2011年5月19日，IBM公司正式發(fā)布企業(yè)營銷管理解決方案（Enterprise Marketing Management，簡稱EMM），這是繼IBM在較早前宣布“智慧商務(wù)”（Smarter Commerce）整體愿景后，在該領(lǐng)域推出一大新重大舉措。IBM“智慧商務(wù)”戰(zhàn)略旨在幫助企業(yè)在快速變化的市場環(huán)境中，從購買、銷售、市場活動和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)中尋求更智慧的途徑，提升服務(wù)和響應(yīng)能力，更加適應(yīng)高漲的客戶需求，在行業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)模式變革的大潮中盡快占據(jù)商機(jī)，成為行業(yè)***。作為該戰(zhàn)略的重要構(gòu)成，IBM EMM解決方案覆蓋了從潛在客戶中發(fā)現(xiàn)機(jī)會到推動客戶購買的全過程，旨在幫助企業(yè)利用創(chuàng)新技術(shù)解決方案推動企業(yè)的每一次成功營銷。

IBM企業(yè)營銷管理（EMM）集團(tuán)副總裁李有群先生表示：“當(dāng)前的營銷環(huán)境日益復(fù)雜、紛繁多變，IBM新成立的EMM部門的首要任務(wù)就是幫助企業(yè)借助豐富全面和多元化的科技手段，挖掘、理解其客戶的真實(shí)所需，進(jìn)而獲取和維系客戶，在客戶產(chǎn)生需求的過程中維護(hù)、加強(qiáng)品牌建設(shè)，最終幫助企業(yè)在競爭激烈的全球市場中獲勝。憑借最前沿深入的行業(yè)洞察和全球領(lǐng)先的解決方案，IBM也將持續(xù)為本土行業(yè)的變革和企業(yè)的營銷管理發(fā)展提供更多創(chuàng)新理念和方案。”

重塑客戶體驗(yàn)，既是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇

加速的技術(shù)接受周期在重塑人類的體驗(yàn)，創(chuàng)新改變了社會和人們交互的方式，市場環(huán)境正在變得越來越以客戶為中心，他們的權(quán)力日益加大，這一趨勢正在對公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。毫無疑問，一個以客戶為中心的營銷時代已經(jīng)到來。

在社交商務(wù)逐漸成熟的過程中，已有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)充分利用社交網(wǎng)絡(luò)將成為市場競爭中強(qiáng)有力的利器。這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，客戶更加希望通過多種渠道獲得、擁有一致的關(guān)聯(lián)信息，并希望越來越快速地獲得他們想要的商品。

消費(fèi)者行為的改變導(dǎo)致了人們選購大量產(chǎn)品和服務(wù)時決策方式的改變，社交網(wǎng)絡(luò)也在世界范圍內(nèi)增長，用戶數(shù)量已經(jīng)突破10億，國內(nèi)某知名門戶網(wǎng)站的微博用戶總數(shù)已超過1億；Twitter每天發(fā)出1.55億消息；有75%的人相信在企業(yè)的廣告宣傳中不會告知真相；因沒有存貨而導(dǎo)致的銷售損失可達(dá)930 億美元。

消費(fèi)者正變得更理智和精明，他們希望獲得更多的信息和能力而且有更多的需求。約有45%的消費(fèi)者在***購買前會征求朋友的意見；64%的消費(fèi)者因?yàn)閿?shù)字體驗(yàn)而決定***購買。不同國家的消費(fèi)者對于購物時使用技術(shù)的接受程度不同，尤其是中國，網(wǎng)站被廣泛接受。有統(tǒng)計顯示，94%的中國人有使用網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣，而美國只有 65%。

因此，當(dāng)前主要的營銷趨勢正由于客戶行為和期望值的根本改變而改變。與此同時，企業(yè)也正面臨著新市場開拓的難度增加、綜合經(jīng)營成本上升、產(chǎn)品在市場上的熱銷時間縮短、老客戶維護(hù)成本增加、企業(yè)決策速度與控制難度大等等一系列業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

IBM認(rèn)為，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)主要來自四大方面：營銷推廣的挑戰(zhàn)——如何通過正確的渠道、在正確的時間把正確的信息傳給正確的用戶？銷售客戶的挑戰(zhàn)——如何做好多渠道整合和個性化客戶服務(wù)？供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)——如何降低“多品種、少批量、多批次、短周期”物流的成本？研發(fā)生產(chǎn)挑戰(zhàn)——如何實(shí)時了解用戶需求，實(shí)現(xiàn)快速的大規(guī)模定制？

確保在正確的時間、以正確的方式銷售客戶需要的商品是當(dāng)前企業(yè)對于新市場營銷的迫切期望。如著名的管理大師彼得德魯克（Peter Drucker）所說，“所有業(yè)務(wù)的***目標(biāo)就是為了贏得客戶、留住客戶。”而營銷的目的就是激發(fā)需求，并服務(wù)于公司品牌。新一代的營銷必須吸引每一個的用戶，對他們過去和現(xiàn)有的行為習(xí)慣進(jìn)行預(yù)測，并能夠跨渠道影響他們。

同時，新一代的營銷需要從洞察、決策、執(zhí)行三個層面幫助企業(yè)進(jìn)行整合營銷資源管理，需要：利用全面的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇并預(yù)測營銷結(jié)果，在外向及內(nèi)向市場營銷渠道中向客戶提供最適合的產(chǎn)品，以及傳送高度相關(guān)營銷信息并保留全面的交互歷史。

以創(chuàng)新技術(shù)為利器，推動企業(yè)成功營銷

在先后成功收購了Unica、Coremetrics等軟件公司之后，IBM于2010年底組建企業(yè)營銷管理（EMM）這一全新的業(yè)務(wù)部門，全面發(fā)力進(jìn)軍營銷技術(shù)市場。EMM部門由Unica與Coremetrics兩大產(chǎn)品線共同組成，Coremetrics偏重于Web分析，而Unica偏重于端到端的市場營銷管理，新組成的EMM解決方案旨在為營銷解決方案以及面向業(yè)務(wù)營銷主管的銷售活動提供保障。

IBM將EMM部門作為智慧商務(wù)（Smarter Commerce）計劃的一部分，該計劃融合了IBM全球領(lǐng)先的技術(shù)與服務(wù)資源，將為市場帶來更廣泛的營銷功能以及其它的職能支持，從而幫助企業(yè)創(chuàng)建更加以客戶為中心的業(yè)務(wù)。IBM企業(yè)營銷管理解決方案包括了互聯(lián)網(wǎng)和客戶分析、事件偵測、跨渠道營銷管理、交互管理、在線優(yōu)化、電子郵件營銷、營銷資源管理等功能，其使命就是通過技術(shù)解決方案為企業(yè)的營銷管理目標(biāo)提供支持和保障。
IBM EMM解決方案幫助企業(yè)在計劃及預(yù)算、人力及流程、數(shù)據(jù)及資產(chǎn)和衡量及業(yè)績幾個層面推動實(shí)際市場營銷價值，通過部署EMM解決方案，將能夠提高在線轉(zhuǎn)化率、增加市場活動、提高客戶重返率、減少市場周期/提高效率、精準(zhǔn)定位廣告提升業(yè)績、改善市場活動質(zhì)量。
IBM企業(yè)營銷管理（EMM）集團(tuán)副總裁李有群先生表示：“IBM意識到，在銷售、營銷以及向市場提供更為先進(jìn)的解決方案和 SaaS 產(chǎn)品的過程中還有許多問題需要解決。因此，IBM找到了EMM部門的準(zhǔn)確定位，那就是利用IBM龐大的資源，幫助IBM確定新的業(yè)務(wù)，履行我們的使命。”

強(qiáng)勁的市場發(fā)展，助力本土行業(yè)轉(zhuǎn)型

借助IBM EMM全球的技術(shù)研發(fā)和服務(wù)能力，以及擁有全球范圍的不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)用戶部署經(jīng)驗(yàn)，以及毋庸置疑的對企業(yè)的服務(wù)精神和對本土行業(yè)的深入理解，EMM必然可以有效幫助本土企業(yè)以市場營銷為切入點(diǎn)，提升市場營銷活動的執(zhí)行力，最終實(shí)現(xiàn)智慧商務(wù)。

目前EMM的業(yè)務(wù)涉及全球170多個國家的分銷渠道，包括銷售、營銷、服務(wù)、支持以及合作伙伴等。作為行業(yè)領(lǐng)先的解決方案提供者，無論是企業(yè)還是分析機(jī)構(gòu)，都認(rèn)為EMM代表了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。而以客戶為中心的理念也深深根植于 IBM的精神中，會為客戶創(chuàng)造更多的效益。

憑借在市場中的強(qiáng)勁勢頭，以及全球范圍內(nèi)的諸多成功案例，EMM在第三方分析機(jī)構(gòu)中廣獲好評：
–Gartner Magic Quadrant：在最近的十多年，IBM在營銷活動管理與客戶關(guān)系優(yōu)化領(lǐng)域始終處于領(lǐng)先地位。
–Forresters 企業(yè)營銷平臺供應(yīng)商“Wave”報告中，被評為唯一領(lǐng)先企業(yè)，也是公認(rèn)的跨渠道營銷活動管理領(lǐng)先企業(yè)。
–Frost & Sullivan，一家領(lǐng)先的企業(yè)研究與咨詢公司，授予Unica營銷過程優(yōu)化解決方案市場領(lǐng)域的“2010 年度全球市場份額領(lǐng)先企業(yè)”獎。

全球的成功部署案例有目共睹。法航荷航集團(tuán)選擇 Unica來推動其實(shí)現(xiàn)綜合性跨渠道的營銷目標(biāo)，借助Unica的互動營銷解決方案，這家航空運(yùn)輸領(lǐng)域的全球領(lǐng)先企業(yè)極大程度的提高了在線和離線營銷活動中的客戶參與度。巴西***的移動運(yùn)營商通過采用 IBM 的營銷自動化軟件，銷售額增長了30%。此外，法國***連鎖店 E.Leclerc、通用磨坊、雅培制藥和安捷倫科技等全球不同規(guī)模和行業(yè)的企業(yè)，也都部署了EMM解決方案，推動互動營銷和多渠道營銷，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長。

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)總經(jīng)理李永財先生表示：“目前，EMM解決方案擁有的全球客戶數(shù)量創(chuàng)造了一項(xiàng)記錄?？蛻舻倪h(yuǎn)見卓識選擇了IBM，正是這些企業(yè)的支持使IBM有了今天的成績。即使隨著市場的不斷演變與變化，IBM依然會為客戶的營銷活動提供有效的解決方案。尤其是正在崛起的中國市場，擁有更多的活力和商機(jī)，我們相信，憑借全球領(lǐng)先的市場營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，以及IBM自身豐富的行業(yè)洞察和技術(shù)能力，全新的EMM解決方案必能在開拓市場方面，幫助更多本土企業(yè)，以創(chuàng)新解決方案和商業(yè)思路，挖掘和鎖定更多商業(yè)機(jī)遇。”