在企業(yè)內部使用基于云的應用和服務來運行他們業(yè)務的渠道合作伙伴們表示，當他們與外部客戶接觸時他們可以使用到這樣一個應用背景。

云供應商與其天花亂墜地亂吹噓，不如拿出真金白銀讓自己也使用上他們所推銷的產品。

隨著云計算的不斷發(fā)展和云供應商之間競爭的日益激烈，很多托管服務供應商(MSP)、云服務供應商、以及其它提供云產品的渠道合作伙伴都針對他們的日常運營部署了基于云的應用和服務，他們正在使用他們自己的云，來提高他們的銷售和營銷策略。這種方法被證明是一個強大而有效的工具，此法能夠強化他們的云專業(yè)知識、微調他們的商業(yè)行為以及提高他們的銷售技巧，因為他們所推銷的正是他們在云中所使用的。

“企業(yè)和客戶的期望正在以***的速度變化，”全球咨詢機構(Salesforce合作伙伴)Bluewolf集團全球***營銷官Corinne Sklar說。幫助他們了解能夠為客戶提供什么的一種方法，就是在向客戶推銷前就使用這個產品和服務。

Sklar 說，隨著云應用場景持續(xù)不斷地變化，云供應商們需要認識到，雖然云技術是靈活的，但那也并不一定意味著客戶的企業(yè)能夠很容易地實施新的云功能。企業(yè)需要評估他們應如何不斷地趕上創(chuàng)新的步伐。

“因為我們在自己企業(yè)內部使用了Salesforce，所以我們會經常地向客戶展示我們自己的Bluewolf應用實例，向他們傳達這些基于云***實踐是具有適用性的這一信息，以及這些產品和服務是能夠移植并滿足他們自己特定業(yè)務需求的，”Sklar說。

她還指出，Bluewolf內部運行的和外部銷售的都是基于云的， Sklar說，基于云技術的靈活性可讓她的公司提供跨整個Bluewolf組織的透明度，其中包括了跨全球團隊的可溯源合作、員工敬業(yè)度和發(fā)展的分析以及快速共享全公司或管理特定信息的能力。

“我們自己的Salesforce用例是我們***手的案例研究,當我們針對任何云實施提供指導時,它都可準確地向客戶展示我們的***實踐，”Sklar說。

培養(yǎng)云***實踐

另一家向客戶銷售已在內部使用產品的云供應商是總部位于密歇根州特洛伊市的Syntel公司，該公司主要為全球客戶提供數(shù)字化改造、信息技術和知識流程服務。這家公司所提供的服務包括云和數(shù)據(jù)中心的現(xiàn)代化與管理、云應用遷移、傳統(tǒng)-云的遷移與咨詢、平臺即服務(PaaS)現(xiàn)代化，以及云自動化。

擁有24,000多名員工的Syntel公司發(fā)現(xiàn)，對于企業(yè)來說，無論其員工身在何處都要保持連接狀態(tài)是至關重要的，Syntel公司的服務改造集團負責人Ashok Balasubramanian說。

“正是由于這個原因，我們所有的企業(yè)應用和協(xié)作平臺都是基于私有云計算模型的，”Balasubramanian說。

事實上，Syntel公司針對其業(yè)務運行在很大范圍內都使用了云平臺。該公司的郵件、財務、人力資源、客戶關系管理、員工敬業(yè)度以及技術支持門戶網站都是基于云的，而其他Syntel交付和跟蹤他們向客戶提供的服務所使用的眾多后端實用工具和數(shù)據(jù)界面也都采用了云技術。

作為一家使用云計算用于其自身業(yè)務運行從而具有可觀應用經驗的系統(tǒng)集成商來說，Syntel公司已經在實際應用中獲得了實施應用程序和服務***方法的眾多寶貴經驗，這些無形財富對它的客戶也是彌足珍貴的，因為這家公司確確實實使用了云應用和服務，Balasubramanian說。

“從某種程度上來說，我們向客戶提供的眾多云應用部署經驗都是從Syntel公司內部運行基于云技術的解決方案的具體實施中總結得到的，”Balasubramanian說。

他還指出，Syntel的內部云項目實施已經幫助企業(yè)深刻地了解了在大型企業(yè)中實施云模型的復雜性，Syntel公司資深IT專家們所擁有的知識已被應用于其他數(shù)以百計的云項目中，而這些項目正是Syntel為他們客戶所成功實施的。

“雖然我們并不銷售云應用，但是通過把我們公司自身的某些業(yè)務范疇遷移至諸如OpenStack、Azure、AWS等等這樣的云平臺，我們已經獲得了未來云項目實施的一個強大參考框架，”Balasubramanian說。“更為重要的是，我們通過實際應用已經開發(fā)出大量的標準操作程序、***實踐、實用工具以及加速工具，這些神兵利器將在指導我們的客戶實現(xiàn)他們自身業(yè)務云化的過程中發(fā)揮重要作用。”

將“你用什么就賣什么”這一策略更深入一步，Syntel已經基于它的若干設施建成了所謂的“云應用體驗中心”，它可幫助客戶更好地了解實現(xiàn)云化的方法。這些中心可作為該公司云實踐的一個知識集中基地，用戶可在其中開發(fā)和測試各種實現(xiàn)自動化和其他功能、具有知識產權的云解決方案。

“我們認為，訪問我們的云應用體驗中心能夠讓我們的客戶更切實地了解到這一模式的優(yōu)勢，能夠有機會進行直接互動，并讓Syntel對他們的用例更為快速地進行建模，”Balasubramanian說。

與Syntel類似，一家通過分銷商和MSP銷售云解決方案的云服務渠道供應商Cirrity有限責任公司也邀請其潛在客戶光臨公司來了解他們是如何在企業(yè)內部使用云的。

這種做法的眾多優(yōu)點之一就是，Cirrity可以向潛在客戶展示他們內部所使用云產品的價值所在。

“云準用戶通常會訪問我們的設施以驗證我們的安全性和合規(guī)性是否都符合他們對于HIPAA [健康保險攜帶和責任法案]、PCI DSS [支付卡行業(yè)數(shù)據(jù)安全標準] 3.0以及 AICPA SOC 2 Type 2的要求，”Cirrity的總裁兼CTO Dan Timko說。

這家總部位于亞特蘭大的公司針對其不少業(yè)務運營都使用了多種的云服務，其中包括基礎設施即服務(IaaS)、災難恢復即服務(DRaaS)、思科公司的桌面應用即服務(DaaS)以及Veeam Cloud Connect公司的備份即服務(BaaS)。

“我們的業(yè)務團隊和銷售團隊使用DaaS來訪問在我們IaaS服務器上運行的應用程序，同時，我們使用BaaS和DRaaS在我們的兩個數(shù)據(jù)中心之間執(zhí)行備份任務和復制操作，”Timko說。“我們成功銷售給我們客戶的所有四個基于云計的解決方案都是我們內部使用的。”

而云服務的客戶也會幫助Cirrity向其客戶進行服務推廣。正是由于這個原因，公司鼓勵它的分銷商合作伙伴把他們業(yè)務的部分或全部都遷往Cirrity云，以便于提高他們提供服務支持的能力。

“正是由于我們的分銷商們向他們客戶推銷的產品就是我們自己運行實際業(yè)務的產品，所以當我們站住產品后面時我們是充滿自信的，” Timko說。

新員工獲得云應用體驗

“你用什么就賣什么”這一策略適用于云解決方案供應商還有另一個原因。Syntel公司的Balasubramanian說，云是一個“非常熱”的技術，如今的IT畢業(yè)生們都非常熱衷于做這類動手型的任務，以便積累他們的云專業(yè)知識。

“對于Syntel來說，確保我們能夠繼續(xù)雇用和培養(yǎng)***秀人才的方法就是為他們提供使用云計算應用程序和系統(tǒng)進行工作的機會，”Balasubramanian說。“在我們自己的企業(yè)內使用云計算就讓我們的員工有機會接觸到云的原理和***實踐并得到相關培訓，培養(yǎng)一支云實施的人才梯隊，并普遍地提高了我們企業(yè)員工隊伍的整體技能水平。”