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一、引子

最近發(fā)現(xiàn)身邊越來越多做傳統(tǒng)行業(yè)的老板朋友開始積極關(guān)注手游投資并且大多都已經(jīng)在蠢蠢欲動狀。其實這無非也是一件很好的事情，代表著手游被持續(xù)看好，而且錢多了。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年中國各種手游研發(fā)公司將超過10000家。比去年幾乎增長了一倍，與此同時，參與到手游投資的大軍我相信不止增長一倍吧?再過 兩年手游市場和投資將到達頂峰，我相信那時候會出現(xiàn)全民投資的情況吧。

最近去上海參加完ChinaJoy以后回來其實心情很難復(fù)雜。一方面覺得太多高大上土豪游戲公司和機構(gòu)在搶飯碗，另一方面也覺得太多今年見到的游戲CP明年就見不到了。網(wǎng)上隨之各種評論文章驗證了我的觀點，說什么游戲成功率不到5%。其實不然，專業(yè)化的游戲投資機構(gòu)成功率還是遠遠高于這個的。我想，正是因 為各種不專業(yè)投資機構(gòu)及投資人的介入才導(dǎo)致游戲成功率下滑的吧?其實這里說的“不專業(yè)”不一定說投資不專業(yè)，而是對于手游創(chuàng)業(yè)團隊優(yōu)劣的快速判斷能力，這 方面真的需要豐富的經(jīng)驗，對產(chǎn)品的感覺，對行業(yè)的了解還有包括游戲圈里面的人脈等等等等各種環(huán)節(jié)綜合能力才能防止被“忽悠”。我們自認為在這方面有那么一 些些經(jīng)驗之談，于是乎便有這么個想法把它寫下來分享給大家，希望無論是專業(yè)投資機構(gòu)投資人還是新加入手游投資的土豪朋友們，看了我的這些建議，降低被忽悠 的能力，提高對手游項目判定的眼光。

二、人

投資的核心要素是人，靠譜的人要比靠譜的事情和產(chǎn)品更加重要，事在人為嘛!所以要防止被忽悠首先要看人。這里說的人主要是創(chuàng)業(yè)團隊的核心人員，最關(guān)鍵 要看帶頭大哥。他的品德、格局、性格、經(jīng)驗等等都決定著這個項目的未來和成敗。其次就是看團隊的結(jié)構(gòu)，團隊核心崗位人員是否完整，是否能獨當(dāng)一面。大家是 否團結(jié)，是不是夠?qū)Ｗ⒌鹊?。有時候要對一個人快速有個較深入的了解和判斷還真的需要花一些心思。例如背景調(diào)查，原單位同事見的口碑，同行之間的口碑及各種 八卦等等。有時候一個小小的事情會影響到整個項目的判斷。前面我把品德放在了第一位，為什么呢?我相信很多投資人都遇到過品德低劣的創(chuàng)業(yè)者，這些情況表現(xiàn) 在不誠信、沒有契約精神等等就不細說了。一旦出現(xiàn)這樣的情況是會立馬拉黑名單的，即使未來項目發(fā)展再好，我覺得都沒有投資的必要的。

三、產(chǎn)品

說完人就該說產(chǎn)品了。很多非專業(yè)投資人在看項目的時候?qū)Ξa(chǎn)品的判斷其實是很粗淺的。有些早期項目除了人以外甚至沒有產(chǎn)品，這也無所謂。畢竟這些人過去肯定 是有做過完整的產(chǎn)品的。無論對現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品評估還是過去做過的產(chǎn)品評估，首先要判斷的是不是出自這些人。有很多創(chuàng)業(yè)者過去參與過某大型成功項目的極小一 部分卻很喜歡張冠李戴，把自己吹成制作人，產(chǎn)品也歸為己有。

其次，產(chǎn)品若很早期還看不到任何東西的時候，多跟團隊討論產(chǎn)品的方向和細節(jié)，看大家對產(chǎn)品定位是否清晰，是不是有一個很好的產(chǎn)品理念，還是七拼八湊快速開發(fā)用于融資的工具。

最后，倘若產(chǎn)品完成度比較高，這時候其實應(yīng)該把產(chǎn)品交給專業(yè)產(chǎn)品評估團隊或者是渠道、發(fā)行看產(chǎn)品的朋友進行較詳細的評級。不要輕信什么各種發(fā)行商有幾百上 千萬的獨帶意向，產(chǎn)品內(nèi)測次日、七日留存如何如何，ARPU多高之類各種。這些數(shù)據(jù)在沒有得到第三方后天確認之前，聽聽就好。因為任何數(shù)字的東西都可以人 為的偽造。

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四、錢

講到錢我就更多案例想跟大家分享了。大概2年前我就開始投手游，那時候做一款像樣一點的手游的成本只需要幾十萬?，F(xiàn)在動不動融3-5百萬還不夠，甚至有上 來就要1-2千萬的。可能會有創(chuàng)業(yè)朋友說，過去那些都是休閑或者如卡牌之類，制作成本低啊，現(xiàn)在都是3D的，人也貴了，美術(shù)外包也漲了。的確，現(xiàn)在的手游 研發(fā)和投資成本是高了，但在我看來，做一款千萬級的手游產(chǎn)品，成本在200-300萬。不相信可以去驗證下市面上過千萬收入的產(chǎn)品，問問他們的投入。

對于不太靠譜的創(chuàng)業(yè)者來說，錢能多拿盡量多拿。對于投資人來說，投手游錢要投合適，投多了未必是好事，投少了還不如一分錢不投。

經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者找我融資的時候我都會跟他們聊估值，我自認為議價能力還是相當(dāng)?shù)暮玫?。這里說的好并不是一味盲目的砍價，砍價也要看技巧的。因為很多時候?qū)τ?一款產(chǎn)品的成本投入我可能會比創(chuàng)業(yè)者更清楚，比他們更加知道怎么合理利用資金壓縮成本，讓自己生命里更強，活得更久一點。

如果有創(chuàng)業(yè)團隊找你融資，連成本這里都做得囫圇吞棗，一筆帶過的話。我覺得這樣的團隊多數(shù)不靠譜，或者他說不出這些錢到底怎么花。例如我就碰到過人員工資 一年200萬但外包要300萬之類的事情。我問他外包為什么這么貴，他說要做S級，我說300萬就一定是S級嗎?如果是這樣我干脆投個游戲美術(shù)外包的團隊 幫你做外包然后只投你200萬得了。

在游戲投資里，資金需求和使用坑很多，一般對游戲行業(yè)不熟悉的投資人或者傳統(tǒng)老板來說極容易被忽悠。到最后錢投了很多，產(chǎn)品可能是創(chuàng)業(yè)者再拿錢去分包的都有可能。

五、市場

現(xiàn)在的早期游戲項目大多都缺少這塊。其實真正的好項目，能大成的項目有一個共同因素，就是這些創(chuàng)始人在市場和商務(wù)能力都不差。畢竟好的產(chǎn)品缺少市場推廣和商務(wù)能力也可能活活憋死。一般的產(chǎn)品結(jié)合好的市場推廣和商務(wù)能力多少也能做點流水。

市場這塊到底怎么不靠譜法呢?大多會出現(xiàn)這么幾種說法：

1、創(chuàng)業(yè)者跟某些渠道很熟，關(guān)系很好，產(chǎn)品一旦出來會強推。

2、創(chuàng)業(yè)者跟哪個發(fā)行已經(jīng)有初步意向，產(chǎn)品出來就會獨代給他，大概金額是多少。

3、創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)抱了某位行業(yè)大佬的大腿。

4、其他的各種積分墻、刷榜公司等等方式的合作。

5、產(chǎn)品已經(jīng)談了某個知名IP，但沒有具體明確合作方式和價格。

諸如此類的說法很多，在早期對項目做盡調(diào)的時候也很難去判斷其真實性和可行性，但是大多投資人都會選擇去相信，去加分。

六、法律

法律的風(fēng)險其實非常重要。一個看起來各方面都OK的項目往往不規(guī)范的機構(gòu)和個人會忽略這塊。舉幾個案例：某創(chuàng)業(yè)團隊從某大型游戲公司出來，帶著過去產(chǎn)品源碼 和一整套開發(fā)文檔出來拿投資，換個皮就上。某些投資人偏偏很喜歡這樣的項目，短平快。殊不知后面可能會被告到公司清算，股東進去。另外目前對于那些有版權(quán) 風(fēng)險，做擦邊球內(nèi)容的盡量也不要輕易去碰。做為規(guī)范運作的投資公司來說，品牌和規(guī)范性比多賺一個項目的收益要來得更重要一些。

七、法律

流水賬一樣總結(jié)了以上六大點，最后我想講講商業(yè)計劃書。很多投資機構(gòu)朋友天天都可以收到各種PPT，如何在海量的PPT里面快速篩選及分辨出那些不靠譜的呢?主要集中在以下幾點：

1、大段的市場分析：各種艾瑞、易觀等報告中摘取的數(shù)字和圖表，占了幾頁篇幅。當(dāng)然只要不過分渲染、虛假數(shù)據(jù)，還不算大忽悠。

2、成功產(chǎn)品猛灌水：客觀說，提一提成功產(chǎn)品成績無可厚非，不過有些ppt寫得有點變味，各種大作似乎多少都能沾點邊，有點想撞墻的節(jié)奏。

3、產(chǎn)品規(guī)劃像背書：塔防、對推、SLG、卡牌+X、COC+Y、神仙道強化、DNF簡化，有野心的挑戰(zhàn)手動RPG。來來回回就是這些東西。某些不靠譜 的，從沒做過手游，一看產(chǎn)品思路，COC+卡牌+SLG。很想說你們立字據(jù)嗎?正常一點的，牛X的游戲原型一列，蜻蜓點水般描述一下微創(chuàng)新。

4、技術(shù)用語腦白金：今年過節(jié)不收禮，收禮只收ppt。不知為何，這些外行投資者收到的ppt里往往有大段關(guān)于團隊職能、采用技術(shù)的介紹。一些極為粗淺的 內(nèi)容反而用去了大量的篇幅。策劃是干嘛的，美術(shù)是干嘛的，各種術(shù)語，對非技術(shù)人員來說，頗為唬人。你好，請說人話。

5、有內(nèi)容無邏輯：基本上這些商業(yè)計劃書在完稿之前都咨詢過同行，所以內(nèi)容很少有特別單薄的。但細細研讀，會發(fā)現(xiàn)條目俱備，但仿佛空中樓閣。比如有款游戲，儼然大制作，結(jié)果出來一句“安裝包控制在50M以內(nèi)，對轉(zhuǎn)換率有加成。

6、團隊大時間少：這主要說的是一些端游團隊，最離譜的，是看到一個卡牌游戲，規(guī)劃了25人團隊。我很正義地質(zhì)疑為什么需要這么多人，答曰“我們團隊成 熟，要多快有多快”。確實，端游團隊在技術(shù)積累、人員積累方面優(yōu)勢大大，但也有人多、手慢、工資高的弊端。從端游轉(zhuǎn)到手游，不啻于重新創(chuàng)業(yè)。一旦延期，耗 費更巨，人心一旦離散，維持開發(fā)就更加困難。如果深入討價還價，會發(fā)現(xiàn)時間總是可以壓縮，但人員和資金總是要堅持。其實道理很簡單，對他們來說，資金總是 能忽悠來的，時間到了沒出產(chǎn)品最多是卷鋪蓋走人，繼續(xù)找投資者(有的投資人還尤其喜歡有“基礎(chǔ)”的團隊)。但人多才能對應(yīng)上大制作，大制作才能對應(yīng)上高工 資。更深的，不能多說了。

7、人員背景鍍金重：真正過硬且有光環(huán)的團隊，根本不用到處發(fā)英雄帖，想投資的隊伍排成行。沒有足夠資歷，給自己貼貼金，和寫簡歷一樣，屬于基本常識。但 每每見到類似“團隊成員都來自搜狐、騰訊等大型游戲公司”這種虛無縹緲的介紹，實在有點倒胃口。團隊最核心的是創(chuàng)始人，其次是技術(shù)負責(zé)人，有這一人或倆 人，理論上就可以開工，然后再是給個崗位。如果各崗位有人，是否有因人設(shè)崗或者濫竽充數(shù)，則可以看出創(chuàng)始人的眼光和姿態(tài)。所以要么重點介紹核心人員，要么 全部介紹，來個和稀泥是個什么意思?

揭穿這里面的畫皮：

1、大公司經(jīng)歷，在上市游戲公司呆過的人，怎么也有十幾萬了吧，毫無懸念;

2、成功項目經(jīng)歷，先不說成功項目核心人員出來創(chuàng)業(yè)失敗的比比皆是，產(chǎn)品成功和人的能力并不完全劃等號。同樣的產(chǎn)品早三年火，晚出三年絕對掛，懂行人自知;

3、長年合作，仔細推敲，便會發(fā)現(xiàn)這團隊里的人每二者之間或多或少都有交集，可仔細比對，有時候竟然會發(fā)現(xiàn)沒有任何倆人呆過同一個項目;

4、不在場的嫌疑人X，或者說是不便透露，或者說是后續(xù)進入，又或者說是外圍幫助，總之團隊里有些無身份的人。算了吧，我看是一起喝了頓酒就說幫你填個數(shù)的吧。

其實以上都不是絕對的好或不好，但最要命的是一些團隊經(jīng)不住被詢問。問到具體產(chǎn)品成績、工作職責(zé)、工作內(nèi)容等細節(jié)時，支支吾吾，只強調(diào)成績從不提及自己有過的教訓(xùn)或心得，對其他人的評價也是優(yōu)中選優(yōu)，一切錯誤都不是自己人犯的。嘴上把著門，嚴絲合縫。

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八、結(jié)論

寫到這里也該差不多做個總結(jié)了。其實還有更多火眼金睛看透忽悠型創(chuàng)業(yè)團隊的辦法，但需要足夠的業(yè)內(nèi)背景，就不詳敘了。希望能讓更多熱血上腦的投資者，不要浪 費時間金錢在太過明顯的不靠譜項目上，也希望更多的創(chuàng)業(yè)者讓自己靠譜起來。最后，當(dāng)然看到這里很多創(chuàng)業(yè)者會忿忿不平，你們做投資的不靠譜的更多。的確，這 點我不否認也歡迎拍磚。凡事都會有雙面性，不靠譜的投資人和投資機構(gòu)也很多。這里我就不繼續(xù)寫下去了，且聽我下回分解《手游融資防忽悠指南》。最最后，網(wǎng) 上看到一篇蠻有意思的手游融資真相文章，就當(dāng)先給大家做個預(yù)告吧。

九、手游融資真相

1.手游行業(yè)錢很多，我現(xiàn)在出來干肯定能拿到錢。

真相：錢很多，靠譜的錢不多。手游投資的第一波高峰已經(jīng)過去了，現(xiàn)在外資基金對手游的投資已經(jīng)收緊，國內(nèi)背景的基金和一些大的游戲公司仍對投資手游初創(chuàng)團隊保有較高的熱情。而隨著創(chuàng)業(yè)團隊數(shù)量的增加，投資方對團隊質(zhì)量的要求也水漲船高。

2.不用找投資機構(gòu)。我認識的朋友多，房地產(chǎn)商、江浙富豪……他們打錢還更快。

真相：很多不懂游戲行業(yè)只是想玩玩的投資人，即使投資前信誓旦旦，也會在投資后對業(yè)務(wù)橫加干涉，使得公司業(yè)務(wù)難以為繼。正規(guī)投資機構(gòu)/天使投資人雖然對團隊要求較高，需要做的調(diào)查較多，但勝在規(guī)范，如果是有資源的投資人，還能對業(yè)務(wù)/招聘/下一輪融資提供幫助。

3.我的團隊做開發(fā)在行，但不會市場推廣，拿大游戲公司的投資會比較好。

真相：戰(zhàn)略投資是雙刃劍。與財務(wù)投資相比，需要雙方有更深層次的了解和信任。拿戰(zhàn)略投資有許多優(yōu)勢：投資方懂游戲，大公司可能還會在市場、運營甚至技術(shù)方 面對團隊提供支持。在市場推廣成本日增、政府管制變嚴的今天，與大公司為伍會帶來一些便利。不過凡事都是有利有弊，首先，站隊是一門學(xué)問，小公司在第一次 融資時就拿大公司，尤其是超大型公司的錢，未必是一件好事。其次，因為投資方懂游戲，很多時候避免不了會干涉投資團隊的發(fā)展。

4.創(chuàng)業(yè)風(fēng)險還是大，但我和團隊又想獨立做點事情，現(xiàn)在很多大公司在招募工作室，我看不錯。

真相：我不是很推薦團隊以工作室的形式加入大公司。大公司可能在一個時間段會吸納很多工作室，但來得快，去得也快，如果什么時候產(chǎn)品研發(fā)方向變化或者資金 有壓力，第一個開刀的就是外面加入進來的工作室，血淋淋的例子太多了。如果是想干自己的事業(yè)，那就干脆直接出來創(chuàng)業(yè)。如果怕承擔(dān)風(fēng)險，那還是找家靠譜的公 司，跟對靠譜的老板。

5.創(chuàng)業(yè)初期拿不到投資人的錢，看來是我們能力不夠，有點灰心。

真相：基本今年所有新崛起的熱門手游創(chuàng)業(yè)團隊，都經(jīng)歷過相當(dāng)長一段時間找不到投資勒緊腰帶過日子的時間，很多團隊甚至直到產(chǎn)品上了暢銷榜之前都沒有找到投 資。當(dāng)然，游戲公司的特點是，產(chǎn)品上了暢銷榜，對投資也就沒有那么迫切了。絕大多數(shù)投資人是不懂游戲的，早期能拿到投資固然好，拿不到投資，完全有可能是 運氣+遇到不懂行的投資人的問題。對于有自信(前提也是要有實力)的團隊，自籌資金投入苦一陣子，之后很有可能是投資人找你，你都懶得見了。

6.哪個投資商給的錢多我選哪個。

真相：前兩輪的融資，融資額即使有差距也不會相差到哪里去。我認為，相比錢來說，投資人的資源和對行業(yè)的認識更重要一些。而且，投資的金額多，不一定估值 高。即使估值一樣，投資合同里不同的附加條款(尤其是最近的手游早期投資中也經(jīng)常出現(xiàn)對賭的概念)，也會在之后公司的實際運作中造成不小的影響。這個問題 就好像產(chǎn)品代理，一筆豐厚的代理金固然重要，產(chǎn)品的長期運營和收益才是真正有追求的團隊所需要的。

7.好不容易找到了投資人，出了不少錢，同意他控股吧。

真相：靠譜的投資人不會提出控股的要求。這對團隊自己、對投資方都不是好事。一般來說，首輪融資，即使是戰(zhàn)略投資，也不應(yīng)占到30%以上。

8.初期股東越多越好，人越多資源越多。

真相：可以引入多于一個股東補充資源，但不能過多。在股東名冊上，人越多，工商手續(xù)越麻煩。當(dāng)然這還是小事情，如果每個股東都來干涉業(yè)務(wù)，人多嘴雜，就更麻煩了。三個和尚沒水吃，股東過多，團隊得到的支持可能會更少。

9.外資基金看起來比國內(nèi)背景的基金高大上多了。

真相：對于游戲來說，融人民幣比融美元要實用多得。人民幣基金不僅決策流程快、省去了做架構(gòu)的麻煩，在退出機制上也要靈活得多。當(dāng)然，有些外資投資機構(gòu)現(xiàn)在也募集了人民幣基金來投資游戲。

10.拿到的Offer價格都不滿意，我要再找找，拿到滿意的價格再開始。

真相：對于初創(chuàng)期來說，時間比錢更重要。手游市場三個月一次大變樣，時間就是金錢。另外，融資是件很耗費心神的事情，拖太久對于團隊信心和節(jié)奏也會有影響。

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