今日，IBM在大連召開了主題為“慧聚‘軟’實力，合創(chuàng)新樂章”的2012年度IBM軟件集團大中華區(qū)合作伙伴高層峰會，公布了最新的IBM軟件集團全球及大中華區(qū)渠道策略，展示了IBM渠道近期所取得的成績?；谥腔?ldquo;軟”實力戰(zhàn)略，2012年IBM軟件集團大中華區(qū)將以“拓展、高價值、落地”為策略方針，持續(xù)推進IBM軟件能力在渠道落地，同時增強對云計算、智慧商務等新興業(yè)務領(lǐng)域的投入，為合作伙伴帶來更加全面的產(chǎn)品與解決方案。此外，在本次大會上，IBM還展示了軟件區(qū)域合作伙伴獎勵計劃、Easy Blue在線社區(qū)等一系列渠道支持項目，以進一步深化合作伙伴關(guān)系，開拓區(qū)域市場。IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠先生、IBM軟件集團新興市場工商企業(yè)、合作伙伴及區(qū)域拓展副總裁Mariella Razetto女士、IBM軟件集團大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利先生等多位來自IBM全球和大中華區(qū)的高層和技術(shù)專家出席了本次峰會，與到場的百余名軟件合作伙伴的代表，針對當今行業(yè)熱門趨勢、渠道發(fā)展情況及未來軟件渠道的發(fā)展方向展開了熱烈討論。

IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠先生表示：“在新計算時代下，軟件不僅是全球信息產(chǎn)業(yè)的重要支柱，也是IBM重要的利潤貢獻者與持續(xù)轉(zhuǎn)型的動力。而對于IBM軟件而言，合作伙伴則是IBM軟件業(yè)務發(fā)展的重中之重。我們一直堅持不懈的為合作伙伴提供最佳的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務，創(chuàng)造健康有序的行業(yè)環(huán)境促進合作伙伴的業(yè)務發(fā)展。未來，在智慧‘軟’實力策略的指導下，IBM將一如既往的履行對合作伙伴的長期承諾，共同推進IBM軟件能力扎根渠道和區(qū)域市場，幫助合作伙伴在新計算時代下實現(xiàn)新的智慧成長。”

IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠先生發(fā)表精彩演講

合作伙伴：軟件業(yè)務發(fā)展的重要動力

長期以來，面對越來越激烈的市場競爭，IBM與合作伙伴保持了互惠互信、密切合作、共同發(fā)展的良好合作關(guān)系。IBM深知，合作伙伴是IBM實現(xiàn)收入增長、增加市場份額并提高獲利能力的重要驅(qū)動力量，對IBM的未來發(fā)展有著舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計，2011年合作伙伴參與了IBM軟件集團24%收入相關(guān)的業(yè)務，而根據(jù)IBM 2015年路線圖，到2015年這一比例將增至34%。

IBM一直將合作伙伴視為軟件業(yè)務發(fā)展的重要一環(huán)，急之所急，想之所想，并根據(jù)合作伙伴的實際需求推動了一系列渠道策略以及渠道支持計劃的實施，收到了顯著的效果。2011年，IBM與合作伙伴共同挖掘了22,000個業(yè)務機會，有50%的合作伙伴報告與IBM的合作幫助他們實現(xiàn)了更多的軟件收入，還有50%的合作伙伴報告IBM幫助他們實現(xiàn)了盈利的持續(xù)增長。而針對IBM的渠道支持策略和渠道支持計劃的反饋則顯示，2011年有超過80%的合作伙伴對IBM的軟件認證表示極其重視，50%的合作伙伴希望尋求更多認證;業(yè)務合作伙伴主導模式的參與量與去年相比也增加了77%。

為幫助合作伙伴業(yè)務進一步發(fā)展，2012年，IBM將以強大的軟件能力為基礎(chǔ)，幫助合作伙伴“覆蓋更廣闊的市場、增加高價值領(lǐng)域的收入、實現(xiàn)新的業(yè)務模式”，同時持續(xù)增強合作伙伴在區(qū)域市場的主導作用。不僅如此，IBM軟件集團新興市場工商企業(yè)、合作伙伴及區(qū)域拓展副總裁Mariella Razetto女士還指出：“2012年IBM還將以在云計算、安全軟件、工作負載優(yōu)化系統(tǒng)等基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)高增長，在大數(shù)據(jù)、企業(yè)移動力等中間件領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)高增長，并提供更多電子商務、社交商務、智慧城市等基于‘智慧的地球’的解決方案為重點，攜手合作伙伴加大在這些領(lǐng)域的業(yè)務拓展，創(chuàng)造更多的發(fā)展機會。”

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IBM軟件集團新興市場工商企業(yè)、合作伙伴及區(qū)域拓展副總裁Mariella Razetto女士發(fā)表精彩演講

IBM軟件能力落地渠道：向合作伙伴傳遞更多價值

經(jīng)過十余年的發(fā)展，如今軟件業(yè)務已成為IBM增長最快的利潤貢獻者之一。2011年，IBM軟件業(yè)務達到了里程碑的250億美元，利潤超過100億美元，并以32.1%的市場份額在全球中間件軟件市場排名中高居榜首，以兩倍于市場排名第二的廠商的成績連續(xù)11年領(lǐng)跑全球中間件軟件市場，同時名列中國中間件市場榜首位置。其中，IBM軟件在新興業(yè)務領(lǐng)域表現(xiàn)出色，業(yè)務分析業(yè)績增長16%、“智慧的地球”相關(guān)領(lǐng)域業(yè)績增長47%、云計算業(yè)績超過2010年三倍。而根據(jù)IBM 2015年發(fā)展路線圖，到2015年，軟件將力爭為IBM貢獻50%的利潤，成為IBM最主要的利潤貢獻者。

如今，隨著“智慧的地球”不斷發(fā)展，電子商務、移動互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體、物聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，以及智能手機、平板電腦和3G網(wǎng)絡(luò)的普及，世界正在變得更加感知化、智能化和互聯(lián)化?，F(xiàn)代企業(yè)無時無刻不能感受到新技術(shù)帶來的前所未有的新壓力，也由此產(chǎn)生了新的業(yè)務需求。結(jié)合新形勢下的新需求，IBM憑借自身的技術(shù)實力和產(chǎn)品組合，建立起一個強大的軟件產(chǎn)品及行業(yè)解決方案家族，為不同規(guī)模的企業(yè)提供包括洞察力、創(chuàng)新力、優(yōu)化力、協(xié)作力、敏捷力、安全力以及移動力的一系列“軟”實力，幫助越來越多的企業(yè)通過軟件實現(xiàn)其業(yè)務和IT價值。

2012年， 為進一步推動IBM軟件能力落地渠道，IBM軟件集團大中華區(qū)以“拓展、高價值、落地”為策略，投入3倍于2011年的市場合作經(jīng)費和近300人的技術(shù)和銷售團隊，為合作伙伴提供全面支持，力爭將軟件合作伙伴的數(shù)目發(fā)展到2000家。此外，IBM還將借助智慧“軟”實力增強合作伙伴對新收購產(chǎn)品和行業(yè)解決方案的支持能力，幫助合作伙伴向高價值的解決方案銷售轉(zhuǎn)型、打造自己的整體解決方案優(yōu)勢，提升合作伙伴的競爭實力，全面推動IBM軟件能力在渠道和區(qū)域的落地。

不僅如此，面對信息技術(shù)發(fā)展的創(chuàng)新大潮，IBM還對云計算、業(yè)務分析洞察、智慧商務、移動性等新興業(yè)務領(lǐng)域也投入了極大關(guān)注，并采取了積極的收購策略，對Green Hat、Worklight等公司進行收購，將業(yè)內(nèi)眾多領(lǐng)先技術(shù)納入麾下，進一步增強了自身實力。今后，IBM還將不斷加大對新興業(yè)務領(lǐng)域的投入，以更加完善的軟件能力，為合作伙伴創(chuàng)造更多的價值。

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IBM軟件集團大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利先生公布大中華區(qū)軟件渠道策略

更多營銷和技術(shù)支持：為合作伙伴開辟更多商機

隨著合作伙伴業(yè)務的不斷發(fā)展，IBM的產(chǎn)品和解決方案在行業(yè)的應用越來越廣泛、在渠道的傳播速度也越來越快。而伴隨近年來IBM積極的收購策略，越來越多的新產(chǎn)品加入了IBM軟件的產(chǎn)品陣營，如何幫助合作伙伴提升自身技術(shù)實力、完成對新收購產(chǎn)品的技術(shù)整合，并協(xié)助合作伙伴加速向高價值方案轉(zhuǎn)型，擴大合作伙伴在區(qū)域市場的主導地位，成為IBM關(guān)注的焦點。為此，IBM渠道部整合自身資源，從技術(shù)、銷售和聯(lián)合營銷(co-marketing)推廣等多個角度入手，推出了一系列渠道支持項目，協(xié)助合作伙伴快速布局區(qū)域市場。

l 軟件區(qū)域合作伙伴獎勵計劃(BPLM Incentive Program)：是在指定區(qū)域以合作伙伴為主導的新型軟件銷售模式。在中國市場的指定區(qū)域內(nèi)面向行業(yè)客戶，對業(yè)績突出的合作伙伴增大獎勵力度，提升合作伙伴的主導作用和業(yè)務積極性。

l IBM軟件聯(lián)合營銷推廣計劃：專為軟件合作伙伴開拓市場、發(fā)展?jié)撛诳蛻?、擴大市場影響的一項合作計劃。2012年，IBM將投入專職的市場營銷團隊和更多的合作資金，為合作伙伴量身定制市場計劃，并加強執(zhí)行管理，為合作伙伴開拓區(qū)域銷售提供有力幫助。不僅如此，2012年IBM還啟動了高價值合作伙伴市場拓展計劃，以支持高價值合作伙伴的業(yè)務拓展。

l Easy Blue在線社區(qū)：即IBM為合作伙伴搭建的在線資源共享平臺。IBM的合作伙伴可以在此分享最新熱點技術(shù)，IBM的渠道政策也在這里進行第一時間的發(fā)布。此外，以該平臺為契機，合作伙伴還能為旗下解決方案發(fā)掘潛在客戶，創(chuàng)造新的業(yè)務機會。自2011年3月上線至今，Easy Blue大家庭已擁有約3200個會員，覆蓋全國30個省，140個城市，累計收集解決方案約250個。

l IBM軟件渠道技術(shù)支持： IBM大中華區(qū)資深技術(shù)團隊和IBM中國軟件開發(fā)實驗室保持密切合作，在渠道銷售機會出現(xiàn)、進展和完成的階段中，通過專注于為合作伙伴提供更早期的技能和方案支持，幫助增進IBM和合作伙伴的雙贏。

更值得一提的是，2012年8月6日，IBM軟件集團將重磅推出“2012 IBM軟件渠道合作伙伴解決方案網(wǎng)絡(luò)博覽會”。該博覽會將集中展示200個合作伙伴解決方案，70個IBM行業(yè)最佳實踐，并舉辦20場在線研討，使參會者足不出戶，即能瀏覽經(jīng)典行業(yè)案例，與業(yè)內(nèi)專家暢談渠道與區(qū)域市場發(fā)展。

在本次大會上，IBM還特別邀請到合作伙伴軟通動力信息技術(shù)(集團)有限公司、北京富通東方科技有限公司以及大連藍天計算機系統(tǒng)有限公司的代表親臨現(xiàn)場，與眾多嘉賓共同分享與IBM的合作經(jīng)驗以及重要的項目實踐。其中，IBM與合作伙伴軟通動力信息技術(shù)(集團)有限公司以及當?shù)睾献骰锇楣餐蛟斓木哂惺痉兑饬x的重要項目廣東樂從“智慧家具云平臺”項目，從樂從本地的產(chǎn)業(yè)特色出發(fā)，搭建以物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的公共云平臺，對推動珠三角地區(qū)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，促進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和城鎮(zhèn)建設(shè)轉(zhuǎn)型，為實現(xiàn)“智慧樂從”遠景目標奠定了堅實的信息化基石。

IBM軟件集團大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利先生表示：“立足渠道、深化區(qū)域和行業(yè)發(fā)展以及對合作伙伴的支持一直是IBM軟件的重要工作。我們歡迎更多企業(yè)加入IBM軟件的合作伙伴陣營，帶來更多優(yōu)秀的行業(yè)解決方案和成功實踐。IBM將繼續(xù)以豐富的資源、先進的技術(shù)、全面的產(chǎn)品組合來服務合作伙伴，為合作伙伴的業(yè)務發(fā)展提供最有力的支持，共同推動IBM與合作伙伴業(yè)務在未來的蓬勃發(fā)展。”