華為企業(yè)質(zhì)疑聲和挑戰(zhàn)聲中創(chuàng)世紀(jì)
創(chuàng)新是企業(yè)的生命，也有人將創(chuàng)新比喻成帶有氧氣的新鮮血液。
“對一個新提RFC名列前茅，LTE核心專利和西方公司平等交叉授權(quán)，新增專利名冠全球的公司，說它‘沒創(chuàng)新’，不管你信不信，反正我是不信。” 某日，華為企業(yè)業(yè)務(wù)營銷部總裁何達(dá)炳在其個人微博中回應(yīng)某些指責(zé)華為做企業(yè)業(yè)務(wù)與當(dāng)年做運(yùn)營商如出一轍，不知創(chuàng)新，只會揮著低價鐮刀到處收割的質(zhì)疑聲。
其實對于華為而言，被質(zhì)疑是常態(tài)，今年尤其凸顯則完全出于華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域前所未有的高調(diào)——實際上對于這種與華為一貫形象沖突的高調(diào)，不僅市 場有些吃驚，就連華為的客戶及合作伙伴也感到意外。“的確風(fēng)格不一樣了，不過我本人非常歡迎華為的這種變化，市場需要更高調(diào)的華為，這對我做生意 肯定很有幫助。”某位不愿透露姓名的華為代理商說。
與華為此種高調(diào)非常和諧的，是整個企業(yè)市場突然呈現(xiàn)的令人興奮的風(fēng)起云涌。以與華為最相關(guān)的企業(yè)網(wǎng)市場為例，沉寂多年后，伴隨華為的高調(diào)重入，一 向溫和的惠普網(wǎng)絡(luò)張牙舞爪叫板思科，號稱要取而代之；一向只OEM埋頭苦賣賺錢的Dell，抖擻發(fā)力收購高密度交換領(lǐng)域技術(shù)高手 Force10；Juiper宣稱要轉(zhuǎn)變風(fēng)格，以更高調(diào)的姿態(tài)大戰(zhàn)企業(yè)網(wǎng)。另一大玩家Avaya在整合了前巨無霸北電網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)產(chǎn)品線后也更銳利， 不但向美國證交會提出IPO申請，且加強(qiáng)了除北美之外的全球市場攻勢。而最大的玩家思科在經(jīng)歷了負(fù)重行走之臃腫不堪之痛后，終于下定決心瘦身，以 重歸主業(yè)，專注于企業(yè)網(wǎng)市場……
正是在這種熱鬧的背景下，華為開始了企業(yè)業(yè)務(wù)市場的創(chuàng)世紀(jì)之旅，這就是所謂的形勢到了吧。#p#
從“潛行”到高調(diào)
需要說明的一點是，今年并不是華為進(jìn)軍企業(yè)市場元年，實際上，2010年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的收入就已達(dá)20億美元，若單獨(dú)分拆出來，別說中國企業(yè)網(wǎng)領(lǐng) 域，就是整個中國IT領(lǐng)域也算是個大企業(yè)了。
2011年初，華為進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，打破了過去按產(chǎn)品分類的方式，按照面向客戶的類型將公司業(yè)務(wù)分為四大塊：運(yùn)營商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)、消費(fèi) 者業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
“4月份，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門的人員、組織和能力建設(shè)全部到位，研發(fā)、銷售組織等基本就緒，到今年底將擁有大約1萬名員工。”何達(dá)炳說。
做好準(zhǔn)備的不僅僅是組織、人員，當(dāng)然還有產(chǎn)品。在華為深圳總部基地里面，有一個占地2000多平米的展示廳，華為五大企業(yè)業(yè)務(wù)平臺在其間有一個個 的專業(yè)展示區(qū)，客戶或者媒體都是受歡迎的參觀者，而五大業(yè)務(wù)平臺中，除了包括路由器、交換機(jī)、傳輸、接入、安全、OSS和服務(wù)等傳統(tǒng)的數(shù)通產(chǎn)品線 之外，由統(tǒng)一通信、IPPBX、聯(lián)絡(luò)中心、視頻會議、視頻電信、智真、視頻監(jiān)控等的UC&C產(chǎn)品線是目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)的熱推系列。而包括云計算、存儲、服務(wù)器、數(shù)據(jù)中心 等在內(nèi)IT線，則著眼于長線。最引人關(guān)注的，則莫過于展廳中的垂直行業(yè)展區(qū)，包括電子政務(wù)、鐵路通信、電子銀行、智能電網(wǎng)等一系列解決方案，透露 出強(qiáng)烈的行業(yè)深耕信號。這大約是企業(yè)業(yè)務(wù)相對于運(yùn)營商業(yè)務(wù)最大的不同，也是對華為最大的挑戰(zhàn)。不過，華為是有備而來的，產(chǎn)品和技術(shù)是基礎(chǔ)，而企業(yè)業(yè)務(wù)特有的行業(yè)屬性，華為顯然已經(jīng)有了深入的認(rèn)識。
當(dāng)然，無論是技術(shù)、方案還是行業(yè)服務(wù)能力，最前端的落點還是產(chǎn)品。今年3月份，華為在北京舉辦了第一次高調(diào)的媒體和客戶見面會，發(fā)布其第三代企業(yè) 路由器——AR G3系列。當(dāng)時華為定義此次發(fā)布為“吹響進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)的號角”。8月初，澳大利亞新南威爾士州宣布選擇華為AR G3作為一體化接入網(wǎng)關(guān)，一期采購266臺AR1220VW。華為官網(wǎng)說“AR1220VW內(nèi)置8口交換機(jī)、語音、PBX、無線、防火墻，客戶被AR G3強(qiáng)大的多業(yè)務(wù)能力打動”。應(yīng)該說言不為過。
但實際上，華為的產(chǎn)品號角遠(yuǎn)不止此，此前三年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)可以用“潛行”二字來描述，已經(jīng)做到了30億美元的規(guī)模。
再來看看華為的另一款熱推產(chǎn)品——智真。4月28日，8名來自Gartner、IDC、ABI、CurrentAnalysis等分析師出席企業(yè) 業(yè)務(wù)BG breakout交流專場，和企業(yè)業(yè)務(wù)BG總裁徐文偉通過華為智真系統(tǒng)“面對面”，就企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略和業(yè)務(wù)全球化等問題做交流。其實醉翁之意不在酒，華 為組織此次會議的目的，是為了顯示其視頻系統(tǒng)智真的效果。當(dāng)時立即有業(yè)界評論說：思科危險！
在這個2000多平方米的展廳中，最引人關(guān)注的，應(yīng)該是一臺ATM機(jī)。實際上，在今年的金融展上，華為就已經(jīng)展示了此款名為eSpace VTM(Virtual Teller Machine)的遠(yuǎn)程銀行方案，具備手掌靜脈識別、加密手寫簽名、卡證識別、視頻面對面等功能，應(yīng)該就是具有傳統(tǒng)銀行營業(yè)廳功能的ATM機(jī)。這是華為針 對金融行業(yè)的一款解決方案，窺一斑而知全豹，從中可以看到華為對于行業(yè)的吃透能力是不容懷疑的。當(dāng)然，懷疑的聲音從來不會少。#p#
“追隨者”的挑戰(zhàn)
例如，對于習(xí)慣單打獨(dú)斗在運(yùn)營商市場血拼的華為來說，企業(yè)業(yè)務(wù)的游戲規(guī)則完全不同，需要大量合作伙伴。華為能習(xí)慣嗎？華為具備相應(yīng)的渠道開拓和管 理能力嗎？對于這個問題，北京明朝萬達(dá)科技有限公司董事長王志海的一句評價可以做很好的解讀。他說：“對于一個企業(yè)，創(chuàng)新不僅是跟競爭對手比，也 要跟自已比。”他實際上是在肯定華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域從技術(shù)到做生意方式的全面能力。
“這個夏天，神州數(shù)碼，聯(lián)強(qiáng)國際，中建創(chuàng)業(yè)，安富利和華為其他60多家分銷商一同見證了華為X7系列交換機(jī)的火爆行情。各級經(jīng)銷商業(yè)績的大幅增 長，更見證了華為與渠道合作伙伴共贏的信念，以及華為大力拓展商業(yè)SMB市場的決心。”這是華為企業(yè)業(yè)務(wù)官方微博在8月6日發(fā)布的一條消息。記者 當(dāng)時的評價是：“我覺得，一兩年的快速發(fā)展后，華為企業(yè)業(yè)務(wù)會遇到瓶頸，因為這個市場的玩法與運(yùn)營商市場不同，渠道是短板，而華為目前的重視度不 夠……看來我錯了。”
佐證之一，就是歐洲最大電信運(yùn)營商及云服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者德國電信與華為在9月初簽訂一份戰(zhàn)略合作備忘錄，將在企業(yè)市場共享專長，攜手發(fā)展。合作包括在中 國地區(qū)共同發(fā)展信息和通信技術(shù)及系統(tǒng)集成方面的業(yè)務(wù)，領(lǐng)域?qū)⒅饕性谠朴嬎銛?shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡(luò)，云計算解決方案及包括智能電網(wǎng)、遠(yuǎn)程醫(yī)療與汽車聯(lián)網(wǎng) 等智能城市相關(guān)的解決方案。
“華為曾經(jīng)是個單打獨(dú)斗的企業(yè)，這個文化在做企業(yè)業(yè)務(wù)伊始就開始變了，其中也包括員工資源的變化。我們的渠道管理政策是全球性的，人員和隊伍已基本到位，引進(jìn)了很多高端的‘明白人’，上半年也完成了組織和架構(gòu)的建設(shè)。”華為企業(yè)業(yè)務(wù)總裁徐文偉說。
而在10月初的Interop 2011紐約展會上，華為正式發(fā)布了針對美國合作伙伴的渠道計劃。該計劃由華為在美國加州圣克拉拉的美國企業(yè)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)，后者正是新組建的華為全球企業(yè) 業(yè)務(wù)群組在美國的分支。計劃的目標(biāo)“是讓華為的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備銷售百分百通過渠道商進(jìn)行。”
如果說，中國市場的渠道計劃是華為企業(yè)業(yè)務(wù)順理成章的轉(zhuǎn)變，那么美國市場的渠道進(jìn)展，則再次強(qiáng)勢表明了華為的全面轉(zhuǎn)型能力。當(dāng)日，何達(dá)炳在其微博中寫道：“Interop紐約展順利結(jié)束。華為企業(yè)參展成為本屆展會亮點之一。華為企業(yè)初試啼聲，各方反應(yīng)積極正向，VAR們在交流后，大有相見 恨晚之意。”
在被問及華為企業(yè)業(yè)務(wù)作為“追隨者”如何立足市場時，何達(dá)炳認(rèn)為，這個說法需要商榷，“追隨”的目標(biāo)是誰?是現(xiàn)有的市場“領(lǐng)導(dǎo)者”嗎?其實不是， 要追隨的是不斷變化的客戶需求。華為在運(yùn)營商市場的成功都是創(chuàng)新性滿足客戶需求，如分布式基站、SingleRan、云計算、ICT融合，對整個 產(chǎn)業(yè)影響巨大。誰能快速適應(yīng)客戶需求的變化，誰就將成為新時代的領(lǐng)導(dǎo)。“在企業(yè)網(wǎng)市場上，雖然強(qiáng)者如云，競爭對手很強(qiáng)大，但華為復(fù)制在電信市場的 成功已做好了充分的準(zhǔn)備。我們相信華為3年便可確立國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。” 何達(dá)炳的決心，其實是整個華為企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的決心。
是的，在質(zhì)疑聲和挑戰(zhàn)聲中，華為企業(yè)業(yè)務(wù)開始了創(chuàng)世紀(jì)的豪舉。
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