現(xiàn)如今，我國(guó)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡，各地用戶對(duì)各種通信業(yè)務(wù)的需求也不盡相同。在研究用戶需求發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，根據(jù)全國(guó)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和信息產(chǎn)業(yè)水平，以中國(guó)中部地區(qū)為例，湖北掌握著通信業(yè)務(wù)的有利條件，因湖北地區(qū)內(nèi)存在發(fā)展不平衡問(wèn)題，省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的大中城市對(duì)數(shù)據(jù)和多媒體通信業(yè)務(wù)有較多的需求，而且這些局部地區(qū)的通信業(yè)務(wù)發(fā)展將逐漸追趕東部地區(qū)，對(duì)中高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求逐漸增加。而華為通信分銷業(yè)務(wù)在四年前一躍而起，也成為了年度通信產(chǎn)品市場(chǎng)增速***的品牌力量。在分銷市場(chǎng)中，產(chǎn)品業(yè)務(wù)的拓展都由其分銷商進(jìn)行代理，這樣的商業(yè)模式也成為華為通信產(chǎn)品發(fā)展壯大的重要因素之一，而武漢科宜科技有限公司正是華為分銷合作伙伴的代表之一。(以下簡(jiǎn)稱：科宜)

科宜成立于2009年成立于武漢，成立之初以不超過(guò)十人的團(tuán)隊(duì)開展分銷業(yè)務(wù)。2015年科宜正式簽約華為通信分銷產(chǎn)品銀牌代理，科宜抓住機(jī)遇不斷擴(kuò)充公司團(tuán)隊(duì)與資金，完善自己的管理、精研分銷業(yè)務(wù)。截止目前，科宜已經(jīng)在我國(guó)中部地區(qū)全面鋪開了業(yè)務(wù)線路，而公司人員從最初的銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，又增加了策劃團(tuán)隊(duì)與推廣團(tuán)隊(duì)。持續(xù)投入的決心和不斷提升的實(shí)力，使得科宜現(xiàn)已取得華為公司融合通信、系統(tǒng)集成等多產(chǎn)品的核心分銷商，獲得華為通信安全的和IT雙三鉆認(rèn)證服務(wù)商，致力于為客戶提供華為多產(chǎn)品融合的解決方案及服務(wù)，是華為分銷代理商中的佼佼者。

在湖北這片分銷格局已趨穩(wěn)定的市場(chǎng)中，主營(yíng)分銷的科宜能一路斬荊披棘，并不是偶然。一份耕耘一份收獲，科宜是如何通過(guò)7年時(shí)間達(dá)到現(xiàn)在的品牌影響力與銷售額?有幾個(gè)決定性因素：

一：通力合作，一舉拿下。

分銷產(chǎn)品的銷售主要通過(guò)下級(jí)渠道銷售，科宜與華為通力合作，堅(jiān)持梳理分區(qū)域主流渠道地圖，聚焦價(jià)值渠道。通過(guò)行業(yè)客戶經(jīng)理、渠道專員進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)上門拜訪，實(shí)行“責(zé)任到人”制度。目前科宜已與整個(gè)中部地區(qū)主流渠道展開緊密合作。此外，科宜還充分利用華為品牌基金的支持，在湖北及周邊城市及部分重點(diǎn)地市定期召開分銷渠道招募會(huì)，建立下級(jí)渠道合作伙伴管理表，至今已發(fā)展穩(wěn)定的下級(jí)渠道900余家。此外，華為不但提供活動(dòng)費(fèi)用支持，還主動(dòng)幫助科宜邀請(qǐng)下級(jí)渠道，發(fā)動(dòng)總代網(wǎng)絡(luò)地市知名分銷商，參會(huì)渠道質(zhì)量明顯提升。

二：服務(wù)多元，銷售維護(hù)兩不誤

有了渠道名單，還需要讓這些合作伙伴了解華為，銷售華為產(chǎn)品，需要定期召集渠道進(jìn)行產(chǎn)品、解決方案、銷售機(jī)會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享等培訓(xùn)?？埔藞?jiān)持與渠道成為同路人，在看到渠道銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)，積極協(xié)調(diào)華為及科宜資源，幫助渠道一起攻關(guān)項(xiàng)目，提供測(cè)試及樣機(jī)支持。取得項(xiàng)目成功后，現(xiàn)場(chǎng)與遠(yuǎn)程支持調(diào)試、提供備件支持。華為策劃針對(duì)地市的下級(jí)渠道維護(hù)的品牌活動(dòng)，科宜主動(dòng)參與，僅2015年一年便對(duì)湖北所有地市完成2次以上的活動(dòng)覆蓋，有效提升了下級(jí)渠道的粘性。

三：線下交流，線上推廣

渠道的拓展和維護(hù)終究是為了從科宜采購(gòu)產(chǎn)品。定期的分產(chǎn)品、分區(qū)域召開分銷渠道招募會(huì)，讓更多的渠道了解華為新產(chǎn)品和科宜的新動(dòng)向尤為重要。除正式的交流外，科宜還定期舉辦核心下級(jí)分銷渠道沙龍，營(yíng)造以科宜為中心的下級(jí)分銷渠道圈子，提升渠道凝聚力，以達(dá)到幫助銷售的目的。在營(yíng)銷上，除了圈子營(yíng)銷，科宜也在地區(qū)性網(wǎng)媒、紙媒、自媒體等方面進(jìn)行宣傳，打造全方位的營(yíng)銷矩陣。

四：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做到人人營(yíng)銷

有了堅(jiān)實(shí)的的渠道基礎(chǔ)，科宜看到了發(fā)展壯大的機(jī)遇。打鐵還需自身硬，銷售還需自身強(qiáng)，科宜不斷投入人力、資金以滿足日益增加的市場(chǎng)銷售需求。在華為的指導(dǎo)下，科宜從銷售、技術(shù)、商務(wù)等人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)整體上了一個(gè)臺(tái)階。同時(shí)，華為持續(xù)對(duì)科宜的銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案賦能，確?？埔虽N售和技術(shù)能力的穩(wěn)定提升。鑒于華為產(chǎn)品線非常豐富，科宜充分發(fā)揮多產(chǎn)品配合策略銷售的優(yōu)勢(shì)，通信拓展銷量，安全等保證利潤(rùn)。硬件搶地盤，軟件創(chuàng)利潤(rùn)。

分銷作為拉力，不斷擴(kuò)大科宜區(qū)域品牌影響力，持續(xù)帶動(dòng)行業(yè)銷售來(lái)提升科宜的整體盈利，并取得了可喜的成績(jī)。

這個(gè)故事很精彩，華為希望與廣大合作伙伴共同構(gòu)建 更開放的新生態(tài)圈，共同譜寫屬于我們的故事。2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)即將開幕，華為將繼續(xù)堅(jiān)持“聚焦“和“被集成”的戰(zhàn)略，與合作伙伴攜手把握ICT市場(chǎng)的變革機(jī)遇，為客戶提供更有價(jià)值的方案和服務(wù)。更多精彩，敬請(qǐng)期待!