“獨(dú)樂樂不如眾樂樂!”隨著華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)的曝光率越來越高，經(jīng)常有合作伙伴向北京神州數(shù)碼有限公司(簡稱：神州數(shù)碼)取經(jīng)，希望了解我們是如何看待和開展華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)的，為了讓更多的合作伙伴能夠盡快跟上華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)的步調(diào)，特與大家一同分享神州數(shù)碼的華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)拓展歷程，以期對大家有所借鑒。

先談?wù)勎覀優(yōu)槭裁醋鋈A為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)?

一是企業(yè)文化使然：作為國內(nèi)***的整合IT服務(wù)商、智慧城市專家、IT業(yè)的核心企業(yè)，“數(shù)字化中國”是神州數(shù)碼的使命!從成立之初，神州數(shù)碼就把增值分銷做為立足之本，并圍繞著“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”的營銷理念，不斷充實(shí)著自己的分銷品牌，并同步投入相對應(yīng)的服務(wù)能力建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)“智慧城市”戰(zhàn)略夯實(shí)著資源整合基礎(chǔ)。

二是業(yè)務(wù)拓展需要：神州數(shù)碼作為上市公司，始終把可持續(xù)經(jīng)營和提升業(yè)務(wù)價值作為公司業(yè)務(wù)拓展的主線，從做IT產(chǎn)品分銷的邊緣業(yè)務(wù)，到做企業(yè)IT服務(wù)的主流業(yè)務(wù)，再到智慧城市運(yùn)營服務(wù)的前沿業(yè)務(wù)，服務(wù)業(yè)務(wù)給企業(yè)帶來的不僅是新的增長點(diǎn)，更是股價的穩(wěn)步提升和投資者的廣泛認(rèn)可，服務(wù)已成為神州數(shù)碼做任何業(yè)務(wù)拓展的標(biāo)配。

三是社會責(zé)任需要：多年的企業(yè)IT服務(wù)經(jīng)歷，使神州數(shù)碼在取得了各類集成與服務(wù)能力資質(zhì)的同時，也積累了大量的成功案例，對企業(yè)IT服務(wù)需求的把握也更加精準(zhǔn)。基于此，神州數(shù)碼主動請纓，參與了國家信息化標(biāo)準(zhǔn)制定，要做標(biāo)準(zhǔn)，就要成為***實(shí)踐者，這更促使神州數(shù)碼對IT服務(wù)業(yè)務(wù)的重視。

正因?yàn)榇?，?010年底，雖然當(dāng)時神州數(shù)碼代理的國外品牌大多都處于成熟期，但神州數(shù)碼一直在關(guān)注國內(nèi)優(yōu)秀IT品牌，得悉華為開始加大企業(yè)市場投入力度，及時接觸，經(jīng)過雙方務(wù)實(shí)、坦誠的洽談，于2011年初簽屬了總代協(xié)議，開始了雙方的緊密合作。

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，神州數(shù)碼當(dāng)時簽約華為，也是頂住了內(nèi)、外部的重重壓力，一方面，神州數(shù)碼對簽約品牌有較嚴(yán)格的規(guī)模要求(注：當(dāng)時，華為企業(yè)IT業(yè)務(wù)總體規(guī)模尚小);另一方面，競爭品牌也多有微詞，可能會影響到成熟業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。在這種情況下，神州數(shù)碼毅然選擇華為，正是看重了華為“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅(jiān)持艱苦奮斗”企業(yè)價值觀指引下的強(qiáng)大產(chǎn)品研發(fā)能力和厚實(shí)的服務(wù)支撐能力，以及愿與合作伙伴同甘共苦、合作共贏的“被集成”經(jīng)營理念。

于是，神州數(shù)碼把華為品牌定位為自己的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，愿意與華為一道共同開拓企業(yè)IT業(yè)務(wù)和IT服務(wù)市場，雙管齊下，堅(jiān)定不移地做華為企業(yè)業(yè)務(wù)“穿開襠褲的小伙伴”，并積極參與了華為企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)最初的拓展規(guī)劃與實(shí)踐。

再說說我們做華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)收獲了什么?

一是收獲了品牌效應(yīng)：曾幾何時，神州數(shù)碼的標(biāo)簽是國內(nèi)最擅長做外國品牌的總經(jīng)銷商，但簽約華為后，通過神州數(shù)碼華為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的不懈努力，尤其是在服務(wù)業(yè)務(wù)方面的持續(xù)投入和優(yōu)化提升，現(xiàn)已成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)市場開創(chuàng)新局的主力之一，越來越多地承擔(dān)起華為賦予的拓展重任，也在企業(yè)IT市場打響了神州數(shù)碼華為產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案品牌。

二是收獲了持續(xù)增長：從2011年初到2014年底，短短的四年間，神州數(shù)碼的華為企業(yè)業(yè)務(wù)從無到有，銷售收入從2011年的3.2億元增長到2014年的33億元，服務(wù)轉(zhuǎn)售收入也從2012年的不足800萬元，增長到2014年的超過6000萬元;效益也從2011年的虧損，到2012年的打平，再到2013-2014年的持續(xù)贏利;人員也從2011年的30多人，增長到2014年的200多人，2015年仍將持續(xù)加大投入，人員將達(dá)到300多人，其中技術(shù)人員占比超過60%。

三是收獲了價值延續(xù)：神州數(shù)碼做為“增值分銷”的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，把自身累積十多年的成功經(jīng)驗(yàn)，充分釋放到華為企業(yè)IT業(yè)務(wù)與IT服務(wù)市場拓展當(dāng)中，從項(xiàng)目全生命周期著眼，緊緊圍繞整體業(yè)務(wù)價值鏈進(jìn)行業(yè)務(wù)布局和服務(wù)能力建設(shè)，把服務(wù)好客戶、服務(wù)好合作伙伴、服務(wù)好廠商做為自己的立足之本，一步步樹立了自己的獨(dú)特價值，贏得了幾千家合作伙伴的尊重和認(rèn)可。

當(dāng)然，也收獲了與華為和合作伙伴兄弟般的真摯情誼和戰(zhàn)友般的相互信賴!

那么，我們在拓展華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)的過程中都做了什么?

一是堅(jiān)持“渠道拓展”不動搖：有渠道就有市場，渠道的忠誠度來源于標(biāo)桿示范效應(yīng)和良好的服務(wù)體驗(yàn)，2014年神州數(shù)碼完成華為各類市場活動718場，舉辦培訓(xùn)類活動435場，行業(yè)研討會86場，渠道類活動128場，贊助類活動43場，winback系列及重要活動26場，這些活動中都穿插有華為和神州數(shù)碼服務(wù)支撐能力的展示。

二是堅(jiān)持“增值分銷”不動搖：有增值才有價值，賦能精準(zhǔn)可以增值、售前支持到位可以增值、訂單按期激活可以增值、產(chǎn)品供應(yīng)及時可以增值、商務(wù)條件優(yōu)惠可以增值、售后服務(wù)滿意可以增值、專業(yè)服務(wù)可以增值……，神州數(shù)碼在項(xiàng)目全生命周期的積極、有效介入，用項(xiàng)目分銷管道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和服務(wù)保障能力的不斷完善，充分展示了“增值分銷”的內(nèi)涵。

三是堅(jiān)持“技術(shù)人員投入”不動搖：華為認(rèn)證工程師是華為企業(yè)IT服務(wù)的載體，尤其是華為HCIE(華為認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)專家)認(rèn)證，從推出到進(jìn)入業(yè)內(nèi)***價值的認(rèn)證品牌僅用了2-3年，說明其以實(shí)際能力為考察重心的模式(注：增加了面試環(huán)節(jié))，有效地保證了認(rèn)證通過人員的質(zhì)量。神州數(shù)碼在加大人員投入的同時，也越來越注重人員配比的優(yōu)化，一方面是有越來越多的高水平售前/售后工程師的加入，另一方面也越來越注重現(xiàn)有工程師能力的提升(注：2014年，已培養(yǎng)14名HCIE，2015年，將培養(yǎng)超過40名HCIE，全部HCNP(華為認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)資深工程師)以上水平)，都為今后的可持續(xù)發(fā)展提供了技術(shù)人力保證。

四是堅(jiān)持“流程優(yōu)化”不動搖：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化是做好服務(wù)的基礎(chǔ)，為配合華為產(chǎn)品支撐、服務(wù)交付、解決方案營銷，需要做為總經(jīng)銷商的神州數(shù)碼實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)流程的對接，這關(guān)系到客戶、渠道的滿意度，也關(guān)系到價值鏈的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。雖然華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)起步晚，但在服務(wù)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化方面完善很快，已形成了較為完備的體系，神州數(shù)碼在此過程中，不斷根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需要，參照華為的各類服務(wù)規(guī)范，查遺補(bǔ)缺，毫不懈怠。

五是堅(jiān)持“產(chǎn)品集成與服務(wù)能力打造”不動搖：有能力才有黏性，客戶需求越來越專業(yè)化、個性化，只有具備一站式服務(wù)能力，可以有效整合各類產(chǎn)品資源與服務(wù)資源才能贏得客戶和渠道的信任，無論是在行業(yè)市場、還是在區(qū)域市場、商業(yè)市場，神州數(shù)碼都不忘初衷，持續(xù)精進(jìn)。

六是堅(jiān)持“認(rèn)證與授權(quán)能力提升”不動搖：有資質(zhì)才能做業(yè)務(wù)是華為的政策，2014年，神州數(shù)碼已取得華為企業(yè)業(yè)務(wù)全線產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)、IT五鉆(五鉆：華為服務(wù)能力***等級認(rèn)證)、數(shù)通四鉆、UC&C三鉆、培訓(xùn)HALP(華為授權(quán)培訓(xùn)伙伴)等服務(wù)資質(zhì)，還有ASP(授權(quán)服務(wù)合作伙伴)和優(yōu)選CSP(認(rèn)證服務(wù)合作伙伴)合作伙伴資格(注：2015上半年，將全線產(chǎn)品升五鉆)，可以很好地實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后的全面拉通支持，做渠道合作伙伴的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

七是堅(jiān)持“解決方案營銷能力提升”不動搖：有投入才有產(chǎn)出，2014年9月24日“神州數(shù)碼-華為解決方案演示中心”正式落成，這是首家合作伙伴專門展示華為產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案的演示中心，該演示中心的推出和近幾十批參觀交流活動，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了積極的示范效應(yīng)，奠定了神州數(shù)碼市場開拓的扎實(shí)基礎(chǔ)。2015年，將繼續(xù)加大這方面的投入力度，再建成2-3個解決方案演示中心。

八是堅(jiān)持“賦能與培訓(xùn)能力建設(shè)”不動搖：有積累才有后勁，作為華為最早取得HALP授權(quán)的合作伙伴，雖在認(rèn)證培訓(xùn)市場拓展領(lǐng)域走過彎路，但從沒有放棄過對自身和渠道賦能方面的努力，今后更會借助華為大力倡導(dǎo)能力建設(shè)的東風(fēng)，立足自身能力，打造差異化的賦能與培訓(xùn)體系，力爭在售前賦能、行業(yè)客戶培訓(xùn)領(lǐng)域、優(yōu)勢專業(yè)售后領(lǐng)域做強(qiáng)做大。

一分耕耘一分收獲!正是這些堅(jiān)持，保證了神州數(shù)碼無論遇到什么困難，都不忘初心，始終緊跟華為企業(yè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)的拓展步伐，并得到了預(yù)期的回報!

溫故而知新，展望未來，華為“大服務(wù)”正揚(yáng)帆起航，神州數(shù)碼愿與華為一道并肩戰(zhàn)斗，深耕企業(yè)IT服務(wù)市場，并真誠邀請業(yè)內(nèi)合作伙伴盡快跟隨上來，加大投入力度，與我們一同登上企業(yè)服務(wù)之巔，共同領(lǐng)略那美好的風(fēng)景!