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一個(gè)程序員在賣軟件服務(wù)中學(xué)到的銷售經(jīng)驗(yàn)

開發(fā)
干了將近7年的軟件開發(fā),我開發(fā)實(shí)現(xiàn)了很多有趣的東西。最近,我開始投身銷售,研究營銷技術(shù)——為了我的新應(yīng)用。我感到發(fā)現(xiàn)客戶并理解他們的消費(fèi)行為是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情,同時(shí)也有很多的樂趣。

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干了將近7年的軟件開發(fā),我開發(fā)實(shí)現(xiàn)了很多有趣的東西。最近,我開始投身銷售,研究營銷技術(shù)——為了我的新應(yīng)用。我感到發(fā)現(xiàn)客戶并理解他們的消費(fèi)行為是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情,同時(shí)也有很多的樂趣。程序員對銷售的典型態(tài)度要么認(rèn)為它不重要——這是***的情況,最壞的情況是根本不知道何為銷售。在這里我要講的是非常不同的另一面,希望能帶來一些能讓大家興奮的建議。如果你喜歡這些建議,我將會再寫一篇。

下面的這些忠告都是來自我經(jīng)營一個(gè)B2B服務(wù)軟件的經(jīng)驗(yàn)。也許并不是每個(gè)人都能接受,但至少從趣味性和知識性方面還是值得一讀的。

銷售很重要?,F(xiàn)在就擁抱它,從長期看,掌握它會帶給你好處多多,你會理解銷售有多難。

如果你不愿意投入時(shí)間、投入精力去理解銷售,你又如何能期望別人去施展銷售技術(shù)。

掌握一些統(tǒng)計(jì)學(xué)知識

你已經(jīng)掌握了計(jì)算機(jī)、編程、軟件工程等方面的眾多知識,為什么不學(xué)點(diǎn)新玩意?

量化所有東西。這方面我還會說到好幾次。

理解你的客戶,因?yàn)槟闶窃跒樗麄冏鲕浖?/p>

你做的所有事情都是為客戶服務(wù),即使有些東西他們是看不到的。

猶豫的客戶是已經(jīng)感興趣的客戶。

接上條,猶豫的客戶在你上前提供幫助時(shí)不會覺得你討厭。

接上條,你需要做的是,幫助他們明白這款產(chǎn)品很適合他。

產(chǎn)品的價(jià)值是體現(xiàn)在客戶眼里的。

如果你不確信你的產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格,要么不要賣,要么換個(gè)價(jià)格。

和人們打交道進(jìn)行營銷是一個(gè)***的分布式系統(tǒng)。

程序員做銷售有優(yōu)勢,因?yàn)槟銓Ξa(chǎn)品的理解有特殊的方式。

程序員做銷售有優(yōu)勢,因?yàn)槟隳艽┩副硐罂吹綌?shù)據(jù)。

程序員做銷售有劣勢,因?yàn)槟銓浖睦斫馐且环N特殊的方式。

程序員做銷售有劣勢,因?yàn)槟隳艽┩副硐罂吹綌?shù)據(jù)。

用數(shù)據(jù)分析出誰應(yīng)該是你交流的對象。

多交流。

多打電話。

真的,多打電話。

站在客戶的立場上想問題。

用數(shù)據(jù)說話。

用圖表,95%的數(shù)據(jù)都要有圖表。

目前有多少試用用戶?你應(yīng)該知道。

有多少客戶到了他們試用的***一天?你應(yīng)該知道。

明白我的意思嗎?你需要十分了解你的試用用戶。盡可能多的了解。

你的軟件的試用期是多久?為什么是這么久?

定價(jià)非常難,你至少會能弄錯(cuò)一次。

聽取客戶對價(jià)格的議論,但對產(chǎn)品的價(jià)值你必須有信心。

便宜沒好貨。

有很多關(guān)于銷售的學(xué)問,學(xué)一點(diǎn)。

Bruce Hardie很出色。學(xué)學(xué)他。

你的競爭對手是如何買產(chǎn)品的?

嘗試別人的試用產(chǎn)品,看看別人是如何做的。

下次如果接到銷售的電話,多說說。學(xué)學(xué)電話的另一端是如何工作的。

包年價(jià)效果很好,有機(jī)會就提供這樣的套餐。

爭取一個(gè)新客戶的開銷是多少?

一個(gè)新客戶能給你帶來多少收入?

一個(gè)客戶能給你帶來的經(jīng)常性收入是多少?

銷售很有趣。喜歡上它。

英文原文:Sales For Engineers, 1-50

譯文鏈接:http://www.vaikan.com/sales-for-engineers/

責(zé)任編輯:林師授 來源: 外刊IT評論 編譯
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