長(zhǎng)期以來(lái)，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，IBM與合作伙伴保持了互惠互信、密切合作、共同發(fā)展的良好合作關(guān)系。IBM深知，合作伙伴是IBM實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)、增加市場(chǎng)份額并提高獲利能力的重要驅(qū)動(dòng)力量，對(duì)IBM的未來(lái)發(fā)展有著舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年合作伙伴參與了IBM軟件集團(tuán)24%收入相關(guān)的業(yè)務(wù)，而根據(jù)IBM 2015年路線圖，到2015年這一比例將增至34%。

IBM一直將合作伙伴視為軟件業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，急之所急，想之所想，并根據(jù)合作伙伴的實(shí)際需求推動(dòng)了一系列渠道策略以及渠道支持計(jì)劃的實(shí)施，收到了顯著的效果。2011年，IBM與合作伙伴共同挖掘了22,000個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，有50%的合作伙伴報(bào)告與IBM的合作幫助他們實(shí)現(xiàn)了更多的軟件收入，還有50%的合作伙伴報(bào)告IBM幫助他們實(shí)現(xiàn)了盈利的持續(xù)增長(zhǎng)。而針對(duì)IBM的渠道支持策略和渠道支持計(jì)劃的反饋則顯示，2011年有超過(guò)80%的合作伙伴對(duì)IBM的軟件認(rèn)證表示極其重視，50%的合作伙伴希望尋求更多認(rèn)證;業(yè)務(wù)合作伙伴主導(dǎo)模式的參與量與去年相比也增加了77%。

為幫助合作伙伴業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，2012年，IBM將以強(qiáng)大的軟件能力為基礎(chǔ)，幫助合作伙伴“覆蓋更廣闊的市場(chǎng)、增加高價(jià)值領(lǐng)域的收入、實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)模式”，同時(shí)持續(xù)增強(qiáng)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)作用。不僅如此，IBM軟件集團(tuán)新興市場(chǎng)工商企業(yè)、合作伙伴及區(qū)域拓展副總裁Mariella Razetto女士還指出：“2012年IBM還將以在云計(jì)算、安全軟件、工作負(fù)載優(yōu)化系統(tǒng)等基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)高增長(zhǎng)，在大數(shù)據(jù)、企業(yè)移動(dòng)力等中間件領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)高增長(zhǎng)，并提供更多電子商務(wù)、社交商務(wù)、智慧城市等基于‘智慧的地球’的解決方案為重點(diǎn)，攜手合作伙伴加大在這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。”

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IBM軟件集團(tuán)新興市場(chǎng)工商企業(yè)、合作伙伴及區(qū)域拓展副總裁Mariella Razetto女士發(fā)表精彩演講

IBM軟件能力落地渠道：向合作伙伴傳遞更多價(jià)值

經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，如今軟件業(yè)務(wù)已成為IBM增長(zhǎng)最快的利潤(rùn)貢獻(xiàn)者之一。2011年，IBM軟件業(yè)務(wù)達(dá)到了里程碑的250億美元，利潤(rùn)超過(guò)100億美元，并以32.1%的市場(chǎng)份額在全球中間件軟件市場(chǎng)排名中高居榜首，以兩倍于市場(chǎng)排名第二的廠商的成績(jī)連續(xù)11年領(lǐng)跑全球中間件軟件市場(chǎng)，同時(shí)名列中國(guó)中間件市場(chǎng)榜首位置。其中，IBM軟件在新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域表現(xiàn)出色，業(yè)務(wù)分析業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)16%、“智慧的地球”相關(guān)領(lǐng)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)47%、云計(jì)算業(yè)績(jī)超過(guò)2010年三倍。而根據(jù)IBM 2015年發(fā)展路線圖，到2015年，軟件將力爭(zhēng)為IBM貢獻(xiàn)50%的利潤(rùn)，成為IBM最主要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)者。

如今，隨著“智慧的地球”不斷發(fā)展，電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體、物聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，以及智能手機(jī)、平板電腦和3G網(wǎng)絡(luò)的普及，世界正在變得更加感知化、智能化和互聯(lián)化?，F(xiàn)代企業(yè)無(wú)時(shí)無(wú)刻不能感受到新技術(shù)帶來(lái)的前所未有的新壓力，也由此產(chǎn)生了新的業(yè)務(wù)需求。結(jié)合新形勢(shì)下的新需求，IBM憑借自身的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品組合，建立起一個(gè)強(qiáng)大的軟件產(chǎn)品及行業(yè)解決方案家族，為不同規(guī)模的企業(yè)提供包括洞察力、創(chuàng)新力、優(yōu)化力、協(xié)作力、敏捷力、安全力以及移動(dòng)力的一系列“軟”實(shí)力，幫助越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)軟件實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)和IT價(jià)值。

2012年， 為進(jìn)一步推動(dòng)IBM軟件能力落地渠道，IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)以“拓展、高價(jià)值、落地”為策略，投入3倍于2011年的市場(chǎng)合作經(jīng)費(fèi)和近300人的技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)，為合作伙伴提供全面支持，力爭(zhēng)將軟件合作伙伴的數(shù)目發(fā)展到2000家。此外，IBM還將借助智慧“軟”實(shí)力增強(qiáng)合作伙伴對(duì)新收購(gòu)產(chǎn)品和行業(yè)解決方案的支持能力，幫助合作伙伴向高價(jià)值的解決方案銷售轉(zhuǎn)型、打造自己的整體解決方案優(yōu)勢(shì)，提升合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，全面推動(dòng)IBM軟件能力在渠道和區(qū)域的落地。

不僅如此，面對(duì)信息技術(shù)發(fā)展的創(chuàng)新大潮，IBM還對(duì)云計(jì)算、業(yè)務(wù)分析洞察、智慧商務(wù)、移動(dòng)性等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域也投入了極大關(guān)注，并采取了積極的收購(gòu)策略，對(duì)Green Hat、Worklight等公司進(jìn)行收購(gòu)，將業(yè)內(nèi)眾多領(lǐng)先技術(shù)納入麾下，進(jìn)一步增強(qiáng)了自身實(shí)力。今后，IBM還將不斷加大對(duì)新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，以更加完善的軟件能力，為合作伙伴創(chuàng)造更多的價(jià)值。

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IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利先生公布大中華區(qū)軟件渠道策略

更多營(yíng)銷和技術(shù)支持：為合作伙伴開(kāi)辟更多商機(jī)

隨著合作伙伴業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，IBM的產(chǎn)品和解決方案在行業(yè)的應(yīng)用越來(lái)越廣泛、在渠道的傳播速度也越來(lái)越快。而伴隨近年來(lái)IBM積極的收購(gòu)策略，越來(lái)越多的新產(chǎn)品加入了IBM軟件的產(chǎn)品陣營(yíng)，如何幫助合作伙伴提升自身技術(shù)實(shí)力、完成對(duì)新收購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)整合，并協(xié)助合作伙伴加速向高價(jià)值方案轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，成為IBM關(guān)注的焦點(diǎn)。為此，IBM渠道部整合自身資源，從技術(shù)、銷售和聯(lián)合營(yíng)銷(co-marketing)推廣等多個(gè)角度入手，推出了一系列渠道支持項(xiàng)目，協(xié)助合作伙伴快速布局區(qū)域市場(chǎng)。

l 軟件區(qū)域合作伙伴獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(BPLM Incentive Program)：是在指定區(qū)域以合作伙伴為主導(dǎo)的新型軟件銷售模式。在中國(guó)市場(chǎng)的指定區(qū)域內(nèi)面向行業(yè)客戶，對(duì)業(yè)績(jī)突出的合作伙伴增大獎(jiǎng)勵(lì)力度，提升合作伙伴的主導(dǎo)作用和業(yè)務(wù)積極性。

l IBM軟件聯(lián)合營(yíng)銷推廣計(jì)劃：專為軟件合作伙伴開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展?jié)撛诳蛻簟U(kuò)大市場(chǎng)影響的一項(xiàng)合作計(jì)劃。2012年，IBM將投入專職的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和更多的合作資金，為合作伙伴量身定制市場(chǎng)計(jì)劃，并加強(qiáng)執(zhí)行管理，為合作伙伴開(kāi)拓區(qū)域銷售提供有力幫助。不僅如此，2012年IBM還啟動(dòng)了高價(jià)值合作伙伴市場(chǎng)拓展計(jì)劃，以支持高價(jià)值合作伙伴的業(yè)務(wù)拓展。

l Easy Blue在線社區(qū)：即IBM為合作伙伴搭建的在線資源共享平臺(tái)。IBM的合作伙伴可以在此分享最新熱點(diǎn)技術(shù)，IBM的渠道政策也在這里進(jìn)行第一時(shí)間的發(fā)布。此外，以該平臺(tái)為契機(jī)，合作伙伴還能為旗下解決方案發(fā)掘潛在客戶，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。自2011年3月上線至今，Easy Blue大家庭已擁有約3200個(gè)會(huì)員，覆蓋全國(guó)30個(gè)省，140個(gè)城市，累計(jì)收集解決方案約250個(gè)。

l IBM軟件渠道技術(shù)支持： IBM大中華區(qū)資深技術(shù)團(tuán)隊(duì)和IBM中國(guó)軟件開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室保持密切合作，在渠道銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)、進(jìn)展和完成的階段中，通過(guò)專注于為合作伙伴提供更早期的技能和方案支持，幫助增進(jìn)IBM和合作伙伴的雙贏。

更值得一提的是，2012年8月6日，IBM軟件集團(tuán)將重磅推出“2012 IBM軟件渠道合作伙伴解決方案網(wǎng)絡(luò)博覽會(huì)”。該博覽會(huì)將集中展示200個(gè)合作伙伴解決方案，70個(gè)IBM行業(yè)最佳實(shí)踐，并舉辦20場(chǎng)在線研討，使參會(huì)者足不出戶，即能瀏覽經(jīng)典行業(yè)案例，與業(yè)內(nèi)專家暢談渠道與區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展。

在本次大會(huì)上，IBM還特別邀請(qǐng)到合作伙伴軟通動(dòng)力信息技術(shù)(集團(tuán))有限公司、北京富通東方科技有限公司以及大連藍(lán)天計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司的代表親臨現(xiàn)場(chǎng)，與眾多嘉賓共同分享與IBM的合作經(jīng)驗(yàn)以及重要的項(xiàng)目實(shí)踐。其中，IBM與合作伙伴軟通動(dòng)力信息技術(shù)(集團(tuán))有限公司以及當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐蛟斓木哂惺痉兑饬x的重要項(xiàng)目廣東樂(lè)從“智慧家具云平臺(tái)”項(xiàng)目，從樂(lè)從本地的產(chǎn)業(yè)特色出發(fā)，搭建以物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的公共云平臺(tái)，對(duì)推動(dòng)珠三角地區(qū)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和城鎮(zhèn)建設(shè)轉(zhuǎn)型，為實(shí)現(xiàn)“智慧樂(lè)從”遠(yuǎn)景目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的信息化基石。

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利先生表示：“立足渠道、深化區(qū)域和行業(yè)發(fā)展以及對(duì)合作伙伴的支持一直是IBM軟件的重要工作。我們歡迎更多企業(yè)加入IBM軟件的合作伙伴陣營(yíng)，帶來(lái)更多優(yōu)秀的行業(yè)解決方案和成功實(shí)踐。IBM將繼續(xù)以豐富的資源、先進(jìn)的技術(shù)、全面的產(chǎn)品組合來(lái)服務(wù)合作伙伴，為合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展提供最有力的支持，共同推動(dòng)IBM與合作伙伴業(yè)務(wù)在未來(lái)的蓬勃發(fā)展。”