǒng)的實體經(jīng)濟不但是個體戶把產(chǎn)品放到第三方品牌，我們的品牌也把我們的商品 放上去，所以使得這些第三方平臺貓，我認為天貓，唯品會會永遠地發(fā)揮作用，只是現(xiàn)在他們的一時的壟斷扭曲了我們品牌做自己零售的一個本質(zhì)和價值鏈。

我們看看現(xiàn)在，我們購買商品的方式，難道是到小商品市場去購買嗎?不是的，我們到購物中心，我們看重的是品牌，所以我相信未來第三方平臺還會起到它 的作用，這個銷售渠道，還有它銷售效益，但是我們今后主流的是消費品牌，線上線下提供互動服務(wù)的品牌，這個是我對目前，似乎我們現(xiàn)在大家都沒有辦法想象未 來會是什么樣子的，但是通過這樣的一個比喻，觀察我相信能夠看到一些未來會是什么樣子的。后面我們來看一看，新零售，新電商究竟是一個什么樣的定義，我們 可以看到消費者的需求在變化，從追求價格，逐漸地追求中產(chǎn)階級的性價比比較高的，消費者的消費行為發(fā)生了很大的變化，從我們這邊來說，要用數(shù)字化，互聯(lián)網(wǎng) 的方式重塑我們傳統(tǒng)零售的價值鏈，用新的方式做零售，新的武器來滿足新的需求，新的消費行為，這是我對新零售，新電商的一個定義。

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具體怎么走呢?我們先來看看新的零售，我們大家都知道零售有零售的店鋪，但是我們現(xiàn)在可以看到，現(xiàn)在的挑戰(zhàn)是很大的，場地越來越大，租金越 來越高，商品越配越多，庫存越來越增加，人員成本也增加，問題是客流量還在下降，而且現(xiàn)在越來越烈的降價的銷售，使得很多的品牌做生意真的是非常地困難， 我們新的零售應(yīng)該怎么樣來看我們零售的店鋪呢?我們零售的店鋪除了銷售的作用以外，更是一個形象店，體驗店，全渠道的落地店，對于不盈利，無前途的店鋪要 堅決關(guān)閉，因為它已經(jīng)失去了它原有的部分的功能，能夠把部分銷售任務(wù)轉(zhuǎn)移到線上去盡量轉(zhuǎn)移，這樣使得我們品牌的形象也好，能夠降低成本，使得我們能夠把不 必要的資源在線下的資源能夠挪到線上來，進行有效的服務(wù)和競爭。

傳統(tǒng)的櫥窗都是開在百貨公司，購物中心，但是現(xiàn)在年輕人有多少人會到櫥窗去了解我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在年輕人喜歡花更多的時間在吃喝玩樂上面，更多的時間 花在手機上，所以我們新零售的櫥窗就在我們手機里面，隨時隨地提供商品的信息，雖然手機的截面比較小，但是手機是一個數(shù)字化的，我們可以利用時間差來展示 不同的商品，我們可以利用大數(shù)據(jù)為我們的消費者推送個性化的商品，我們有更多的視頻，更多的內(nèi)容，更多的網(wǎng)紅，當然傳統(tǒng)的櫥窗我們還是要布置簡潔，但是還 是要控制成本，因為它起到的作用比以前小很多，在傳統(tǒng)的零售當中，貨物的陳列，所謂百貨百店，盡量豐富的商品和款式，但是現(xiàn)在電商更多地打爆款，更多地在 手機上展示，有限的方式，但是量會很大，可能在我們的店鋪上面，可能要把我們TOP款放到比較明顯的地位，這樣使得我們新的消費者線上來的消費者能夠找到 他們想要的東西。

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客人來源是我們零售的生命線，我們傳統(tǒng)是按照商場，百貨公司，商業(yè)街的流動客人，店鋪本身積累跟維護的VIP，但是目前看到，我們消費者更 多的是從線上獲得商品信息跟服務(wù)，品牌其實跟消費者的聯(lián)系點也增加了，范圍也擴大了，所以我們的客人來源要通過我們互聯(lián)網(wǎng)，通過我們?nèi)赖姆?wù)，首先來 激活和維護我們線下的VIP會員，我們知道，我們實體店線下VIP會員的活躍程度是非常低的，因為沒有一個地方讓他們很好地，方便地互動，方便地提供服 務(wù)，方便地兌換他們的積分。

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有的時候我們做傳統(tǒng)電商的時候，真的是舍近求遠，我們沒有把我們線下會員，流量，很好地去提供服務(wù)， 去經(jīng)營，我們通過互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)和營銷，能夠吸引到更多的新客，所謂的拉新客，贏客戶，是我們新的零售的關(guān)鍵。推廣的方式，在新的零售下面，我們可能更多地要進行精確化的，數(shù)字化營銷，社區(qū)，移動，視頻，網(wǎng)紅以及互動個性化的方式來推廣。 店鋪的員工，我們以前是熟悉商品懂商品，會成列，服務(wù)客戶，可能新的我們要利用到新的武器，每個零售的店員也要成為像淘寶的店小二一樣，要使用各種互聯(lián)網(wǎng)的工具，以及支付方式，為我們新的消費者提供更加全面的服務(wù)。

零售管理團隊也要做一些變化，在新的零售情況下，我們不應(yīng)該固步自封，我們做零售都做了幾十年了，我們更多地要看一看現(xiàn)在有哪些新的武器，這些新的 武器怎么樣幫助我們改進效益，從文化來說，也是一個扁平化的，更加平等，更加直接的溝通，新的電商是怎么樣的，我覺得新的電商真的是以我們移動端為一個重 點，以我們內(nèi)容營銷，事件營銷，粉絲經(jīng)濟為手段，為我們線上線下全渠道消費的消費者提供一個更好的服務(wù)，我們的櫥窗跟店鋪就在手機里面，我們要從傳統(tǒng)的營 運貨走向營運人營運內(nèi)容，我們的手機也會非常地重要，頁面的設(shè)計我們都要很好地，就像我們設(shè)計傳統(tǒng)的櫥窗一樣去設(shè)計我們在設(shè)計手機中的商品。從商品來說， 需要一個全渠道的一個貨品的共享，線上線下是同款同價，我們庫存要共享，而且是一個實時的共享，我們大家都在說實體經(jīng)濟加互聯(lián)網(wǎng)，其實最重要的就是我們的 庫存要上互聯(lián)網(wǎng)，上了互聯(lián)網(wǎng)就可以共享，就可以把我們的庫存更好地互動起來，庫存永遠流向最能夠銷售出去的銷售渠道。

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而不是我們原來的模式是各個渠道有各個渠道的庫存，互不相通，井水不犯河水，現(xiàn)在更是所有的庫存要把它時時地透明，能夠開放，我們的訂單也 是一樣，要實時透明，使得我們只要有訂單，只要有庫存，我們永遠能夠滿足，從價格和促銷來說，可以看到，傳統(tǒng)的電商，就是爆品，沒有最便宜的，只有更便宜 的，隨著我們需求的變化，85后，90后，成為網(wǎng)絡(luò)的主力軍，對價格的敏感度在下降，以及另外一個因素，長期的低價競爭，我們商家無利可圖，難以為續(xù)，新 的電商可能促銷的活動需要不斷地創(chuàng)新，做不斷地創(chuàng)新，產(chǎn)生的效果應(yīng)該不是很便宜，但是讓客戶感到很便宜，物有所值，就市場推廣方式來說，傳統(tǒng)的方式就是花 錢引流，重金推廣告，搜索，分類導(dǎo)航，直通車，都需要花費大量的錢，新的電商可能依賴于我們會員系統(tǒng)，在線上的激活，大數(shù)據(jù)的經(jīng)濟化的營銷，粉絲經(jīng)濟，社 區(qū)經(jīng)濟，內(nèi)容營銷，網(wǎng)紅營銷，視頻營銷做我們的市場推廣。

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傳統(tǒng)的O2O也是非常地單一，新的電商通過手機把我們的商品跟消費者連接起來，極大地擴大了我們消費者獲取信息和服務(wù)的渠道，所以做好全渠 道的用戶管理，就一定能夠做到全渠道的銷售，大概講了我們新的零售以及新的電商的想法。后面我跟大家分享一個成功的案例，這個案例就是GRI公司以及它所 獨家代理的十家美國著名的品牌。

公司的電商業(yè)務(wù)做得非常好，從2010年開始，六年增長了11倍，它的利潤是逐年提高，據(jù)我所知它線上電商的利潤是在10%以上的，但是他們的也是 面臨著這個挑戰(zhàn)。目前來說，他們在線下的銷售占到76%，線上大概在24%。挑戰(zhàn)跟大部分品牌一樣，線下會繼續(xù)低下去，線上會有一定的增加，但是非常有 限，未來的前途在哪兒?未來的銷售的增加在哪兒?未來的利潤在哪兒?這個挑戰(zhàn)是跟在座的一樣的，所以GRI提出了中國三年，所謂的要做零售的三通，渠道 通，商品通，顧客通，但是他們最重要的是思想通，特別是我們老板的思想通，這個事情才能落地。

企業(yè)提出了第三渠道，跟第四渠道的概念非常有意思，所謂的第一渠道，就是傳統(tǒng)的線下的零售，第二渠道就是在我們現(xiàn)在第三方平臺上做的電子商 務(wù)銷售，第三渠道是什么?第三渠道就是通過我們線上線下的互動，通過把我們的會員互動，鼓勵他們的重復(fù)購買，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式拉來新客，這是他們的第三渠 道，他們也定下了他們的三年的目標，三年內(nèi)要做到20%，4，4，2策略，線下零售40%， 線上第三方平臺電商40%， 全渠道零售 20%。 當我們在討論全渠道零售的時候，不僅僅是在討論一個概念，已經(jīng)落實到KPI上面了。我們的太湖云計算從2010年開始就跟GRI進行了合作，這一次他們?nèi)?渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的合作伙伴。

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我們看一下，我們GRI的全渠道占領(lǐng)怎么做，總的步驟大概有兩個部分，第一部分就是所謂的第一步要做的，戰(zhàn)略指引就是從我們的消費者開始， 重新認識我們的消費者，重新連接的我們的消費者，這個連接這個事情非常非常重要，我們可以看到，臉書也好，我們的微信也好，都聲稱不做生意的，他們就做連 接，其實一旦它把所有的人連接起來了，我們所有在這個網(wǎng)絡(luò)里面的人都要為此付一份子錢，不管是通過什么樣的方式，可能在微信里面，就是通過游戲的方面付到 了微信，微信就是一個APP，我們的品牌商有自己的微信公眾號，通過微信公眾號就能夠連接，連接是雙方面的，消費者連接我們品牌商，在任何時間和地點都可 以了解我們的商品，得到我們的服務(wù)，以及他的消費記錄和積分，另外一個連接是我們品牌商連接到我們這個消費者。我們品牌商可以通過微信公眾號向我們的消費 者推送服務(wù)以及商品信息，這個連接非常重要。以前從來沒有這樣的機會發(fā)生過，現(xiàn)在我們品牌商可以跟我們的最終消費者建立一對一的連接。

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有了連接，我們還要知道，這個連接人是誰，這樣我們可以通過后臺的系統(tǒng)，把這個消費者在全渠道上面消費的流水帳，都能夠拉到我們這個平臺上 來，有了這些交易流水帳，我們就可能知道這些消費者是誰，同時我們給他一個積分，這些積分可以在這個平臺上進行互動，進行兌換禮品，購買商品，這個是非常 重要的，特別是對于我們線下的VIP會員，傳統(tǒng)的模式，無論是打電話，發(fā)郵件的效率非常低，消費者也不喜歡，但是現(xiàn)象通過微信公眾號，我們把數(shù)據(jù)積累起 來，我們就可以這么一對一的關(guān)系，而且是有數(shù)據(jù)和互動。

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有了連接和數(shù)據(jù)，我們就可以把我們品牌商對我們消費者的忠誠度培養(yǎng)起來，主要通過積分商城來培養(yǎng)，通過這個積分非常容易地看到，利用他們碎 片化的時間來玩積分，兌換禮品，甚至是到微商城購買打折，購買他們所喜歡的東西。如果我們品牌商自己的禮品比較少，也可以跟第三方的積分服務(wù)提供商提供如 平安保險下的萬里通，它我們用這個積分堆焊到我們所在的城市星巴克的一杯咖啡，或者是一換一部電影，只有把這個積分同我們的日常生活結(jié)合起來，有用，消費 者才會去積累這個積分。

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從傳統(tǒng)來說，我們從來沒有這樣的一個機會是可以把每一次賣商品，每一次服務(wù)都可以增加品牌商跟消費者的忠誠度的培養(yǎng)，這個是從來沒有發(fā)生過 的，現(xiàn)在有這個機會，我們連接數(shù)據(jù)，以及積分能夠跟他們互動，同時我們在系統(tǒng)里面，會建立他們的微商城，它的作用不僅僅是一個銷售，今后我相信 80%，90%的線上的服務(wù)都會通過我們微信商城，積分商城，會員系統(tǒng)，以及互通系統(tǒng)來實現(xiàn)，一旦知道消費者是誰，有了連接，有了互動，下面我們需要做的 就是把我們的后臺打通。

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GRI提出了三通，訂單通，庫存通，商品通，首先是會員通，我們的庫存線上線下的庫存都要打通，時時共享，我們的訂單也是一樣，我們的商品 信息從圖片到描述，可能都要統(tǒng)一化管理，使得我們最后輸送到我們最終消費者那邊，無論是手機，還是PC端，無論是唯品會，還是官網(wǎng)，還是微商城都是一個統(tǒng) 一的商品，這些打通了以后，我們就可以實現(xiàn)很多業(yè)務(wù)場景，比如說線上下單，門店自提，門店無貨，線上有我們的營業(yè)員。國外非常流行的一個方式叫 (Click& Reserve)就是線上預(yù)約，門店試穿，基本上是兩個戰(zhàn)略步驟：

第一個重建跟我們最終消費者的關(guān)系，通過移動，社交，互聯(lián)，大數(shù)據(jù)能夠建立跟客戶的一對一的關(guān)系，有了這個互動連接，我們就有流量了，這個流量就可 以給我們帶來紅利，一旦前端連接和互動建立起來，我們把我們的商品，把我們的庫存，把我們的促銷，把我們的商品信息都上網(wǎng)，我們都打通，實時共享，品牌上 就能夠提供這客戶的全渠道的消費需求。在技術(shù)上面，剛剛講到了，新的零售，新的電商，后面我大概簡單說一下新的技術(shù)。

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我相信是根據(jù)我們的新的零售跟新的電商所要求的來實現(xiàn)這個技術(shù)，是按照一個業(yè)務(wù)場景，而不是純粹的一個產(chǎn)品來實現(xiàn)，所以我們前端的技術(shù)需要 跟消費者互動，我們所說的數(shù)字化的游戲，不僅是一個CRM系統(tǒng)，它更是在手機端跟消費者進行互動的一個平臺，我們可以說是一個數(shù)字化的營銷平臺也好，或者 是客戶互動中心也好，這個前端就設(shè)計到我們的CRM，設(shè)計到我們的商城，設(shè)計到我們的微商城，涉及到微信的連接，有了消費者，當然后面是渠道了，我們在線 下這一塊，一個最重要的改進就是我們傳統(tǒng)的POS機都是離線的POS機，使得會員，產(chǎn)品和庫存能夠時時共享，提升效力，滿足無論哪個渠道都來的需求。

在其他的渠道上面，我們B2C，PC端的B2C，還是我們微商城，還是我們的第三方渠道，我們都要管到這些會員，訂單和促銷，有了渠道當然后面就是 訂單了，后面是有一個訂單履行系統(tǒng)，使得定單跟庫存能夠匹配，能夠形成，能夠最佳地用現(xiàn)有的庫存滿足最多的訂單，產(chǎn)品信息這一塊也很重要，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品 信息要到不同的渠道里面去，不同的媒體上面，手機，PC大屏，這個產(chǎn)品信息必須統(tǒng)一，也是產(chǎn)生通的一部分。另外一個就是促銷，線上線下是一個消費者，是一 個統(tǒng)一的促銷，促銷的引擎必須統(tǒng)一。

總結(jié)一下，我們是有一個技術(shù)框架的， 叫MIPO, M: Membership, 代表會員， 粉絲, 會員會到線上線下的渠道去獲得服務(wù)和消費， 我們有B2C, B2B2C, B2B，微商城， 實體店最重要的技術(shù)Web POS系統(tǒng)， 在線的POS系統(tǒng)，能夠?qū)崟r共享訂單， 庫存， 和會員信息;O: Order, 就是訂單要全局可視和在線共享;I: Inventory, 庫存， 中國企業(yè)最大的問題就是庫存問題， 按渠道分配庫存， 賣得好的渠道要不到貨; 有貨的渠道賣不出去， 訂單同庫存一樣， 要全局可視和在線共享; P: Product, 產(chǎn)品管理， 需要全局的產(chǎn)品信息管理， push到不同的渠道， 不同的設(shè)備， PC, Mobile, 大屏幕等; P: Promotion, 線上線下統(tǒng)一的促銷規(guī)則。 只有這5個要素打通了，會員， 訂單， 庫存， 產(chǎn)品， 和促銷， 才能玩轉(zhuǎn)全渠道。

除了新的技術(shù)，我后面特別有感觸地想跟介紹一下新的模式，這個模式也是我們傳統(tǒng)，現(xiàn)在做的一個非常痛苦的地方，就是我們的品牌商其實在做電商的時 候，對需求并不是特別清楚，即使清楚，變化也很快，對于廠商來說，永遠都是拿到一個固定的錢，開放的需求跟固定的錢兩者一定是很痛苦的，無論是哪個人去做 這個事情都是痛苦的，說明目的以項目為基礎(chǔ)的商業(yè)模式已經(jīng)不能滿足我們社會生產(chǎn)力發(fā)展的需要了。

需要考慮這種博弈型的項目為主的商業(yè)模式是否適合現(xiàn)在的新的電商和新的零售，新的模式就是我們跟GRI合作的模式就是采用收入分成的模式，他們的總 經(jīng)理姓茅，我還記得他的邏輯是非常清晰的，他很明確地跟我，我是做零售的，我不懂技術(shù)的，既然我不懂，我就不聽了，我聽也不聽了，我也不會做選擇和投資， 但是我現(xiàn)在我知道我要做生意，是有哪些痛處的，我可以把它列出來，你說你的產(chǎn)品多好，你說你的解決方案多好，你能幫我解決這個問題，你幫我解決這個問題， 我就分錢給你，當時基于這么一個認識，我們就做了一個收入分成的模式，這個模式不僅僅是解決他現(xiàn)有的問題，他在業(yè)務(wù)當中出現(xiàn)的所有的問題我都會解決，因為 解決問題的結(jié)果是銷售的增加，銷售增加，我的分成也增加了。所以從這個角度說，GRI這幾年，五年走過來的路程，以及未來十年的路程有一個總的原則，它從 來不投一分錢。

這個當然是一個長期合作的模式了，我們從一個分成的模式來說，本質(zhì)上是一個投資的模式，他們有業(yè)務(wù)，我們投入技術(shù)，最后把業(yè)務(wù)做上去，他做得越多， 我們分成也越多，我們分成得越多，我能夠做得越好，所以我有的時候開玩笑說，茅總是一個投機的商人，永遠懂得怎么用最先進的武器，快速地投機式地把生意做 上去，從新的合作模式，其實也是誕生了一個新的合作伙伴，所以茅總一直表揚我，你是最懂零售的IT，我反過來也夸獎茅總說你是最懂IT的零售，我們都希望 他投機，把生意給做起來，我們就分得越多，今天介紹了我們新的零售，新的電商，新的技術(shù)，新的合作模式，以及新的合作伙伴，后面一分鐘介紹我們公司一下， 我們公司專門做全渠道的電商業(yè)務(wù)的，我們一個特點就是只做一件事情，非常專注，另外一個我們做這個是按照客戶的業(yè)務(wù)場景提供方案，而不是說賣了一個軟件就 走了，這是我們的一個特點，我們跟客戶都是一個長期的合作關(guān)系。

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跟很多的電商平臺也有合作，我們是唯品會，OX0的戰(zhàn)略合作合伙伴，也是IBM電子商務(wù)的最佳的一個合作伙伴，時間差不多了，最后給大家一 點信心，我再把GRI的事情說一下，GRI通過大概五年的時間做成了兩億的銷售額，利潤是逐年提高，茅總最自豪的不是說他做了多少電商生意，最自豪的是他 的貨單價是同類商品里面最高的，團隊，就20個小姑娘，茅總是一個做了15年零售的老零售了，這五年多來，從來沒有投資過一分錢在技術(shù)平臺上，也沒有從外 面高價招聘互聯(lián)網(wǎng)的人才，最重要的是什么?最重要的茅總已經(jīng)是60歲開始做電商了。

所以我總結(jié)他們的要素是什么，零售的人如果愿意學(xué)習新的互聯(lián)網(wǎng)，成功的可能性會更大，他們是聰明的商人，投機的商人，不是自己去造武器，而是用互聯(lián) 網(wǎng)的工具快速做成生意，在做的過程當中堅守零售的本質(zhì)，業(yè)務(wù)的本質(zhì)，年齡不是問題，錢不是問題，人才不是問題，文化跟管理也不是問題，最重要的可能還是 GRI的提出的思想通，這也是給我們很多品牌商一個信心，只要能夠堅守零售的本質(zhì)，只要我們不斷地學(xué)習，只要我們能夠用我們這些新的武器營造一個好的生態(tài) 環(huán)境，我們的品牌一定是能夠飛起來的。我的分享就到這邊，謝謝大家。

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