華為自2011年組建企業(yè)BG，正式進(jìn)入政企市場(chǎng)以來，一直在努力打造陽光健康的生態(tài)環(huán)境，倡導(dǎo)合理追求利潤的同時(shí)，確保價(jià)值鏈上的合作伙伴都能賺到錢，得到合理的回報(bào)。在渠道體系構(gòu)建、渠道政策制定的過程中，如何更好地解決合作伙伴生存與發(fā)展之間的平衡，華為在以下幾個(gè)方面做了大膽嘗試。

一、踐行“被集成”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造健康生態(tài)鏈，為客戶提供有效服務(wù)

近年來，華為一直秉承“被集成”戰(zhàn)略，把華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)同合作伙伴基于行業(yè)應(yīng)用的集成優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，在技術(shù)、硬件、軟件、服務(wù)等領(lǐng)域全面開展合作。通過共同設(shè)計(jì)、共同驗(yàn)證，共同開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，為各行業(yè)提供新的用戶體驗(yàn)、商業(yè)模式和健康的生態(tài)系統(tǒng)，進(jìn)一步提高華為和合作伙伴的價(jià)值，增強(qiáng)雙方的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使合作伙伴為客戶提供增值服務(wù)的能力得到增強(qiáng)，客戶滿意度得到進(jìn)一步提升。

為了進(jìn)一步提升合作伙伴盈利能力，夯實(shí)雙方合作基礎(chǔ)，華為采取系列舉措推動(dòng)與合作伙伴的合作實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型：

• 希望未來渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過銷售華為設(shè)備掙錢，不僅僅關(guān)注盈利問題，更多的是雙方對(duì)文化價(jià)值觀念的認(rèn)同，大家愿意共同實(shí)現(xiàn)中國夢(mèng)。近兩年來華為邀請(qǐng)了全國合作伙伴高管數(shù)百人參加了華為大學(xué)高級(jí)管理培訓(xùn);并邀請(qǐng)了近千名合作伙伴在華為學(xué)習(xí)、研討、參觀考察，親身體驗(yàn)、感受華為的企業(yè)文化，使合作伙伴在企業(yè)文化建設(shè)方面得到啟發(fā)。通過企業(yè)文化的交流使雙方能夠相互理解、包容，為最終走向文化價(jià)值觀趨同奠定良好基礎(chǔ)。

• 希望未來渠道合作伙伴能夠從通用型向解決方案能力型轉(zhuǎn)型。不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺(tái)、資金平臺(tái)或者是銷售平臺(tái)，而能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鉀Q方案的能力型來轉(zhuǎn)變。2014年合作伙伴有6200人通過了華為售前工程師認(rèn)證，通過培訓(xùn)使合作伙伴獲得了相應(yīng)的產(chǎn)品能力和解決方案能力。2015年針對(duì)教育、醫(yī)療、公安、金融等戰(zhàn)略行業(yè)規(guī)劃數(shù)百場(chǎng)解決方案賦能培訓(xùn)，通過業(yè)務(wù)研討、技術(shù)沙龍等形式，幫助合作伙伴構(gòu)建并提升解決方案能力，通過解決方案提升項(xiàng)目溢價(jià)能力，獲取合理回報(bào)。

• 希望未來渠道合作伙伴能夠從原來簡(jiǎn)單的設(shè)備銷售向設(shè)備加能力銷售的轉(zhuǎn)型。隨著云計(jì)算、新的商業(yè)模式變化，只有擁有服務(wù)能力的合作伙伴才是未來的大勢(shì)所趨。2014年合作伙伴有近8000人獲得華為售后工程師認(rèn)證，使合作服務(wù)交付能力得到進(jìn)一步提升，通過服務(wù)交付使合作伙伴找到新的利潤增長點(diǎn)，進(jìn)一步增加了客戶黏性，使合作伙伴可持續(xù)發(fā)展能力增強(qiáng)。近年來華為和業(yè)界主流合作伙伴合作，在解決方案的聯(lián)合創(chuàng)新、開發(fā)、推廣方面取得較大進(jìn)步，行業(yè)影響力不斷增強(qiáng)，如依托華南資訊在公安行業(yè)多年專業(yè)積累與華為在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的創(chuàng)新及技術(shù)實(shí)力，雙方聯(lián)合開發(fā)公安警務(wù)大數(shù)據(jù)解決方案。依托中軟國際在煙草行業(yè)一號(hào)工程、行業(yè)專賣等領(lǐng)域信息化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)積累與華為云計(jì)算產(chǎn)品的卓越性能，雙方聯(lián)合為國家煙草總局設(shè)計(jì)了煙草行業(yè)兩級(jí)云計(jì)算平臺(tái);基于索貝對(duì)電視臺(tái)業(yè)務(wù)的深入理解與華為在IT領(lǐng)域的積累，雙方聯(lián)合孵化全媒體專有云解決方案;依托宇信易誠在銀行IT解決方案領(lǐng)域領(lǐng)先的應(yīng)用開發(fā)和集成能力與華為在ICT領(lǐng)域的積累，雙方聯(lián)合孵化了全渠道銀行的渠道創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)分析等解決方案;依托先進(jìn)數(shù)通在金融行業(yè)多年專業(yè)積累與華為在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的創(chuàng)新及技術(shù)實(shí)力，雙方聯(lián)合開發(fā)金融大數(shù)據(jù)解決方案;北京華宇信息與華為聯(lián)合孵化了法院數(shù)據(jù)集中管理平臺(tái)、司法信息分析平臺(tái)等全業(yè)務(wù)、全流程的信息化整體解決方案。

• 希望未來渠道合作伙伴跟客戶的合作領(lǐng)域能夠從IT需求轉(zhuǎn)向核心業(yè)務(wù)需求，隨著華為和合作伙伴信任關(guān)系的加強(qiáng)，合作的不斷深入，越來越多的解決方案將會(huì)在更多的行業(yè)得到復(fù)制推廣，雙方的合作領(lǐng)域也將逐漸向客戶核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)轉(zhuǎn)移，為雙方的合作和發(fā)展注入源動(dòng)力。

二、物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，牽引合作伙伴業(yè)務(wù)快速增長，使合作伙伴名利雙收

華為在構(gòu)建渠道體系的過程中，為了吸引更多的合作伙伴加入到華為的合作伙伴隊(duì)伍中來，針對(duì)不同類型的合作伙伴，制定了差異化的激勵(lì)政策，使合作伙伴在和華為的合作中能夠獲得較豐厚的激勵(lì)回報(bào)，激發(fā)了合作伙伴合作熱情。除了物質(zhì)激勵(lì)如業(yè)績(jī)返點(diǎn)激勵(lì)、培訓(xùn)名額贈(zèng)送、樣機(jī)政策優(yōu)惠外，還有一系列非物質(zhì)激勵(lì)，2014年共有128家合作伙伴分別獲得優(yōu)秀合作伙伴、優(yōu)秀分銷合作伙伴、杰出優(yōu)選合作伙伴等榮譽(yù)稱號(hào)。

2014年華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部組織針對(duì)合作伙伴售后工程師的多場(chǎng)金種子培訓(xùn)以及售前工程師大比武，金種子培訓(xùn)通過累計(jì)積分的方式，大比武通過復(fù)賽、決賽，選拔出一大批優(yōu)秀選手，對(duì)表現(xiàn)突出的個(gè)人進(jìn)行榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，使合作伙伴員工在獲得能力提升的同時(shí)，也得到精神層面的鼓勵(lì)。

三、品牌營銷多平臺(tái)傳播，使更多的合作伙伴了解、接納華為，融入到合作的滾滾洪流中

2014年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部舉辦各類渠道品牌活動(dòng)近2000場(chǎng)，形式多樣內(nèi)容豐富，包括全國渠道大會(huì)、HCC、全國服務(wù)大會(huì)、渠道(客戶)滿意度大會(huì)、商業(yè)合作合作伙伴大會(huì)、合作伙伴CXO走進(jìn)華為、管理論壇、精英俱樂部、技術(shù)沙龍、招募會(huì)、答謝會(huì)等，通過系列平臺(tái)，華為向合作伙伴及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞了對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的戰(zhàn)略訴求、政策導(dǎo)向、合作目標(biāo)，角色定位，使合作伙伴能夠更好地把握合作方向、時(shí)機(jī)，早做謀劃及時(shí)行動(dòng)。2014年全國多頻次高質(zhì)量的品牌營銷活動(dòng)收到了較好的效果，中國區(qū)合作伙伴隊(duì)伍不斷壯大，合作伙伴數(shù)量4000多家，其中業(yè)績(jī)超6000萬合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。在合作伙伴數(shù)量快速增長的同時(shí)，合作伙伴的業(yè)務(wù)量增長也大幅提升，表明隨著大批合作伙伴不斷融入到合作洪流中，華為的渠道體系也不斷壯大、優(yōu)化，支撐中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，我們充滿信心。