編者按：在近日舉行的華為2016合作伙伴大會媒體預(yù)溝通會上，華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG全球銷售部總裁馬悅透露，本次大會在規(guī)模上將與去年相近;合作伙伴大會將***次打出英文標(biāo)識HUAWEI Partner Conference China，這一改變也昭示了華為有意將合作伙伴大會打造成媲美HCC、HNC的業(yè)界***企業(yè)級市場、渠道商和解決方案商盛會;在主會議議程中安排了業(yè)界專家對于中國“十三五”信息化戰(zhàn)略從政策、技術(shù)、規(guī)劃和實(shí)踐這三個層面的解讀，用半天的時間做開放式的研討和互動。華為2016合作伙伴大會將安排20個分論壇，其中將包括分銷論壇，大服務(wù)論壇，以及金融、政府、交通、能源等行業(yè)分論壇，同時也有著大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)分論壇。

輝煌五年源于五要素

華為企業(yè)BG中國區(qū)在過去的五年中，年復(fù)合增長率超過了35%，2015年的銷售收入同比增長達(dá)到了38%。華為企業(yè)BG在海外市場也取得了一系列重點(diǎn)行業(yè)的突破，拿下了包括西班牙銀行、俄羅斯央行、德國鐵路等標(biāo)桿客戶的訂單。同時，在華為全球重點(diǎn)投入的20個國家中都取得了高于中國區(qū)的增長率，部分地區(qū)的增長率甚至接近了100%。

談及此，馬悅認(rèn)為華為企業(yè)BG保持高增速的原因在于五點(diǎn)：

***，華為公司在面對不同市場時首先強(qiáng)調(diào)的是華為以客戶為中心的核心價值觀，并長期堅(jiān)持艱苦奮斗，使得華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中能夠快速理解客戶需求與痛點(diǎn)，與合作伙伴一起共同為客戶創(chuàng)造價值。

第二，華為持續(xù)加大對研發(fā)的投入，近三年每年在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上的投入都超過了公司當(dāng)年?duì)I收的10%，近8萬名研發(fā)人員的隊(duì)伍不僅使華為在現(xiàn)有產(chǎn)品上能夠走在世界前列，在面向未來的新技術(shù)領(lǐng)域，諸如5G、場通信、下一代光網(wǎng)絡(luò)上都能夠持續(xù)保持***地位。

第三，豐富的產(chǎn)品線使華為能夠滿足不同行業(yè)多場景的需求，譬如智慧城市就是一個跨行業(yè)跨產(chǎn)品的綜合需求場景，這一綜合系統(tǒng)只有擁有足夠豐富的產(chǎn)品線才能夠滿足客戶的需求。

第四，有著“聚焦”與“被集成”這一非常明確的渠道合作戰(zhàn)略。最初有很多伙伴對于華為被集成戰(zhàn)略抱有懷疑態(tài)度，通過華為長期堅(jiān)持與不懈努力，中國區(qū)的合作伙伴已經(jīng)超過5000家。這一數(shù)字背后意味著有數(shù)以萬計(jì)的合作伙伴員工在銷售、支撐華為的產(chǎn)品。能夠取得這一成績，與華為聚焦與被集成戰(zhàn)略的落實(shí)，以及華為對渠道發(fā)展、培育、激勵、支持，管控風(fēng)險是分不開的。

***，華為在中國的品牌影響力以及華為售后服務(wù)組織的日漸強(qiáng)大。經(jīng)過多年來在全國各地的服務(wù)與品牌建設(shè)，華為在市場上已經(jīng)擁有了***的覆蓋能力。華為2015年銷售額過億的合作伙伴有20家，全國十大IT集成商都已經(jīng)與華為建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

優(yōu)化政策 加強(qiáng)生態(tài) 展望下一個五年

已在中國ICT市場大獲成功的華為并不滿足。華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華說，“2016年一定是中國ICT發(fā)展進(jìn)入到快車道的開局之年。在這樣的大勢下，我們非常有信心在2016年開始的下一個五年再創(chuàng)輝煌。”

蔡英華表示，華為將在基本維持現(xiàn)有渠道政策的情況下，基于市場的變化和合作伙伴的訴求進(jìn)行一些局部優(yōu)化。從2016年開始逐步加強(qiáng)四個領(lǐng)域的合作生態(tài)圈建設(shè)：繼續(xù)加強(qiáng)在與合作伙伴的聯(lián)合解決方案建設(shè);對于智慧城市這一未來幾年內(nèi)的戰(zhàn)略投入方向，持續(xù)加強(qiáng)與伙伴的密切合作;不斷完善云計(jì)算生態(tài)圈的建設(shè);在分銷領(lǐng)域，堅(jiān)持“客戶是中心，伙伴是一線，華為是支撐”這一理念，圍繞合作伙伴的發(fā)展、激勵、培育、支持以及搭建良好的營商環(huán)境來進(jìn)一步支持好合作伙伴。

為此，華為在內(nèi)部見誰了名為“1+1+N”的智慧生態(tài)圈建設(shè)指引綱領(lǐng)：***個“1”，與具有投資、集成、運(yùn)營能力的合作伙伴一起面向廣闊的行業(yè)市場進(jìn)行拓展;第二個“1”，華為持續(xù)不斷地完善ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品;“N”，打造滿足各種行業(yè)應(yīng)用資源池。華為在2016年將繼續(xù)優(yōu)化分銷能力，在擴(kuò)大規(guī)模的同時加強(qiáng)秩序化建設(shè)，新增“鉑金”合作伙伴等級。

同時，華為對于自身的銷售組織也做了進(jìn)一步的優(yōu)化調(diào)整。華為在繼續(xù)聚焦現(xiàn)有價值行業(yè)的同時，將NA(Name-Account)客戶數(shù)量從2015年的2000家進(jìn)一步縮減為1000家左右。調(diào)整后，一方面華為可以將更多的資源投入到行業(yè)中做深做細(xì)，另一方面，可以給合作伙伴更多的市場拓展機(jī)會。

華為會進(jìn)一步按照行業(yè)屬性來進(jìn)行內(nèi)部銷售組織的運(yùn)作，并對華為的客戶經(jīng)理提出了向行業(yè)代表轉(zhuǎn)型的要求。簡單地說，就是要求華為的銷售人員從過去僅圍繞有限的幾個NA客戶向整個行業(yè)進(jìn)行拉通運(yùn)作。“轉(zhuǎn)變意識在轉(zhuǎn)型的過程中非常重要。例如，行業(yè)代表在對外報價時就需要充分考慮合作伙伴的成本，想辦法撬動更多的行業(yè)合作伙伴進(jìn)一步加大對華為業(yè)務(wù)的投入。華為認(rèn)為，向合作伙伴清晰的傳遞華為規(guī)則遠(yuǎn)比拿到一個項(xiàng)目更重要。”

小結(jié)

華為企業(yè)BG中國區(qū)在過去的五年中取得了不俗的成績，這一方面來自于華為企業(yè)BG中國區(qū)2800多名員工的不懈努力與奮斗，更重要的是與合作伙伴的同心協(xié)力。在2016年華為合作伙伴大會下有著“啟新夢想，鑄新輝煌”這樣的副標(biāo)題，這也意味著華為對于企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)成功的信心與決心。