隨著企業(yè)辦公移動化和生產自動化的發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望部署無線網絡系統，企業(yè)市場應用將是WLAN市場發(fā)展的重點。某權威機構報告中也明確指出，預計到2015年，Wi-Fi網絡連接數將超過有線上網連接數，Wi-Fi的數據流量將占到全球數據總流量的46.7% 。

華為在WLAN市場持續(xù)投入，建立全球化的研發(fā)中心，近千名研發(fā)人員，百余項WLAN相關技術專利，為企業(yè)級用戶提供多樣化的解決方案及高可靠性產品。在分銷業(yè)務領域，短短幾年時間內實現業(yè)務高速增長。同期，涌現出一批優(yōu)秀的經銷商，他們緊跟華為步伐，在WLAN銷售業(yè)務上持續(xù)投入，使其從最初的小產品成長為支持公司業(yè)務增長的主力板塊。

在WLAN高速增長的市場環(huán)境下，北京方聯世紀信息技術有限公司抓住了機遇，堅定不移地加大對WLAN業(yè)務的投入。從2012年起至今，在短短三年的時間里，WLAN分銷產品銷量一路高速增長， 2014年取得了突破千萬的佳績，成為其公司銷售主力業(yè)務。

方聯世紀長期重視對技術人員的培養(yǎng)，是首批取得華為三鉆服務認證的代理商，擁有HCIE、CCIE、HCNP等在內的十多名經驗豐富的專業(yè)技術人才，工程師與銷售人員的比例高達1：1。公司內部定期組織對無線產品解決方案的學習，通過“傳”、“幫”、“帶”等多種手段，提升銷售人員的整體技能，增強售前行為的有效性。

在WLAN的售前階段，方聯世紀要求工程師必須向客戶詳細地介紹無線解決方案和華為的產品情況，使客戶了解華為無線解決方案和產品，大幅度提升合作可能性。

在近三年的時間里，不僅是方聯世紀，北京的另外一家華為金牌經銷商北京潤天世紀科技有限公司，WLAN業(yè)務也做得風生水起。由初期的70萬，直沖至400萬。潤天總經理李俊虎表示，這種高速的業(yè)務增長率與公司對WLAN業(yè)務的持續(xù)投入是分不開的。潤天世紀全力投入CSP認證，擁有HCIE、HCNP在內的認證工程師十幾名，遠超華為三鉆認證要求。

在加強技術培訓，提高人員銷售技能的同時，潤天建立了WLAN測試機庫房，主動引導客戶的測試需求。依據測試的***手數據提出更為合理的實施建議，取得客戶信任，增加與客戶之間的黏性，為后續(xù)進一步合作做好鋪墊。

潤天從代理華為開始就很注重對其下游渠道和外圍渠道的售前培訓及售后支持工作，帶動更多的渠道共同拓展市場。通過提升下游渠道拓展和銷售能力，將市場蛋糕做大，直接帶動其公司業(yè)務增長。

方聯世紀和潤天世紀一致認可，想要做好分銷業(yè)務，一定要跟緊廠商政策，爭取拿到廠商的全部激勵。收益***化的同時，保障產品庫存充足，有力地支持市場銷售。

成功的經驗是可以學習和借鑒的，希望方聯和潤天的經驗能對大家有所啟發(fā)。在WLAN市場高速發(fā)展的階段，希望廣大的合作伙伴能夠抓住機遇，調整自身銷售業(yè)務組成，實現業(yè)務多元化、合理化，共同實現高速增長。